Тренинг профессиональных продаж

В соответствии с этой схемой выстраивается концепция четырех типов ума, различающая ум концептуальный, социальный, эстетический и производственно-технический.

Также соционики обычно выделяют три компонента любой человеческой деятельности: когнитивный, практический и эмоционально-коммуникативный. Когнитивный, в свою очередь, следует подразделить на логический и интуитивный компоненты.

Подведем итоги всему вышесказанному (табл. 1).

Таблица 1. Социотип и вид деятельности

Однако вернемся к юнговским понятиям экстраверсии – интроверсии, а также рассмотрим понятия рациональности – иррациональности. Безусловно, соционика, выросшая из типологии Юнга, не исключает этих понятий, она просто их дополняет.

Считается, что любой представитель групп «сенсорика – интуиция» и «логика – этика» либо экстраверт, либо интроверт, либо рационал, либо иррационал.

Разберемся, как же реагируют на одно и то же явление представители различных групп.

Начнем с сенсорных экстравертов.

1. Сенсорные экстраверты успешно реализуют себя в деятельности практического характера с расширяющимся кругом контактов. Включаются в работу стимулом статуса. Для них огромное значение имеет престижное положение в обществе, успешное продвижение по службе, власть и влияние, внимание и уважение. Убеждая таких социотипов, лучше всего приближать все к практике, быть очень наглядным, приводить большое количество примеров.

2. Сенсорные интроверты успешно реализуют себя в деятельности практического характера с постоянным кругом контактов. Включаются в работу стимулом благосостояния: хорошим материальным обеспечением, уверенностью в завтрашнем дне, порядком и комфортными условиями жизни и работы. Эти типы обращают внимание на ваш профессионализм и качество предлагаемых товара или услуги.

3. Интуитивные экстраверты самоактуализируются в нетрадиционных или постоянно обновляющихся сферах деятельности с расширяющимся кругом контактов. Включаются в работу стимулом уникальности: необычностью, перспективностью задачи, ее интеллектуальной сложностью и увлекательностью, далеко идущими и масштабными последствиями предлагаемых проектов в случае их осуществления. Общаясь с этими социотипами, давайте им возможность высказывать свои мысли и даже спорить.

4. Интуитивные интроверты самоактуализируются в нетрадиционных либо обновляющихся областях деятельности с постоянным кругом контактов. Включаются в работу фактором самоценности, то есть предоставлением возможности заниматься тем, что значимо лично для них и в привычном для них темпе. Внутренний мир идей – это самое дорогое, что у них есть и ради чего они, собственно, только и станут тратить силы. К ним нужно подходить индивидуально, так как стимулы престижа, власти, благосостояния и даже приоритета и интеллектуального лидерства на них действуют мало – они почти всегда отличаются личной скромностью и непритязательностью.

Также экстраверсия – интроверсия связана и с «этикой – логикой». Пересекаясь, образуют следующие четыре группы коммуникабельности:

1. Страстные социотипы (этические экстраверты) уверены в своем отношении к другому человеку и не боятся открыто проявлять свои симпатии и антипатии; наиболее общительные в неформальных контактах типы.

2. Хладнокровные социотипы (логические интроверты) не уверены в своих чувствах и поэтому очень сдержаны в эмоциональных проявлениях; наименее общительная категория людей.

3. Деловые социотипы (логические экстраверты) контактны в деловом общении, их эмоции направлены на результаты работы.

4. Душевные социотипы (этические интроверты) обладают скрытым миром душевных переживаний и отличаются прочными, хотя и не демонстрируемыми при посторонних, душевными привязанностями; для них характерна средняя степень коммуникабельности – общительность в кругу знакомых и родных.

Теперь поговорим о рациональности – иррациональности.

Итак, рационалы могут концентрировать внимание на чем-то одном в течение длительного времени, если оно дискретно построено. К примеру, рационально мыслящие люди будут нормально воспринимать лекцию, потому как лекция – это последовательность отдельно следующих друг за другом слов и предложений с паузами между ними, то есть рациональная форма. Поэтому восприятие осмысленного речевого потока рациональными типами устойчиво и эффективно.

Иррационалам долго воспринимать дискретную речь без дополнительных раздражителей зрительного или кинестетического анализатора практически невозможно. Естественный для них режим восприятия – целостный. Находясь на лекции в информационно невыгодном по сравнению с рационалами положении, они восполняют эту целостность доступными им способами: переключают внимание на другой объект, отвлекаются на посторонние разговоры, рассматривают аудиторию и т. п.

Ментальный процесс у иррационалов построен по схеме «вижу – слышу». Рационалы воспринимают и представляют информацию по обратной схеме «слышу – вижу». Первая часть формулы указывает на входной канал, вторая – на репрезентативную систему. Рационал не вызовет в голове нужную картинку, пока не произнесет внутренне словесную команду, а иррационал не сможет нормально вести внутренний диалог, пока зрительно не представит предмет обсуждения.

