СуперДиджей-2: 45 рецептов по раскрутке

Диджеи-звезды (и «псевдозвезды») – гонорар от 1500 до 3000 у.е. Это люди, заслужившие славу более чем 10-летним стажем работы, выпустившие для повышения собственной узнаваемости множество миксов, клипов и т. п. Авторитеты клубной индустрии России; диджеи-пионеры, совершившие нечто сверхординарное (место в Top 100 DJ Mag, релиз на Minisrty of Sound, занятие верхних строчек в национальных или мировых радио и ТВ-хит-парадах и т. п.), а также те, кто хочет привлечь к себе внимание исключительно величиной гонорара. Примеры: Грув, Володя Фонарь, Слон, Фил, Дмитрий Алмазов Бобина, Леонид Руденко, Сергей Пименов и др. «Псевдозвезды» специально не называются: попробуйте догадаться сами.

Рабочие лошадки – гонорар от 400 до 1000 у.е. Это те, кто имеет больше 5–7, иногда и более 10 лет стажа, собственные релизы, лейблы, проекты на радио, опыт-арт-директорства, отточенную, безупречную технику сведения, места в Top 100 DJ Russia (и других давно существующих рейтингах), узнаваемый стиль и вкус. Но пока, намеренно («все устраивает») или нет («пока не написан мегахит»), нежелающие переходить в категорию «звезд». Примеры: Иван Грейт, Карась, диджей Романов, Света, Ева Флейм и многие другие.

Новички – гонорар от 100 до 300 у.е. Только начинающие свой путь, не собирающиеся его покидать в ближайшие лет 5, имеющие свои определенные цели (войти в топ, стать хэд-лайнером известного опен-эйра, выпустить альбом, написать хитовый трек и т. п.). Примеры – основная масса.

Отметим, что расхождения размера гонорара диджея с перечисленными градациями в 100 % и выше может говорить об аномальной ситуации (слишком большая наценка того, кто занимается привозом диджея; щедрость спонсора (от непонимания ситуации); изначальное желание диджея не работать по той или иной причине (в этом случае суперзавышенные гонорары называются, чтобы отпугнуть клиента и др.).

Сумма гонорара обычно снижается, но несущественно. Не более, чем на 30 %, в следующих случаях:

– диджея берут несколько клубов в рядом расположенных городах или сразу 2 клуба в одном городе: оптом – дешевле;

– диджей едет к друзьям;

– обещана богатая экскурсионная и культурная программа;

– диджей берет обязательство с приглашающей стороны не говорить о заниженной сумме гонорара;

– диджею очень нужны деньги, прямо здесь и сейчас.

Таким образом, гонорар выступает не столько как оплата труда, но и как средство привлечения внимания. Хочешь позиционироваться как дорогой диджей – ставь высокую цену. При этом не забывай доказывать и оправдывать свою цену, быть на виду, а то можно и не дождаться приглашений на гастроли.

32. Собственный музыкальный проект как дополнительное средство продвижения

Собственный проект – электронная группа, дуэт с каким-то живым музыкальным инструментом – это следующая ступень развития творческого продукта диджея. У диджеев очень популярны дуэты с барабанами – Эндрю Смайл, саксофонистами – Антон Решетов, Александр Бялый, скрипкой – Виталия Electro-Fiddle и даже гармонистом и балалаечником. Более именитые диджеи работают с целыми симфоническими оркестрами – DJ List, DJ Feel, но это больше относится к шоу-части (см. главу «Шоу»).

Так вот, собственный проект может служить дополнительным средством для вашего продвижения. У вас как диджея, гастрольный график может разредится, а у проекта – наоборот – вырасти. И наоборот – раскручивая проект, вы раскручиваете отдельно каждого его участника.

Эффект достигается вплоть до экономии на букинг-менеджерах. На начальных этапах, разумеется. Потом, на высшей ступени вашего развития обходится без услуг букинг-агентство или персональных менеджеров не просто несолидно, но и неудобно. На начальных же этапах это вполне приемлемо.

Если диджею не с руки продавать себя самого, то он может вполне без репутационных потерь продавать проект, в составе которого он играет. Обычно продажи получаются успешными, так как никто не знает достоинства и конкурентные преимущества проекта лучше, чем тот, кто его основал.

Ярчайший пример раскрутки электронного проекта «с нуля» и до плотнейшего гастрольного графика как в России, так и в мире продемонстрировал диджей Серж Кью с проектом Monaque. В проект входит музыкант Алекс Монахов. На начальном этапе «пробиванием» гастролей занимался сам Сергей.

И другие примеры: проекте Magnetic Brothers букингом заведует участник проекта Артур Голубев. В проекте Tonada – сам Константин Николаев (диджей Сателлит). В липецком же проекте DP-6 в качестве контактных данных оставлены координаты обоих участников проекта – Вадима Индиго и Алексея Филина.

Конечно, не стоит открывать проект только для того, чтобы обзвонить все клубы России и сделать себе гастроли. Не забывайте о качественном творчестве.

33. Основы продаж

Продажи – вот двигатель бизнеса. Количество гастролей – самый явный показатель популярности и во многом главное мерило успеха. Также в качестве успеха диджея Smash называет цену диджея, но вопрос ценообразования – отдельный вопрос, который рассмотрен в специальной главе «Гонорары».

Многие, даже востребованные диджеи, признаются: «Если нет гастролей – я беру телефон и звоню всем знакомым. Не позвонишь и не предложишь себя – не будет ни одной гастроли». Для того, чтобы делать эффективные продажи – дадим несколько работающих практических советов.

