Обречённый побеждать, или Исповедь благословенного грешника

Я решил попробовать ее на вакансии Коммуникационного Отдела. Провел положенные тестирования. Результаты теста на интеллект, увы, оказались совсем невысокими. Подумав, что, возможно, их заинтересует ее привлекательная внешность, например, ребята смогут использовать ее для установления контактов, я представил девушку Максу, заместителю Натальи. Но тот сказал, что если бы она молчала, то произвела бы гораздо лучшее впечатление. Никто из руководителей проектных групп тоже не захотел взять ее на работу, но напрямую не отказывали. Один рекомендовал показать другому, другой – третьему и так далее. Я уже решил попрощаться с кандидаткой и провожал к выходу, как увидел Андрея, идущего по коридору к нам на встречу. Он был в хорошем настроении.

– Привет! А кто это с тобой? Опять ты все самое лучшее приводишь коммуникаторам?

– Привет, Андрей! Хотел тебе предложить, вот идем в переговорную. Думал разместить кандидата там и пригласить тебя.

– Можешь оставить ее мне. Я сам проведу.

– Хорошо. Сообщите потом результат.

Минут через двадцать Андрей позвонил мне:

– Слушай, на работу в поля я не пущу ее. Но у нее вроде образование финансовое? Пусть сидит у нас в кабинете, глаз радует. Будет внутреннюю бухгалтерию вести, заявки собирать.

– Нет проблем, Андрей. Подпишите акт приема кандидатов.

Так бывшая стриптизерша стала сотрудником самого закрытого отдела Информационного Департамента, а я накопил бонусы на премию. При утверждении выхода кандидатов на работу, начальники отделов подписывали акты приема, на основании которых в конце квартала мне выписывали от одного до трех окладов.

Подбирая сотрудников в Отдел Закрытой Информации, я научился различать сотрудников разных силовых структур. Бывшие сотрудники ФСБ были приветливыми и коммуникабельными. Охотно отвечали на вопросы, с ними было приятно общаться. Сотрудники МВД отличались закрытостью. В каждом вопросе как будто бы видели подвох. А сотрудники налоговой полиции – чаще всего прямыми в общении и даже казались простоватыми. В тот момент налоговая полиция еще существовала. Но через несколько лет была расформирована.

Очень хорошо запомнился один кандидат – бывший сотрудник технического отдела ФСБ. Его звали Виктор Лебедь. Подполковник в отставке. Это был грузный мужчина, на вид весом более 130 кг, возрастом около 45 лет. Он много улыбался и шутил, с энтузиазмом прошел тестирование и показал высокие показатели.

На мой вопрос подробнее рассказать о прежней работе, он попросил пригласить начальника отдела, сказав, что тот его лучше поймет. Я позвал Андрея и оставил их в переговорной. Через час Андрей отзвонился мне и сказал, что это – лучший кандидат, и что он сразу предложил ему возглавить техническую группу.

Виктор действительно хорошо вписался в структуру Отдела Закрытой Информации, и меньше чем через месяц я подбирал сотрудников уже к нему в группу. Мне нравилось заходить к нему в кабинет. Мы периодически беседовали. Мне льстило, что взрослый мужик, имеющий большой жизненный и профессиональный опыт, уделял мне время.

В тот момент у меня был большой объем работы. Обычно я уходил домой из офиса не раньше девяти вечера, проводя по 10-12 собеседований в день. Мне было очень интересно. Общаясь с новыми людьми, учился на практике. Учился понимать людей, устанавливать контакт, раскрывать человека в беседе. Но все равно не успевал закрывать все вакансии, так как требовался большой объем специалистов. Тогда я передал набор коммуникаторов на подряд в рекрутинговое агентство «Визави Консалт». Мы хорошо сработались с менеджером агентства – Ольгой. Ей удалось четко понять типаж успешного кандидата, и конверсия в закрытии вакансий от нее составляла выше 90%.

Я сдружился с Коммуникационным Отделом и периодически вместе с ними ездил на выезды в пейнтбол или дома отдыха, кататься на лошадях или прыгать с парашютом. Это были молодые активные ребята, постоянно придумывающие развлечения.

