Большая энциклопедия продаж

– На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.

Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если Вы зарабатываете на кинопрокате, то Ваша задача – сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в Вашу пользу.

Если Вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что Вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?

Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.

Вы должны понимать, из каких областей приходят к Вам люди, чтобы Вы могли конкурировать с этими областями за деньги Ваших покупателей. Понимая это, Вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.

° Где и для чего применяется Ваш продукт или Ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать Ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо Ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

° Как работает Ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе Вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит Ваш продукт.

° Насколько надёжно Ваше предложение? Какие максимальные гарантии Вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

° Сколько Ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях?

Определите, сколько стоит Ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;

• с разным качественным составом.

° Насколько легко пользоваться Вашим товаром либо насколько легко его содержать?

° Кто уже пользовался Вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?

Чем больше вариантов отзывов и кейсов Вы соберёте, тем легче будет Вам продавать свой товар или услугу.

° Как быстро клиент может получить Ваш продукт или Вашу услугу?

° Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у Вашего продукта? Каким образом Вы помогаете клиентам пользоваться Вашим продуктом?

Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8—800…

° Кто купит Ваш продукт?

Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрасту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.

Чем глубже и тщательней Вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет Вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.

° На каком рынке Вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

° Что конкретно делает Ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?

Например, укладка волос даёт женщине возможность быть самой красивой на каком-нибудь торжественном мероприятии, но при этом может сделать чиновника внешне не сильно заметным, чтобы окружающие меньше обращали на него своё внимание.

° Почему именно сейчас Вашей ЦА необходим Ваш продукт? – О чём больше всего думает клиент при покупке?

Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.

Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.

° Что или кто мотивирует клиента купить Ваш продукт?

По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.

При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж Вы получите полное забвение товара.

После того как Вы узнаете всё о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых Вы будете писать свои тексты.

Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьёй о воспитании детей, которых у них ещё нет.

Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы Вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.

Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, бывают эмоциональными и логическими.

Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.

Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.