Подготовка к продаже. Показателем вашей осведомленности при совершении звонков-продаж может служить как минимум знание того, в вашем ли стиле работает ночной клуб и работает ли он вообще? Желательно знать расписание недавних лайн-апов заведения, чтобы предложение вашей кандидатуры выглядело логичным. Перед звонком лучше знать оппонента (владельца клуба, арт-директора, промоутера) по должности и имени. Желательно иметь в запасе рекомендации от ранее выступавших в этом клубе диджеев.

М – Ж, Ж – М. Известно, что в фирмах, где весь бизнес построен на прямых продажах, применяется следующая схема. Продажи мужчинам – делают женщины, мужчинам – женщины. По возможности применяйте эту модель, корни которой заложены в здоровом природном инстинкте.

Три «Да». Под названием «Прием Сократа» известен прием, когда вы, отвечая на два вопроса утвердительно, на третий с большой вероятностью ответите также «да». А после трех «да», четвертое дается вообще на автомате. Сейчас используется крайне редко, но забывать о его использовании, чтобы расположить собеседника, не следует.

Заготовки. Для ответов на отрицательные вопросы и возражения всегда имейте заготовки. Они помогут строить эффективную коммуникацию вокруг продажи как для вас, так и послужат подсказкой для вашего менеджера.

«Вы были в соседнем городе, им не понравилось. Мы тоже вас не будем букировать». – «Это субъективизм арт-директора» или «Программа давно поменялась» или «Мы были в этом городе второй раз, и все довольны, вот рекомендации» и т. д.

«У нас нет денег» – Для вас мы готовы уступить в цене, в счет будущих приглашений. Какой у вас бюджет.

«Дорого». – Секунду! А с чем вы сравниваете? Со мной приходит толпа поклонников, и вы все окупаете на баре и на депозитах. Или – У меня нет наценок на имя. Или – За мое имя вы сделаете себе репутацию на будущее заведения.

Бери выше. Торг должен быть почти всегда, если вы не звезда с 365 гастролями в год. Поэтому всегда закладывайте небольшой ценовой запас, чтобы не уступить лишнего. Перед тем, как снижать цену, убедитесь, что в вас действительно заинтересованы; а при снижении цены – подчерните, насколько этот шаг труден. В обмен на скидку требуйте встречных уступок («обширная культурная программа», «экскурсии», «национальные сувениры», «неограниченный бар» и т. п.). Иногда на просьбу уступить в цене можно предложить другую альтернативу: пачку промо-дисков, фирменные сувениры, дополнительный час игры.

Не дать замолчать. Главное правило продавца – не дать замолчать собеседнику, продлить разговор. Постоянно что-то говорите, убеждайте и ловите обратную связь – следует избегать длинных монологов. Если клиент молчалив или закрыт, это не означает, что он к вам равнодушен. Продолжайте продавать. Ничто не проходит бесследно – в памяти вы все равно останетесь. А дальше, как говорят продавцы, грамотно «дожать».

Если вам отказали. Во-первых, будьте вежливы – от этого вы только выиграете. Во-вторых, узнайте причину отказа: возможно, вы что-то упустили – примените в следующий раз. Помните, не бывает гарантированных продаж, поэтому не унывайте, если вас не забукировали.

Тест-драйв. В графе «Персональных данных» в ЦУП PROMODJ есть информация о гонораре и галочка «готов играть за имя». Обычно мы не рекомендуем выступать бесплатно, но если недолго – то можно. Тридцать минут максимум – вот ваш шанс доказать, что вы тот, кого клуб давно искал. При условии, что вам не надо лететь в клуб на самолете. Вдруг вы окажетесь в другом городе по другим делам? Не забудьте музыкальный материал, благо он сейчас не весит очень много. Таким образом известные нам диджеям удалось поиграть даже на Ибице, на Гоа и в Таиланде. Сначала полчаса бесплатно, а потом – больше и за материальные выгоды, разумеется.

Упражнение «Нравится – Не нравится». Проведите в компнании с вашим менеджером, поклонником, членом семьи – в общем, в тесном кругу, имеющем отношение к вашему делу – небольшой брейн-шторминг. На одной половине листа запишите все, что придет в голову в ответ на вопрос «Почему меня заказывают?», а на другой половине листа – «Почему меня не заказывают». Ответы из первой половины примите во внимание при продаже, используйте в пресс-релизах и на сайте. Над ответами из другой половины – поработайте и примите меры!

Стоит ли говорить, что под рукой всегда должны быть ссылки на промо-материалы, актуальная биография, бытовой и технический райдер и договор, а при личной встрече – качественные промо-диски и красивые визитки.

Литература по теме:

1. Константин Бакшт, аудиокнига «Боевые команды продаж».

2. «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.

3. Борис Жалило, «Продажи. Школа Тигра», аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.

4. Алексей Слободянюк, «101 совет по продажам».

5. Игорь Манн, «Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга».

Management: Поддержание и развитие отношений

34. Своя база заказчиков

К определенному моменту у вас появляется контактная база заказчиков. Контакты рекомендуется поддерживать, актуализировать, обновлять и т. п. Главное, своевременно информируйте свои круги.

В крайнем случае, это может превратиться в навязчивость, поэтому необходимо посылать информацию только тем людям, которые этого сами захотели. Например, в «спаме» вас не может обвинить человек, который самостоятельно подписался, скажем, на рассылку новостей. Ведь в любое время он может от нее отписаться.

Ведите свои рассылки. Вот два портала, из которых можно использовать один или даже оба для публикации информации разного рода:

http://subscribe.ru/ (раздел «Авторы»)

http://content.mail.ru/

Для тех, кто предпочитает английский язык, можно остановиться на сайте -

http://www.phplist.com/