Секреты продаж строительных материалов

– техническое обследование.

Но я расскажу побольше про энтузиазм и лень отдельных участников, о которых полезно знать для достижения своих целей.

Пожалуй, стройка – это не арбузами торговать. Но всё же стройка работает по понятным механизмам, и все лица, задействованные в строительстве, играют свою простую и заранее известную роль.

Участников на стройке всегда много. И может быть такое, что все они в одном лице…

Основные вопросы, которые нас интересуют, – кто главный и у кого деньги?

Кто заплатит за тот банкет, в котором мы хотим участвовать как поставщики?

ИТАК,

чтобы что-то построить, нужны:

– деньги.

Деньги иногда свои, иногда инвесторов, а иногда ещё и кредит в банке берут на строительство и за каждую копейку отчитываются;

– проект (задумка).

За проектом идут к проектировщику. Пишут техническое задание и надеются получить волшебный образ, который соответствует ожиданиям;

– земельный участок, где строить.

Важная часть. Если у вас есть друзья в земельных комитетах – вы раньше всех будете знать, кто и где собирается что-то строить;

– разрешение от государства.

Без разрешения на строительство никакая стройка не начнётся. Бывают, конечно, самострои, но их обычно сносят. Поэтому на основании выданных разрешений на строительство тоже можно искать себе объекты и проекты;

– генподрядчик.

Генподрядчик – это одно из главных действующих лиц. Он отвечает за физическое состояние стройки и нанимает различных субподрядчиков.

Рассмотрим пошаговое появление объекта недвижимости.

Естественно, чем раньше вы узнаете о появлении объекта, тем лучше.

При этом деньги могут закончиться неожиданно и в любой момент времени, тогда все труды начальных этапов (проектирование) пропадут даром. Это сложно предугадать.

1. Идея

Идея построить что-то может возникнуть у инвестора. Инвестором может выступать любое лицо. Это может быть завод, который хочет расширяться, а может быть просто дядя (пока без завода), но с деньгами. Строительство всегда связано с идеей заработать денег. Если это жилой дом, то цель – построить и продать, если торговый центр, то цель – построить и сдавать в аренду. И очень важно не забывать об этом во время переговоров. Никто ничего не строит просто так – цель заработать денег.

2. Проектирование

Инвестор может выступать заказчиком, а может и не выступать. Он может выбрать профессионала рынка, который выполнит роль заказчика и займётся всеми вопросами создания объекта недвижимости. Но в целом это даже не важно, инвестор = заказчик. Заказчик = деньги.

Заказчик = застройщик = генподрядчик (а может, не равно).

Мы ищем контакт среди этих людей и всегда выясняем, кто действительно принимает решение и ставит точку.

Сразу после этого появляется задание на проектирование, созданное заказчиком.

3. Задание на проектирование

Задание на проектирование – это важная вещь.

Иногда заказчик жёсткий. Он строго прописывает материалы, которые хочет видеть в проекте, и детали конструктива («хочу монолит, а не сборный железобетон. Хочу плоскую кровлю, а не скатную. Хочу навесной фасад, а не штукатурный»).

Иногда заказчику в целом всё равно, и он пишет абстрактно – постройте мне завод, и чтоб было красиво, и стены розовые. Тогда есть много возможностей для проектировщика, и он может предлагать всё, что хочет.

Именно в том случае, когда заказчику, в общем-то, всё равно, что будет в итоге, лишь бы было красиво и надёжно, проектировщик рулит процессом и может хорошенько приложить руку к проекту. Такие проекты мы любим и срочно начинаем дружить с проектировщиком.

По заданию на проектирование уже можно понять, сколько примерно есть денег на этот проект и стоит ли в нём участвовать.

4. В процессе проектирования

Ещё до того, как за проект взялись серьёзные люди – проектировщики, с ним может начать работать дизайнер. Дизайнер создаёт дизайн-проект. Но дизайн-проекта может и не быть.

Проект – это серьёзно. Дизайн – не очень.

По стадиям проектирования есть стадия П (проект), а есть РП (рабочий проект).

Проект – это предварительная зарисовка.

РП – это детализированный проект, который содержит в себе все узлы и готов к применению на стройке.

Чем более детально проработан проект, тем сложнее внести в него изменения. Потому что слишком много надо переделывать и потому что слишком много уже согласовано. Кроме того, переделка проекта стоит денег. Кто будет за это платить? Такой вопрос периодически возникает. Целесообразно предложить проектировщику уже готовое конструктивное решение, халяву все любят.

В проекте может быть прописан конкретный материал (или оборудование), а могут быть прописаны только базовые характеристики. Бывает, пишут название материала и в скобочках (или аналогичный). Но мы стремимся попасть в первые ряды и быть упомянутыми.

Почему иногда не пишут название материала, и проектировщики заявляют, что они не могут это сделать.

Ноги этого вопроса растут из госэкспертизы и приёмки объекта в эксплуатацию. Если в проекте прописан чётко материал АааХ, а применён по факту материал АааС (аналогичный по свойствам и не ухудшающий характеристик строительства), то по формальному признаку это несоответствие проекту. А выявление несоответствия проекту ведёт за собой проблемы с прохождением формальных проверок Ростехнадзора и приёмкой в эксплуатацию.

Отдельно есть процедура согласований замен с проектировщиком. Процедурой этой можно пользоваться, но если изменения существенные, то приходится заново проходить экспертизу проектной документации, а это платное удовольствие и трата времени.

Поэтому последнее время в части именно названий материалов в проекте есть нюансы. Их надо учитывать в работе.

Но всё это условно. Если деньги не государственные, а частные, то можно ВСЁ.

Что должен помнить каждый менеджер по продажам, который работает в стройке?

1. Важны деньги. Если их нет – вы будете ждать реализации проекта 5 лет.

2. Проектировщики – люди ленивые и очень загруженные. Ваш шанс попасть в проект – принести готовые решения и узлы или сделать всё за проектировщика.