Разработка коммерческого предложения для привлечения партнеров на спортивное событие

Разработка коммерческого предложения для привлечения партнеров на спортивное событие
Ксения Александровна Бурковская

Эта книга идеально подходит для изучения методики написания коммерческого предложения для потенциальных клиентов и партнеров в сфере спорта. В книге рассматривается реальный пример монетизации спортивного события. Все технические материалы взяты из опыта работы руководителя региональной спортивной организации и автора данной книги.

Введение

Сейчас в России идет активное развитие массового спорта, которое невозможно без участия партнеров и спонсоров. Поэтому тема привлечения инвесторов и партнеров с помощью коммерческого предложения на спортивное событие является весьма актуальной.

Начинают развиваться новые массовые виды спорта. Примером такого вида спорта является черлидинг. «Черлидинг» – это вид спорта, который может быть ориентирован и внедрен в различные целевые группы. Он сочетает в себе элементы шоу и зрелищных видов спорта, таких как танцы, гимнастика и акробатика. Команды черлидеров соревнуются между собой. На данный момент времени черлидинг переименован в спортивную дисциплину «чирлидинг» вида спорта «чир спорт» и имеет неустойчивое положение в ряду многих других современных видов спорта в России. Однако, чемпионаты и Первенства Москвы среди команд разного уровня подготовки проводятся ежеквартально каждый год. Организаторы спортивных событий по черлидингу понимают, что мероприятие должно принести не только основные доходы в виде бюджетных средств, выигранных грантов, членских взносов участников и проданных билетов, но и инвестиции партнеров, поэтому реализуют свои спортивные события как продукт с помощью такого инструмента как коммерческое предложение.

Коммерческое предложение – это предложение в письменной (документ) или устной (презентация) форме о желании вступить во взаимовыгодные отношения с партнером с целью получения выгоды обеим сторонам. Коммерческое предложение можно отнести к рекламе, но оно включается в себя смету, где прописаны конкретные условия, такие как стоимость продукции или услуг, календарь со сроками исполнения, и другая коммерческая информация.

Другими словами, коммерческое предложение – это инструмент для проведения успешных презентаций, на которых может состояться сделка.

В данной книге раскрывается следующая проблема: очень мало коммерческих предложений выстреливают на продажу спортивного события сразу. Это может быть вызвано рядом причин. Зная, почему не работает коммерческое предложение, проще создать из него мощнейший инструмент продаж спортивного события. Необходимо четко понимать, что данное коммерческое предложение на текущий момент актуально, уникально и никто из конкурентов не может презентовать аналогичное.

Читая данную книгу, поставьте перед собой некоторые задачи:

? 

изучить различные типы и цели коммерческих предложений;

? 

рассмотреть структуру коммерческого предложения;

? 

рассмотреть особенности разработки коммерческих предложений в спорте;

? 

оценить коммерческий потенциал спортивных мероприятий;

? 

разработать предложения по коммерциализации спортивного мероприятия;

? 

сформировать коммерческое предложение для партнеров и спонсоров.

Глава 1. Особенности разработки коммерческих предложений в спорте

В последние 15 лет в Российской Федерации наблюдается активный процесс становления и развития профессионального коммерческого спорта, который стремительно укрепляет свои позиции в обществе.

К настоящему времени сложилось несколько путей финансовой поддержки профессионального спорта. Первый (традиционный для России) – упор на бюджетные источники. Второй – использование спонсоров, инвесторов. Третий – сочетание первых двух вариантов. Четвертый путь – ставка на собственную спортивную деятельность при значительной поддержке других источников. Процесс развития профессионального коммерческого спорта в России сопровождается постепенным переходом от первого пути ко второму и третьему при возрастающей роли четвертого.

Произошел значительный численный рост новых для страны видов спорта. В видах спорта, вставших на коммерческую стезю развития, главным направлением стало увеличение коммерческой отдачи от проведения спортивных событий.

