69 способов поиска клиентов для Риэлтора

Для социальных сетей принципиально важны два фактора: систематичность ваших действий и искренность сообщений. Для того, чтобы обеспечить первый, можно либо воспользоваться сервисами автоматического постинга типа SmmPlanner , либо воспользоваться услугами нанятого специалиста. Для поиска подобного исполнителя можно обратиться на популярные площадки типа Work-zilla, Profi, KWork или старое доброе Avito. Кроме того можно нанять за очень небольшие деньги (5-10 тыс. в месяц) себе помощника на удаленке из Регионов на постоянной основе. Для поиска подобного сотрудника можно обратиться на сайты с вакансиями типа HeadHunter (HH). Над искренностью придется поработать самостоятельно.

После принятия решения о погружении в социальные сети вам придется озадачиться вопросом составления контент-плана. Если очень часто публиковать Прямой продающий контент, вы можете недосчитаться своих друзей. Даже если делать это более или менее профессионально – отписки и скрытия из ленты будут неизбежно происходить. И тут нет ничего страшного. Человек увидел ваш первый пост за долгое время, вспомнил про вас нечто нехорошее и удалился. Видимо, он и не был другом. В то же время всегда можно посмотреть, кто конкретно «покинул чат» и написать ему личное сообщение. Можно выразить сожаление о разрыве отношений или даже попросить за что-нибудь прощения:)

Горячие темы для постов в Социальных сетях.

Текущие сделки – ваша аудитория должна понимать, что вы востребованы и полезны. В этом деле нет ничего лучше регулярных напоминаний о вашем рабочем процессе. Для таких постов отлично подойдут фото с клиентами со сделок. Если с клиентами не получилось, можно сфотографироваться с сотрудниками банка или коллегами. На крайний случай сделать селфи на фоне этого самого банка.

Демонстрация ваших объектов – особенно в сториз на видео. Мало того, что вы продолжаете информировать аудиторию о своих трудовых успехах, так может быть вы ещё и сможете найти покупателя до выставления объекта в рекламу. Подобные истории у нас случались.

Отзывы ваших реальных клиентов – можно сфотографировать бумажный отзыв или опять таки воспользоваться фотографией с клиентом. Конечно, не все клиенты на это идут. Но если отработать технологию, то процент отказов сократиться до минимума. Кроме того можно просить клиента оставить отзыв со своего аккаунта. На крайний случай можно делать скриншоты переписки с благодарностью от клиента и публиковать их.

Репосты важной информации с вашей оценкой – наше любимое государство постоянно подкидывает нам пищу для размышлений. Так прямо на днях произошли очередные правки в Налоговый кодекс по освобождению от НДФЛ семей с детьми при продаже и последующей покупке недвижимости. Чтобы не пропустить нечто подобное, можно подписаться на информационные паблики в Телеграм, и «Красть, как художник!»

Тренды и ситуация на рынке – Продолжительный рост, стагнация или падение. Риэлтор может зарабатывать в любой ситуации. А для клиента важны ваши сигналы и аргументированная модель поведения, которая сможет помочь им заработать или не потерять деньги.

Ваше обучение – Книги по теме с вашей аннотацией, Фильмы, связанные с недвижимостью, Курсы, которые вы прошли, Сертификаты об их прохождении, Рабочие тетради с курсов или инсайты, которые вас посетили после очередного эффективного тренинга.

Новости Агентства и Офисная жизнь – события внутри вашего агентства, рабочие моменты, тонкости подготовительного процесса к сделке. Я лично наблюдал в офисе, как мой коллега Денис Гладких целых 3 часа сидел над документами своего клиента. Очень уж запутанная история была. Периодически он вставал и отправлялся переговорить с юристом. Сторонним людям интересно наблюдать за нашей деятельностью.

Знакомство с командой – можно отловить по отдельности всех сотрудников вашего агентства, сделать с ним селфи и подробно описать историю человека и как конкретно он делает лучше вашу жизнь и жизнь ваших клиентов. Например поймать за чашечкой кофе руководителя службы сопровождению сделок (у нас это незаменимая Надежда Соколова), или юриста, или ипотечного брокера, руководителя службы предпродажной подготовки или фотографа.

Достижения и провалы в ходе рабочего процесса – Награды, сертификаты, выступления на мероприятиях, знакомства с известными людьми и т.п. И в то же время мелкие и не очень упущения, которые помогают вам расти на личном опыте.