«Сенсорика – интуиция» и «рациональность – иррациональность», пересекаясь, образуют четыре группы перцепции.

1. У сенсорных иррационалов, или коммутативных социотипов, восприятие предельно четкое и конкретное, отличается наглядностью и ощутимостью, оно наиболее приближено к действительности. Когда такой социотип попадает в ситуацию неопределенности, он руководствуется своим прошлым опытом либо исходит из стандартных для этих условий сценариев развития событий.

Мир для коммутативных социотипов – мозаичная композиция, где каждый камешек может быть перемещен (в этом случае картинка меняется, как в калейдоскопе), но не выброшен. Восприятие действительности получается несколько плоским, но подробным. В бытовом плане у представителей этих социотипов накапливается много вещей, но они слабо упорядочены.

Коммутативные типы не боятся перевернутых изображений. Видимо, поэтому они хорошо ориентируются на местности, быстро отыскивая знакомые предметы или констатируя их перемещение. К слову, нейролингвистическое программирование (НЛП) представляет собой концентрированное выражение именно этой перцептивной группы. Методика НЛП фактически строится на осознанной коммутации сенсорных каналов.

2. Интуитивные иррационалы, или ассоциативные социотипы, воспринимают мир с помощью произвольно порождаемых образов. Какая-то одна деталь воспринимаемой картины вызывает у этих социотипов целостный идеальный образ, ассоциируясь со всем его содержанием.

Для ассоциативных социотипов система – это не иерархическая упорядоченность по какому-либо критерию, а всеобъемлющая сетевая связь всего со всем, что когда-либо попало в поле их зрения. Благодаря способности улавливать паутиноподобные взаимосвязи такие люди хорошо предвидят или предчувствуют будущее тенденции развития событий. Они опираются при этом на известный «принцип домино»: одна поваленная костяшка толкает другую, пока не упадет вся цепь. Поэтому поведенчески они всегда готовы к наиболее вероятному событию.

У социотипов данной группы большое количество разнообразных идей, но эти идеи слабо упорядочены, свободно перетекают одна в другую.

3. Сенсорные рационалы, или дистрибутивные, все воспринимают неравномерно, словно через некие очки традиционализма – упорядоченного опыта, ставящие одни предметы или состояния на первый план и отодвигающие другие, которые становятся просто фоном.

Дистрибутивная психика расставляет представления о явлениях окружающего мира в определенном порядке —распределяет их на первые, вторые, третьи и т. д. в зависимости от глубины дистрибуции. Первые объекты в таком упорядоченном ряду воспринимаются четко и конкретно, последние как бы выпадают из восприятия, мало принимаются в расчет.

Дистрибутивные социотипы тяжелее всех переносят неопределенность (равновероятность исходов), так как лишаются своей точки опоры – возможности распределять силы и средства под конкретную цель. Поэтому они стремятся как можно быстрей перейти к устойчивому состоянию – либо вернуться к старому, либо перенестись в новое.

Это наиболее организованные и пунктуальные члены социума, строго выдерживающие временной график и технологическую дисциплину. В силу этих качеств по их доле в коллективе или социальном слое можно оценивать его стабильность и приверженность традициям. Вещей, которыми они окружают себя, меньше, чем у коммутативных, но зато они содержатся в большем порядке. Дистрибуторы невольно пропускают все вновь воспринимаемое через свой прошлый опыт – мыслят посредством эйдетических образов.

4. Интуитивные рационалы, или диссоциативные социотипы, – редукционно воспринимающие типы, преломляющие любую поступающую извне информацию через призму основных понятий своего мировоззрения. Их перцепция в наибольшей мере строится на сведении сложного к комбинации первоэлементов, которые Юнг в свое время назвал архетипами. Таким образом, диссоциация – это распад на естественные минимальные части. Из этих компонентов диссоциативный тип может синтезировать образ любой сложности.

В состоянии неопределенности исходов какого-либо события диссоциативные типы предусматривают действия при всех возможных вариантах его развития. Они спокойно ожидают будущее, после того как подготовятся и к положительному, и к отрицательному варианту исхода ожидаемого события. С точки зрения количества идей диссоциативные уступают ассоциативным, но с точки зрения их упорядоченности и приведения к концептуальному или «идеологическому» состоянию – превосходят. Как это ни странно, они не могут отразить внешнюю картину на свой внутренний экран. Они непроизвольно разлагают ее, а потом заново собирают, рисуя воображаемые образы, которые не имеют прототипов в реальности.

В итоге получается такая таблица социотипов (табл. 2).

Таблица 2. Таблица социотипов

Не стоит забывать, что процесс восприятия преобладает у иррациональных типов – они отражают мир более адекватно в силу своей гибкости. Рационалы же, наоборот, лучше рассуждают и формулируют выводы, чем воспринимают внешнюю ситуацию. Твердая точка зрения, связанная со строго оформленными понятиями и последовательностью ее отстаивания, свойственна, прежде всего, рациональным типам. Однако при этом необходимо учитывать то обстоятельство, что суждения можно делать не только логически, то есть формально и беспристрастно, но и этически, то есть эмоционально окрашенно, пристрастно.

