Дневник отельера. Как сбежать из офисного рабства и найти себя в индустрии гостеприимства

Матрица все еще крепко держала за горло.

Я выписала свои сильные стороны, проекты, которые меня вдохновляли, идеи и стала смотреть шире. Я стала искать работодателей, которые предлагают инновации, необычные решения. И мне попался один такой стартап. Ребята с небольшим, но уютным офисом на ст. м. Баррикадная продавали wi-fi. Точнее они продавали роутеры. Роутеры, которые собирали mac-адреса смартфонов, проходящих мимо точки доступа людей. И далее раздавали на эти смартфоны рекламу. Если вы владелец кофейни, то вы могли поставить роутер в своем заведении и 1) рекламировать специальные предложения своим постоянным гостям, которые уже внутри заведения и 2) раздавать вовлекающую рекламу людям, которые проходят мимо вашей кофейни в радиусе 20-30 метров. Мне показалось это интересным. Тем более, что презентация этих точек доступа заказчику лично приветствовалась – встречи за пределами офиса были гарантированы. А мне так хотелось не сидеть в офисе, а встречаться с людьми и разгуливать по Москве! Я согласилась на эту работу.

Отработала всего один день.

Из забавного – у них висел огромный колокол и, когда кто-то из клиентов оплачивал счет, выходил бухгалтер и звонил в этот колокол. И все натянуто хлопали. ЧТОА? Я читала про такой колокол в Амазоне. Когда Амазон открыл свой офис на несколько человек, сотрудники звонили в колокольчик при каждом новом заказе. И отказались от этой затеи, когда колокольчик стал звонить не переставая. Прекрасная старая история. Но когда я увидела огромный колокол, каменное выражение лица бухгалтера, который в него звонил и сотрудников, аплодирующих какому-то невидимому оплаченному счету – у меня случился шок. Сюр какой-то. Ну нельзя же так буквально строить бизнес по книжкам.

В завершение единственного рабочего дня с этими ребятами я попала на мини-тренинг после рабочего дня. В шесть часов вечера пришел ярко выкрашенный блондин, учредитель этой фирмы, и предложил всем отправиться в переговорную комнату. Сотрудница отдела продаж прочла модную книжку и с удовольствием решила поделиться инсайтами. Делилась они ими два часа, а я все поглядывала на часы, мне еще нужно было добираться до дома на метро. Дома я была в 23:00 и поняла, что это работа не для меня. Когда я приехала в офис на следующий день сдать пропуск и сказать, что больше не приду, руководитель был искренне огорчен. За его спиной висел тот самый колокол.

Вернувшись в Калугу, я имела серьезный разговор с собой. Хочу ли я в Москву? Что я приобрету при переезде и что потеряю? В Москве мне хотелось посещать выставки, ходить в театры и музеи. Но после рабочего дня и дороги домой времени на это не хватило бы. Я подумала, что могла бы выбираться в Москву на выходных. И решила остаться в Калуге.

Вакансия моей мечты появилась в разделе «рекомендованное» на третий день поисков. Меня пригласили в один из самых шикарных отелей в моем городе. «Меня не возьмут», – думала я, когда пришла на собеседование. Лобби отеля сверкало, играла легкая музыка. Много цветов, приятный аромат, улыбки сотрудников с пожеланиями прекрасного дня гостям. «Меня точно не возьмут», – думала я снова и снова, пока ждала. На собеседовании меня спрашивали про мой опыт в продажах и маркетинге. Спрашивали, как выстраивать отношения с гостями. Как я отношусь ко встречам за пределами офиса. Вы серьезно? Конечно, положительно, я мечтала ездить по встречам, ведь я так насиделась в офисе за 10 лет…

«Я рада, что Вы присоединитесь к нашей команде», – сказала мне управляющая отелем. Я выпорхнула из отеля окрыленная.

Так началась моя история в индустрии гостеприимства. Я всю жизнь мечтала найти место работы по душе, и я нашла его в отеле.

