Полет курицы

Сверяюсь, наконец, с ежедневником. Пара часов на прием небольшой части месячной отчетности – ремарки, из-за которых у кого-то будет нервный срыв, должны появиться в обязательном порядке. Ну, не люблю я, когда только ради сроков сдают важнейшие в отделе документы второму после директора компании человеку, проработав их лишь постольку, поскольку. Также меня заинтересовал локальный супервайзер по южным районам города. Сегодня я прокачусь с ним и посмотрю на его манеру работы, а также пообщаюсь с его торговыми и даже их мерчами. Как правило, такие вещи делают либо Стас, либо назначенный ответственный, но иногда я снисхожу до простых смертных и, устав сидеть в удобном руководительском кресле и болтать на переговорах, выезжаю в поля. Для кого-то это унизительный процесс, но для меня та детская игра, что идет на местах исполнения поставленных свыше задач, все еще привлекательна. В конце концов, в моем прошлом написано немало страниц о работе таким же полевым сотрудником, замороченным общением с простыми служащими – последними звеньями цепи продаж. Разве что работать мерчендайзером я бы точно побрезговал. Ну, и еще остается где-то час. Ах да, есть еще одна встреча, которую я не отметил, так как вчера ее судьба решилась довольно поздно. Встреча с одним из регионалов, который должен вернуться из командировки ближе к вечеру. Если этот чмошник, не набравший мне прямо с утра, не позвонит и в течение двадцати семи минут, урежу ему бонус за месяц на пятнадцать процентов. Не переношу неточности в общении с руководством.

Кидаю взгляд на мои сегодняшние «Ulysse Nardin Luna». Через две минуты я должен выслушивать и рассматривать показания бойцов Третьего сектора в пользу сохранения их финансирования. Да, в общем-то, whynot?

Одно из немногих преимуществ пребывания в Третьем секторе – группе помещений подразделения дизайна отдела маркетинга компании, – это кофе. Я понятия не имею, почему, но факт остается фактом – он у них реально вкуснее, чем у моей секретарши, хотя и кофе тот же, и кофеварка такая же, только у меня она посвежее годом. Возможно, это как-то связано с рабской и, в то же время, творческой атмосферой, и насыщением кофе потом рабов на moderngalleys. Надо будет попробовать кофе в основном офисе продажников. Обязательно.

– Неплохо, – киваю, удовлетворившись последними корректировками, спешно вносимыми в художественную презентацию и отчет по наружной рекламе Семиным.

У Лени под глазами круги размером с кремлевские часы. Леня, как мне недавно стало известно по корпоративным каналам, частенько наведается к жене своего заместителя, отправляемого в короткие изматывающие командировки на региональные презентации, и, возможно, этой ночью Леня снова жарил госпожу Иванову, либо прятался в шкафу, если господин Иванов успел-таки прилететь вечерним самолетом. Женя с радостью эти командировки подписывает, запасаясь попкорном и включая, таким образом, канал «Живая Планета» в 4d прямо в третьем секторе. Леня периодически запинается и останавливает себя, чтобы перезарядиться и начать речь заново. На него злобно поглядывают двое недотворцов Ивановых, уже уставших от его подробных выкладок. «В мире животных» точно отдыхает. Это на уровень выше.

– Мы будем готовы запустить этот проект уже через полтора часа, если Вы одобрите весь пакет, – устало выдает Маша Кривоносова, лесбиянка-художница, изрядно уставшая от презентации; точнее – изображающая усталость от всех этих формальностей, ведь она же творческая личность, ей нужны крыша, вишневые сигариллы, закат, романтика, а не ощущение муравья под замершей пятой лесника в ходе совещаний.

– Одобряю. Все документы через Стаса, – встаю и разминаю спину. – Да, и не забудьте сжечь в пепел третий блок презентации по «наружке» – это убожество никто, кроме меня, не должен увидеть.

– Конечно, – Леня отрывистыми движениями листает презентацию, не обращая внимания на то, как неловко это выглядит в проекции на большом полотне, от которого, впрочем, я уже отворачиваюсь. – Все исправим.

Нечего добавить. Выхожу из конференц-зала, с печалью оставляя недопитый кофе на столике.

