Продажи: деловая переписка с клиентами

Продажи: деловая переписка с клиентами
Денис Александрович Шевчук

Руководство для специалистов клиентских департаментов. Описана общая типология Деловых писем: письма, инициированные банком и клиентом. «Вы – Подход», цельность, логическая связь, простота и краткость. Первичное предложение о сотрудничестве к потенциальному клиенту, повторное предложение, уточненное предложение по итогам переговоров, обновленное предложение, о расширении сотрудничества, положительный ответ на запрос клиента, со встречными предложениями, отрицательный ответ на запрос клиента, запрос информации от клиента, ответ на информационный запрос клиента и на претензии клиента. Типичные ошибки первичных предложений о сотрудничестве. Почему клиенты пользуются нашими услугами? Выгоды. Типичные ошибки писем, содержащих отрицательный ответ на запрос клиента. Тренинг "Ведение успешных деловых переговоров". Советы. Почему нельзя брать на работу (особенно в продажи) курящих. Нормальные эффективные переговоры проходят без алкоголя и табака.

Денис Шевчук

Продажи: деловая переписка с клиентами

Об авторе

Современный российский писатель. Работал руководителем служб корпоративных продаж в коммерческих банках: Советник Председателя Правления, руководитель отделов, управления, дирекции, дополнительного офиса (всего работал в 10 банках из которых в 9 на руководящих должностях). Был руководителем служб продаж юридическим и физическим лицам в юридических и консалтинговых фирмах. Был Заведующим лабораторией кафедры иностранных языков в крупном государственном вузе Москвы и Заведующим лабораторией Центра переподготовки и повышения квалификации преподавателей высших и средних специальных учебных заведений Минобразования России. Имеет опыт деловой международной переписки на английском языке от имени крупного предприятия с серьезными иностранными клиентами. Преподавал несколько дисциплин в крупных госвузах столицы РФ, практикующий юрист, экономист, журналист, выпускник православных миссионерских курсов и викариатской миссионерской школы (Москва), получил несколько высших образований в ведущих московских вузах. Закончил курсы по различным специальностям. Член Президиума Международной Академии Трезвости (intacso.ru), руководитель Юридического проблемно-отраслевого отделения. Член Союза журналистов России и Союза журналистов Москвы. Активно сотрудничал с руководящими сотрудниками Минздрава РФ по профилактике вредных привычек. Готовил лекторов и медиа-спикеров по здоровому образу жизни (ЗОЖ), доцент МАТр, со-основатель движения за Сухой закон (засухойзакон.рф, trezvayarossia.ru), создатель группы «Православные трезвенники» (vk.com/trezvenie_pravoslavie), член Экспертного совета «Трезвость и здоровый образ жизни» при Комитете по развитию гражданского общества Госдумы РФ, юрист движения «Трезвый Петербург», руководитель юридической службы Союза Борьбы за Народную Трезвость (СБНТ, sbnt.ru), православный.

Общая типология деловых писем

Общая типология деловых писем:

письма, инициированные банком;

письма, инициированные клиентом.

Первичное Предложение о сотрудничестве к потенциальному Клиенту.

Повторное Предложение о сотрудничестве к потенциальному Клиенту.

Уточненное Предложение о сотрудничестве Клиенту по итогам переговоров.

Обновленное Предложение о сотрудничестве Клиенту по итогам переговоров

Предложение Клиенту о расширении сотрудничества.

Положительный ответ на запрос Клиента.

Положительный ответ на запрос Клиента со встречными предложениями.

Отрицательный ответ на запрос клиента.

Запрос информации от Клиента в Ответ на информационный запрос Клиента.

Ответ на претензии Клиента.

Примеры связок

Правило 1: «вы – подход»

Деловые письма должны составляться так, чтобы Клиент чувствовал сосредоточенность специалистов Банка не на своих, а на его (Клиента) потребностях и интересах.

Подчеркивайте это с помощью слова «ВЫ» и «Ваша компания», «Ваши интересы», заменяя ими слово «Банк». Составляя деловые письма, каждый раз заменяйте «Банк-подход» «ВЫ-ПОДХОДОМ».

«Банк-подход»

«ВЫ-ПОДХОД»

ПАО «Банк» выражает заинтересованность в продолжении диалога …

Позвольте поблагодарить Вас за содержательные переговоры, позволившие обсудить возможный вклад Банка в успех Вашей компании.

Для рассмотрения вопроса о признании ПАО «Энерго» первоклассным заемщиком, необходимо представить в Банк информацию…

Предоставление Вами информации (…) позволит Банку оперативно рассмотреть интересующий Вас вопрос о признании «Энерго» первоклассным заемщиком.

Банк готов обсуждать возможности реализации указанных сделок как в денежной, так и в документарной (аккредитивы, гарантии) формах.

В соответствии с Вашими приоритетами Банк готов обсуждать возможности реализации указанных сделок как в денежной, так и документарной (аккредитивы, гарантии) формах.

В Приложении №1 приведены Тарифы по расчетно-кассовому обслуживанию.

В Приложении №1 Вы можете ознакомиться с Тарифами по расчетно-кассовому обслуживанию.

ПАО «Банк» предлагает ПАО «Энерго» сотрудничество, направленное на снижение объемов дебиторской и кредиторской задолженностей Компании.

Сотрудничество с Банком поможет Вашей Компании снизить объемы дебиторской и кредиторской задолженностей.

Для нас это была, несомненно, полезная встреча, позволившая Банку определить требования, предъявляемые Корпорацией «…»к нашему сотрудничеству.

Данная встреча помогла максимально учесть Ваши пожелания к сотрудничеству с Банком.

Для придания нашему сотрудничеству характера планомерного и предсказуемого предлагаю подписать Протокол о намерениях между ПАО «…» и ПАО «Банк», в основу могут быть положены направления взаимовыгодного сотрудничества.

Фиксация указанных направлений сотрудничества в форме Протокола о намерениях между «…» и Банком позволит организовать работу по обслуживанию Вашей компании оптимальным для Вас образом.

Детальные предложения ПАО «Банк» по кредитованию предприятий Министерства … России будут подготовлены после получения перечня предприятий и графика выделения кредитов, а также предложений по обеспечению кредитов.

Получение перечня предприятий, графика выделения кредитов и предложений по обеспечению кредитов позволит нам оперативно подготовить для Вас детальные предложения по кредитованию предприятий Министерства … России.

ПАО «Банк» готов обсуждать возможности снижения процентной ставки по запрашиваемому кредиту при условии реализации других совместных программ с ПАО «Энерго» и его аффилированными структурами.

Обращаем Ваше внимание на то, что реализация других совместных с «Энерго» и его аффилированными структурами программ позволит рассмотреть интересующие Вас возможности снижения процентной ставки по запрашиваемому кредиту.

В связи с необходимостью вынесения на рассмотрение Кредитного комитета и экспертного совета Банка вопросов об установлении кредитных лимитов, а также предоставления статуса первоклассного заемщика, прошу Вас дать указания о предоставлении необходимых документов

согласно Приложению.

Предоставление в Банк необходимых документов согласно Приложению позволит ускорить рассмотрение Кредитным комитетом и экспертным советом Банка интересующих Вас вопросов:

1. установление кредитных лимитов;

2. предоставление Вашей компании статуса первоклассного заемщика.

ПАО «Банк» выражает большую заинтересованность в налаживании долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества с ПАО «…».