Спустя несколько месяцев вице-президент Информационного Департамента понизил Наталью в должности до руководителя проектной группы, вместо нее начальником отдела назначили Максима. Этот полный высокий обаятельный блондин с голубыми глазами был не только официальным, но и неформальным лидером отдела. Душой компании. Вокруг него всегда собиралась тусовка. Мне было жаль, что сменился заказчик. Наталья мне нравилась, и общаться с ней было приятно. Но с Максом мы также быстро нашли общий язык.

Видя мою дружбу со «шпионами», моя начальница Мария предупреждала меня, чтобы я был аккуратнее:

– Соблюдай дистанцию, общаясь с коммуникаторами. У них работа такая – нравиться людям и втираться в доверие.

6. Агентурная работа в «разведке»

Подбором «шпионов» я занимался полтора года. Но в какой-то момент у руководства моего Департамента возникли разногласия с собственниками. Вице-президент по HR вынуждена была уйти, а на ее место взяли нового человека. Предстояла реструктуризация и возможная чистка кадров.

В тот момент один из руководителей «разведки» предложил мне перейти на работу к ним. С его стороны это был экспериментальный шаг, так как отдел состоял в основном из бывших силовиков, а я был молодым 23-летним рекрутером. Так я стал сотрудником Отдела Закрытой Информации, которым руководил отставной полковник ГРУ.

Как я уже рассказывал, наш отдел состоял из нескольких групп. Каждая вела свои направления. Одни отвечали за взаимодействие с судами, правоохранительными органами, другие – за работу с реестродержателями, земельным комитетом, третьи – за сотрудничество с иными частными и государственными органами, владеющими информацией. Группа, в которой оказался я, занималась разработкой налоговых инспекций и БТИ. Начальником был бывший следователь. Еще один сотрудник – бывший налоговый полицейский, которого когда-то я привлек на работу.

У нас была электронная база, в которую поступали заказы на информацию: на архивные дела налоговых инспекций, бухгалтерские балансы, планы БТИ различных предприятий. Налоговые дела содержали устав предприятий, сведения об учредителях с паспортными данными, информацию обо всех регистрационных изменениях. Благодаря этой информации выявлялись «дыры», нарушения прав прежних учредителей. Часто бывало, что подписи в протоколах собраний, договорах о покупке долей и иных документах оказывались сфальсифицированы. Все это давало возможность скупщикам договариваться с обиженными лицами о представлении их интересов, а также создавать рычаги давления на владельцев предприятий. Совместно с юридическим отделом разрабатывалась стратегия. Бухгалтерский баланс позволял увидеть состояние дел на предприятии. А планы БТИ помогали произвести оценку недвижимости, а также разработать стратегию «входа», то есть перехват физического контроля над предприятием.

Это была недоступная для третьих лиц информация, поэтому для ее получения требовалось наличие неформальных агентских связей. В день в базу поступало около 10-15 заказов. Они распределялись между специалистами группы. На внутреннем языке агенты назывались «операторы».

Каждый тип информации имел свой внутренний прайс. Например, копии архивных дел оценивались в 150$ за подъем информации + 1.5$ за один лист. Учитывая, что предприятия были большие и старые, архивное дело могло содержать несколько тысяч листов. Копии бухгалтерского баланса стоили 150$. А планы БТИ 300$.

Иногда требовались ускорения официальных процедур, и это также оплачивалось. Бывало, что требовались заказные налоговые проверки, а также ослабление проходящих проверок. Тут условия в каждом случае были индивидуальны.

Вначале мне было сложно. Ну, совсем сложно. Как находить операторов? Как с ними договариваться об откатах? Как страховаться от того, чтобы не приняла полиция? Я – молодой парень. Жизненный опыт ограничивался работой в МакДональдсе и подбором персонала.

Помню, поначалу, руководитель просто заставлял меня знакомиться с людьми на улицах, брать контакты. Для практики. Также мне передали имеющегося оператора, чтобы я взаимодействовал с ним и быстрее разобрался в специфике работы. Этим оператором был действующий налоговый полицейский Андрей. В каких-то инспекциях он имел связи, а по каким-то договаривался со своим руководством, чтобы ему подписывали запросы на «подъем» архивных дел. Основная его работа была в полиции, а взаимодействие с нами происходило по остаточному принципу, поэтому сроки предоставления информации были длинные.

