Искусство добиваться своего

    Сомерсет Моэм

Любой товар для успешной реализации требует выигрышной упаковки. Конечно, достоинства товара говорят сами за себя, но, чтобы потребитель ими заинтересовался, у него должно сложиться благоприятное первое впечатление о том, как товар выглядит. Если товар безупречен, а упаковка дешевенькая, небрежная или некачественная, потребитель брезгливо отвернется. Про этот непреложный психологический закон мы нередко забываем, когда упаковываем свой самый дорогой товар – себя, любимого. А ведь наши способности, идеи, инициативы, чтобы быть успешно реализованы в сфере деловых отношений, тоже нуждаются в правильном оформлении.

На эту тему написаны сотни книг, удивительно похожих одна на другую. В нашей стране особой популярностью пользуется книга американца Д. Моллоя «Одежда для успеха», пересказанная на все лады в десятках газетно-журнальных публикаций. Беда в том, что эта книга написана четверть века назад, и многие данные в ней советы давно устарели. К тому же мистер Моллой по специальности – дизайнер одежды. Рекомендации он дает со своих профессиональных позиций, несколько односторонних. А вот психологи, хоть они и не столь сведущи в фасонах и стилях (которые к тому же постоянно меняются), могли бы многое добавить и уточнить насчет выигрышного оформления внешности. Прислушаемся к некоторым их советам.

По наблюдениям психологов, человек в оформлении своей внешности может преследовать самые разные цели. Каждому из нас хочется производить на окружающих приятное впечатление, выглядеть симпатичным, привлекательным, может быть, даже эротически соблазнительным. Деловой имидж преследует иные цели. Профессионалу не обязательно вызывать к себе симпатию и любовь, но непременно – доверие и уважение. Приятно, если вам удалось поразить воображение впечатлительной секретарши. Но если вам предстоят серьезные переговоры с ее пожилым боссом, то экзотическая стрижка и пестрый шейный платок вряд ли будут этому способствовать. Недаром деловой и строгий стиль – это фактически синонимы. Безудержный полет воображения, творческая раскованность и любовь к экзотике хороши, если вы ищете спонсора для вернисажа или рекламируете клубную косметику. Во всех прочих случаях вам надлежит демонстрировать иные качества – основательность, надежность, дисциплинированность, аккуратность. Об этих качествах свидетельствует умение соблюдать внешние ритуалы, устоявшиеся десятилетиями и безоговорочно принятые в кругу деловых людей. Именно поэтому деловой стиль одежды весьма консервативен и не подвержен вызывающим новациям.

Главная характеристика делового стиля – особый силуэт костюма. Исследования психологов показали, что в восприятии большинства людей респектабельный костюм, свидетельствующий о солидном статусе владельца, имеет силуэт, приближающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми углами. С таким стилем несовместим, например, пиджак типа реглан, свитер (особенно пушистый), мягкие брюки или джинсы. В обыденном сознании подобные элементы, округляющие силуэт, свидетельствуют либо о низком социальном статусе владельца, либо о его принадлежности к «свободной» профессии. Впрочем, для неформального общения такой стиль вполне приемлем, даже желателен. А построению деловых отношений лучше способствует высоко статусный «прямоугольный» силуэт. Правда, и тут не следует перегибать палку. Бесформенные мятые штаны выглядят несолидно, но и подчеркнуто отутюженная стрелка производит впечатление, что человек слишком много внимания уделяет малосущественным деталям, да к тому же любит покрасоваться. Вообще все элементы одежды должны свидетельствовать об умеренности и уравновешенности, то есть не бросаться в глаза.

Особенно это касается цвета костюма. Всякое пятно сочного цвета выделяется в зрительном поле. Знание одной лишь этой психофизической закономерности позволяет заключить, что яркая одежда почти бессознательно выбирается для привлечения внимания. Об этом нелишне помнить, подбирая костюм для делового общения. Отправляясь на работу или на деловое свидание, лучше избегать ярких, раздражающих цветов, способных сообщить собеседнику неожиданные эмоции. Нарядившись в красный пиджак, вы наверняка привлечете внимание. Но не к себе, а к пиджаку. Так, желтый китель известного политического деятеля, порекомендованный каким-то неосмотрительным дизайнером для выступлений в предвыборной кампании, несомненно, притягивал взгляды, но едва ли создавал впечатление серьезности и надежности.

Традиционными для делового стиля считаются цвета серо-синей гаммы. Психологи же находят выбор серого не самым удачным. Это своего рода социальный камуфляж, туман, которым люди прикрывают свою подлинную натуру, не желая выставлять ее напоказ (недаром серый – излюбленный цвет сотрудников спецслужб). Планируя, какое впечатление вы произведете, следует помнить об этой особенности серого цвета. Если вы по какой-то причине решили затеряться в многолюдном собрании, серый станет вашим союзником.

