Разрешение конфликтов

Между доминантой и внешними раздражителями устанавливается прочная связь, так что раздражители будут вызывать и подкреплять ее. Левое полушарие мозга, отвечающее за логическое мышление, как будто отключается на время действия доминанты.

Раздражители Нервные центры (действия, решения)

Доминанта – это «фокус возбуждения» в нервной системе, который подкрепляется различными раздражителями и подчиняет себе работу всех прочих нервных центров, определяет направленность поведения человека в данный момент времени.

С помощью эффекта доминанты человек легко поддается убеждению и самовнушению, так как перестает работать логическое мышление и отключается функция анализа ситуации и поведения. Ведь если вы очень хотите пить в жаркий день в пустыне, вы ни о чем не сможете думать, кроме как о глотке воды, и для утоления жажды готовы будете идти или бежать, не испытывая усталости.

Создается своеобразная болевая точка, давлением на которую оппонент в конфликте может подчинить себе собеседника и управлять его желаниями и решениями, предлагая пойти на уступки ради «глотка воды» или на принятие нужного ему решения. Также наличие доминанты у любого участника переговоров может подчинять все его желания и чувства одной идее фикс и препятствовать рациональному мышлению в конфликтной ситуации.

Как этому противостоять?

Способ 1. Резкое ослабление доминанты происходит в связи с разрешением проблемной ситуации. Многим знакомо чувство напряжения в ожидании посадки самолета в аэропорту и чувство освобождения, приходящее после объявления диктором, что самолет приземлился, последующие объявления воспринимаются уже не столь напряженно.

Если вы осознаете давление со стороны оппонента и игру на ваших слабостях или понимаете, что у вас есть навязчивая идея или желание, возьмите тайм-аут в переговорах и проиграйте ситуацию искусственно, чтобы не принять решение, о котором придется жалеть. Сходный механизм используется в японских компаниях, где обиженный на начальника может избить его надувное чучело.

Пример. Партнер на переговорах настаивает, что вам нужно вложить все деньги, которые вы копили на новую машину, в покупку участка в престижном районе. Вы пытаетесь противостоять давлению, но идея жить рядом с «большими» людьми города преследует вас уже давно, вы понимаете, что вот-вот сдадите позиции.

Ваша задача – не позволить идее фикс завладеть вами, договориться о небольшом перерыве в переговорах. В отсутствие партнера отрепетировать жесткий отказ, тем самым снять напряженность и проиграть искусственно ситуацию. Нужно осознать манипуляцию и четко помнить о своей цели – покупке машины. Это ваша цель-максимум. Покупка участка – это цель-минимум, ее осуществление возможно только на средства, которые не повлияют на вашу цель-максимум.