Отдел продаж и маркетинга в отеле

Чем в отеле занимается отдел продаж и маркетинга? Ведет поиск влюбленных сердец, например. Приглашают однажды нас на Ресепшен: «Тут гость с нестандартным вопросом…» Не очень молодой человек разыскивает барышню, с которой познакомился на новогоднем корпоративе. В середине вечера его срочно вызвали, и он вынужден был уехать, а номер телефона взять не успел. Когда вернулся, девушки уже не было. Мужчина знал только, что работала она в сфере красоты. И у его девушки были самые красивые глаза в зале! Оставил номер и уехал в надежде. А мы стали искать. В тот вечер не гуляли салоны красоты, а мероприятие было сборным на 120 гостей. Подняли снимки фотографа, искали по описанию (не только красивых глаз). И нашли! Немного волнительно было звонить, ведь как отреагирует девушка было неизвестно – никто не знал, что на самом деле было в тот вечер. Но девушка была искренне рада! Так мы потратили два часа рабочего времени на новогоднюю love story.

Так чем же занимается отдел продаж в отеле? Продажами отеля и ресторана: номерного фонда, банкетного зала, конференц-залов. Организацией мастер-классов, тематических вечеринок, корпоративов, профессиональных праздников, свадебных банкетов. Подготовкой рекламных предложений, промо-акций, фото и видеосъемкой. Следят за наполнением сайта, ведут социальные сети отеля. Входящие звонки бывают с самыми разными запросами.

– На линии девушка, хочет провести фотосессию в нашем лифте, спрашивает условия.

– Соединяйте.

Если вы творческая и коммуникабельная личность – работа в отделе продаж в отеле вам точно понравится.

А какие бывают гости! Маленькие и большие, спортивные и деловые, известные и скромные, театралы и музыканты, артисты и певцы, блогеры и журналисты, командировочные и путешественники. Тульская спортивная команда однажды приезжала, так их тренер – веселый и находчивый – предлагал за размещение тульские пряники. А ребята из пивоваренной компании оставили нам комплимент после выезда в натуральной продукции своей компании.

Романтические предложения в отеле тоже пользуются особой популярностью. В одном из номеров люкс останавливалась моя тезка и самая популярная девушка страны. Пока она выступала на концерте, в её номер доставили 50 красных воздушных сердец и корзину цветов. Её молодой человек связался с отелем и подготовил сюрприз. Со своей стороны мы тоже оставили комплимент звезде. Было забавно отметить, что нашу корзину цветов певица увезла в Москву, а остальные цветы оставила поклонникам в номере.

– Оля, знаешь кто обедает у нас в ресторане? Андрей Малахов!

– Это тот, который «берегите себя и своих близких»?

– Да!

Такой диалог был весьма обычный в середине рабочего дня. Андрей Малахов, например, поддерживает один из благотворительных фондов в Калуге, бывает с визитами в нашем городе.

Часто вспоминаю отзыв, который попался мне, когда я только пришла работать в отель. Готовясь к собеседованию, я изучала отзывы. Мужчина писал: «Отель хороший, персонал вежливый, кровати отличные. Приятно удивил Кай Метов, который завтракал с нами за соседним столиком». Именно тогда я поняла, что работать в отеле более чем интересно. Но звёздные истории – это лишь часть нашей увлекательной работы.

Звездные истории: Тима Белорусских в Калуге

19 мая 2019 в Калуге состоялся первый и единственный концерт Тимы Белорусских. Я думаю, что он мог дать тогда и два, и три концерта подряд, потому что был на волне своей популярности, а в зале был мощнейший аншлаг. Я пела в кабинете «Витаминку» и слушала «Мокрые кроссы» в надежде, что переночевать он остановится у нас. Позвонила во все концертные агентства – артисты едут сами, остановки не предусмотрено. Было жаль, конечно. Мне хотелось, чтобы артист остановился у нас.

Но история только началась.

На бронировании работает красивая латиночка Ангелина. Черные кудри, смуглая кожа, бодрая, веселая, захожу к ней иногда пообщаться. Рассказываю ей, что на днях концерт у Тимы Белорусских: «Ну знаешь, которой поет «Неееезабудка, твой любимый цветок…» А она смотрит на меня чернющими карими глазами и в недоумении, чтоа? Никогда о нём не слышала. Но именно она стала ключевой фигурой в этой истории.

– Оля, а Белорусских – это, наверно, псевдоним. Он, наверное, белорус. Знаешь, была тут на днях бронь на гостей из Белоруссии, давай посмотрим. Вот смотри, Тимофей Морозов, у него в регистрации указан Минск.