Маркетинг в спорте – процесс постоянный. Независимо от того, продолжается ли соревнование в течение всего года, представляют ли собой выдающееся событие или разовое мероприятие, маркетологам постоянно приходится планировать свою деятельность, выполнять поставленные задачи и оценивать свою работу, кроме того, огромное значение имеет поддержание отношений с болельщиками. Если спортивные мероприятия проходят раз в четыре года, главная проблема заключается в том, чтобы постоянно напоминать партнерам о них, что запускает задачу написания нового коммерческого предложения и продавать свои предложения соответствующим структурам и организациям.

Особенностью разработки коммерческих предложений в спорте является непрерывный поиск возможностей комплексного решения как непосредственных, так и косвенных задач потребителей спорта, компаний, работающих в спортивной сфере, и других физических лиц, организаций, связанных со спортом, в условиях изменчивой и непредсказуемой среды, характерной для самого понятия "спорт".

Спортивное событие, как стартер в двигателе автомобиля, приводит в движение целый комплекс коммерческой деятельности – торговли, транспорта, отелей, кафе и ресторанов, производства спортивной атрибутики.

Особенность разработки коммерческих предложений в спорте, в отличие от коммерческих предложений в других сферах, заключается в том, чтобы показать популярность продуктов, в частности, спортивных событий: шоу, матчей, олимпиад. Популярность спортивного события обуславливается следующими факторами:

широкая аудитория, массовость мероприятий;

персонифицированность: внимание поклонников к конкретным командам и участникам;

соревновательный характер: борьба соперников связана с сильными эмоциями;

патриотичность: поддержка «своих» спортсменов воспринимается как поддержка страны или города;

разнообразие: распространенность и актуальность вида спорта дает возможность выбрать наиболее интересный вариант спортивного события практически для любой категории населения;

позитивный образ: посещение спортивных мероприятий ассоциируется с приобретающим все большую популярность здоровым образом жизни.

Спортивное событие популярно, когда происходит эффективное взаимодействие между организаторами и партнерами, занимающимися продажей сопутствующих товаров и услуг, например, спортивной обуви или одежды. Когда читатель коммерческого предложения видит пару известных ему партнеров, с которыми он имел или имеет доверительные и положительно-результативные отношения, это несомненно будет еще одной галочкой для организатора спортивного события. Во-первых, это повлияет на формирование бренда: чем эксклюзивнее партнеры мероприятия, тем сильнее оно фиксирует внимание потребителей. Во-вторых, такое сотрудничество выгодно партнеру, престиж и популярность продукции которого значительно возрастет.

Не только зрители испытывают потребность в развлечении, сопереживании и общении. Профессиональные спортсмены заинтересованы в проведении масштабных культурно-спортивных мероприятий, на которых они могли бы в полной мере проявить свой талант, самореализоваться, собрать необходимые денежные суммы. На глазах у тысяч зрителей можно было быстро сделать себе имя, создать известность и репутацию, найти влиятельных покровителей и почитателей.

Интересы зрительской аудитории являются платформой для создания успешного спортивного бизнеса. Ведущим звеном здесь являются достижения местных спортсменов или национальных сборных команд. Если таких достижений нет, то данный вид спорта не вызывает зрительского интереса и с коммерческой точки зрения непривлекателен. И даже тогда, когда все остальные компоненты спортивного бизнеса представлены идеально – образцово организована вспомогательная торговля и лотереи, выступления танцевальных групп и звезд эстрады, обеспечены комфорт и безопасность – этот набор услуг носит хотя и важный, но все-таки вспомогательный характер. Без наличия спортивных успехов обеспечить удачное спортивное событие крайне сложно.

При написании коммерческого предложения необходимо указывать такого крупнейшего партнера в спортивной индустрии, каким стали средства массовой информации, которые в значительной мере изменили масштаб этого феномена, сделав его подлинно глобальным и доступным одновременно огромному числу зрителей, находящихся на значительном расстоянии от мест проведения соревнований.

