Продажи на 100%. 10 книг в одной

Искусство заключать сделки

Дональд Трамп, Тони Шварц

Оригинальное название:

Trump: The Art of the Deal

Автор:

Donald J. Trump, Tony Schwartz

Введение

Дональд Трамп – действующий президент США, миллиардер, строительный магнат, владелец крупной сети отелей и казино, шоумен, телеведущий и просто незаурядная личность. История его профессиональной деятельности захватывает не хуже приключенческого романа: Трамп строил сам и продавал свое имя, зарабатывал миллиарды и был на грани банкротства, заключал беспрецедентно крупные сделки и добровольно отказывался от оплаты своих услуг.

Примечательно, что несмотря на хороший старт (отец Дональда, Фред Трамп, и сам был успешным застройщиком), Трампа все равно часто воспринимают как человека, который «сделал себя сам». В отличие от многих детей состоятельных родителей, Трамп не просто сохранил капитал семьи, но и приумножил его в десятки раз. Он создал настоящую строительную империю, а его личное состояние оценивается в $1,4 млрд.

«Искусство заключать сделки» – первая книга Трампа, изданная в соавторстве с американским писателем и журналистом Тони Шварцем, вышла в свет в 1987 году и тут же завоевала внимание публики. Книга о сделках в сфере недвижимости быстро стала настольной для предпринимателей из самых разных областей. Описанные в ней принципы ведения бизнеса и секреты успеха настолько универсальны, что применить их на практике может даже человек, фактически не связанный с предпринимательством. В книге Трамп рассказывает, как начинал свою карьеру, и делится уроками, которые он вынес из работы над масштабными проектами. Он учит грамотно вести переговоры и размышляет о принципах, которые помогают успешным бизнесменам заключать максимально выгодные сделки.

Из саммари вы узнаете:

• почему худшие времена предоставляют лучшие возможности и как ими воспользоваться;

• зачем покупать финансово обремененный объект;

• как грамотно составлять контракты и выстраивать партнерские отношения;

• и почему в некоторых ситуациях стратегия отложенного строительства, которого обычно так боятся застройщики, может сэкономить вам миллионы долларов.

Как заключать сделки

По мнению Трампа, львиная доля успеха в бизнесе зависит от врожденных способностей. Трамп уверен: не столь важно, какой у человека IQ, главное – есть ли у него деловой инстинкт. Однако еще важнее иметь храбрость его реализовать. Как раз храбрости автору не занимать, так что он на собственном опыте постиг искусство заключать – и упускать – сделки и в результате вывел 11 ключевых советов предпринимателям.

1. Мыслите масштабно. Большинство людей боятся рисковать, принимать решения, бороться и побеждать. Они отказываются видеть картину целиком и привыкают оперировать мелкими категориями, что дает преимущество более амбициозным предпринимателям.

2. Просчитывайте негативные последствия. Позитивные результаты появятся сами собой. Несмотря на репутацию оптимиста, в бизнесе Трамп придерживается пессимистического настроя. Заключая сделку, он просчитывает все негативные варианты развития событий и их последствия и старается заранее определить, сможет ли пережить провал.

3. Диверсифицируйте. Трамп всегда рассматривает множество сделок одновременно, так как большинство из них все равно сорвется. И не заключает сделку, пока не удостоверится, что сможет реализовать приобретенный актив как минимум тремя способами.

4. Знайте свой рынок и доверяйте природному чутью. Ничто не поможет вам больше самостоятельного исследования. Задавайте людям вопросы и внимательно слушайте ответы. На собственном опыте Трамп убедился, что такой маркетинговый анализ дает больше информации, чем отчеты лучших консалтинговых фирм. Также не стоит придавать слишком большого значения мнению критиков: зачастую у них полностью отсутствует чутье на то, чего жаждет публика. Знать и чувствовать свою аудиторию – задача застройщика.

5. Позаботьтесь о рычагах давления. Чтобы добиться успеха на переговорах, проанализируйте, что для ваших партнеров важнее всего, и дайте им понять – эта ценность в ваших руках. Старайтесь заранее определить для себя рычаги давления и не давайте партнерам почувствовать, насколько вы заинтересованы в сделке, иначе вас тут же растерзают.