Меня несколько беспокоит, где шляется Стас с отчетом, за уточнением которого я его отправил. Искренне надеясь, что он воспринял мою задачу крайне серьезно, я сажусь в свое кресло и ставлю несколько пометок в ежедневник. В пять вечера я должен встретиться с мчащимся на всех парах в аэропорт Артемом – мои региональным по ЯНАО. Дальше – свободный полет.

– Эдуард Юльевич? – вопросительный тон уже вошедшего в кабинет Стаса заставляет меня задуматься – я перед ним или не я.

– Возможно.

Стас почти завис. Команда не распознается. Система на грани срыва.

– Рассказывай, – непринужденно махаю рукой, помогая ему расслабиться.

– Здесь документы по дизайнерам, на одобрение, – подсовывает мне тоненькую стопку бумаг.

Я кидаю взгляд на список позиций по художественному оформлению, хмыкаю и откладываю бумаги в лоток. Возможно, они будут подписаны сегодня. Кто знает.

– По Астрахани – я еще раз все проверил…

– Где регионал? – не глядя на Стаса и неторопливо листая сообщения на «вконтакте», спрашиваю.

– В отъезде.

– С какого хера?

– Но я не имел возможности менять график…

– Так, – отворачиваюсь от экрана; это начинает меня серьезно раздражать, – объясняю русским языком. Кто-то в пределах подведомственности Васильева свистнул из кармана компании три ствола. Ты – третий после директора компании человек. Следовательно, если требуется проверка деятельности регионала, ты имеешь право на свое усмотрение менять графики контрольных мероприятий. Теперь вопрос.

– Эдуард Юльевич, я все понимаю, но расхождения не…

– Незначительны? Не играют роли? Не потянут никого на дно? Выбери правильный ответ.

– Не идентифицируются…

– Стас, у меня тоже «вышка» есть, как и у тебя. И я не хуже тебя умею использовать термины девятого класса школы. Где деньги?

Стас сильно покраснел. По большому счету, ни мне, ни даже ему переживать из-за несчастных трехсот тысяч нечего. Во-первых, мы оба знаем, из чьего кармана они вылетят, если их не найдут. Во-вторых, даже в самом худшем случае – если дело дойдет до директора, – ни мне, ни моему лепечущему заму это ничем не грозит. Вообще ничем, серьезно. Но Стас еще этого не осознает. До сих пор, проработав уже три года рядом со мной, он так и не переломил себя. Он может быть чрезвычайно эффективен на практике, может быть до боли в пломбах зубов педантичным и может трахнуть исподтишка своих подчиненных так, что они еще спасибо скажут, но как только дело доходит до моего вмешательства, просто до разговора с вышестоящими, он сдувается. Речь путается, разработанный план беседы идет лесом, а Стас становится «bull’seye» в мишени для дартс.

– Завтра утром я разговариваю здесь, в этом кабинете с тобой и Васильевым. До этого времени ты не просто облизываешь одни и те же отчеты, где все схвачено, а телепортируешься в Астрахань, следишь за каждым торговым, спишь с ними в одной постели, но узнаешь, насколько завязан Васильев. Если завтра утром я узнаю меньше, чем мне нужно, наш любовный треугольник пополнится Сергеем Борисовичем. Вопросы?

– Все ясно, – кивает Стас. – А документы…

– Ты что-то не похож на секретаршу, Стас, – угрожающе поднимаю брови. – Задача стоит, часики тикают.

– Окей, работаем.

Перед выездом в поля я окидываю взглядом схему отдела на корпоративном портале. В общем-то, продажи и реклама – это три четверти головного офиса компании. Реклама, мерчандайзинг и промоушн, торговое представительство – включая супервайзеров, PR – социологи и психологи в составе трех с половиной человек, аудит и, собственно, руководство. Здесь нет лишних людей, и эффективность каждого – на максимуме. Это то немногое, чего я смог добиться за несколько лет руководительской работы. Я – один из самых молодых топов Питера такого масштаба. Бросая взгляд на стену кабинета, я иной раз ухмыляюсь – рамочки, в которых зафиксированы титулы «Лучший менеджер «Дриминг Трейд»-2011», «Молодое открытие бизнес-года 2012», «Лидер российского бизнеса-2012 – дополнительная номинация «Маркетинг и продажи» и множество других, менее значимых, смотрятся чертовски безвкусно. Более того, по сравнению с тем, что было сделано на практике, чтобы добиться этих призваний, символические награды и даже приличные бонусы смотрятся жалкими плевками. Но кому какое дело, в общем-то, до масштабов, если признана победа? В этом мире тебя измеряют категориями и результатами, а не процессами. Принес миру реальную пользу, но не получил значок отличия? Кому ты нужен, неудачник? Стал профессионалом своего дела, поднялся с самого дна, но не выслужился где надо, чтобы попасть на конкурс? Гуляй, бездельник. Не получил «вышку» и не успел сколотить бизнес или сколотил, но не стал миллионером? Да ты просто мусор, дворник, хуже того – мерчандайзер по призванию. История тебя забудет во всех перечисленных случаях, так что не переживай – просто живи, как все, выполняй свои животные функции, но не забывай, при этом, платить налоги.

