Продавай как друг

Продавай как друг
Данил Дмитриевич Бородин

Это книга как для начинающих продажников, так и для уже имеющих опыт в продажах.

И первое, что важно понимать как начинающему продажнику, что не важно сколько тебе лет и умел ли ты раньше продавать, ВАЖНО только желание изучить сферу продаж. Книга несет практический опыт, нежели чем теорию. Именно поэтому применяй сразу и не откладывай на потом, тогда 100% будет результат. И не будет еще одна прочитанная бессмысленно книга в твоей коллекции.

После применения практик этой книги ТЫ точно сможешь научиться продавать, сможешь понять свои страхи в продажах, покажу тебе инструменты для повышения своего настроя, несколько видов управления, как работать с мертвяками, дам инструменты и техники закрытия возражения, а также техники сохранения клиентов (сотрудников), покажу системы управления и др.

Одна из основных целей этой книги научить тебя продавать как друг.

Книга как для менеджеров колл-центров, менеджеров по продажам, так и для руководителей отделов.

Данил Бородин

Продавай как друг

Результат = действия, действия = результат.

20.10.23–31.10.24

Все имена и фамилии, используемые в этой книге, настоящие.

Введение

В этой книге я буду обращаться к тебе на ТЫ.

Это книга как для начинающих продажников, так и для уже имеющих опыт в продажах.

И первое, что важно понимать как начинающему продажнику, что не важно сколько тебе лет и умел ли ты раньше продавать, ВАЖНО только желание изучить сферу продаж. Книга несет практический опыт, нежели чем теорию. Именно поэтому применяй сразу и не откладывай на потом, тогда 100 % будет результат. И не будет еще одна прочитанная бессмысленно книга в твоей коллекции.

После применения практик этой книги ТЫ точно сможешь научиться продавать, сможешь понять свои страхи в продажах, покажу тебе инструменты для повышения своего настроя, несколько видов управления, как работать с мертвяками, дам инструменты и техники закрытия возражения, а также техники сохранения клиентов (сотрудников), покажу системы управления и др.

Одна из основных целей этой книги научить тебя продавать везде, дать знания по приобретению навыков коммуникаций, которые дадут виденье, как общаться не только с клиентами, но и с друзьями, знакомыми и близкими.

Книга как для менеджеров колл-центров, менеджеров по продажам, так и для руководителей отделов.

Первая мысль при написании книги была: «А ведь нужно же прочитать сначала много книг, чтобы написать свою книгу». Но знаешь, потом я понял, что это синдром самозванца говорит во мне и сразу после этого начал писать эту книгу.

Сейчас я свой кейс – в любых компаниях, в которых я работал, становился лучшим. Был в сетевой компании и стал ТОП-1 по продажам для предпринимателей, работал в банкротстве в дистационных продажах – стал ТОП-1 (конверсия 46 %) среди 26 филиалов первым, работал в брокерстве – стал ТОП-1 среди 7 продажников (сделал за ноябрь 2023 г. чуть больше 100 000 000 одобрений из 337 000 000).

НЕМНОГО О СЕБЕ

Я, Данил Бородин – эксперт по продажам, наставник, лидер и спортсмен. Мне 25 года на момент написания книги. Немного фактов обо мне:

Уволился из уголовно-исполнительной системы после окончания института КИ ФСИН России, не проработав ни дня. А все потому что, я выбрал самого себя, а не структуру. Решение не далось мне так легко, было много сопротивлений, было не понятно, как жить и как буду зарабатывать. Но все равно переехал в другой город без какой либо поддержки со стороны родителей.

Проходил обучение у Анастасии Белочкиной по продажам и у Марии Сенькиной обучение по голосу. Я человек-практик – это значит, что получая теорию или новые инструменты, сразу начинаю их внедрять в свои продажи. Что предлагаю сделать и тебе при прочтение этой книги. Узнал – внедрил – получил новый навык!

Я тот тип людей, которые молча делают результаты. Не акцентирую внимание на том результате, который есть. Делаю действия и становлюсь лучшим. С каждой компании уходил в тот момент, когда понимал, что там больше для себя уже нечего брать. (PS: забегая на перед, фокусируйся на процессе, а не на результате).

Меняю наставников сразу после того, как понимаю, что от своего наставника уже взял все, что мог. Есть позиция: не взирая насколько бы не был крутой твой наставник, если чувствую, что на его уровне или перерос – меняю. Делай ОСОЗНАННО также!

За 2 месяца стал экспертом по программе лояльности в компании Best Discount, имею сертификат с номером № 000000001. За 2,5 месяца в компании по банкротству с менеджера дорос до руководителя отдела продаж. Подчеркну, что в этих компаниях не имел вообще опыта работы. В чем секрет успеха спросишь ты?! Он прост – слушаю своих наставников и делаю, не обдумывая. Это то, что нужно на начальных этапах – делать без сопротивлений и смотреть, как результаты идут к тебе. Именно поэтому при прочтение этой книги – сделай сначала практики, потом делай выводы.

