Красный кабинет, или История одного увольнения

Красный кабинет, или История одного увольнения
Роман Николаевич Мухин

Когда мы слышим слово «Увольнение» – почти всегда возникает ассоциация с несправедливостью, желание пожалеть беднягу и поругать работодателя. Всегда ли это так? Увольнение – это либо воодушевление, когда ты сам нашёл более интересную работу, либо трагедия и растерянность, когда тебя увольняют, и ты чувствуешь себя оплёванным, да ещё – в предвкушении бесконечного хождения по собеседованиям, с материальными и моральными издержками. В любом случае, увольнение – это две стороны процесса, у каждой из которой своя – правда. Забавно, когда тебе рассказывают свою версию два участника одного и того же события…

Введение

«Дмитрий, добрый день!» – окликнул меня мой коллега, который ждал меня в фойе гостиницы. Я только с дороги, проехал пятьсот километров из Москвы до Воронежа, и единственное желание было кинуть вещи и немного отдохнуть, и перекусить. Да. Это была тоже задача не последняя. Я не просил, чтобы меня встречали и тут, неожиданно, руководитель по продажам в городе Воронеже решил, что так будет правильней. «Привет, Константин, ты что это, решил меня порадовать своим присутствием сегодня? У нас же мероприятие завтра, – сказал я, пожимая руку коллеге, – рад видеть». «Я тоже, – проговорил он с улыбкой, – вот решил заехать и уточнить, нужна ли сегодня моя помощь, возможно, показать город или места где можно покушать?». В принципе, это одна из приятных традиций в компаниях, когда руководитель города или территории встречает тренера по продажам, показывает город и разные заведения, и отказываться не всегда удобно. Хотя последние пару лет работы тренером я, с одной стороны, сам знал все свои десять городов, как пять пальцев, с другой стороны, старался заранее проговаривать регламент, чтобы не конфузить народ и сохранять нужную «дистанцию». В нашей компании тренер хоть и праздник, но все знают, что он будет не только «нести доброе, светлое», но и проверяет выполнение стандартов Компании, тестирует и после даёт обратную связь директору по продажам по уровню руководителей и по команде. Константин, высокий и худощавый, слегка сутулый парень лет 25, смотрел на меня прямым взглядом и слегка улыбался. Он работал в компании недолго, и потому я ещё не имел возможности познакомиться с ним поближе. Тренингов для руководителей он пока у нас не проходил, только планировали. Так как мне предстояло учить его команду торговых представителей, я решил, что будет полезным пообщаться и узнать, чем он живёт и дышит, услышать его мнение о новой команде продаж города Воронежа которую он набирал, и о ситуации «в полях». Поэтому я решил не отказываться: «Константин, ну раз ты уже приехал, давай я брошу вещи, съездим, посмотрим помещение для тренинга, выгрузим оборудование и после сходим вместе куда-нибудь перекусить». Константин закивал: «Хорошо, тогда я подожду в машине, справа от входа».

Часть 1. Руководитель отдела продаж

Как всегда с новым сотрудником или в принципе с малознакомым человеком, я начинаю «наводить мосты» через поиск общих тем, чтобы расположить к доверительной беседе. По сути, здесь тоже работает знаменитая воронка вопросов, когда я ставлю себе цель, например: «Получить подробную информацию о профессиональном опыте, достижениях человека, его знаниях, умениях и навыках», и так далее. Да, и мне нужна искренняя информация, а не отчёт в стиле: «работал там-то, делал то-то!». Чаще, через открытые вопросы, а смотрел ли он последний матч по футболу или хоккею? Вот «воронка и закрутилась»! И тебе сами скажут, что смотрели и ещё расскажут подробности с именами и деталями, или: «Нет, не смотрел, я вообще-то не люблю футбол или командные игры, я люблю какой-нибудь экстрим, спортзал, единоборства». Я заметил, что сотрудникам очень нравиться рассказывать о себе, что они, когда-то занимались единоборствами. Не знаю, конечно, либо у нас в стране каждый второй парень потенциальный спецназовец, либо это принципу «хлебореза в ВДВ», который первым лезет в фонтан 2 августа в полосатом тельнике с криком «Слава ВДВ», ну, то есть каждый второй хоть недельку да ходил в детстве на секцию единоборств. Когда люди начинают говорить про хобби, которым действительно занимаются, это видно сразу. Появляется энтузиазм, глаза начинают гореть, добавляются жесты. Вот тут и нужно проявить искренний интерес, похвалить или удивиться: «Слушай, как здорово!» или «Что, серьёзно? Ты занимаешься, например, хоккеем, круто!». Дальше задавать уточняющие вопросы: «А как? А где? Как давно? Достижения? А это не опасно?» и далее по ситуации. Необходимо проявлять навыки активного слушания: кивать, «агакать» и «угукать», переспрашивать «Что, правда?», «И ты так можешь?». Важно, что человек раскрепощается, он говорит о том, что хорошо знает, он чувствует себя уверенно, он видит искрений интерес и радуется поощрению. Выговариваясь, собеседник выплёскивает через положительные эмоции стресс и напряжение от встречи с незнакомым руководителем или тренером. Конечно, нельзя превращать диалог только в вопрос-ответ, необходимо и самому предоставлять информацию о себе, это может служить как раз переходом к темам, по которым нужна информация. «Да, а вот мне больше нравиться играть в футбол в зале, чтобы не сильно много бегать . Я практически во всех компаниях, где работал, находил коллег или партнёров с дистрибуторов, с кем можно поиграть раз в недельку. Иногда участвовал в корпоративных чемпионатах. А у тебя на предыдущих местах работы проводились спортивные активности?». И вот, человек уже сам рассказывает тебе о предыдущих местах работы. Пусть и через «спортивную призму», но прекрасно можно уловить отношение к работодателю, к командам, к предыдущей работе. Например, по ответам: «Да какой там, работали с 8 утра до 11 вечера, еле домой ноги приносил» или «Да, было здорово в компании «Х», каждый выходной собирались вместе с коллегами на шашлыки!». Дальше только остаётся уточнить информацию по конкретным темам, которые интересовали. Как правило, человек расскажет намного больше, в отличие от прямого вопроса.