Долгое время в деловом стиле старались избегать коричневого цвета (это, в частности, авторитетно рекомендует и уже упоминавшийся Д. Моллой). Связано это, вероятно, с тем, что в Европе коричневый традиционно был цветом одежды прислуги и потому стал ассоциироваться с низким социальным статусом. Психологи, напротив, находят, что в обыденном восприятии коричневый ассоциируется с основательностью и надежностью. «Реабилитировать» этот цвет неожиданно удалось Рональду Рейгану, который однажды выбрал коричневый костюм для своего публичного выступления. С той поры костюмы коричневых оттенков прочно заняли свое место в оформлении делового имиджа.

В рамках нашей культуры респектабельным традиционно считается черный цвет. Однако каждый, наверное, согласится, что он навевает мрачные ассоциации. Хотя некоторые руководители до сих пор навязывают своим подчиненным черный цвет, психологи считают, что компания, где служащие почти поголовно одеты в черное, напоминает скорее похоронное бюро и солидности это не прибавляет. Так что черный костюм в своем деловом гардеробе иметь надо – для особо торжественных случаев и для похорон. И только для этих случаев!

Немалую роль в создании делового имиджа играют всевозможные аксессуары. Здесь также главным является требование умеренности. Человек, который, подобно новогодней елке, обвешан всевозможными булавками, заколками и пр., производит впечатление любителя побрякушек и вообще человека не очень серьезного. Всякие дополнения к костюму и носимые с собой предметы делового обихода должны органично вписываться в респектабельный имидж, то есть не быть избыточными и не производить впечатление ширпотреба. Но и броская дороговизна тут вряд ли уместна. Если вы, претендуя на должность с окладом в тысячу долларов, носите на руке часы ценою в пятнадцать тысяч, невольно возникает вопрос – так ли уж вы заинтересованы в этой должности?

Таковы лишь некоторые, самые общие советы психологов по оформлению выигрышной внешности.

Впрочем, любой предприниматель знает: даже если с помощью блестящей упаковки удается реализовать некачественный товар, впоследствии неизбежны нарекания и рекламации. Недаром говорится: «Чтобы производить впечатление приличного человека, нужно быть им». В этом, наверное, и состоит самое главное условие выигрышного имиджа.

Улыбка и карьера

Многие уверяют, что внешняя привлекательность не играет для человека большой роли. Однако американские психологи установили, что именно красивым и хорошо выглядящим людям окружающие приписывают разнообразные достоинства. В ходе эксперимента студенты описывали характер людей только по фотографии. Более привлекательные оценивались как более преуспевающие в профессиональной карьере и в личной жизни.

Красивые обладают более высокой самооценкой, менее тревожны и более стойки к давлению со стороны окружающих. Они также способны оказывать большее влияние на других. Исследования показали, что они получают более высокую зарплату, более мягкие судебные приговоры, считаются лучшими друзьями и коллегами. Это касается в равной мере и мужчин, и женщин.

Среди некрасивых больше людей с нервными расстройствами. Психолог Кевин О’Грэйдн останавливал на улице людей с просьбой заполнить опросник, оценив собственные шансы на душевное здоровье. Выяснилось, что красивые ожидают отклонений меньше, чем некрасивые. К сожалению, эти люди правы. В одной из психиатрических клиник Коннектикута пришли к выводу, что их пациентки значительно менее привлекательны, чем обычные женщины. И не только потому, что несчастье наложило на них свой отпечаток. Судя по ранним фото, большая часть больных были менее красивыми, чем их сверстницы, еще будучи здоровыми.

И все же не делайте поспешных выводов относительно своей внешности. Исследования показывают: чем более улыбчивое и открытое лицо, тем более высокие оценки человек получает по красоте, искренности, доброте и компетентности. Следовательно, улыбка влияет на оценку физической привлекательности. Существует закономерность, что энергичные и дружелюбные люди воспринимаются как более красивые по сравнению с пассивными и враждебно настроенными.

Ключик к шефу

Если вам еще не удалось занять высокого положения и приходится работать под чьим-то руководством, то ближайшие перспективы вашей карьеры прямо связаны с вашим умением ладить с начальством. А для этого в первую очередь необходимо понимать собственного шефа. Помочь в этом может своеобразная типология, сформулированная немецким психологом Михаэлем Эйхбергером. Выделяя несколько общих типов начальников, Эйхбергер рекомендует также правильные формы общения с каждым из них. Возможно, его рекомендации и нельзя назвать исчерпывающими, однако прислушаться к ним небесполезно. Какие же типы выделяет проницательный немецкий психолог?