Юмор – но только в том случае если есть навык в этом деле. Ведь для вас важно именно сохранить и приумножить свою аудиторию. Ни в коем случае нельзя шутить над клиентами. Мы сталкивались с интересными постами коллег про то, за что они «ненавидят» клиентов. Это за гранью добра и зла. В таком случае пора отдохнуть.

Лайфхаки – можно делиться своими наработками по всем этапам сделки: как торговаться, как быстрее получить квартиру у застройщика, как оптимизировать налоги и при этом остаться в рамках правового поля и не сесть в тюрьму и т.п.

Анонсы, Вопросы и Опросы, Конкурсы и т.п. – любая активность, завязанная на механики социальных сетей и провоцирующая аудиторию на ответные реакции. Можно просить у людей совета, предлагать на выбор два варианта отделки, выяснять, интересна ли эта квартира за такие деньги и т.п.

Репост истории коллеги, клиента или партнёра – Взаимный пиар очень хорош. Вы можете подтягивать аудиторию вашего клиента к себе и одновременно утеплять её. Кроме того и ваш клиент получит свою минуту славы среди подписчиков вашего аккаунта.

Темы, которые гарантированно убьют ваш блог.

В то же время есть темы, которых вообще лучше не касаться в рамках своего блога или в крайнем случае придерживаться сдержанного тона. К этим темам в первую очередь относится политика. Что бы ни происходило в мире, жизнь всё равно продолжается. Даже если в рамках очередного витка напряжений ваши друзья и знакомые начали активно принимать стороны и высказывать свою гражданскую позицию, совершенно не обязательно делать то же самое. Это может привести к потере половины ваших потенциальных клиентов. Вам, как агенту и переговорщику, всегда есть смысл выслушать мнение другого человека, найти в нем разумные зерна и с уважением к нему отнестись.

Следующая щекотливая тема для обсуждения – это религия. У нас в Конституции прописана свобода вероисповедания. Это означает, что любой гражданин РФ может выбирать себе любую конфессию или оставаться атеистом. Вступать в теологические споры, особенно с подкованными в этом вопросе людьми, занятие заведомо проигрышное. Даже если вы их в чем-то убедите, они вряд ли станут вашими клиентами. Лучшая тактика не проиграть в споре – это уклониться от него. Если кто-то всё таки очень хочет добиться вашего мнения, это всего лишь отличный повод отработать свои ораторские навыки. Всегда можно ответить уклончиво.

Будьте очень аккуратны с детальным описанием уровня своего дохода и крупных покупок, которые вы себе можете позволить. Тут важно четко понимать финансовый уровень вашей аудитории. Если люди с трудом сводят концы с концами, их вряд ли порадует пачка банкнот с изображениями Хабаровска или ваш новый люксовый автомобиль. Если вы смогли улучшить свои жилищные условия, это тоже стоит преподносить взвешенно. Упомянуть про ипотеку и сказать, что вы можете помочь любому вашему знакомому со среднестатистическим доходом сделать то же самое.

С темой здоровья тоже надо быть очень аккуратным. Хороши истории типа: «У меня была проблема, я её осознал, приложил определенные усилия и за несколько подходов одолел недуг!» Риэлтор должен создавать образ здорового и активного человека, способного в любое время дня и ночи броситься решать проблемы клиентов. А бесконечные жалобы и нытьё по поводу ухудшающегося здоровья, плохой экологии, плохих условий жизни в лучшем случае оставят в кругу ваших слушателей только нытиков, а в худшем значительно сократят вашу аудиторию.

Самая запретная тема – обсуждение ваших личных клиентов или знакомых, их высмеивание или, не дай бог, оскорбление. Нет ничего хуже для вашего блога, чем ирония или злые шутки над вашими же клиентами, которые платят вам деньги. Люди не идеальны. Наши клиенты могут быть какими угодно. Вы принимаете решение: работать или не работать с каждым конкретным человеком. Даже если решили не работать, не стоит сообщать всему миру, почему с конкретным индивидом этого делать не следует. В то же время не стоит оскорблять или унижать коллег, детально описывать их промахи. Рынок у нас маленький. Можно нажить себе врага и обрести сложности в дальнейшей работе.

Задание: Просмотрите ещё раз эту главу. Затем выберите одну социальную сеть, с которой начнете. Ранее я бы посоветовал Инстаграм, но в текущих реалиях возможно стоит начать с Вконтакте. Далее просмотрите несколько роликов на YouTube, как грамотно оформить аккаунт и, при необходимости, обратитесь к фрилансерам. Если конечно почувствуете крайнюю неуверенность в своих силах. Найдите в своем окружении агентов, которые успешно ведут свой блог. Начните их читать и черпать вдохновение. Напишите три первых поста по темам, связанным с недвижимостью.