Так прошло и с Константином. В непринуждённой беседе, я узнал о его опыте и отношению к команде. На первый взгляд по опыту были какие-то неувязки: работал тренером по продажам, потом супервайзером в компании «ВоронежРосАгро». «Тренером!? Это супер! Да мы коллеги с тобой,– воскликнул я, – а что решил уйти в супервайзеры?». Ответ дал понять, что это не самое яркое впечатление его жизни: «Да… Там… В общем я решил применять знания на практике…». Определить его стиль руководства в качестве руководителя группы торговых представителей (супервайзер) сразу не смог, так как ,конечно, Константин старался про его работу с командой похвастаться результатами, рассказать, как он сам набирал, сам обучал, ставил задачи и контролировал, и достигал потрясающих результатов. Звучало это не очень правдоподобно, а скорее по принципу – как должно быть. «Слушай, Константин, ну ты просто гуру менеджмента и управления, скажи, а почему ушёл-то оттуда, если всё было на подъёме? – поинтересовался я, – из этого, как ты сказал, «ВоронежРосАгро»?». Константин поведал о том, что работа в принципе ему нравилась, и всё шло хорошо, даже его выдвигали на повышение в тренеры по продажам внутри компании, и у него были хорошие отношения с собственником, но ему ставили палки в колёса менеджеры и директора. Сначала Дивизиональный директор, а потом, когда взяли Директора по прямым продажам, непосредственного руководителя Константина, тогда ему совсем не давали работать. Мне стало очень интересно, не только потому, что хотел определить мотивацию Константина, но и потому, что про компанию «ВоронежРосАгро» мне очень много и в красках рассказывал мой коллега из Москвы, который работал там, как я понял, в тот же период, что и Константин, именно в должности директора по прямым продажам. Это уникальный случай, когда можно послушать и сравнить две обратных связи об одном работодателе и об одних и тех же событиях.

У меня уже был похожий опыт, разница только в том, что я стал невольным участником и главным героем, которому две стороны высказывали своё мнение друг о друге и о ситуации в городе. Это была история пятилетней давности, когда я начинал работать территориальным менеджером по продажам в западной пивной компании. Мне необходимо было принять решение по дистрибьюторам в канале HoReCa. Ситуация по STAR выглядела так. В городе был одни дистрибьютор в канале HoReCa. Директор, Ольга Дмитриевна, которая не желала развивать перспективный и требующий ресурсов канал драфтшопов. Ещё один дистрибьютор, директор, Юрий Иванович, только что подписал контракт с моей компанией, прямо перед моим приходом в компанию. Он не предоставлял свою активную базу, что само по себе являлось нарушением контракта, и я не мог сформировать конкретный план развития. Развивать канал драфтшопов он тоже не горел желанием, так как по условиям контракта он должен был размещать своё драфтовое оборудование в точках, а это было весьма накладно из-за большого количества точек и проливом через них низко-маржинальных сортов пива. По итогам первых переговоров я обозначил директорам, что мне не нужно два дистрибьютора в городе, которые одинаково хотят только работать с премиальными точками и контрактованными моей компанией заведениями. Вот тут началась «пляска с бубнами»! В течении месяца уважаемые, на первый взгляд, директора дистрибьюторов поносили друг друга на чём свет стоял. Они находили возможности встретиться со мной и выливали друг на друга тонны нечистот, от бизнес ситуации и нарушений до примеров во лжи и личных оскорблений. Апофеоз этого «батла» состоялся на мероприятии в честь открытия большого ночного клуба «Про 100 бар», который законтрактовал под эксклюзив мой менеджер по Хорике, где среди сотни прочих, в качестве гостей, был я и директора дистрибьюторов Ольга Дмитриевна и Юрий Иванович. Они по очереди подходили беседовать со мной за столом и в коридорах, у бара и устроили настоящее соревнование, кто кого больше обольёт грязью и больше расскажет о себе хорошего, мне приходилось им обоим улыбаться и говорить, чтоб не торопились. Они не знали, что мне не по душе такая форма обратной связи, и не догадывались о сюрпризах, которые их ждут. Во-первых, за этот месяц я выявил грубейшие нарушения и подлог документов при подписании контракта с Юрием Ивановичем, он просто подал моему предшественнику и Московским коллегам заведомо ложную информацию об активной базе, которой у него не было. Соответственно я уже согласовал и готовил документы в Москве на закрытие этого дистрибьютора, так и не начавшего работать с нашим ассортиментом. Во-вторых, так и не добившись от текущего дистрибьютора и Ольги Дмитриевны понимания о необходимости развития АКБ, я за месяц нашёл другого дистрибьютора «СарДрафт», который как раз специализировался на работе в драфт шопах в Воронеже. И, заодно, прирезал ему ещё три города в зону ответственности, в которых вообще не было работы по Хорике у моей компании. Город Воронеж я разделил между «СарДрафт» и Ольгой Дмитриевной по каналам путём убедительных переговоров и личного контроля дальнейшей работы. Не без скандалов, конечно. В итоге, через год после изменений, я получил результат в канале Хорека (год на год) +600% в объёмном выражении! А что касается взаимоотношений с Ольгой Дмитриевной и Юрием Ивановичем, то я никогда не говорил второй стороне, что узнавал от первой. Это их выбор, как вести конкурентную деятельность и как строить межличностные отношения. Интересно, что спустя всего два года Ольга Дмитриевна и Юрий Иванович объединились в одну дистрибьюторскую компанию. Сели в одном офисе, напротив друг друга. Вот как бывает! Это «бизнес по-русски детка!».