Под личным сопровождением (наставничеством) в компании Best Discount партнера вывел на результат ТОП-2 по продажам программы лояльности. В этой же компании был партнер, который сделал 100 холодных звонков за неделю и ноль не то, что продаж, ноль встреч. После полутора часового созвона со мной на следующий день сразу пошли назначения встреч. За следующую неделю сделал 3 продажи. Секрет такого успеха: он не сопротивлялся, разобрали его ошибки, в моменте показал, как делать продажу, а также при мне делал звонки и давал обратную связь.

Каждый день я прохожу личные трансформации, делаю действия на мой личностный рост. Чтобы продавать всегда круто – важно расти и ЛИЧНОСТНО. Поэтому занимаюсь повышением не только компетенцией своей в продажах, но и в мышление и своей зоной комфорта. Расширяю свой кругозор и мировоззрение.

Веду личное наставничество по продажам и обучение отделов продаж. Одним из кейсов стал А. А. – астропсихолг и женский коуч. Человек, который больше 20 лет в практике психолога, при этом были свои затыки в продажах. Конверсия его за 20 с лишним лет продаж своих консультаций по психологии никогда не была 25 %, мы с ним договорились, что к концу наставничества на февраль 2024 г. будет конверсия 25 % – результа 25.2 % конверсия за февраль 2024. И продукт, который стоил у него 450 000, продали за 900 000. Инструменты, которые будут описаны в этой книге также давались А. А… Но самое главное, что у него конверсия потом и вовсе выросла и была около 60 %.

В компании по брокерству имел руководящий опыт, основной задачей было это достижение моей команды – всегда позиции победителей. Так и происходило – девочка Натали пришла в компанию, побыла под моим управлением 3 месяца – результаты: стала топ-менеджером и пошла на повышение.

Перед тем, как переходить к чтению книги хочу поделиться своей истории про юного молодого и зеленого продажника. Когда начинал свой путь, я сильно бесился, что многие клиенты говорят, что хотят подумать. Наверняка, у тебя было такое. Я боялся, что у меня не будет получать, что не будут покупать, что не смогу продать. После того, как начал заниматься самим собой и своими убеждениями, только тогда результат начал идти. В этой книге буду рассказывать, как раз, про свой опыт, связанные с убеждениями и как с ними работал.

Так вот, я зеленый продажник, который ищет волшебную таблетку. Но как оказалось ее нет. Понял, что все продажи по своим словам могут быть разными, но понял, что у них есть схожее – может ты уже и сам догадываешься, что есть общее у всех продаж – ответ свой дам в книге.

Со своего личного опыта – не видел, книг в которых было все это дано. Для тебя книга станет той самой ВОЛШЕБНОЙ ТАБЛЕТКОЙ, которую искал я в свое время!

Читай, важные моменты записывай обязательно и приятного чтения.

Глава I. Знакомство с продажами

1.1. Я не умею продавать, я не продажник

Что такое продажа для меня? Это когда я заинтересовал человека и он делает целевое действие.

Например, я общался с другом по поводу путешествий, предлагаю ему поехать со мной в Новосибирск. Он соглашается, потому что я ему рассказал, что, где и как будет. Его заинтересовало больше даже не то, что мы будем делать – а само путешествие. Целевое действие – купил билеты на поезд.

ЗАПОМНИ: каждый день ты что-то продаешь. Мысль, идею, себя, инфопродукт, продукт, схемы и др. И чтобы уметь продавать не нужно рождаться продажником.

Самый простой пример: девушка с парнем идет на первое свидание. Каждый из них начинает наряжаться, девушка краситься, укладывает волосы, выбирает лучший прикид для себя. Парень в то время помылся, побрился, выбрал вещи, которые не заляпаны. Каждый из них это делает, что в конечном итоге продать сначала себя внешне.

Важно понимать, что продажа не должна стать главное задачей заработка, продажа это в первую очередь помощь, а уже потом заработок. Если же преследуешь цель: продажа ради продажи, то можешь словить негатив. Делая из положения помощи, люди больше к тебе будут тянуться, рекомендовать и возвращаться.

Каждый человек, в том числе и ты, является продажником. У кого-то больше компетенции в понимании продаж, у кого-то меньше. И это нормально.

Умение продавать для меня – это навык выстраивания качественных коммуникаций с человеком. В продажах ты сможешь увеличить свою уверенность, научишься выстраивать коммуникации, научишься как слышать, так и слушать людей, что очень сильно любит каждый человек, научишься считывать эмоции, вербалику и не вербалику людей.

1.2. Холодный и теплый трафик

В нынешних реалиях продавать можно как на холодную, так и на теплую аудиторию.

Холодная аудитория это та аудитория, которая вас никогда в жизни не знает. Теплая аудитория – та, с которой у вас был хотя бы какой-то коннект.

Наверняка, слышал, такое словосочетание: холодные звонки.

Я не буду в книге разбирать все тонкости и нюансы холодки и теплых. Но выделю, что многие не любят холодные звонки. И основные причины, почему их не любят: страх отказа (Отсутствие призыва к целевому действию. Ты сам себя лишаешь денег) и люди-токсики могут негативить в ответ.

Если ты продаешь в холодку, то ЗАПОМНИ такие фразы, как: