Продажи на 100%. 10 книг в одной

Секреты успеха

Правило семи отказов

Первая сделка заключается в среднем после семи отказов. Продавец либо должен быть готов выслушать множество отказов, извлечь из них уроки и заключить, наконец, сделку, либо найти себе работу с постоянным окладом. Вот несколько рекомендаций для приближения заветного «да»:

• Знайте «красные кнопки» (то, что может побудить к покупке) своего клиента.

• Предоставляйте новую информацию, имеющую отношение к сделке.

• Будьте креативны при подаче материала.

• Будьте искренни в желании помочь покупателю.

• Не ходите вокруг да около, прямо отвечайте на вопросы, относитесь к клиенту с уважением.

• Будьте дружелюбны.

• Шутите. Смех – лучший способ достичь взаимопонимания.

• Если не знаете, о чем говорить, говорите о выгодах.

• Не бойтесь задавать вопросы о заключении сделки. Делайте это часто.

Продавайте всегда и везде. Даже… в лифте

Иногда вам приходится пользоваться лифтом несколько раз в день. Почему бы не попытаться провести это время с пользой?

Между первым и десятым этажом вы можете приобрести нового клиента или хотя бы получить визитную карточку.

• Времени у вас мало, поэтому фразу «Чем вы занимаетесь?» нужно произнести до того, как лифт придет в движение.

• Держите визитные карточки в кармане рубашки, чтобы быстро их достать.

• Не давите. Если человек не отвечает вам, это его право.

• Мужчины более восприимчивы, чем женщины.

• Если клиент созрел, а договориться вы не успели, выходите на том же этаже, что и он.

• Попросите визитную карточку, чтобы выслать информацию.

• Практикуйтесь, пока не научитесь вызывать улыбку у «товарища» по лифту в первые секунды общения.

• Свяжитесь с новым знакомым в течение 24 часов по электронной почте или по телефону.

Связи

Связи – чрезвычайно эффективный инструмент бизнеса, они недороги, а чаще всего бесплатны. Поэтому следует преодолеть собственную инертность и хотя бы раз в неделю отправиться на общественное мероприятие: в течение двух часов вы сможете пообщаться с 50 потенциальными покупателями в неформальной обстановке. В рабочее время вам не удастся познакомиться с таким количеством людей и за неделю. Однако на мероприятии нельзя расслабляться, тратя время на закуски и беседы с приятелями, а нужно следовать четкому плану действий:

• Распланируйте мероприятие (установите цели, решите, кого и что взять с собой).

• Придите заранее.

• Если вы посещаете мероприятие вдвоем, разделитесь.

• Пройдите через толпу минимум дважды, выбирая потенциальных клиентов.

• Крепко жмите руки.

• Без запинки произносите свой «рекламный ролик», тщательно подготовленный и отрепетированный. Реклама не должна быть длиннее 30 секунд.

• Будьте счастливы, полны энтузиазма и позитивны.

• Как минимум дважды произнесите имя собеседника.

• Быстро и вежливо расставайтесь с собеседником, если выяснится, что он не представляет для вас интерес как покупатель.

• Не вмешивайтесь в чужие разговоры.

• Ешьте в начале мероприятия.

• Не пейте: устанавливать связи лучше на трезвую голову.

• Не курите и не источайте запах табака.

• Оставайтесь до конца.

• Получайте удовольствие и доставляйте его другим.

Лучшие мысли книги

1. Торговля – это непростая, но чрезвычайно увлекательная наука, которую способен постичь лишь целеустремленный, организованный и амбициозный человек.

2. Современная торговля ставит во главу угла качественный клиентский сервис и создание прочных связей, а не быстрое получение прибыли.

3. Джеффри Гитомер вывел формулу успешных продаж: Установка – Юмор – Действия.

4. Продавцу необходимо уделить внимание самосовершенствованию и серьезно подойти к постановке и достижению целей, если он хочет достичь успеха в своем деле.

5. Сегодня рынок столь многообразен, что клиент хочет не просто купить, а получить классное обслуживание.

6. Сделайте свой бизнес и товар непохожими на другие и приложите максимум усилий, чтобы завоевать доверие покупателей.

7. Используйте разные способы поиска клиентов: продавать по рекомендации приятно и спокойно, однако, если вы намереваетесь иметь на счету шестизначные суммы, вам придется овладеть искусством холодных звонков и визитов.

8. Сделка начинается со слова «нет», а мастерство продавца определяется умением работать с возражениями.

9. Торговля – это образ жизни. Настоящий продавец не жалеет времени на налаживание связей и продает везде, даже в лифте.