Итак, вторую сторону истории про «ВоронежРосАгро» мне рассказывал Роман, работающий сейчас у нас региональным менеджером по работе с ключевыми клиентами. Мы познакомились с Романом год назад на ежегодной конференции. Быстро нашли общий язык и общие темы. В кругу региональных менеджеров уже не встретишь товарищей, которые пытаются выпендриться, так как практически у всех есть общие знакомые в Москве и других городах, в других компаниях или среди собственников дистрибьюторов всегда можно информацию проверить. В большинстве своём, это уже серьёзные люди, которые дорожат репутацией, вполне состоявшиеся, знающие себе цену и что хотят в жизни. В одной из бесед в компании коллег, мы обсуждали самые запоминающиеся истории из работы в предыдущих компаниях. Роман запомнился необычным подробным рассказом о директоре с «Красным кабинетом», об условиях работы в Русской компании, где собственник сам управляет бизнесом в качестве Ген. Директора, и о необычной истории увольнения одного из супервайзеров. Мы с коллегами и смеялись, и удивлялись. Он работал там директором по прямым продажам. Это был один из многочисленных жизненных примеров, когда менеджер уровня территориала из Западной компании соблазнился на значительно превосходивший уровень оплаты и должность директора, и вляпался по самые уши! И, когда Константин рассказывал историю о «ВоронежРосАгро» и упомянул «Красный кабинет» директора, у меня сработал «якорь», и я сразу отчётливо вспомнил его историю. Оставалось только послушать версию Константина. А не тот ли это супервайзер, про которого рассказывал Роман? Интересно, интересно!

Часть 2. Красный кабинет

История о «Красном кабинете», которую я слышал ранее от Романа, конечно, была ассоциирована у него с другими событиями. Я решил поиграть в ассоциации и с Константином. Ассоциации – это очень ценный инструмент вытащить из человека самое ценное, что его волнует или волновало, интересовало, восхищало. Ассоциация (лат. Associatio – соединение, взаимосвязь) в психологии и философии – закономерно возникающая связь между отдельными событиями, фактами, предметами или явлениями, отражёнными в сознании индивида и закреплёнными в его памяти. При наличии ассоциативной связи между психическими явлениями A и B, возникновение в сознании явления A закономерным образом влечёт появление в сознании явления B. То есть, если у Романа при воспоминаниях о работе в «ВоронежРосАгро» вспоминалось сначала «красный кабинет», потом уже рабочие процессы. Первое, что было интересно, что же «всплывёт» в первую очередь у Константина?

«Константин, вот ты начал рассказывать про опыт работы в «ВоронежРосАгро», подскажи, а с каким ярким событием у тебя ассоциируется работа в этой компании? – поинтересовался я, – люди, места, события, может конференции? Что приходит на ум в первую очередь?». Константин не думая ответил: «Ну, события связанные с моим бывшим руководителем и «Красный кабинет». И он потихоньку и незаметно рассказал о своих ярких впечатлениях. Разница только была в том, что Роман больше рассказывал о «ВоронежРосАгро» и «Красном кабинете», как участник еженедельного совета директоров, а Константин, как сотрудник, который несколько раз участвовал в общих собраниях в этом легендарном кабинете, больше о деталях работы и жизни торговой команды вне кабинета.