А я пока погуляю.

Собственно, корпоративный отдел мерчандайзинга, входящий в структуру коммерческого отдела компании, появился за три месяца до моего назначения всесильным главой этой торговой машины. И появился он, скажем прямо, только моими стараниями. Надо признать, что я вовремя подсидел своего тогдашнего руководителя, и колоссальный объем откатов, который тот имел от работы с парой сторонних компаний и которыми даже не делился с ответственными менеджерами направлений, так впечатлил генерального, что на экстренном совещании в ресторане на Фонтанке тот поставил мне задачу, от выполнения которой зависело мое будущее. В общем-то, курица старого коммерческого директора перестала нести золотые яйца только за три месяца до его окончательного смещения мной. Птичку зарезали и поджарили, а лишние яйца отобрали. Сюрприз удался. Но я не злорадствую. Jedem – dasSeine, всего-то.

За данное мне время я потихоньку, катаясь по городу и крайне осторожно ставя задачи поверенным супервайзерам в регионах (регионалов, несмотря на отсутствие явно завязанных среди них, пришлось большей частью менять – процесс был болезненный, но необходимый), сформировал новую структуру отношений компании с полками магазинов, значительно расширив обязанности торговых представителей в части контроля мерчей, но и расширив штат торговых. Расширил я его, конечно, временно – стоило плеснуть на ноги обывателя первой вялой псевдокризисной волне, как целый ряд сотрудников пошли лесом. Их lifesucks, что поделать.

В любом случае, имея федеральные масштабы торговли и работая еще и на торговлю импортом и экспорт своей продукции, просто необходимо иметь налаженный контакт с конечными звеньями массовой реализации. Возможности компании могли позволять это примерно за год до моего назначения, но растрачивались на личные интересы откатчиков.

Вообще, от мерчандайзинга мы всегда хотим увеличения продаж за счет правильной экспозиции, создания оптимальной психологической атмосферы в точке и программ мотивации самых сладких клиентов. И если третья позиция – дело торговых, которые, помимо своих продаж, контролируют работу мерчей, то первые две – это святая обязанность самих конечных исполнителей. Грамотный специалист по выкладке – это не Ахмед, который еще вчера пас овец, не Зульфия, которая из всех навыков может представить только доение коз и готовку плова и даже не вчерашняя уборщица тетя Зина, как ни странно. Это человек, сведущий в психологии потребителя, механизмах и мотивах покупки. Человек, который будет организовывать выкладку с учетом схем движения покупателя, будет играть от его планировки, договариваться о дополнительной выкладке, осознанно поддерживать ассортимент, использовать тонкие моменты выкладки – «золотые полки», грамотный дисплеинг, не будет складывать себе в карман образцы кросс-мерчандайзинга и товары-приманки, сможет выглядеть свежим и бодрым собеседником и консультантом для каждого тупорылого покупателя, которого нужно нежно и ласково направить на наш товар. И это еще не промоутер а только специалист по выкладке! Этот сотрудник должен знать, как действует привязка покупателя – визуальная, аудиальная, эмоциональная, – и использовать это, подсказывая лучшие варианты выкладки товара местному руководству. Это человек-комбайн, который должен вести компанию за собой в дебри титанической по своим нынешним масштабам крупной розницы.

Что мы получим вместо этого от маркетингового агентства со своим аутсорсингом? Правильно – откат ответственному менеджеру и копеечную мотивацию мерчам, ведущим десяток конкурентных фирм по всему магазину, чтобы всем на все хватало, а товар хоть как-то, минуя продавцов магазина и полные ненависти взгляды руководителей отделов, попадал на прилавки. О каком развитии, в этом случае, может идти речь?

