Тренинг профессиональных продаж

Движения и жесты также могут указать на то, как человек думает. Многие, не задумываясь, указывают на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: одни, прислушиваясь к звукам внутри себя, укажут на уши, другие, визуализируя, покажут на глаза, третьи, испытывая сильные ощущения, дотронутся до живота. Внимательно наблюдайте за собеседником, и вам нетрудно будет определить, кто он: визуал, аудиал или кинестетик, и использовать его систему образов.

Психология и продажи

Конечно, хороший продавец – отличный психолог. По тому, как покупатель себя ведет, он многое может понять: какой тот человек, какой подход к нему лучше найти. В продажах вполне можно использовать различные психологические приемы. Давайте рассмотрим некоторые психологические характеристики людей, которые могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи. Остановимся на понятиях «активный – пассивный», мотивации «приближение – уклонение», внутренней и внешней референции, паттернах «альтернативы – рецепты», «общее – частное», «сходство – отличие».

Все люди – и покупатели, и продавцы – делятся на активных и пассивных. Их поведение отличается.

Мотивация «приближение» и «уклонение» объясняет нам, каким образом люди фокусируют свое внимание.

Внутренняя и внешняя референции касаются того, где люди находят свои нормы.

Альтернативы и рецепты очень важны в бизнесе.

Паттерн общий и частный связан с процессом обобщения или деления.

Сходство – отличие – это паттерн о том, как люди делают сравнения.

Типология К. Г. Юнга и соционика

Обратимся теперь к более общей психологии, точнее к типологии К. Г. Юнга, так как она наиболее универсальна. Согласитесь, разобравшись с типами людей, гораздо проще вести переговоры с клиентами, так как можно определить, на что можно давить, а на что нельзя, в чем лучше уступить, а где и не сдавать позиции.

Несомненно, Юнг предложил много понятий, но среди всех самое широкое распространение получили экстраверсия и интроверсия.

Юнг обнаружил, что всех индивидов можно характеризовать как внутренне или внешне ориентированных, то есть интроверту комфортнее с внутренним миром мыслей и чувств (пример – рассеянный профессор), а экстраверту – в мире объектов и других людей (пример – жестко себя ведущий бизнесмен).

Безусловно, в мире нет чистых интровертов или чистых экстравертов. Юнг сравнивал эти два способа поведения с сердцебиением: есть ритмическое чередование между циклами сокращения (интроверсия) и циклами расширения (экстраверсия). Тем не менее каждый индивид предпочитает один или другой аттитюд (установку) и чаще действует в ключе предпочитаемого аттитюда.

Экстраверты активно включены в мир людей и вещей; они, как правило, более социальны и более осведомлены о том, что происходит в мире вокруг них. Они нуждаются в том, чтобы защищать других, доминируя благодаря внешним обстоятельствам. Но от внутреннего мира они отчуждены. Интроверты видят мир в том ключе, в каком он влияет на них, тогда как экстраверты больше связаны со своим воздействием на мир.

Не менее известны и следующие понятия: мышление —чувствование, сенсорность – интуитивность, рациональность – иррациональность.

В США признаки Юнга принято обозначать буквами. Экстраверсия – E, интроверсия – I, мышление – T, чувствование – F, сенсорность – S, интуитивность – N, рациональность – J, иррациональность – Р.

Эти признаки и являются восемью универсальными аспектами коммуникации.

Типология Майерс-Бриггс и соционика называют их следующим образом:

? E – динамическая этика, или этика эмоций. От латинского слова «emoveo» – волную.

? R – статическая этика, или этика отношений. От латинского слова «relatio» – отношение.

? P – динамическая логика, или логика дела. От латинского слова «profiteor» – объявляю своим делом.

? L – статическая логика, или логика структуры. От латинского «logos» – закономерность, правило.

? S – динамическая сенсорика, или сенсорика ощущений. От латинского «sensus» – ощущение.

? F – статическая сенсорика, или сенсорика силы. От латинского слова «factor» – воздействующий, влияющий.

? T – динамическая интуиция, или интуиция времени. От латинского «tempus» – время.

? I – статическая интуиция, или интуиция возможностей. От латинского слова «intueor» – усматриваю, проникаю взором.