Деспот. Характеризуется умением компрометировать своих подчиненных в глазах высшего начальства и общественности. Как правило, за его авторитарным стилем кроется одиночество, комплекс собственной неполноценности или болезненный педантизм. Свои слабости он тщательно маскирует чрезмерной строгостью. Существуют две возможности отношений с таким шефом: бежать от него со всех ног либо не принимать близко к сердцу его замечания.

На что обратить внимание: помните, что вы имеете дело со слабой, не уверенной в себе личностью. Избегайте провокационных высказываний, которые хотя бы косвенно могли поставить под сомнение его компетентность и авторитет. Даже если придется кривить душой, старайтесь производить впечатление, будто начальник – король в ваших глазах.

Что может его задеть? Любая демонстрация вашего над ним превосходства. Перефразируя классика, можно посоветовать: «Если можешь, будь умнее начальника, только пусть он об этом не догадывается».

Соответственно, привлечь его внимание к вашим способностям не так-то просто. Лучше всего добиться этого результатами ваших действий, которые ему самому явно идут на пользу.

Как отстаивать свои идеи и интересы? Конструктивной деловой аргументацией. Если его реакция (а он вполне может быть несдержан, даже груб) вас уязвит, старайтесь не подавать виду – в таких отношениях дать волю оскорбленным чувствам – значит проиграть.

Патриарх. Твердо убежден в своей непогрешимости и незаменимости. От подчиненных ожидает беспрекословного принятия предложенного им направления. Несмотря на авторитарный стиль руководства, часто пользуется признанием и даже любовью в коллективе («строг, но справедлив!»). Его ценят за профессиональную компетенцию и заботу. Патриарх знает о проблемах своих сотрудников, принимает участие в их решении как советом, так и реальной практической помощью.

На что обратить внимание: вы польстите отеческому инстинкту шефа и его Я, спросив его совета по какому-либо важному для вас вопросу. Не следует, однако, прибегать к этому приему слишком часто – даже патриарх невысоко ценит работников, которые постоянно нуждаются в поддержке.

Что может его обидеть? Ваша чрезмерная инициатива, подчеркнутая самостоятельность, стремление действовать, не заручившись его одобрением.

Как привлечь его внимание к своим способностям? Добиваясь большего, чем вам предписано по штату, однако в пределах одобряемой им активности.

Как отстоять свои идеи и интересы? Начальник-патриарх убежден, что знает ваши интересы лучше, чем вы сами, и к тому же ценит только собственные идеи. Вашим начинаниям суждено воплотиться, только если вы умело сыграете роль его способного ученика. Представьте собственные идеи как логическое развитие его мыслей.

Борец-одиночка. Этот шеф отгораживается от окружающих плотной завесой. Он неохотно и крайне скупо выдает любую, даже необходимую информацию и бывает при этом довольно противоречив.

На что обратить внимание: часто такой начальник бывает настоящим экспертом в своей области. Но его не радует необходимость создавать внутри предприятия структуры коммуникации и позволять им обслуживать себя. Боец-одиночка укрепляет свой письменный стол всевозможными преградами, которые в буквальном смысле создают дистанцию между ним и подчиненными. Двери его кабинета обычно плотно закрыты и охраняются нелюбезной секретаршей. Поэтому не стоит беспокоить его по каждой мелочи. Объяснения, предоставленные ему через секретаршу в письменном виде, будут эффективнее часовой личной беседы. Если же заочного контакта недостаточно для урегулирования проблемы, непременно уточните у секретарши удобное для шефа время для личной встречи.

Что может его обидеть? Слишком энергично навязываемое общение, многословие, критика его методов руководства (последнее, впрочем, относится практически к любому начальнику, но к этому – особенно).

Как привлечь его внимание к своим способностям? Усердной работой, но без внешних проявлений радости по поводу успеха. На одном из редких личных собеседований сдержанно напомните шефу о достигнутом вами успехе, спросив его: «Как вам понравилась распродажа, которую я организовал?» или «Что вы думаете относительно моего коммерческого доклада?».

Как отстоять свои идеи и интересы? Представляя свои хорошо обдуманные и точно сформулированные предложения, покажите себя человеком, занимающимся в настоящее время большой работой.

Железная леди. Она холодна, авторитарна, самоуверенна и хорошо осознает свою силу. Она в совершенстве владеет приемами интриг и козней, отвергая дискуссии как неэффективное средство и отнимающее время от решения проблем. Кто не приносит ожидаемого успеха, оценивается ею невысоко и недолго задерживается под ее началом.