Иррациональный способ мышления, строго говоря, более естественен, так как он начинается с восприятия и заканчивается суждением о воспринятом. Именно на нем базируется так называемая теория отражения.

Рациональный же стиль мышления из-за своей изначальной дискретности выглядит в свете этой теории искусственным, машинным. Это действительно так, ведь познание рациональных типов как бы поставлено с ног на голову: оно начинается с суждения, опирающегося на априорные понятия, и лишь затем переходит к восприятию уже трансформированной реальности. Угол зрения предшествует непосредственному приему информации, оказывается как бы изначально заложенным в типе.

Юнговские оси «рациональность – иррациональность» и «логика – этика» также рассекают социон на четыре аргументативные группы, которые принимают непосредственное участие в формировании суждений и аргументации выводов.

1. Логические рационалы, или конструкторы (социотипы PS – ЛСЭ, LF – ЛСИ, PT – ЛИЭ, LI – ЛИИ), отличаются как полнотой, так и стойкостью суждений. Их аргументация наиболее конструктивна. Результаты своих суждений оформляют в виде умозаключений как некую стройную логическую конструкцию, оптимально подходящую для функционирования в качестве основы научной теории, свода законов, технологии и т. д.

Конструкторов очень трудно сбить с логической цепочки речевого рассуждения. Они свободно ориентируются во всем объеме излагаемого материала, поэтому могут начинать его изложение практически с любой точки. Недостатком их стиля аргументации является игнорирование других парадигм, желание развивать мысль только в пределах собственной системы понятий.

2. Суждения логических иррационалов, или реструкторов (социотипы FL – СЛЭ, SP – СЛИ, IL – ИЛЭ, TP – ИЛИ), отличаются полнотой, но нестойкостью. В силу этого они имеют склонность к трансформациям и перестройкам логических систем как материального, так и идеального характера. Не найдя в пределах имеющейся парадигмы средств решения интересующих их проблем, реструкторы заимствуют их из других парадигм. Результаты суждений они оформляют в виде «уморазмыканий» – нахождения выхода из замкнутого круга. По этой причине они нередко отличаются смекалкой и находчивостью в логически казалось бы безвыходных ситуациях.

Реструкторы несколько уступают конструкторам в последовательности приведения доводов. В их речи то и дело встречаются немотивированные для внешнего слушателя отходы от основной темы. Зато реструктивная аргументация свободна от догматичности и отличается более широкой эрудицией.

3. Этические рационалы, или блюстители (социотипы ES – ЭСЭ, RF – ЭСИ, ET – ЭИЭ, RI – ЭИИ), характеризуются стойкостью, но неполнотой суждений. Следят за соблюдением воспринятых и зачисленных их референтной группой в разряд «правильных» конструкций и парадигм, обращая мало внимания на их узость и несовершенство. Оформляют результаты своих суждений в виде толкований, то есть установлением соответствия между вновь воспринятой информацией и теми или иными законами культивируемой парадигмы.

Аргументация блюстителей строится на авторитетах, общественно закрепленных нормах, а также на трактовке имен понятий, то есть терминов, поэтому может быть названа номинативной. Их рассуждения по этой причине нередко сводятся к спору о том, правильно ли называть то или иное явление данным именем. Эмоциональная сторона аргументации блюстителей отличается особой устойчивостью, а также апелляцией к чувствам собеседника. Именно этой группе больше других грозит опасность скатывания к эпигонству или схоластике.

4. Для этических иррационалов, или дипломатов (социотипы FR – СЭЭ, SE – СЭИ, IR – ИЭЭ, TE – ИЭИ), в наибольшей степени характерна как нестойкость, так и неполнота суждений. Логичность их аргументации невелика, и они, понимая это, пытаются восполнить ее описательностью, то есть сообщением всей информации, известной им по данной теме. За счет этого они создают себе почву для дипломатического маневра – замены одной системы понятий на другую. Со стороны при этом кажется, что человек уходит от ответа, «выкручивается».

Описательный подход заключается в перечислении всех известных определений субъекта суждения из самых разных, пусть даже логически и не связанных друг с другом, парадигм и предоставлении возможности сделать вывод самому слушателю. При этом обычно подчеркивается, насколько сложно прийти к однозначному выводу. Дипломаты больше всего опасаются обвинений в намерениях уйти от четкого ответа. Их когнитивная (познавательная) проблема – это поиск критерия истинности или хотя бы оправданности использования той либо иной парадигмы.

А теперь, суммируя информацию о стимулах, движущих типами, и их методах аргументации, построим 16-типный социон как сочетание принадлежности типа, во-первых, к одной из стимульных групп и во-вторых, к одной из групп аргументации.

Это будет третий и последний способ образования социотипов в пределах юнговского базиса, который демонстрирует переход от формальной структуры к неформальной и наоборот, то есть интерференцию между ними. Сведем все данные в табл. 3.