Экспертный Бизнес. Продвижение, деньги, масштаб

Конечно, это не единственная стратегия достижения результата из тех, что существуют в современном мире. Я не претендую на истину в последней инстанции и всегда говорю только о том, что сработало у меня или максимум у моих учеников. Но лучше, конечно, когда они сами рассказывают о себе. И вы прочитаете их истории в этой книге: именно мои ученики – авторы следующих глав сборника. С каждым из них я знаком, каждому делаю разбор бизнеса, а значит понимаю, каким образом эти люди могут быть полезны вам в развитии вашего бизнеса!

Рекомендую читать эту книгу со смартфоном в руках, чтобы делать заметки. Лично у меня в телефоне есть заметка, которая называется «бизнес-инсайты». Туда я выписываю все, что мне попадается ценного в книгах, подкастах и других источниках информации по предпринимательству.

Обязательно напишите мне о своих инсайтах: мой аккаунт – @art.senatorov (в одной очень известной соцсети, которую вы прекрасно знаете). Желаю приятного чтения!

Анна Почекутова

Опуститься на дно, чтобы взлететь

OCHEKUTOVA.PSY

Психосоматика – это пересечение работы психики и тела, она показывает, как внутренние органы реагируют на стресс и конфликты с окружающим миром. То есть любое телесное страдание это лишь реакция на внешний раздражитель. И при желании больного возможно вылечить без лекарств. В своей работе я опираюсь на труды доктора немецкой альтернативной медицины, онколога Райка Герда Хамера. И как специалист подтверждаю – метод действительно работает!

Давайте знакомиться! Меня зовут Анна Почекутова, я практикующий психолог, преподаватель в академии психологии и психосоматолог. Я не классический психолог, а приверженец провокативной психологии. Провокативная психология – это метод психотерапии, нацеленный на мобилизацию внутренних ресурсов за счет эмоций протеста. Если в классической психотерапии человек тратит годы, чтобы избавиться от своих проблем, то в провокативной за счет поставленных вопросов и целей мы сразу переходим к работе. На консультации я спрашиваю, какую цель ставит клиент, разбираюсь, почему он еще не добился ее, и что для этого нужно сделать. Объясню, как это работает.

Системные причины всех трудностей

Перед психосоматологом всегда стоит задача найти механизм, запускающий болезнь – это могут быть жизненные неудачи, потеря близких, другие эмоциональные потрясения. Например, атопический дерматит – аллергическое воспалительное заболевание кожи, характеризующееся зудом и высыпаниями. С точки зрения психосоматики его причиной может быть отсутствие телесного контакта: я хочу, чтобы меня обнимали, а меня игнорируют; тогда буду сам себя гладить и чесать все время, провоцируя раздражения на коже. Решаем проблему с телесностью – человек перестает расчесывать болячки и кожа очищается.

Помимо психосоматики я занимаюсь системными расстановками. Этот метод разработан немецким психотерапевтом Бертом Хеллингером в конце ХХ века и позволяет за один сеанс решить глубокие личностные проблемы человека, а иногда и избавить от болезней. Выглядит это так: один из участников группы – Заказчик – выбирает из присутствующих на сеансе людей заместителей своей семейной системы: мать, отца, себя и других личностей, и расставляет их в зале согласно внутреннему ощущению. В ходе работы заместители отыгрывают роли тех людей, которыми их назначили, что помогает Заказчику разобраться в своих эмоциях и чувствах.

Основная задача расстановщика точно такая же, как и у психосоматолога – найти причину проблемы. Есть расстановки, от которых результат получаешь чуть ли не мгновенно, но чаще всего это занимает несколько недель или даже месяцев.

Я начинала с индивидуальных консультаций, сейчас работаю с группами и преподаю. На групповых расстановках мы разбираемся с основными, системными причинами всех трудностей в жизни. Всего их пять. Первая – это нерожденные дети, которые есть практически у каждого в роду. Мы жили в стране, где секса, условно, не было, зато абортарии работали. Вторая – недолюбленность: мы или наши предки росли с холодными, безучастными родителями. Третья и четвертая причины – взаимные и, соответственно, невзаимные отношения. Пятая – наследство убийц. Звучит страшно, но такова реальность: мы живем в мире, где постоянно кого-то лишают жизни и, скорее всего, у многих в роду были такие предки, а мы словно участвуем в эстафете – передай этот груз дальше.

На расстановках мы находим эти пять причин: они есть у всех, просто у кого-то они проявляются более ярко и сильно мешают жить, у кого-то – менее, но так или иначе все равно влияют на качество жизни. Есть определенные техники, которыми мы можем закрыть этот негативный опыт, чтобы он больше нас не беспокоил, и мы не передавали его дальше своим детям. Этим я и занимаюсь.

Шаг навстречу к любимому делу

Сегодня я успешная бизнесвумен, а начиналась история моей самореализации весьма печально, впрочем, как и у всех, кто сразу не понял, чем ему интересно заниматься. Родители отправили учиться в институт на специальность «менеджмент», которая мне казалась донельзя скучной. После окончания вуза, в 1998 году, начался экономический кризис, никому не было дела до дипломированных выпускников. Пришлось просто выживать, я пошла работать в ресторанный бизнес и осталась там на несколько лет.

После декрета меня позвали работать секретарем строительной компании, без каких-либо перспектив карьерного роста. Я сидела в офисе для красоты, иногда подавала руководителю чай или кофе, никаких других обязанностей у меня не было.

