Большая энциклопедия продаж

Подготовка написания текста

Копирайтинг начинается с подготовки.

Соберите о продукте всю информацию – свою и конкурентов. К такой информации относятся:

• брошюры,

• отчёты,

• каталоги,

• статьи,

• книги,

• технические характеристики,

• тексты выступлений других людей,

• пресс-релизы,

• пресс-киты,

• видео на описываемую тему,

• информация исследования рынка,

• изучение веб-сайтов,

• письма клиентов,

• рассылки,

• копии рекламы конкурентов.

Самым сложным в копирайтинге является написание продающих мини-текстов – заголовков, объявлений и реально продающих постов с минимальным количеством знаков. На их подготовку уходит наибольшее количество времени.

Вы не сможете написать хороший качественный текст, если досконально не изучите доступную информацию о продукте как свою, так и конкурентов, и не проработаете её.

Даже если Вы представляете принципиально новый продукт, который ещё не видел рынок, то, прежде всего:

• сначала найдите аналоги в рядом стоящих темах и полную информацию о них;

• выложите всё, что Вы сами об этом знаете;

• спросите мнение каких-нибудь экспертов, которые могли бы дать Вам свою оценку по Вашему продукту;

• сделайте подробное описание своего продукта;

• создайте перечень вопросов по отношению к своему продукту.

Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории

Подготовьте необходимые вопросы для изучения продукта и целевой аудитории, которая будет покупать этот продукт, и постарайтесь на них ответить.

° Какими реальными свойствами и первичными выгодами обладает Ваш продукт?

– 7-недельный курс «Большие деньги в коучинге» научит Вас продавать всеми доступными способами: текстом, голосом, видео, на переговорах и т. д. Курс начинается 5 сентября в 19—00, занятия проходят 3 раза в неделю по понедельникам, средам и пятницам, ведущий Александр Белановский.

Если Вы представляете какой-то физический товар, то опишите технические выгоды.

° Какие конечные выгоды получит потребитель от Вашего продукта?

Конечная выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.

Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.

° Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для Вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в Вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

° Чем отличается Ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определённое временное преимущество.

– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или,

– За 5000 рублей мои конкуренты проведут Вам 5-ти часовой тренинг, а я буду заниматься с Вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «ОКА» и самосвал «КАМАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта Вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на два элемента: собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут ещё бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определённой мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведёт бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.

° С какими областями или темами конкурирует Ваш продукт на сегодняшний день?

Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем Вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.