Подключение к спорту электронных СМИ в значительной степени изменило структуру и содержание бизнес-процессов, сделало профессиональных спортсменов узнаваемыми во всем мире фигурами, звездами шоу-бизнеса. Если без участия электронных СМИ спортивным зрелищем наслаждались от силы несколько десятков тысяч болельщиков, собравшихся на стадионах или вдоль спортивных трасс, то с включением в процесс вещателей зрительская аудитория многократно возрастает, что привлекает потенциального спонсора. В экономическом плане это означает, что сами спортсмены продолжают производить тот же рыночный продукт (зрелище). Принципиально меняется только количество его потребителей за счет радиослушателей, телезрителей и интернет-пользователей.

Таким образом, включение в трансляции электронных СМИ расширяют число зрительской аудитории в тысячи раз. Идет дополнительное получение доходов от трансляции.

Также в коммерческом предложении важно указать издержки, понесенные спортсменами и организаторами спортивного бизнеса. Остаются прежними затраты на тренировочный процесс, транспортные расходы, содержание технического персонала и материальной базы. Однако теперь они окупаются не только за счет зрителей, пришедших на стадионы, но и за счет всех прочих болельщиков, пользующихся радио, телевидением и интернетом. Это обстоятельство создает для спортсменов и тренеров две важнейшие предпосылки:

а) их узнаваемость и слава радикально возрастает;

б) их доходы значительно увеличиваются.

А это в свою очередь поднимает уровень качества спортивного события и ценник коммерческого предложения.

Для привлечения внимания к спортивным событиям активно используются GR-технологии. Этот неотъемлемый довод в коммерческом предложении также определяет особенность индустрии спорта, чем не могут похвастаться другие сферы деятельности. Факт государственной поддержки повышает лояльность целевой аудитории, расширяет возможности информирования о предстоящем мероприятии и повышает надежность организации в глазах потенциальных спонсоров. Государство имеет свою выгоду в виде поступлений от налогов, прямой и косвенной пропаганды спорта и здорового образа жизни. Современные подходы государственных властей всех уровней состоят во всемерной поддержке профессионального спорта как рекламы нации, ее человеческого материала, как способа развития спортивного бизнеса, создания новых рабочих мест, оздоровления и сплочения населения. Именно по этим причинам между многими государствами ведется бескомпромиссная борьба за право проведения Олимпийских игр, Чемпионатов мира и Европы по видам спорта.

Глава 2. Анализ состояния и проблем в организации мероприятий по черлидингу в России

В Российской Федерации деятельность в сфере физической культуры и спорта проводят более 95 тыс. физкультурно-спортивных организаций, среди которых специализированные государственные учреждения, общественные объединения и коммерческие организации, осуществляющие физическое совершенствование населения.

Различные физкультурно-спортивные учреждения, общественные и коммерческие организации являются значимым звеном сферы физической культуры и спорта. Все эти физкультурно-спортивные организации являются управляемыми объектами, имеют внешнюю и внутреннюю структуру, цели и задачи, теоретическую и нормативно-правовую базу. Например, деятельность спортивных федераций нацелена на управление трех основных функций: оздоровительной, образовательной и воспитательной. Образовательная функция предусматривает серьезное внедрение технологии и методологии менеджмента. Содержание понятия «спортивная федерация» раскрывается в федеральном законе «О физической культуре и спорте в Российской Федерации», согласно которому:

1. Спортивная федерация – это созданная на основе членства организация, целями которой являются развитие одного или нескольких видов спорта, их пропаганда, проведение спортивных мероприятий и подготовка спортсменов – членов спортивных сборных команд. Спортивные федерации могут быть местными, региональными и общероссийскими, отличающимися порядком создания, государственной регистрации и реорганизации спортивных федераций, правами и обязанностями, а также требованиями к содержанию уставов. Например, общероссийские спортивные федерации в установленном настоящим федеральным законом порядке вправе организовывать и проводить чемпионаты, первенства и кубки России в соответствующем виде спорта; осуществлять формирование, подготовку и направление спортивных сборных команд Российской Федерации для участия в международных соревнованиях; разрабатывать с учетом правил, утвержденных международными спортивными федерациями, правила соответствующих видов спорта, а также утверждать нормы, устанавливающие права и обязанности, в том числе спортивные санкции для признающих такие нормы субъектов физической культуры и спорта.