Дискуссия: логика и психология

Обработка результатов: за каждое совпадение ответа с ключом начислите себе 1 балл.

Ключ: ответ «да» – вопросы 7 – 10, «нет» – вопросы 1 – 6.

Итак,если у вас:

8 – 10 баллов, то вы владеете искусством поддерживать беседу, и людям нравится общаться с вами;

4 – 7 баллов, вы средний собеседник, не слишком побуждающий других к общению с вами. Но, осознав этот факт, вы сможете достичь мастерства;

не более 3 баллов, то общение с вами не доставляет удовольствия никому.

Советы.

1. Умение слушать вырабатывается в результате настойчивых упражнений. Человек так уж устроен, что не может говорить и слушать одновременно. Поэтому, слушая собеседника:

поддерживайте с ним визуальный контакт, благодаря этому ваше внимание будет сосредоточено на нем (установлено, что если постоянно отводить свой взгляд от собеседника и избегать его взгляда, то его тревожность существенно повышается);

старайтесь понять не только то, что говорит собеседник, но и почему он так говорит, его чувства; в этом вам помогут ключевые слова, интонация, мимика, поза, жесты, одним словом, все невербальные сигналы партнера;

формулируйте ответ не во время реплики собеседника, а после нее, задержка на несколько мгновений незаметна, но позволит вам не совершать оплошностей и представит вас как компетентного слушателя;

не давайте категоричных ответов, оставляйте пространство для маневра, т. е. стройте свои высказывания так, чтобы впоследствии иметь возможность изменить свое мнение.

2. Тому, кто по роду деятельности постоянно общается с людьми, необходимо знать закономерности восприятия других, чтобы уметь объективно и без предубеждения строить с ними свои взаимоотношения. Известно, что субъективно одних людей мы предпочитаем, а других отвергаем, с другой стороны, одним почему-то симпатичны, а у других вызываем неприязнь. Знание типов личностей, которые вызывают у вас немотивированную антипатию, помогает соответствующим образом корректировать взаимодействие с собеседниками для достижения взаимопонимания. Установлено, что на возникновение симпатии и антипатии влияют условия, приведенные в табл. 2.

Таблица 2

4. Установлено, что людям, символом поведения которых является искренность и прямолинейность, менее способны контролировать себя. Но общение – это не только передача информации – это игра, в которой проявляются все личностные качества человека. В общении нельзя обойтись без небольшого подыгрывания, поэтому всегда усматривайте в общении игровой момент. И чем больше у вас выбор стратегий поведения, тем успешнее ваша коммуникация.

IV. Не допускайте «блуждания» мыслей! В среднем человек произносит около 120 – 150 слов в минуту, а способен воспринимать без потери смысла – около 480 слов в минуту. И в то время, как другой человек говорит, ваше оставленное без контроля внимание рассеивается и не может удерживаться на одной теме более одной минуты. Поэтому сосредоточенность на словах собеседника требует сознательных усилий. В связи с этим, старайтесь свести до минимума разнообразные ситуационные помехи (телефон, болтовню сотрудников и т.п.), не упускайте нити разговора, постоянно контролируя себя. «Необходимости концентрированного внимания всегда сопутствует непреодолимое желание отвлечься!» (Закон Хатчинсона).

С другой стороны, ваша речь не должна быть медленной, чтобы собеседник не отвлекался на посторонние мысли. Своей речью вы должны держать его в напряжении, заставляя сосредотачиваться. Отметим, что все хорошие ораторы обладают быстрой подачей материала. Так Дж. Кеннеди, речь которого всегда сильно воздействовала на слушателей, ускорял ее до 300 слов в минуту.

Замечание. Быстрая речь, хотя и не позволяет собеседнику успевать делать важные заключения из сообщаемой информации, но она же мешает находить в ней логические противоречия. Это один из рекламных принципов.

В качестве противоположной тенденции упомянем, что в попытке понять и решить некоторую локальную проблему, человек около 54% времени тратит на то, чтобы представить ее в знакомых терминах, т.е. перетранслировать на свой внутренний язык. Поэтому, когда речь идет о новых для собеседника мыслях или идеях, ему надо помочь усвоить их. И тогда речь не должна быть быстрой.

V.Будьте внимательным психологом! Люди передают свои мысли и чувства закодированными в соответствии с общепринятыми социальными нормами. Поэтому старайтесь понять не только смысл того, что говорит собеседник, но и его чувства и мысли, т.е. почему он это говорит. Следите за невербальными сигналами говорящего, поскольку на них приходится большая часть получаемой информации: выражение лица собеседника, как он поддерживает контакт, куда смотрит, как сидит, стоит, ведет себя во время разговора, соответствуют ли его невербальные сигналы вербальным. 90% из того, что вам говорят, вы воспринимаете по тону голоса и движениям тела, а 87% информации, спрятанной в головах людей, можете прочитать в их глазах. «Не верь речам, верь глазам своим!» (Фольклор).

VI.Прислушивайтесь к самому себе. Ваши озабоченность и эмоциональное возбуждение всегда субъективны и мешают объективному восприятию информации. Поэтому отделяйте их от темы общения, чтобы деловая информация не смешивалась с субъективными впечатлениями. Если речь или поведение партнера затрагивают ваши чувства, не стесняйтесь выразить их, это прояснит ситуацию и вам станет проще общаться. Далеко не всякое проявление вашей естественности обидно для партнера, а естественное поведение всегда сводит к минимуму субъективные факторы. «Ничто не является хорошим или плохим, – все зависит от точки зрения» (В. Шекспир).