Часть 3. История от Романа

«Да парни, слушаю я вас и диву даюсь! Не зря говорят: «Всё познаётся в сравнении». Вам бы жаловаться? Где-то затык в коммуникации, где-то планы высокие, отчёты дополнительные запросили, обучать людей требуют по плану активностей, отчёты по аудитам и переговорам своевременно выкладывать на портале, это всё, парняги, детский сад! Работайте и радуйтесь! Каждый из вас – самостоятельный руководитель у себя на территориях, ну, кроме Москвы, конечно, у нас тут всё под присмотром и все проверки в первую очередь, сами себе там командуете и планируете своё рабочее время. И машины у вас корпоративные, и компенсации, и командировки и вот на конференции вас, бездельников, собирают постоянно. Вот поработал бы, кто-нибудь из вас в русской компании, я бы на вас поглядел. Вот, видите – волосы седые? А это всего за полгода. Что вы ржёте? Это вам не корпоративные стандарты с политиками и с руководителями, которые работают по процедурам. Я не говорю что там всё плохо, нет, там просто всё по-другому и всё зависит от одного человека, собственника. Ну, как минимум в компании «ВоронежРосАгро». Вот он тот, как раз, красавчик! Он создал свою империю, он вложил в неё и душу и, похоже, всю свою текущую жизнь, так как он там и живёт. Он там работает, отдыхает, кушает и опять работает. Он – главная пружина этого механизма, который придаёт импульс всем частям. Он знает каждую мелочь своего бизнеса. К сожалению, для всех остальных сотрудников, «Красавчик» он один, все остальные наёмные сотрудники от директоров до рабочих на заводе это максимум гости на его празднике жизни. Бывает и минимум, как говориться, кому как повезёт. С одной стороны он восхищает своим уровнем знаний и компетенций в области производства, логистики, продаж и маркетинга, с другой стороны огорчает потребительское отношение к сотрудникам, как к станкам или расходному материалу. Знаешь, когда покупаешь новую, например, дрель, ухаживаешь за ней пока она новая, аккуратно в коробочку складываешь, а как загрязниться она чуть, поднадоест, вроде и шумит громко и ещё что, уже одним глазом присматриваешь новую. Вот у собственника было только отличие, что «дрели» были с ногами, руками и, иногда, с головой. Ещё до прихода в эту компанию я слышал от друзей, которые у него уже работали на позициях аж дивизиональных директоров, что принцип по директорам один для всех – первые три месяца всё хорошо, без замечаний, после начинается дикая дичь, по принципу «Вы не владеете информацией». Как бы то ни было, я решил пройти уровни отбора на позицию директора по прямым продажам, уж больно условия были привлекательными по деньгам, плюс машина Шевроле Круз, бензин, ну и всё, в общем. Финальный этап заключался в общение с самим собственником, он же ген директор. Вот здесь я впервые посетил «Красный кабинет». По правде сказать, красные цвета в изобилии появлялись начиная с коридора на втором этаже, где располагалась приёмная и кабинет собственника. Из коридора ты попадаешь в небольшую приёмную, где тебя встретить очаровательная личный секретарь босса, в окружении красного интерьера и мебели. Посидишь, обязательно, подождёшь, так как у него постоянно кто-то на беседе или собрании. Даже когда никого нет, босс всегда за работой у компьютера. После того как проходишь две входные двери в кабинет, открывается праздник красного цвета и фейерверк красных насыщенных оттенков. Слева – отдельный рабочий стол собственника с двумя мониторами. Справа, вдоль всего кабинета, огромный стол человек на 20, естественно красный, все кресла для гостей, ну, то есть, сотрудников, насыщенно красные, во главе стола кресло собственника. Справа на стене экран. Что-то есть магическое в этом интерьере, как-то воздействуют эти цвета на человека, гипнотизируют, как при взгляде на удава. А может и не интерьер вовсе воздействует, а сам «удав»!? Во всяком случае, после первой беседы я был в недоумении, неужели мои знакомые и друзья ошибались на счёт него?! Я был под приятным впечатлением и без колебаний подписал с ним контракт на год. Нет, не так, я был просто в восторге от нашей беседы! Возможно, просто, мои коллеги и друзья как-то не справились с работой, с ситуацией, с новыми условиями или амбиционными задачами? Но я-то по любому справлюсь! Я был полон энтузиазма, энергии и желания свернуть горы! И это не смотря на текущие условия, которые меня ждали. Из команды руководителей, кроме одного территориального менеджера, прекрасного профессионала, которого взяли на неделю раньше меня, непонятного уровня организмы, зияющие дыры среди команд торговых представителей, просроченная дебиторка на 10 листах с максимальным количеством дней просрочки до 1000 дней! Ежемесячные, расписанные продажи по 100 рублей по точкам, чтобы выполнить задачу по активной клиентской базе, невнятная ценовая политика в канале ОПТ. Плюс к этому моё незнание ассортимента, динамики продаж по CKU, чтобы адекватно делать прогноз производства на еженедельной основе. Но это всё я делал раньше, поэтому приходилось ловить на лету. А вот самое удручающее было создание и защита ежемесячной презентации перед Ген. Директором. Твою-то маму целовать! Да в обе щёки! 250 слайдов в ежемесячной презентации!!! Да-да, я не ошибся, и это не опечатка! 250! И на каждой странице внушительная таблица. У меня координатор половину месяца делала презентацию, потом я её защищал. Готовый вариант презентации я получал чаще всего в день презентации, а иногда уже сидя в приёмной прямо перед презентацией!!! Это было связано с датами выгрузки периода и шикарно подобранной датой отчётной презентации. Порой было ощущение, что не надо нам ни продаж, ни дистрибьюции, ни финансовых показателей, давай только одной презентацией и будем заниматься целыми днями! Ещё ведь помимо цифр мне нужно от каждого руководителя отдела продаж собрать информацию по статусу плана действий, активации клиентов, комментарии от каждого, почему не достигли или почему падения по какому ни будь одному СКЮ и прочее, и прочее. И вот каждый месяц я стою перед экраном с лазерной указкой, собственник сидит на противоположной стороне красной поляны, по бокам директора производства, финансов, закупки, службы персонала, дивизиональный директор, тренер и иногда ещё руководители направлений. Первые два месяца, когда я выруливал все без исключения показатели из огромного пике на графиках, собственник почти не задавал вопросов и даже хвалил. Помимо роста динамики по цифрам была укомплектована на 100% команда, я изменил систему мотивации и убрал нелепые штрафы. А набрать было тоже не просто, гениальная система тестирования отбрасывала прекрасных «продажников» прямо на первом этапе. Принцип «если не гений, то лучше никого» мне не очень нравился. Поэтому я попытался привлечь проверенных специалистов и руководителей. И тут мне впервые сказали: «Роман, ты знаешь за тобой и в огонь, и в воду, но в «РосАгро», извини, я не пойду работать…». Вот в целом общая обратная связь о работодателе. «Ладно, ничего, я изменю это отношение, и сделаю из этого места самого привлекательного работодателя», – так я тогда размышлял. Проработал систему контроля за выполнением KPI (Ключевые показатели деятельности) с отделом HR. Так выполнение показателей, почему-то не являлось основанием начислить заслуженные бонусы сотруднику, только после анализа фотоотчёта специально обученными девочками из отдела HR, которым постоянно, что-то чудилось и казалось. Что за ху…дсовет ещё! Только так, братцы – указание «главного»!

Понимание, что этот кабинет и вся компания – это дом родной собственника, пришло, когда я впервые стал свидетелем как прямо в процессе совещания, когда директора по очереди выступали, собственнику заносили обед, ставили, и он, как ни в чём небывало, кушал, кивал, угукал, задавал вопросы. С одной стороны это было дискомфортно мне, выходцу из западных компаний, казалось, что это как бы неуважение к присутствующим. С другой стороны я пытался найти логичное объяснение о том, что человек на 100% посвящает себя своему делу и, возможно, таким образом демонстрирует, что вот, смотрите, мне даже покушать некогда. А может просто строгое питание по времени и… ну, не знаю, что ещё, я короче этого так и не понял. Итак, на третий месяц я снова презентую 250 слайдов. Знаете, когда ты видишь некоторые цифры впервые только прямо перед выступлением, да ещё и сильно отличающиеся от цифр, которые ты видел и контролировал в динамике в течение периода, то тебе нужно проявлять неслабую гибкость и знание ситуации, чтобы комментировать почему так. По основным направлениям всегда можно спрогнозировать или предположить, прошёл возврат, недовезли, некорректные данные – вот у меня данные такие. Но, граждане, слайдов то – 250! И по любому найдутся цифры, которые не сможешь сходу прокомментировать. А вот это по моему мнению и мнению моих коллег, и ждёт хозяин кабинета. При этом собственник, которому ежемесячно доводилось, что идёт кривизна при выгрузке инфо из «Куба» с отчётом 1С, не принимал этих доводов и произносил только одну фразу, чуть опустив голову и глядя из-под очков: «Вы не владеете цифрами. Ну давайте дальше, хотя я не вижу смысла в продолжении». И оглядывая присутствующих, демонстрировал, что в продолжении нет смысла, но он великодушно готов ещё послушать. Я никогда не останавливался, спорил, приводил свои данные и, на крайняк, обещал уточнить и предоставить уточнённые данные позже. Были директора, которые психовали и говорили: «Ну раз Вы не видите смысла, тогда я закончил(а)». Помню примеры, как одна из руководителей направления отдела персонала разрыдалась и выбежала после традиционного: «Ну, она не владеет информацией…». То есть количество слайдов, а их у всех кроме директоров по продажам было в разы меньше, не влияло на желание пресечь выступление или прилюдно «высечь». Уж не знаю корневые причины. А ещё бывали случаи, что совет директоров в принципе заканчивался на первой презентации тренера со словами: «Я не вижу смысла продолжать дальше, вы не владеете информацией», после чего молча вставал, шёл к своему рабочему кабинету и погружался в компьютер. При этом восемь человек оставались молча сидеть за столом совещаний и только переглядывались. Палочкой-выручалочкой была директор по персоналу, все смотрели на неё и кивком как бы спрашивали: «Ну что дальше то делать?». Тогда она одна спрашивала: «Так как дальше, мы свободны?». «Да, конечно. А что вы сидите? Идите переделывайте, уточняйте, жду вас завтра в это же время», – не поворачивая головы, спокойно, сообщал собственник. Удивительно, но при решении индивидуальных вопросов, когда мне нужно было срочно подписать документы, заявки, договора, согласования, собственник внимательно выслушивал от меня цель, что я предлагаю, ресурсы, что получаем в итоге, сроки, проверял наличие подписи финансового директора и подписывал без разговоров. Иногда, уточняя детали, приходилось дополнять информацией, но всегда он был собран, конструктивен и принимал взвешенные решения.