Более того, трудно найти среди мерзостей мира процесс более унизительный, чем получение от представителей служб закупок федеральных сетей претензий о невыполнении обязанностей мерчандайзерами компании. В случае получения таких претензий в адрес компании-посредника, лучший вариант развития событий – замена того или иного сотрудника на месте другим, работающим по той же схеме до того же исхода. А в случае работы своим штатом, ниспадающий меч правосудия летит прямо в голову торгового, пролетает насквозь в мерча, и система очищается мгновенно, по мановению волшебной палочки, вставленной в задницу супервайзера или регионала – в зависимости от того, как высоко успела дойти негативная информация. Такой подход к решению проблем лично меня устраивает. Федеральные сети же будут требовать предоставления персонала, специализирующегося на товаре поставщика, в любом случае – халява, понты и рэкет все еще в силе, знаете ли – since 1991.

Я в полях. Аплодисменты мне. Строго по графику на точках меня и изрядно нервничающего, хотя и ведущего себя пока спокойно супервайзера ждут трое городских торговых, и по каждому из них у меня выбрано три торговых точки – разумеется, неслучайно.

В сущности, мне тут делать нечего. По регламенту, мои выезды в поля могут касаться только управляющего персонала – увидеть супервайзера или – сят-свят-свят, – торгового, увидеть цифры, выборочно оценить выкладку, пару раз махнуть длинным черным дилдо, и все – либо домой, либо в ресторан или сауну с девочками, организованные местным представителем компании, а то и выехавшим как бы заодно на территорию регионалом. И тут полевых ребят настигает разрыв шаблона – я еще и хочу видеть и слышать мерчей, до которых – в отличие от показателей динамики продаж, – мне должно быть, как Перельману до миллиона.

Первый торговый – Леша Хмельницкий, тщедушный паренек на явно кредитном черном «фокусе», – как-то излишне нервничает, что нехарактерно для руководителя, свято уверенного в порядке на своей территории. Я как бы невзначай задаю вопросы, которые заставляют Лешу сильно напрячь ягодицы, так как он успешно распознает те из них, неправильные ответы на которые сулят сгоранием его бонусов за месяц и квартал. Но Леша подготовился, как и его сотрудники. Разумеется, с моей стороны – никаких комментариев. Даю указание следить за рассылкой на корпоративном портале завтра, когда будут оглашены и переданы директору результаты проверки. Ночь может оказаться для Леши тяжелой и полной догадок. Либо он просто нажрется на неделе.

Далее – Маша Курчатова, плоская, как стиральная доска, девица ультрасовременного склада ума с глупыми круглыми глазами и манерой слишком часто кивать и пытаться договаривать за меня мои реплики. С ней, вопреки ее личным заблуждениям, неинтересно флиртовать, как и с ее сотрудницами. Но забавнее всего, кстати, слушать именно последних.

Почему-то все чаще звучат вопросы в ключе грядущих трудных времен, на которые кто-то, видимо, неосторожно намекнул по телевизору этим социально грамотным особям. Градус социального беспокойства должен быть также стабилен, как и градус уверенности в будущем. Баланс важен, как воздух.

– А правда, что у нас импорт исчезнет, а цены вырастут, и продажи опять упадут, как тогда, в две тысячи восьмом?

– Знаете, говорят, из-за всей этой чертовщины с Украины нам могут зарплаты поурезать, это правда?

– Ой, а вот тут я говорила с торговым, но так до конца и не поняла – у нас из-за всего этого бардака с санкциями будут какие-то изменения по ассортименту?

– А Вы не знаете – Вы же общаетесь с начальниками, – эти сверху опять девяносто восьмой устроят?

Чувствуешь себя Христом во плоти или, по меньшей мере, папой Пием XIII, когда проходишь вдоль этих страждущих и, покрывая их головы перстами своими, говоришь, что все будет в порядке.

– Нет, пока прогнозов такого толка нет. Мы слишком слабо зависим от импорта, а внутри страны мы уверенно стоим на ногах, – уверенно отвечаю, поглядывая на коммерческий холодильник, коряво стоящий посреди торгового зала супермаркета.