VII.Будьте реалистом, адекватно реагируйте на собеседника. Часто цель собеседника – получить от вас что-либо реальное, изменить ваше мнение, или заставить вас совершать какой-либо реальный поступок. В этом случае действие – ваш лучший ответ. Но между настойчивостью и агрессивностью существует вполне определенная грань, никогда не теряйте ее из вида и ведите себя соответственно. «Никогда, даже ради спасения мира и его спокойствия, не отказывайтесь от собственных знаний и убеждений» (Д. Хаммерскойлд).

Частая ошибка наивных собеседников состоит в том, что они ожидают от беседы большего, чем она реально может дать. Поэтому не питайте иллюзий и вам не в чем будет разочаровываться. «Хочешь быть счастливым – будь им» (К. Прутков).

Совет.

Ваш стиль общения можно признать удовлетворительным, если вы:

делаете сообщение настолько коротким и точным, насколько это возможно;

всегда можете открыто сказать то, что считаете нужным;

прилагаете усилия для того, чтобы выслушать до конца те мысли собеседника, с которыми вы не согласны;

осознаете, что те слова, которые вы выбираете во время общения, могут иметь несколько иные значения для собеседника;

понимаете, что получаемое вами сообщение может быть неадекватно тому, которое собирался отправить собеседник;

при получении сообщения принимаете в расчет личность собеседника;

разговаривая с кем-либо, отмечаете его позу, жестикуляцию, мимику, выражение глаз;

осознаете, что то как вы говорите также важно, как и то, что говорите; контролируете свои невербальные сигналы, и то, насколько они согласуются со смыслом вашей речи;

избегаете профессионального жаргона в присутствии тех, кому это может быть непонятно; избегаете жаргона и вульгаризмов в присутствии тех, кто может быть смущен ими;

не используете двусмысленностей, которые могут вызвать смущение или сбить с толку собеседника;

до разговора задаете себе вопросы о том, кто ваш собеседник и как повлияет на него беседа;

задумываетесь о том, в каком случае ваше сообщение будет лучше воспринято: в устной форме, в письменном виде или по телефону;

постоянно работаете над улучшением своих навыков общения, в частности, слушания.

1.6. КОНТЕКСТ И ПОДТЕКСТ

Чем отличается дурак от вольнодумца?

Первый не думает о том, что говорит,

второй – о том, кому говорит.

А. Подводный

Вспомним уже знакомых нам собеседников Петра, Ивана и их близнецов, которые тоже не безмолвствуют. Братья появились именно потому, что каждый собеседник характеризуется определенным состоянием психики и памятью, что, казалось бы, не относится к обсуждаемой теме, но, тем не менее, существенно влияет на ход беседы. Психическое состояние, культурный уровень и иные субъективные особенности человека вмешиваются в его видение проблемы, а значит и в ход беседы. Этот психический фон, по большей части неосознаваемый, называется контекстом, который собеседник привносит уже одним своим присутствием.

Контекст проявляется при восприятии собеседника; в терминах нашей модели – это части образов Петра+ и Ивана+. Он, по большей части, определяется проектированием человеком на ситуацию собственных проблем, чувств и усвоенных правил, что самым непосредственным образом влияет на восприятие используемой терминологии. Например, термин «цель» по-разному понимают военные и коммерсанты, а термин «понимание» по-разному трактуется студентами и преподавателями. Крайне важно научиться адекватно представлять контекст собеседника, что нужно не только для объективности восприятия информации, но и для выяснения отношения к ней собеседника.

При знакомстве с собеседником и обсуждаемой темой человек формирует собственные представления о них, которые можно назвать личным подтекстом. Личный подтекст, в основном, включает субъективные отношения к участникам и теме встречи и в нашей модели представлен фрагментом образов Петра++ и Ивана++. Когда человек не различает личные проблемы и обсуждаемую тему, его подтекст проникает в обсуждение и нарушает его объективность. Происходит бессознательная проекция своих проблем, взглядов и интересов на ситуацию. В результате, обсуждение приобретает субъективный характер и не решает необходимых объективных задач. Поэтому необходимо разделять личный подтекст и тему беседы, т.е. не давать субъективным оценкам и эмоциям влиять на обсуждение. Древние говорили: «Animum rege, qui nisi paret, imperat». (Управляй своим настроением, ибо оно, если не повинуется, то повелевает.)

Итак, во время беседы вам необходимо осознавать и выделять три ее составляющие: тему беседы – это объективный компонент; контекст собеседника – субъективный компонент собеседника, именно в нем обсуждаемая тема видится собеседником; и ваш собственный подтекст – также субъективный компонент. Именно подтекст определяет тот субъективизм, который вносится в разговор вами, и за который вы несете полную ответственность.

Разберем следующую ситуацию. Допустим, вам поручено провести переговоры с управляющим фирмы по поводу закупки партии электроники. Вам не по душе эти переговоры, так как сегодня выдался тяжелый день, да и управляющий не производит впечатление компетентного человека.

Итак, ваша цель состоит в том, чтобы закупить партию оборудования, по возможности убедив продавца снизить цену. Ваш подтекст определяется относительно негативным отношением к переговорам и собеседнику, вам представляется, что в другой день и с другим человеком ваши переговоры были бы более успешными. Контекст собеседника вы можете представить, исходя из его цели подороже продать оборудование.

Если вы поддадитесь своему субъективному ощущению и проявите свои чувства или намекнете собеседнику на то, что он недостаточно представляет особенности современных компьютеров, то почти наверняка сделка не будет удачной, в этом случае продавец вряд ли пойдет на уступки. Поэтому вам необходимо избавиться от негативного чувства и, проявляя симпатию к собеседнику, доступно объяснить ему разницу между тем, что он продает и его представлением о том, что он продает. Если объяснение будет доходчивым и без субъективных оценок личности продавца, то вы вызовете у него уважительное отношение, и вполне вероятно, что к закупленной партии оборудования получите подарок от фирмы.