Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста

Если сотрудник соглашается с Вами, то задайте ему вопрос: «Что бы ты мог сделать, для того чтобы решить этот вопрос? Какие решения, на твой взгляд, могут быть? Назови как минимум пять». Вопрос о пяти идеях не случаен. Первая озвучивается, чтобы отвязались или что первое пришло в голову. Как правило, это не очень удачный вариант. С третьей люди начинают уже думать. Эти и другие похожие вопросы являются проверкой сотрудника на компетентность, профессионализм. Стоит отметить, что в случае неуспешного прохождения данной проверки (сотруднику нечего сказать ни сейчас, ни через неделю), встает ребром вопрос о его профессиональном соответствии занимаемой должности. Кстати, это задача сотрудника сделать как можно больше для того, чтобы соответствовать занимаемой должности, базовым ее требованиям. Так же, как и задача сотрудника делать очень многое для того, чтобы начать соответствовать будущей должности, которая в карьерном плане выше, если у него есть такие амбиции. А то ведь как обычно бывает: «Амбиции есть, должность мне дайте, а делать я, для того чтобы успешно на ней работать, ничего не буду, пусть компания думает на эту тему».

2. «Елена, поделись, пожалуйста, как ты могла бы узнать способы убеждения в нужности продукта, товара, идеи, предложения, решения?»

«У кого и как ты могла бы научиться формированию чувства нужности в этом продукте, товаре, идее, предложении пр., формированию ценности, значимости, преимуществ продукта, товара, идеи, предложения, решения?»

«Елена, у кого бы ты могла узнать про ценности этого продукта, услуги, идеи, решения?»

«Где бы ты могла находить тех, кому это будет нужно?»

«Как можно выявлять людей, которым это нужно, по каким критериям? Как и в какие сроки ты бы могла узнать, как это делать?»

Составьте вместе с сотрудником план действий с датами и сроками или список критериев.

3. «Дмитрий, что ты можешь сделать для выхода из этой ситуации?»

Хитрый вопрос, ответ на который покажет Вам степень оптимистичности мышления сотрудника, его убеждения, его роль (жертва обстоятельств – тиран – хозяин). Данным вопросом Вы возвращаете ответственность сотруднику за результат или его отсутствие. Если сотрудник заявляет, что выхода нет, то он демонстрирует свою позицию жертвы и не готов к принятию ответственности. Задайте ему вопрос: «Дмитрий, давай ради эксперимента представим, что выход все-таки есть. Каким бы он был?» Люди ради эксперимента или в процессе игры могут выдать более серьезные результаты, чем в обычной повседневной деятельности. Причина проста – в реальной жизни на человека действует масса ограничивающих убеждений и установок, как своих, так и доставшихся от близких, друзей, истории или из опыта. В игре или эксперименте – люфт свободы, творчества и возможностей гораздо больше. Еще один хитрый прием, которым можно воспользоваться: «Скажи, а кто для тебя в твоей профессии является примером? Как ты думаешь, а какой бы выход нашел он?»

«Дмитрий, ты считаешь, что отдел производства/закупок/маркетинга разработал/купил/произвел никому не нужный товар/услугу/идею?» Легко говорить о ненужности чего-либо в общем. Трудно (проверка на истинность утверждения) заявлять о ненужности, когда связываем это с трудом других людей. Ведь фактически ему сейчас придется обвинить конкретно кого-то или группу людей. А это уже серьезно, за это надо отвечать! Если сотрудник все же согласился с Вашим вопросом, возвращаемся тогда к необходимости тем или иным способом обосновать эту позицию. Если же сотрудник не может согласиться либо его согласие неуверенное, невнятное, то говорим: «То есть дело не в том, что товар/продукт/услуга не нужный… Тогда в чем?» Проблема многих руководителей в том, что они не докапываются до сути. Слушают поверхностные фразы, принимают поверхностные решения вместо того, чтобы копать как можно глубже, задавать уточняющие, проверочные, конкретизирующие вопросы и докапываться до сути! Как минимум это приведет к тому, что люди перестанут пытаться Вами манипулировать, считать Вас за идиота, который легко ведется на всякую ерунду!

«Дмитрий, ты сейчас это произнес, потому что пытаешься оправдать свой плохой результат?» Еще один вопрос, который мы можем задать по цели сотрудника. Только представьте себе сотрудника, который Вам скажет: «Да. Именно это я и делаю». Конечно же, сотрудник Вам скажет: «Нет». Тогда уточните: «А что ты сейчас делаешь?» Одной из версий следующего вопроса может стать: «Раз ты не хочешь оправдать свой печальный результат, значит, ты его хочешь улучшить?» Только представьте себе сотрудника, который глядя в глаза шефу скажет: «Нет. Не хочу улучшить!» Сотрудник понимает – после таких слов он кандидат на вылет тут же! Если ему работа нужна, дорога, он такого не скажет. Поэтому в 99% случаев сотрудники соглашаются: «Да, хотел бы». Похвалите его за это и спросите: «Тогда как и где ты бы мог узнать способы повышения своей эффективности?»

4. «Ольга, скажи, пожалуйста, конкретно кому не нужен товар/услуга/предложение/идея? Сколько людей, которые именно так и сказали? Ольга, давай с тобой посмотрим на ситуацию с другой стороны: сколько клиентов/партнеров у нашей компании, которые это покупают? Сколько коллег, поддерживающих эту идею? То есть сторонники есть? Есть те, кому это нужно?»

В этом подходе мы сталкиваем сотрудника с реальностью. Разворачиваем его от его установок к правде жизни. Показываем, что есть как минимум 2 категории людей – те, кому это не нужно и те, кому это нужно! Вы всегда можете усилить эту технику такими вопросами:

«А есть ли люди, которые восхитились данной идей?»

«Скажи, есть ли среди тех, с кем ты общалась, люди, которые высоко ее оценили? Поблагодарили? Написали благодарственный отзыв? Есть ли те, кто привержен нашей идее/продукте? Лоялен?»

Поделюсь своими размышлениями на тему

«Мне ничего не надо», «мне многого не надо». Знакомые фразы?

«Мне ничего не надо», «мне многого не надо» – фразы, которые часто мы или наши близкие, коллеги, сотрудники произносят и не задумываются, что за ними скрывается. Давайте их разберем сразу в 3 контекстах: личном, семейном и профессиональном.

Итак, личный контекст. Как думаем, говорим, так и делаем, поступаем и получаем в конечном итоге. Говорим: «Мне не нужны друзья!» А потом удивляемся, почему же нет друзей? А с чего бы они вдруг появились, если они нам не нужны? Думаем: «Да зачем мне машина за полмиллиона (миллион и более)?» И ее нет. А иногда и машины совсем нет, потому что сама машина не нужна, ведь на нее столько затрат. То же самое и в отношении денег: «А мне деньги не нужны!», «Мне денег много не надо!», «Не в деньгах счастье!», «Деньги до добра не доводили!», «Деньги – это зло!» Или некоторые, особо скромные люди в ответ на комплименты замечают: «Что вы, не надо мне говорить комплиментов, я так…» А потом страдают от их отсутствия. Так же как, например, и от отсутствия помощи, поскольку имеют позицию: «Нам помощь не нужна, сами справимся!»