Часть 4. История от Константина о «Красном кабинете»

«Ты знаешь, Дмитрий, когда я пришёл в компанию «ВРА» (ВоронежРосАгро), не было ничего. Я с нуля поднял территорию, набрал торговых представителей, обучил их всему. У меня были лучшие показатели среди супервайзеров города Воронеж. Я знал всех крупных клиентов, так как сам замещал торговых при их отсутствии или болезни. У меня были отличные отношения с тренерами компании и с непосредственным руководителем – директором по прямым продажам, они хвалили и меня, и моих торговых. В принципе, всё было хорошо. Проблемы начались, когда дивизиональный директор Сергей уволил директора по прямым продажам и начал сам руководить супервайзерами, ну и мной то есть. Он просто замучил придираться ко мне, то распиши ему по минутам, где был сегодня, то отчёт каждый день нужен ему. Так продолжалось до тех пор, пока не взяли на работу нового директора по продажам – Романа. Я, конечно, надеялся, что он пока не разберётся, будет прислушиваться. Вот вероятно по его инициативе, так как он не знал ничего о компании и продукте, он организовал общее собрание супервайзеров в кабинете собственника, что бы каждый супервайзер сделал презентацию по своей команде по основным показателям. Это конечно было что-то новое, интересное, наконец-то начали замечать, кто тут реально работает и «продаёт». Готовили презентации недели две вместе с координатором директора по прямым продажам. И вот настал день презентации. Все супервайзеры, кроме меня, очень волновались до тряски рук. Когда пришли в приёмную, там я бывал уже, забирал документы у секретаря, тишина стояла гробовая. Приёмная сама по себе располагала к серьёзному настрою. Секретарь говорит в полголоса, стоят руководители разные, перешёптываются. Всё вокруг красное. Да, я не помню точно, но, по-моему, и стены, и полы были красные. Или мебель? Но вот когда вошли в кабинет, там точно было красным всё. Размер стола для собраний, как футбольное поле, огромный, кожаные красные кресла, всё супер. В конце стола сел сам собственник. Конечно, в таких условиях чувствуешь себя действительно нужным и важным руководителем. Презентацию я прочитал хорошо, в отличие от коллег, которые заикались и от волнения не могли связать двух слов. Собственник задавал иногда вопросы, что-то помечал себе в ежедневнике и посматривал на нового директора по прямым продажам. Директор новый вроде был на нашей стороне, подводя итоги, говорил, что будет опираться на нас при достижении целей. Цели только он поставил сразу нереальные». Константин при этом подвёл вверх глаза и покачал головой с видом врача, который выносит безнадёжный диагноз. Я видел, что пошёл лёгкий занос в сторону большой буквы «Я» и нужно было вернуть его в колею разговора, но при этом не сбить его желание рассказать свою историю. «Константин, слушай, ну история о «Красном кабинете» конечно необычная, я такого ещё не слышал! Но вроде бы ситуация, кажется мне, была вполне себе рабочая. Или нет? Так что в итоге пошло не так, почему ты расстался с этой компанией? Не из-за цвета же кабинета собственника? ».

Часть 5. История увольнения. Взгляд с разных сторон

Мне жуть как стало интересно, что же он скажет про своего бывшего руководителя – Директора по прямым продажам «ВРА», потому что, как я и предполагал, Константин и был тем супервайзером, о котором я уже слышал историю. Я сделал вид, что никуда не тороплюсь и внимательно слушал Константина, периодически сравнивая эпизоды, которые совпадали с рассказом Романа.

Константин

– Дмитрий, ты спрашиваешь меня, почему я уволился из компании «ВРА»? Хм… Ты знаешь, всё началось, как я уже говорил, с придирок Дивизионального директора Сергея. Я долго терпеть не стал и пожаловался в отдел персонала напрямую директору отдела. Она поручила одной из своих сотрудниц Надежде, которая отвечала за мотивацию и ещё что-то разобраться и организовала совместное собрание, я, дивизионал Сергей, собственно Надежда и как раз только что вышедший на работу новый директор по прямым продажам Роман, мой непосредственный руководитель. Мы собрались в отдельной комнате, и Надежда начала встречу с вопроса, какие у меня претензии к дивизиональному директору. Все сидели молча смотрели на меня, как будто это я в чём-то виноват. Я рассказал, что я недоволен, что он постоянно меня дёргает задачами в течение дня и не даёт спокойно выполнять работу, что у меня и так есть две вакансии в команде, и я ещё должен за них ездить по клиентам. Но им, похоже, до моих проблем дело не было, они, Сергей с Надеждой, уже сговорились все и накинулись на меня со своими претензиями, типа, что я должен делать, а что нет. В итоге подвели к тому, что Надежда предоставит ещё кандидатов на вакантные позиции торговых представителей, а Сергей передаёт вопрос управления полностью на Романа. Роман, который молча слушал всю беседу, просто убил меня заявлением: «Я не пойму, вы, что тут каждый текущий вопрос вот так решаете? Через обвинение дивизионального руководителя?!». Похоже, решил показать сразу начальника. А почему интересно я не могу отстаивать своё мнение?

