Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

На большую аудиторию хорошо заходят истории:

• о себе,

• о клиентах/учениках,

• из жизни «крутых» людей,

• притчи, анекдоты.

Чтобы создать продающую историю, каждую свою мысль подтвердите какой-нибудь историей. Но предварительно отрепетируйте каждую из них, иначе большая аудитория просто загнобит вас.

Продающие истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты или придуманные вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под вас и вашу тему.

Самые дорогие продающие выступления в мире практически состоят на 95—99% из эмоций и только на 1—5% из какого-то полезного контента, историй, эмоциональных рассказов.

Ваше продающее выступление – это минимум половина эмоционального текста. Ваши примеры, приводящие к положительным или отрицательным эмоциям, ваша реакция на аудиторию, ваши рассказы, ваши выводы, ваша обработка возражений – всё это должно быть построено на вызове какой-либо эмоции.

Как же на самом деле определить, вызывает ли ваше выступление эмоцию у аудитории, или не вызывает?

Есть очень простой способ. Написав первую страницу продающего выступления, прочтите её тому, кто ничего не понимает в вашей теме. Посмотрите на мимику этого человека. Если его лицо не меняется, значит, написанный текст можете выбросить. Если же этот человек будет улыбаться, удивляться, морщиться, злиться или реагировать каким-то другим способом, значит, ваш текст хороший.

В идеальном варианте ваша задача – во время своего выступления довести людей до крайних эмоций. Это должна быть эмоция либо большой радости, либо состояния истерики и слёз.

Мужчины лучше воспринимают положительную динамику эмоций. Они лучше на ней работают и больше нуждаются в похвалах. Как ни странно, но женщины работают от обратного. Если какой-нибудь женщине сказать: «Ты немножко пухленькая, тебе нужно заняться фитнесом», – то она никогда ничего делать не будет. Однако если ей сказать: «Ты жирная корова, и с тобой стыдно появляться на публике», – то это заставит её больше двигаться.

Самые лучшие продажи на женскую аудиторию – это там, где женщины рыдают. Самые лучшие продажи на мужскую аудиторию – это там, где мужчины чувствуют себя богами и повелителями Вселенной.

При составлении продающего выступления ни в коем случае не ударяйтесь в какую-то одну эмоцию. Одна эмоция не работает. Если в вашем выступлении всё хорошо, то продаж не будет. Если в вашем выступлении всё плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых всё хорошо. Но, то и другое продаёт очень плохо.

Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если Вы хотите так же, как я, изменить этот мир, то жмите на кнопку». Для мужчин концовка продаж должна быть всегда с положительным вектором.

Пик продаж на женскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит что-то подобное следующему: «И если вы не хотите оставаться жирными коровами, с которыми стыдно выходить в общество, то вы обязаны нажать на кнопку, и тогда мы поможем вам». Или, «Хватит терпеть! Хватит быть рабынями! Хватит…»

Для женщин концовка продаж – это переход из отрицательного пика в положительный (но на малом подъёме).

Если на мужскую аудиторию Вы начнёте продавать по женскому типу: «Вы все – майонезные шлепки, вы перестали быть добытчиками», – то ваши слушатели убегут из аудитории, «поджав хвост». Как ни смешно, но мужчины согласятся с таким высказыванием и уйдут обиженными. Такой подход не мотивирует мужскую аудиторию к покупкам.

Если то же самое сказать женщинам, то они постараются в противовес сказать и показать: «А хрен тебе!» Однако, если им, как и мужчинам, сказать: «Вы сможете! Вы такие же! Каждая из вас победит! Вместе мы сделаем это и одержим победу!» – то им станет неинтересно. В данном случае женщинам не хватит преграды, которую они должны будут преодолеть.

Итак, вы должны понять, что вся структура продающего выступления – это в первую очередь эмоции.

На большую аудиторию отлично заходят игры с залом. Для этого пригласите из зала какого-нибудь слушателя и публично разберите по полочкам его кейс.

Выступая перед большим количеством зрителей, вы должны выделяться на сцене. Наденьте на себя контрастную одежду, чтобы не слиться со сценой. Если вы решите показывать слайды, то сделайте так, чтобы на сцене происходила быстрая смена видеоряда.

На выступлениях всегда говорите громко и чётко.

Работа с возражениями

Продавая свои тренинги, будьте готовы к тому, что люди начнут возражать вам.

Зачастую люди возражают:

• цене;

• времени;

• тренерской компетентности;

• техническим условиям.

Каким образом можно обработать такие возражения?

«Ваш тренинг стоит слишком дорого!»

– Если вы проигнорируете мой тренинг, то уже через месяц станете завидовать его участникам, которые всего за 4 недели увеличат свои доходы в 2—3 раза. Пожалев 150 тысяч рублей сегодня, вы не сможете заработать миллион рублей уже через 2—3 месяца. Согласитесь, что миллион рублей значительно больше, чем 150 тысяч.

«Ваш тренинг стоит очень дёшево! Мне такое не подходит!»

– Этот тренинг я запускаю в первый раз, и мне нужно собрать кейсы и отзывы. Именно поэтому я продаю все свои знания по такой низкой цене. Не упустите уникальную возможность получить кучу секретных «фишек» практически даром!

«У меня нет времени на прохождение тренинга»

– Вам не будет хватать на себя времени до тех пор, пока вы будете отдавать приоритеты кому и чему угодно, только не себе! Если вы не придёте на тренинг, то ваша жизнь останется прежней, и у неё не будет шанса измениться в лучшую сторону.

Или,

– Мои уроки будут отнимать у вас всего два часа в неделю.

«Я не уверен в вашей компетенции»

– Я предоставлю вам контакты моих учеников, уже получивших результаты. Вы можете лично задать им интересующие вопросы на тему моей компетентности.

«Я не могу обучаться в вашем тренинге, ведь у меня нет электронной почты»

– Для того чтобы завести электронную почту, вам потребуется всего лишь 5 минут. Если вы не можете сделать это самостоятельно, то наша служба поддержки окажет вам бесплатную услугу в решении этой проблемы.

Или,