Пауза, слышен мой истерический смех, открываем википедию, он! Тимофей Андреевич Морозов! СЛУЧАЙНО мы узнали, что Тима Белорусских едет именно к нам в отель. Неееезабудка, мой любимый цветок – танцевала я прямо в бэкофисе.

Встречала Тиму лично – обыкновенный парень в шортах, накинут капюшон, делюкс без специальных условий и райдера и скромный организатор, договор подписали. Спросила, почему решили приехать именно к нам? «Отзывы в интернете хорошие».

Вот такая звездная история.

Инструменты продаж в отеле

Люди покупают у людей. Поэтому самый главный инструмент продаж в отеле – личная встреча. Желательно – на территории отеля, чтобы была возможность показать номера и банкетный зал. Одна из моих первых сделок на полмиллиона была в воскресенье. В мой законный выходной. Наталья выдавала замуж дочь. Планировалась свадьба на 80 гостей, дорогое меню, проживание гостей, выездная регистрация.

Один банкет, одна ночь проживания. Одна встреча с Заказчиком.

Встреча по времени длилась 30 минут. Я приехала в свой законный выходной – если заказчику удобно в воскресенье, значит едем в воскресенье. После меня гости поехали смотреть другой отель. Там их не встретили, хотя гости заранее предупреждали, что приедут. Вернулись снова ко мне, и мы подписали договор. В процессе подписания мама невесты озвучила, что работает врачом. Она рассказала, что работала в красной зоне с COVID. Встреча перестала носить официальный характер и стала трогательной. В завершении встречи Наталья Борисовна сказала, что приняла решение гулять у нас и из-за меня в том числе – она была приятно удивлена хорошему приему. Кофе «за счет заведения» в нужный момент стал поистине изюминкой в завершении встречи.

Если с личной встречей в отеле не получается, назначайте встречу в офисе потенциального гостя. Не забудьте Sales Kit и визитки. Как-то я отправилась на встречу на крупный завод в моем городе. Какого же было мое удивление, когда меня завели в огромный конференц-зал на 250 человек. Я приехала продавать конференц-зал в конференц-зал. Спас меня Sales Kit, в котором было много банкетных предложений. Я сделала акцент именно на этом и не прогадала. Их мероприятие состоялось спустя пару месяцев после встречи. Оно было в смешанном формате – деловая часть в нашем конференц-зале и в завершение вечера кулинарный мастер-класс с шеф-поваром в ресторане отеля.

Сообщения гостям в мессенджерах. Мы живем в век интернет-переписки, чаще всего она ведется в мессенджерах, реже – по электронной почте. Для согласования смет и договоров рекомендую использовать электронную почту. В остальном же – полная свобода. Будьте современны, быстро ориентируйтесь в новых технологиях. Но не делайте из переписки с гостем канал спама. Не пересылайте картинки, не размещайте личные статусы, следите за собственными фото на аватарке, пусть они будут профессионально эффектными.

Отсутствие скриптов может стать вашей силой и вашей слабостью. Я за friendly-тональность в диалоге с гостем, а это подразумевает некое своеволие. Своеволие, но не словоблудие. Десять лет я отработала в колл-центрах крупных корпораций, поверьте, там умеют считать цену каждому сказанному слову. В показателях у каждого сотрудников стоит такой KPI как Average Handle Time – это время, которое нужно для обработки звонка от начала и до конца. В большинстве случаев показатель не превышает трех минут. Поэтому в части телефонных переговоров я выступаю за умеренный контроль длительности диалогов, чтобы тратить рабочее время эффективно. Лучше два звонка гостям, чем один. При этом я ратую за почти полную свободу в ведении разговора, если он заканчивается продажей или положительным целевым действием (встречей, следующим контактом). Конечно, свод правил ведения деловых переговоров приветствуется. Например, менеджер может быть в затруднительном положении, если собеседник станет открыто флиртовать или заигрывать, что еще хуже —говорить непристойности. На этот счет можно и нужно подготовить скрипты. Я в таких случаях говорю: «Вы ставите меня в неловкое положение, давайте вернем наш диалог в конструктивное русло».