Роман

– Представьте себе, парни, ситуацию, вы первую неделю на новом рабочем месте. Только познакомился с командой. Хоть меня и обозвали директором, но на предыдущем месте у меня была команда вдвое больше. И тут мой руководитель Сергей говорит: «Слушай, Роман, мы тут сейчас собрание с персоналом и супервайзером Константином делаем, давай присоединяйся, послушай сам что как, тебе всё равно дальше выруливать». Так, интересно! Пошли! Садимся в кабинете в пионерский кружочек, даём слово Константину. Константин явно нервничает и ни на кого не смотрит. Покраснел весь. Сергей просто само спокойствие, никаких эмоций. Константин начал нести какую-то ересь о том, что Сергей звонит ему и спрашивает данные, заставляет высылать результаты дня, а он замещает вакансии торговых и не успевает! И вообще Сергей планирует его такого хорошего уволить необоснованно. Сергей не проронил ни слова, это Надежда ему пыталась донести информацию, что звонить, задавать вопросы и запрашивать информацию – это, вроде как, функциональная обязанность руководителя. Как в детском саду поясняла, что у Сергея помимо зоны Прямых продаж, где была вакансия до меня, ещё огромный дивизион, состоящий из половины страны, и если он запрашивает, то эти данные нужны для отчётов. Говорила вполне понятные факты, что она лично предоставляла Константину двух кандидатов на вакантные позиции, которые он почему-то отклонил с формулировкой «не подходят по уровню знаний». Новых кандидатов обещала подогнать на неделе. О как! Я молча наблюдаю за происходящим и удивляюсь самому факту такого обсуждения в русской компании, я то думал, что здесь на руководителей смотреть косо нельзя, а тут вот вам. Ещё мне казалось, что это я либеральничал раньше в Западной компании, разводя бесконечные обратные связи, прежде чем уволить кого. Беседа не предвещала никакого результата, поэтому я решил зафиналить. Без высказывания удивления не обошлось, и я, почти смеясь, выдал: «Я не пойму, вы, что тут каждый текущий вопрос вот так решаете с каждым супервайзером, через обвинение дивизионального руководителя?! Коллеги, давайте поступим так. Я вижу, что были разные недопонимания, но я человек тут новый, и я планирую выстраивать свои взаимоотношения и с Константином, и с остальными коллегами. Мы с Константином проведём личную беседу. Со всеми супервайзерами я проведу беседу на тему понимания функциональных обязанностей, уровней ответственности и форм отчётов. Далее я консолидирую всё и предоставляю данные Сергею или собственнику при запросах. Все согласны? Все. Давайте займёмся делом!».

Константин

– Ну, думаю всё понятно, и с новым руководителем Романом взяли очередного пионера, который ничего ещё не знает в нашей отрасли. Начнёт сейчас гайки крутить и отчёты собирать, а сам сядет и ничего делать не будет. Вышли с ним мы отдельно «покурить» и пообщаться. Как ни странно, он не стал дальше развивать тему кто и что должен делать, а просто предложил начать всё с начала, он не знает меня, я не знаю его, он допускает, что ошибки могут быть у всех, но с этого момента мы все должны выполнять прописанные обязанности. Пообещал поддерживать и ускорить процесс набора торговых представителей. В целом всё по делу, так бы сразу. Каких только опять торговых мне будут предлагать, не знаю, опять без опыта или «пенсионеров по 40 лет»?!

Роман

– Откладывать в долгий ящик беседу было нельзя, поэтому я сразу предложил пойти Константину в курилку и поговорить. Я не курю, но курящим людям так спокойней, в комфортной, как говориться, среде и вся негативная энергия уходит в топтание на месте, глубокие затяжки и кривляние мимики лица курильщиков при попадании дыма в глаза, при выдохе куда-то обязательно в сторону. Забавно наблюдать. Просто МХАТ отдыхает . «Константин, я тебе скажу честно, я не понял, что это сейчас было за собрание и поскорей хочу его забыть. Давай так. Волей судьбы мы с тобой будем работать вместе. Я твой руководитель. Ты, я надеюсь, знаешь свои обязанности и регламенты, поэтому давай начнём работать на общий результат. По торговым я понимаю, что тебе тяжело перекрывать, но при этом я никак не пойму твою позицию. У тебя две дырки в команде, и ты за них, судя по отчётам, посещаешь точки, продаёшь и собираешь ДЗ, при этом ты отказываешься брать кандидатов, которых тебе предлагали ранее. Это, извини, странно. Может тебе нравиться больше работать торговым? Нет? И я думаю, что нет. Значит, следующие собеседования проведу я, чтобы тебя не отвлекать, и я приму решение о приёме. Ты не против? Ну вот! У нас уже почти полное понимание! Ну? По рукам?

Константин

– По рукам то по рукам. Думаю, ладно, посмотрим, как он будет набирать, если люди сюда не идут. Да и про поля он как-то сказал с намёком наверно, что по отчётам я перекрываю два маршрута. Нужно быть повнимательней, хотя по отметкам я проезжаю нормально, ну а по времени посещений, это всем известно, ошибки в системе бывают. Тем более мне за дебиторкой приходится ездить отдельно забирать. В общем, пока нет торговых, я в «полях». Продавать же кому-то надо и делать план!

Роман

После беседы с Константином я пошёл в службу персонала уточнить, что по кандидатам на позиции торговых представителей, и получить от тренера общую информацию, как себя чувствуют оставшиеся торговые у Константина. По набору оказалось, что все заняты естественно самыми важными делами в мире и физически не успевают проводить собеседования на позиции ТП. Я их обрадовал и попросил назначать встречи сразу со мной со следующего дня. По текущим ТП информация была так себе. Никто ими не занимался, так как отмаз был один: супервайзер по регламенту выполняет функции временно отсутствующего ТП, то есть работает на маршруте, а ТП у него отсутствовал хоть один постоянно. Тренер с этими торговыми тоже не ездит, так как частично тоже перекрывали точки вакантных территорий. Интересно. Ладно. 2 вакансии мы закрыли к концу следующей недели и детально обсудили и прописал и план Константина по аудитам и обучению в качестве руководителя своей территории, и торговых представителей.