Именно признаки «интуиция – сенсорика» и «логика – этика» в соционике объединяются в 4 группы «установки на род деятельности», или «клубы» (термин Г. Рейнина и А. Аугустинавичюте). Обычно принадлежность к «клубу» легко определить уже на дальней дистанции, так как она очень хорошо выражается в сознательной деятельности человека, в предпочтении им тех или иных методов действий либо даже рода занятий.

Таким образом, все люди делятся на 4 психологических типа: практиков, социалов, исследователей и гуманитариев.

Практики оценивают все с точки зрения практического результата, не любят «фантазий» и «пустого трепа». Манера их общения на близкой дистанции, как правило, довольно грубая («я человек прямой!»), без обиняков – если только партнер не «заставит себя уважать». Их первая проблема – неумение разобраться с собственными чувствами. Они плохо умеют выражать свои чувства адекватно и плохо понимают чувства других людей, зачастую бывают прямолинейными, неоправданно резкими или подозрительными. Практики зачастую тяготеют к «испытанным путям», они очень не любят осваивать «бесполезные» знания, то есть идеи, еще не доведенные до простого в применении «руководства пользователя». Они ориентированы на практические навыки, а не на механическое усвоение абстрактных знаний. Их деятельность – объектно-управленческая, из них получаются хорошие администраторы и менеджеры.

К людям с управленческой установкой можно отнести тех, кто на работе проявляет твердость и организованность. Кроме того, управленческий стиль предполагает реалистичность взглядов и поступков. Всяческого рода фантазии и смелые проекты управленцы без сожаления отметают. Они терпеть не могут умных болтунов, которые, вместо того чтобы делать дело, рассуждают в духе «а если…».

Реализм управленцев дополняется отчетливо выраженным прагматизмом. Настоящий управленец никогда не возьмется за дело, если оно не гарантирует весомой отдачи. Более того, он постоянно сравнивает, что более выгодно, а что менее. Увлеченность, эмоциональный порыв, благодарность потомков – употреблять эти слова в общении с практиками нельзя. Иначе они сочтут вас неделовым человеком.

Увлекаются такие люди обычно тем, что предметно, физически ощутимо. Как правило, это техника, активный отдых, спорт. И литературу они читают соответствующую (если им привили вкус к чтению с детства). В эмоции и отношения они не вникают: делают ставку на прагматический расчет, наличие ресурсов, а также личный опыт и имеющиеся технологии.

Столкнувшись с управленческим подходом, помните: эта установка формируется у человека, если в его социотипе сочетаются признаки сенсорика и логика. Сенсорность придает управленцу заземленность и конкретность мысли, а логика – хладнокровие и расчетливость.

Социалов в первую очередь интересуют потребности человека, его жизнь и материальный мир. Они настроены на общение, неформальные связи, радости жизни. Это наиболее чувственные из типов, наиболее внимательные ко всему, что связано с ощущениями и переживаниями – а значит, они умеют себя преподнести и чутки к подобным проявлениям со стороны других людей. Их реализм и умение договориться часто приносят им успех в жизни и внимание противоположного пола. Их слабая сторона – недальновидность, нехватка трезвого скептицизма. Они нередко переоценивают свою способность договориться с человеком и повлиять на него, вместо того чтобы оценить объективные факторы. Их деятельность – гуманитарно-социальная; это деятели досуга и сервиса, так как они очень хорошо чувствуют потребности людей.

Социалы по своей природе настроены на групповое взаимодействие, удовлетворение текущих физических потребностей человека – в еде, отдыхе, общении, семье и т. п. Социальная заботливость и опека – их характерная черта.

Социалы в силу своего коллективистского духа быстро сходятся на почве бытовых проблем, создают теплые компании, где отдаются своей страсти практически ориентированного общения. Они очень демократичны по своей природе, неплохо чувствуют ситуацию. В социальных группах идет интенсивный обмен житейской информацией, светскими новостями: кто в кого влюбился, кто развелся, где что купить, как лучше отдохнуть и т. п.

Объективная направленность в смысле «общественное выше личного» у социалов уходит на задний план. Вся их деловитость ограничивается как раз кругом родни и хороших друзей. Они больше других типов ценят семью, домашний очаг. Чувственное для социалов стоит выше идеалистического, поэтому они редко попадают в категорию приверженцев платонической любви. Житейские радости и уютное обустройство в этом мире – вот те формы, в которые облекается их социальная активность.