Но пришла пора привлекать новых операторов. Помню, как приезжал к налоговым инспекциям, дожидался окончания рабочего дня и пытался знакомиться с выходящими девушками-инспекторами. Но ничего толком не получалось.

Во-первых, потому что мой опыт общения с девушками на тот момент был не очень большой. Мне не хватало идей даже для завязки разговора. В обычной жизни, я, конечно, периодически знакомился с ними, но выстраивать правильную линию поведения еще не мог. Потому что самые длинные отношения на тот момент у меня просуществовали всего недели две.

А во-вторых, мне такой подход казался неестественным. Все потому, что была конкретная цель познакомиться. Потому что я должен был это сделать. Слово «должен», отсутствие свободы и рамки сковывали меня. В неформальной обстановке без директивы знакомиться было гораздо проще.

И тогда я придумал, как сделать эту работу! В моменте меня осенило!

Ведь налоговые инспектора когда-то увольняются и ищут работу. Опыт в подборе персонала у меня есть, и это можно использовать. Тогда я разместил вакансии бухгалтеров и аудиторов. Основным условием указывал опыт работы в налоговых инспекциях. Я понял, что новое место могут искать как действующие инспектора, так и бывшие. Но даже бывшие имели контакты на прежнем месте работы.

Передо мной встал следующий вопрос: а где проводить собеседования? Расходы на почасовые переговорные не предусматривались, но я понимал, что для собеседований требовались цивильные места. Посоветовался с начальником, и он предложил мне использовать фойе пятизвездочных гостиниц. Это и бесплатный пафос, и удобное место для переговоров.

Я ринулся в бой.

Отбирая резюме кандидатов, планировал по 3-4 встречи в одном месте с разницей в час. Начал учиться вербовать. Сначала задавал типовые вопросы по обычному сценарию. В процессе аккуратно выяснял, остались ли связи. Затем узнавал уровень дохода, на который претендует кандидат. Готов ли он к неполному графику. Затем сопоставлял эти факторы и, если видел возможный потенциал, то продолжал прощупывать почву.

Я искал в человеке «место силы». И видел, в какие моменты он включался. Чувствовал энергию, когда он увлеченно отвечал на вопросы. В такие моменты я старался поддержать, задавая уточняющие вопросы. Это позволяло мне понять его мотивацию. Дальше уже можно было строить беседу в этом ключе. И даже если я понимал, что он нам не подходит, то все-равно получал больше информации о его работе.

В дальнейшем это помогало мне лучше строить беседу с новыми людьми. Кадровая легенда позволяла оценить степень финансовой мотивации человека и его отношение к переработкам. Для нашей специфики подходили те, кто проще относились к выходу за временные рамки. Это означало, что за финансовое вознаграждение они готовы трудиться больше, а значит, в теории, смогут взаимодействовать со мной в нерабочее время.

Аккуратно выяснял уровень финансовой мотивации. Когда, отвечая на вопрос по переработкам, человек мог ответить, что это возможно, если есть вознаграждение, я мог предложить пофантазировать на тему. Узнавал, сколько бы кандидат хотел зарабатывать. И сопоставлял его ответ с выделенным мне бюджетом. Если я видел, что его ожидания и мои возможности совпадают, спрашивал, готов ли к работе по совместительству. За эту же сумму.

Если человек не закрывался, то можно было вести разговор дальше. Я рассказывал, что мы – аудиторская фирма, и нам требуется помощь при прохождении проверок налоговыми инспекциями. Примерно в таком тоне: «Нам периодически нужны консультации при налоговых проверках. А иногда – наличие связей, чтобы проверки были безболезненны. Можете ли вы в этом помочь?» Уточнял, есть ли контакты в налоговых. В каких. Где личные контакты, а где – опосредованные. После этого вновь смотрел на реакцию кандидата, и если возражений не возникало, то заканчивал разговор и договаривался о созвоне через несколько дней.

Научился я этому не сразу. Косяков было много. Но когда получилось в первый раз установить контакт, дальше стало проще.