Константин

Служба персонала всё-таки прислушалась ко мне и предоставила нормальных торговых представителей. Значит, мои жалобы не прошли даром. Правда радость моя была недолгой, как только я укомплектовал команду, сразу активизировался мой руководитель Роман с требованиями по проведению аудитов, переговоров с VIP клиентами и обучению торговых представителей. Пришлось и мне драть три шкуры со своей команды. Мне не зря казалось, что он всё-таки наслушался от дивизионального директора историй про меня и решил меня, как говориться, «погонять». Он начал почти каждый день присутствовать у меня на собраниях с торговыми. Предыдущий директор по прямым продажам такого не вытворял никогда. Садиться с самого начала собрания с краю стола, развернёт ежедневник, слушает и пишет. Больше всего бесило, когда он в конце собрания начинает тестирование разное проводить, вопросы торговым задаёт, от чего торговые теряются, не могут ответить. Мне после приходиться перезванивать им и отдельно отчитывать, почему они не могут ответить и подставляют меня! После окончания собрания он садился ко мне со своей тетрадкой и давал мне наставления, как правильно проводить собрания, как будто я без него не знаю. И то же самое на вечернем собрании. Он специально записывал все цифры по планам на день от торговых утром, чтобы потом вечером использовать эту информацию, чтобы потыкать меня носом и показывать, что я не так всё делаю.

Роман

У меня складывалось устойчивое ощущение, что Константину действительно больше нравиться работать за торговых представителей по маршрутам, нежели выполнять прямые обязанности руководителя. Как только укомплектовали ему команду, я надеялся увидеть его работу по введению в должность новых 2 торговых, приведению маршрутов и нагрузки, текущих 3 торговых в норму, так как они переставали выполнять дополнительную нагрузку по перекрытию вакантных территорий. Вместо этого ко мне пришла всё та же менеджер Надежда по «обмотивации персонала» (так называли за глаза сотрудников отдела персонала ) с информацией, что приходили текущие торговые представители из команды Константина и просили перевести их в любые другие команды, иначе они увольняются. По версии торговых представителей, Константин только и делает, что отчитывает и совсем не помогает ни с вопросами по бухгалтерии (сверки и ДЗ), ни с логистами (недовозы пробитых заказов, забор возвратов), ни с маршрутами, так как система не всегда выстраивает корректные маршруты посещённых торговых точек. Местами сигнал GPS не ловит и по отчёту получается, что точка не посещена, что влияет на фактическое рабочее время и соответствие маршруту дня, и отчего приходилось после писать объяснительные на имя ген директора. Они общаются с коллегами из других команд и видят, что соседние супервайзеры поддерживают и помогают решать проблемы, позитивно организуют общение с подчинёнными. Ну, что же, любая обратная связь – это важная информация. Я подошёл к Константину и проговорил с ним, что я планирую присутствовать у него на утренних и вечерних собраниях, чтобы убедиться, что стандарты компании «ВРА» в части планирования и проведения собраний выполняются, если потребуется моя помощь или обучение, мы согласуем с ним вместе. В целом Константин проводил собрание грамотно, используя структуру, у меня вопросы были только по блоку мотивации и согласованию целей на день. Торговые представители были зажаты и напряжены, диалога в команде не было, отвечали на его вопросы коротко «да», «нет», цифры на день отвечали заученно. Видно было, что команда не просто подготовилась к данному собранию, а что их просто запугали моим присутствием. Хотя это не было чем-то удивительным, я периодически так же сидел и с другими командами, или просто подходил к кому-то отдельно, да и в целом моё присутствие было в норме, так как мой стол стоял здесь же в одном огромном помещении, под названием «Отдел продаж». Через неделю всё же один из сотрудников команды Константина уволился, причём это был один из новеньких. Причину увольнения он назвал: сплошные долги в точках по дебиторской задолженности, сплошные возвраты, которые кто-то когда-то обещал забрать (последний их посещал Константин) и, как вы думаете что ещё, да: «я не сошёлся с руководителем Константином характерами». За эту же неделю я провел сквозные аудиты по каждой территории супервайзера Константина, то есть по каждому торговому представителю. Делал в день по 40 точек с обязательным заполнением бланка аудита и планом действий после аудита. Каждый аудит подробно разбирал с Константином, обсуждали его видение причин невыполнения целей и несовпадения с предыдущими отчётами. Константин с пониманием соглашался и обещал всё исправить в согласованные вместе сроки. Действительно, всё могло быть исправлено всего лишь планомерной работой и регулярными визитами в точки. Вот только дальше вместо того, чтобы так же позитивно обсуждать с командой, он принимался «играть в начальника» и только и делал, что кошмарил свою команду, а не согласовывал мероприятия по исправлению, не поддерживал, не вдохновлял. Это я уже узнал от второго товарища, который пришёл увольняться из команды Константина, только уже «бывалый», которого мне пришлось отговаривать и взять время ещё подумать. А Константин тем временем снова расцвёл и с нескрываемым удовольствием замещал по стандартам отсутствующего торгового представителя, заранее предупредив меня, что все ранее согласованные с ним мероприятия по контролю территории и команды он выполнить в срок не сможет, так как стандарты есть стандарты, они прописаны самим,… ну вы поняли кем.

Константин

Как я и говорил сразу, что не каждый сотрудник потянет тут работать, один из новеньких не справился и уволился. По стандартам жёстко, я должен брать КПК торгового представителя и ехать продавать на маршрут. Я понимал прекрасно, что Роман не просто так набросал мне аудитов, спросит обязательно. А я физически не могу проконтролировать сам, торговым задач я нарезал, а контролирует пусть сам, всё равно ничего не делает, сидит то тут, то по собраниям ходит каким-то в «красной зоне». Со своей стороны я предупредил заранее, что сроки нужно передвинуть. Кстати, нужно поработать хорошо за торгового, а то он ещё при всей моей команде сказал, что вот, как раз пока Константин замещает вакантную территорию, покажет всем пример, как надо продавать и делать выкладки товара на витринах. Попросил показывать всем на собраниях свои фото мерчендайзинга на входе и на выходе, которые все торговые должны делать по стандарту.