Сенсорика настраивает социалов на комфорт и прагматизм, а этика наделяет их эмоциями и вовлеченностью в отношения.

Исследователи (сайентисты) обладают развитым аналитическим мышлением и живым воображением, даже если их реальная профессия (например, токарь) не особенно располагает к высоким материям. У них разнообразные интересы, исследователи часто приобретают даже «лишние» знания, которые, может быть, позже пригодятся. Они много думают и часто принимают нестандартные решения. Однако при этом им не всегда хватает такта в отношениях с людьми. Кроме того, у исследователей явно недостает внимания к деталям, к утилитарной стороне вещей. Бывает так, что они принимают блестящее решение, но испытывают трудности при его практическом осуществлении. Их деятельность – научно-теоретическая, сайентисты хорошие исследователи и ученые.

Носители исследовательской установки превыше всего ставят не пользу, не гуманность, а объективную истину, добытую разумом.

Сайентиста среди других людей вы отличите по его стремлению заниматься тем, что непознанно, необычно, пусть оно и не обещает прямой и непосредственной отдачи в будущем. Его характеризует любопытство, желание раскрыть тайны мироздания и изложить их научным языком, например сформулировать в виде точного закона. Присутствие прагматизма и «житейской мудрости» не совместимо с их установкой на фундаментальную науку.

В работе также есть надежный признак, позволяющий отнести человека к исследователям: это стремление постоянно экспериментировать и нежелание пользоваться проверенными, хорошо отработанными методами. Сайентист то и дело что-то придумывает и, если есть такая возможность, экспериментально проверяет свои идеи и изобретения. Его привлекают общие принципы, а не их конкретное использование и доводка.

Другой надежный признак сайентистов – их житейская неприспособленность, игнорирование бытовой, социальной в узком смысле слова стороны жизни. Настоящий исследователь может с упоением спорить о проблемах интересующей его области знаний, забывая о еде и питье. Научные дискуссии всегда демократичны, открыты. Представители этой установки не уважают иерархию, регалии, авторитеты. Уровень интеллекта – вот критерий, которым они пользуются, когда дают свои оценки человеку.

Носителями исследовательской установки в социуме являются социотипы, соединяющие в себе интуицию и логику. Интуитивность делает их хорошими генераторами идей, нестандартными мыслителями, а логика придает их суждениям убедительность и строгость.

Воображение гуманитариев направлено на мир людей и отношений между ними. Они умеют воодушевить или успокоить, найти ключ к человеку и к его способностям. Слабая сторона гуманитариев – эмоции, страсти, не дающие им жить спокойно. Очень многие проблемы они принимают близко к сердцу, из-за чего подвержены стрессам и нервным срывам. Это наименее практичные из всех типов; им проще уговорить кого-то что-то сделать (или даже зажечь энтузиазмом), чем сделать самим. Их деятельность – гуманитарно-художественная, так как их мысли направлены на несовершенство жизни, печальную судьбу талантливых людей, поиски идеалов и духовной гармонии.

Гуманитариев отличает от других особый душевный настрой, связанный с переживаниями о человеческих несовершенствах. Все они в той или иной степени пессимисты, хотя и пытаются заглушить в себе тревожные предчувствия. Им нередко снятся вещие сны, которые предугадывают неожиданные события и перемены в обыденном течении жизни.

Гуманитарии в отличие от более оптимистичных и демократичных социалов не обладают даром коллективизма. Они предпочитают либо обособленное общение с кругом избранных, либо выступления перед большими группами людей. Этот своеобразный аристократизм духа делает их загадочными и непонятными. Этому способствуют и увлечения гуманитариев, которые нередко окрашены в религиозные, мистические, морализаторские тона.

Важная черта, которую вы установите, наблюдая за представителями гуманитарной установки, – это тот факт, что, несмотря на их житейскую непрактичность, люди обращаются к ним в трудных нравственных ситуациях. Гуманитариям свойственен особый психологизм и способность сопереживать человеческому горю. Причем страдают гуманитарии не столько по поводу конкретного человека, сколько по поводу общечеловеческих проблем. Именно в этом причина их нравственно-мировоззренческих исканий, сомнений и колебаний.

Носителями гуманитарной установки в социуме являются те люди, в социотипе которых объединяются признаки интуиции и этики. Интуитивность делает гуманитариев возвышенными, мечтательными людьми, а этичность – тонко эмоционально переживающими личностями.