На что обратить внимание? Железная леди ожидает от своего окружения дисциплины и лояльности. Она полагает, что управлять коллективом сможет только посредством жесткости и неуступчивости.

Что ее обижает? Отказ следовать ее указаниям. Кто халтурит, надеясь на женское снисхождение, бросает себя в омут. Штрафников наказывают на полную катушку.

Как привлечь ее внимание к своим способностям? Только производственными успехами. Честолюбие и профессионализм импонируют железной леди. Если вы стремитесь повысить свою квалификацию, то тем самым скорее заслужите ее одобрение.

Как отстоять свои идеи и интересы? Постарайтесь быть максимально уверены в себе. Если против вас выдвигаются несправедливые обвинения, не бойтесь их опровергнуть с привлечением конструктивных доводов. Ни в коем случае не хнычьте и не заискивайте. Впрочем, не переусердствуйте – уверенность в себе легко превращается в самоуверенность, а чрезмерных амбиций никакой начальник не любит, железная леди – особенно.

Старшая сестра. Она практикует повсеместно с иронией поминаемый «женский стиль руководства», обожает дискуссии и коллективную работу. Будучи сама сильной личностью, она любит, чтобы рядом с ней работали такие же сильные коллеги. Старшая сестра считает само собой разумеющимся оказывать покровительство своим подчиненным, что, впрочем, в конечном итоге только благоприятно сказывается на работе всей фирмы. Она ожидает от подчиненных абсолютной отдачи в работе.

На что обратить внимание? Для старшей сестры важна не только деловая, но и социальная компетенция. Иными словами, работнику мало быть профессионалом, надо еще и быть хорошим человеком (хотя одно это, как говорят, – не профессия). В своих сотрудниках она высоко ценит солидарность, чувство единой команды.

Что ее обижает? Интриги сотрудников, отлынивание от коллективной работы, перекладывание ответственности на плечи другого.

Как привлечь ее внимание к своим способностям? Небесполезно на общих совещаниях выдвигать и развивать интересные идеи и предложения. Можно и самого себя похвалить, но лишь в том смысле, насколько ваши достижения способствовали процветанию фирмы.

Как отстоять свои идеи и интересы? Деловые дискуссии, согласования планов служат для старшей сестры движущей силой команды. Найдите наилучшие аргументы. Критику в адрес своей работы никогда не воспринимайте как критику собственной личности. Старшая сестра считает обычным делом говорить о слабых сторонах своих подчиненных, не имея в виду их личные качества и не желая никого обидеть.

Дилетант. Ему удалось занять начальственное кресло не благодаря своим профессиональным качествам, а с помощью хороших отношений. Поэтому внутри коллектива слабые стороны шефа вскоре становятся достоянием общественности, а параллельно с ним появляются и неформальные лидеры. Если вы работаете в подчинении у дилетанта или тем более выступаете в роли его заместителя, помните, что располагаете огромными возможностями доказать собственную способность руководить. Но все же сотрудничество с дилетантом на поверку оказывается чрезвычайно сложным делом. Будучи профессионально некомпетентным, дилетант не упустит возможности самоутвердиться за счет даже небольшой ошибки подчиненного.

На что обратить внимание? Относительно легким оказывается только случай, если дилетант отдает себе отчет в своей несостоятельности, позволяя вам действовать на свой страх и риск. Намного хуже, если шеф не в состоянии признать у себя отсутствие необходимой компетенции, пытается прикрыть ее авторитарным стилем руководства, а порой и откровенной грубостью. В этом случае вам придется защищаться. В одиночку это нелегко, поэтому постарайтесь заранее найти себе союзников среди коллег.

Что обижает шефа? Открытое соперничество. Это воспринимается им как вызов, чуть ли не как объявление войны, и он, располагая властью, может ответить на вызов резко и жестко. Жалобы вышестоящему руководству в таких ситуациях обычно не помогают, ведь именно наверху в свое время помогли дилетанту занять место и теперь вряд ли захотят признать свое упущение.

Как обратить его внимание на ваши способности? Увы, это в принципе невозможно, ибо дилетант, ничего не понимая в деле, просто не способен вынести справедливое суждение.

Как отстоять собственные идеи и интересы? Сохраняя лояльность. До тех пор, пока шеф-дилетант видит в вас своего союзника, у вас будут развязаны руки.

Как видим, ни один портрет нельзя назвать безупречным. Не надо, правда, и строить избыточных иллюзий и по поводу ваших собственных способностей. Любому работнику кажется, что, окажись он на месте начальника, многие решения принимались бы более разумно и эффективно. С этой иллюзией удается полностью расстаться, только если в самом деле занять это место.