Роман

Ситуация в зоне моей ответственности по всем руководителям шла в гору, кроме одного. Как назло в летний период кандидатов на позицию торгового представителя почти не было. Новый кандидат, которого согласовали, мог выйти только через неделю. Поэтому, по-прежнему Константин перекрывал вакантную территорию. Однажды в первой половине дня, около 12.00, мне позвонил территориальный менеджер, который после нашего с ним индивидуального рабочего собрания до 11.00 выезжал из города в командировку в область. «Роман, слушай, а у тебя Константин разве не должен быть в Юго-Западном районе на маршруте? – Да, а что? – Да ничего особенного, просто я проезжаю мимо его дома и вижу, что его машина тут стоит». Интересно, думаю. Ну, может быть пообедать заехал, хотя ехать на обед из одной части города на другой берег в противоположную часть, как-то странновато. Может, что случилось у него? Тогда почему он меня не предупредил по телефону? Дай-ка позвоню. Надо сказать, мои звонки в течение дня уже не являлись для всех чем-то удивительным, то по команде нужно, что-то уточнить, то по клиентам, то по задачам. «Константин, привет, как у тебя дела с продажами сегодня?» – спросил я традиционно. «Да не очень, жарко сегодня, многие отказываются делать заказ, – ответил Константин и тут для верности добавил невозмутимо – я вот сейчас как раз в точке нахожусь, не очень удобно разговаривать, какой-то срочный вопрос?». Да что ты говоришь? Отвечаю: «Да нет, я как раз собираю информацию по причинам падения продаж на этой неделе, давай обсудим вечером». Так думаю, нужно перестроить сегодняшние планы и поставить вопрос ребром. Собираюсь, еду по адресу проживания Константина. Подъезжаю и та-ра-рам! Стоит с торца 10 этажного дома супер спорт кар Константина, Toyota Celica. Время 13:30. Ага, значит, тут он стоит уже минимум полтора часа, а то может и вообще он сразу после утреннего собрания поехал на отдых домой. Первую мысль сразу позвонить Константину и попросить выйти из «торговой точки» я отогнал, решил подождать. Поснимал на телефон, на всякий случай, время указал, ну мало ли, вдруг пойдёт в отказ. Стал рядом на машине, открыл ноутбук и занялся своими делами. Когда время перевалило за 16.00, заканчивалось и моё терпение, и моё воображение о границах «забивалова» на работу. Я позвонил ещё раз и приветливо спросил: «Константин, ещё раз привет. Подскажи, а ты сейчас в какой точке находишься?». После продолжительного «Ээээээ» растерянный и явно что– то заподозривший голос мне поведал: «Да я вот как раз сейчас заехал забрать деньги в ИП Пупкин, сейчас закончу и собираюсь выезжать в офис…». «А, ясно! Ну, давай не торопись, в офисе увидимся», – спокойно произнёс я и пошёл прямо к подъезду.

Константин

«Дмитрий, ну ты сам посуди, когда за тобой начинают откровенную слежку в течение дня, то тут уже не до культурных отношений. А именно это и начал делать мой любимый руководитель. Не знал, где меня подловить. Я заскочил однажды домой по пути маршрута на 5 минут, по личному срочному вопросу, выхожу, а тут он такой. Я ему говорю, что точка тут у меня рядом, вот деньги забирал. Что тут такого? Нет же, он раздул это в событие века!

Роман

Как я и ожидал, через 5 минут из подъезда выпорхнул летящей походкой мой бравый супервайзер, который героически душил подушки полдня, рассказывая мне о тяжёлых боях за продажи в жарких условиях. Увидев меня, его и без того худощавое лицо вытянулось и на миг он повис в воздухе без движений. Его глаза совершили спринтерский бег по орбите в поиске очередной истории и она не заставила себя ждать. Буквально через несколько секунд он опомнился и поведал мне о победах над дебиторской задолженностью в некой точке, которая прям вот где-то здесь недалеко. На мгновение он напомнил мне современного «Дон Кихота», настолько убедительно он старался рассказать о его неравной схватке с мельницей, то есть с клиентом. Да уж, Мигель Сервантес и не подозревал, насколько современным будет его персонаж из романа «Хитроумный идальго Дон Кихот Ламанчский» в 21 веке. Я спокойно выслушал и был вынужден вернуть «хитроумного» супервайзера из мира сказок в реальность: «Константин, я стою здесь 2,5 часа, – показываю ему на свой телефон, – а ты здесь находишься, минимум с 12.00, мне выслали фото твоей машины в 12.00 (это я придумал, так как никакого фото у меня не было ). И у меня только один вопрос к тебе, ты сам примешь ответственное решение или мне протаскивать всю эту историю через отдел персонала?». Энергия героического настроя Константина тут же трансформировалась в агрессивное поведение гопника: «Да мне всё равно! Вообще знаешь что? Ты ничего не докажешь. Я был в точке и всё! Мне нужно в офис!». «Хорошо, это твой выбор», – не без удивления подытожил я.

Константин

Вот после этого случая и понеслась душа в рай. Естественно Роман выдал какую-то свою версию отделу персонала, и они попытались все вместе на меня сесть, чтобы я написал заявление на увольнение.

Роман

По приезду в офис, я пошёл проконсультироваться в отдел персонала. И директор по персоналу, и все её сотрудницы по направлениям с нескрываемой радостью, удивлением и смехом выслушали мою детективную историю. Оказалось, что они до этого не знали, за что зацепиться, чтобы его уволить, так как этот вопрос поднимал до меня дивизиональный директор. Они составили документы, акты, организовали собрание с Константином. На собрании Константин поразил моё воображение ещё раз, я наивно думал, что до этого была взята максимальная высота. Нееет! На вопрос прокомментировать своё поведение и сегодняшний инцидент он вместо ответа пошёл в атаку: «Я знаю, что бы я ни сказал, вы поверите только Роману, который хочет меня уволить. А я считаю, что я стандартов не нарушал, так что пусть он сам увольняется!». Браво! Смотрим друг на друга я и Надя с персонала. Тайм аут. Торопиться не надо.

Константин

Я в тот момент понял, что работать в «ВРА» мне не дадут. Я решил, что ругаться с ними бесполезно и взял отпуск, чтобы обдумать, успокоиться и начал подыскивать работу в других компаниях.

Роман