Моим первым оператором была 27-летняя Ольга, выпускница налоговой академии. В прошлом – сотрудница отдела камеральных проверок. А на тот момент безработная женщина, в одиночку воспитывающая ребенка. Неброско одетая, невысокая худенькая, с собранными в хвост волосами. У нее был перерыв в стаже из-за декрета, поэтому найти место ей было не просто. Мне же это было на руку. Ольга ухватилась за возможность зарабатывать и при этом быть рядом с сыном.

Она оказалась энергичным оператором и спустя немного времени приносила мне по 3-5 регистрационных дел в неделю. Стала использовать связи в инспекции, связи с места учебы, а также связи своих знакомых. Мы подружились с ней и сотрудничали несколько лет. Я даже был у нее на свадьбе.

Со временем я вошел во вкус. Бывали ситуации, когда мне кровь из носу требовалось достать информацию, а связей в конкретной инспекции не было. Тогда я придумал новую схему вербовки, и часто она работала.

Я заказывал в налоговой официальную информацию. Выписку ЕГРЮЛ. Ее без проблем предоставляли третьим лицам. Нужно написать запрос, оплатить пятьсот рублей в Сбербанке, и через пять дней выписка была готова. Хотя на самом деле, это просто распечатка из базы, которая делается одним нажатием кнопки компьютера. Я стал просить сделать выписку срочно. За коробку конфет, бутылку вина или просто за 500 рублей. Если инспектор на это шел, появлялась хорошая зацепка. Когда человек принимает неформальный подарок или даже несущественную сумму, то протягивается мостик. Дальше можно просить о новой услуге, потому что первичное доверие уже возникло. Примерно 8 из 10 специалистов, получив вознаграждение за небольшую услугу, готовы продолжать взаимодействие дальше.

Вскоре я понял, что наша деятельность – широкое поле для левых подработок. Стал приглядываться, как с этим обстоят дела. И понял, что руководство смотрит на это сквозь пальцы. Оно все понимало, но не видело смысла с этим активно бороться, чтобы не снижать производительность. В свою очередь сотрудники нашего отдела, имеющие возможность подработать, впахивали по полной. По сути, это было такое негласное правило: мы – закрываем глаза, а вы – активно трудитесь. Периодически нас встряхивали, чтобы не борзели, заявляя о проверке. Но чаще всего это была бутафория. Поэтому в какой-то момент я тоже стал левачить. Например, находить оператора и договариваться с ним по меньшей цене. Или покупать регдело по ставке 100$ + 1$ за лист, а в компанию продавать за стандартные 150$ + 1.5$. Это кратно повысило результаты моей работы. Бывали случаи, что заказчикам нужна информация срочно, и они готовы оплатить ее по двойной ставке, это было вдвойне интересно.

У меня появились свободные деньги, благодаря чему за полгода я смог купить себе первую иномарку – пятилетний Ниссан. Стал периодически ужинать в ресторанах.

Моя работа не только требовала от меня неординарного подхода, но и приводила к нестандартным последствиям. На одно из «собеседований» по кадровой легенде приехала девушка Ира из юридического отдела налоговой инспекции под номером 22. Наша встреча проходила в гостинице Radisson Slavyanskaya недалеко от Киевского вокзала. Именно там, в уютном фойе со столиками, я обычно и проводил свои «оперативные мероприятия». Представился как обычно – менеджером по персоналу. В процессе беседы прощупывал почву. Готова ли к работе по совместительству? Имеются ли рабочие связи? Как относится к «неформальному решению вопросов»?

Она оказалась деловой. С хорошей хваткой. Мы быстро перешли к делу, она обрисовала перечень вопросов, которые может решить. На тот момент эта встреча была одной из самых результативных.

Мы закончили, и я уехал в офис. А через два часа Ира неожиданно позвонила. Слово за слово, и мы решили встретиться в кафе вечером. Она пришла с подругой. Это было кафе кавказской кухни. Сначала заказали еду и вино. Затем стали танцевать втроем. Быстро поняли, что подруга лишняя, и Ира отправила ее домой. Официант принес счет, она показала удостоверение и потребовала скидку. Нам сделали скидку 30%. И снова мне понравилась ее хватка. После кафе Ира пригласила к себе домой. Мы переместились к ней, и вечер продолжился. Утром она заварила кофе.