Способ №3: Переписка со знакомыми в социальных сетях.

Вы уже написали драматическую история прихода в мир недвижимости, оформили свои аккаунты и начали что-то писать. Активные пользователи из числа ваших друзей уже так или иначе усвоили информацию о вашей новой работе. Для многих будет откровением, что вас буду читать даже те люди, про которых вы бы никогда и не подумали. Они могут не ставить вам лайки, не писать комментарии, но однажды при необходимости они позвонят или напишут именно вам. Теперь самое время приступить к активным действиям по поиску клиентов в социальных сетях. Начинайте писать «друзьям» письма. А как это делать?

Есть два подхода: прямой и двухшаговый. Работают оба с разной эффективностью в зависимости от мастерства исполнителя.

Методология подхода № 3.1. «Прямая переписка»

Прямой подразумевает длинное Личное сообщение с указанием на свои услуги и пользу. Прелесть его заключается в том, что можно сразу массово всем разослать приблизительно одно и то же. Главное, хоть немного добавить «Индивидуального подход» – менять имена на соответствующие.

Сценарий такой: «Привет, Антон! Мы работали с тобой вместе 3 года назад в ООО «Рога и копыта». Я помню, ты был прикольным парнем. Вот решил тебе написать. Дело в том, что я пол года назад поменял сферу деятельности на недвижимость и теперь активно развиваюсь в этом отношении. Я могу быть полезен в следующих случаях:

– Подбор такой квартиры в Новостройке, которая построится вовремя, и будет долго тебя радовать. Услуга эта Бесплатна!

– Оперативная продажа Твоей квартиры с любыми обременениями (Мат. капитал, Текущая ипотека, тяжелое состояние, не приватизирована, не хватает каких-то документов.)

– Покупка и продажа участка и / или загородного дома.

– Оперативная сдача или аренда квартиры или просто совет, как сделать это быстро и т.п.

Все консультации абсолютно бесплатны! Если тебе или твоим знакомым нужна такого рода помощь – с радостью помогу! «

Методология подхода №3.2 «Стимулирование у собеседника ответного интереса к Вам»

Косвенный подход чуть сложнее. В то же время он более результативен. Да и количество «друзей», которых вы потеряете из социальной сети, будет сильно меньше. Он подразумевает стимулирование у собеседника ответного интереса к нам.

В первую очередь изучаем страницу нашего респондента.

Ищем в его последних постах и фото нечто, чем можно искренне поинтересоваться, а лучше восхититься: дети, собаки, машины, отдых за рубежом, новые красные сапоги на шпильках наконец!

Потом искренне восхищаемся этим обстоятельством.

Дальше начинаем вспоминать совместное прошлое.

И наконец интересуемся настоящим.

Внимательно и заинтересованно слушаем рассказ и ждем ответного вопроса вежливости: «А как у тебя?»

Рассказываем чем сейчас занимаетесь и чем можете быть полезны. Можете кратко пересказать свою историю прихода в мир недвижимости, которая уже написана и закреплена у вас на стене.

Одна наша стажерка три дня слушала подробные душеизлияния её старой подруги в ответ на вопрос: «Машунь, как у тебя дела?» Только на четвертый день «Машуня» все же поинтересовалась, что нового в жизни её собеседницы. Сама Машуня клиенткой не стала, зато начала горячо рекомендовать вновь приобретенного эксперта по недвижимости. Если человек более или менее адекватен, он обязательно спросит вас в ответ, чем Вы занимаетесь. А если не спросит – работать с ним скорее всего не получится, или, как минимум, вовсе не доставит удовольствия.

Привет, Серега! целую вечность не общались. Видел у тебя на странице твою новую машинку – красный Jeep Wrangler. Всю жизнь мечтал о подобном железном коне, но никак не отваживался. И как она в работе?

О, привет, Леха! Действительно купил! Доволен как слон! Можно и по городу покататься и на бездорожье вылезти.

Что по деньгам, если не секрет?

1,5 миллиона выложил. И пришлось на Авто.ру караулить подходящий вариант около трех месяцев.

Ну что ж! Поздравляю! Отличная машина! Как сам то вообще? Как жена твоя, Надя? Как дети? Как работа?

Да, отлично всё! Ждем второго ребенка. По работе стал руководителем отдела по продажам. Ну а у тебя как?