Зарплата была хорошая, но я понимала, что потихоньку тупею, и надо что-то делать. В какой-то момент мы вместе с подругой уволились и открыли интернет-магазин по продаже сантехники. Теперь, спустя много лет, я иногда думаю – неужели нельзя было шубами торговать, зачем же сразу унитазами? Но объяснение очень простое – у нас в руках оказалась база поставщиков. Мне не было страшно браться за новую для себя деятельность, я с интересом изучала механизм работы онлайн-торговли. Через год с подружкой мы расстались.

Шел 2008 год, я пыталась найти работу, но к моему удивлению меня никуда не брали. Навык управления бизнесом у меня уже был, сокурсник одолжил немного денег, поэтому я снова открыла интернет-магазин. Тут же нашлись партнеры, которые занимались продвижением, и мы сработались – за несколько лет открыли 32 интернет-магазина брендовой бытовой техники (а также сантехники). Но все изменилось, когда я ушла в декрет, и партнеры решили, что я им больше не нужна.

И вдруг я вспомнила, что еще на первом курсе института заинтересовалась психологией. Нам читали предмет, который назывался «психология бизнеса» – я слушала преподавателя с открытым ртом. Это было мое! Так, в свои сорок лет я вдруг поняла, что если я сейчас не сделаю каких-то шагов в этом направлении, то не начну заниматься любимым делом никогда.

Новый уровень

Расстановки – мой личный запрос. В какой-то момент семейной жизни второй муж начал меня тихонечко прессовать. У меня к тому времени уже было трое детей: один от первого брака и двое общих. Отношения явно не клеились, обстановка в семье накалялась с каждым днем. Я понимала, что со мной что-то не так, пыталась разобраться, но безуспешно.

Я пошла в психотерапию, искала помощи, но классический подход, как известно, занимает много времени, а его у меня не было, результат нужен срочно, поскольку я уже находилась в тяжелом состоянии. На одной из консультаций мне посоветовали индивидуальные расстановки и дали контакты специалиста. На дворе стоял декабрь. Я позвонила, меня записали на март, предложили не только прием, но и обучение.

До весны я дожила с большим трудом. Консультация стоила семь тысяч рублей – мне показалось тогда, что это очень дорого. А за обучение и подавно требовалось заплатить безумную, на мой взгляд, сумму – около 30 тысяч рублей. Но я нашла деньги, пришла. Сказать, что у меня взорвался мозг от информации – ничего не сказать. Я была в восторге! Это было то, что мне нужно.

Постепенно метод расстановок стал моим основным инструментом, я попробовала консультировать. Клиенты находили меня по объявлению на «Авито», прием стоил 500 рублей. Получив первые восторженные отзывы, я пошла с рекламой своих консультаций в социальные сети.

Было очень страшно начинать частную практику, но узнав эту потрясающую методику, я уже не могла с ней расстаться.

Несколько лет практиковала как индивидуальный расстановщик. В 2021 году случайно увидела рекламу французского Университета Самадева, который обучает коучей, расстановщиков и инструкторов психотелесных техник. Именно здесь я узнала, как проводить групповую терапию, решать любые проблемы клиентов понятно, быстро и надежно. Это было именно то, что нужно – совершенно другой уровень! Если ты все сделал правильно, то и результат налицо.

Обучение длилось два года. На тот момент в России расстановками занимались многие, но именно по Хеллингеру, и к этому методу было мало доверия. Информация подавалась в сыром виде, качественного обучения расстановкам не было, люди просто не понимали, как работает этот метод. Быть первопроходцем всегда сложно. Но я подготовилась, создала финансовую подушку, чтобы первое время содержать семью и не зависеть от потока клиентов.

Странно, но мне помогла пандемия. Я сидела на Селигере в съемном доме, ловила интернет в углу комнаты и работала по шесть часов нон-стоп. Люди шли валом. Это не могло не радовать. В какой-то момент я оставила прежний бизнес, который уже приносил больше расходов, чем доходов.

Со временем решила свой метод оформить в образовательную программу. Получение лицензии вылилось в настоящий квест: процесс занял у меня почти два года. Но это стоило того, и на момент написания этих строк у меня учится уже четвертый поток. Все мои ученики не только станут профессиональными психологами-расстановщиками, но и получат официальный документ об этом.

Учиться приходят люди разных специальностей. Инструмент понятный, любой желающий сможет разобраться. У меня занимались расстановщики, которые никак не связаны с психологией, я и сама вникала в эту методику с нуля.

Делегировать не страшно

Несколько лет назад я решила давать людям индивидуальные практики в онлайн и оффлайн формате с целью найти причину трудностей клиента за одну консультацию. Но придумать и воплотить в жизнь – это, согласитесь, разные вещи. Идея была отличная, но я понятия не имела, как ее реализовать. Сидела и медитировала: «Вселенная, пошли мне, пожалуйста, человека, который поможет создать востребованный продукт». Мой запрос был услышан – мне написала продюсер курсов, мы нашли общий язык, и колесо закрутилось.

Потом у нас в команде появился методолог – настоящий профессионал, который знает потребности людей и отлично ориентируется в современных трендах (сейчас у меня в команде три таких специалиста). Затем наняли техника – на нем обслуживание и эксплуатация всего оборудования для качественного выхода в эфир. Пригласили бухгалтера и юриста – они работают на аутсорсе. Пришел копирайтер, он отвечает за все тексты. Привлекли специалиста по написанию сценариев и монтажу роликов, на нем весь видеоконтент. Нашли ответственных кураторов проектов, на данный момент у меня их работает восемь человек. Вот и вся команда.

Оказалось, что делегировать обязанности – очень классно, особенно когда работаешь с профессионалами, каждый отвечает за свой участок работы, а я могу больше времени уделять клиентам.

Без проблем, конечно, не обошлось. Самая серьезная потеря оказалась связана с моим продюсером. Через несколько месяцев сотрудничества мы вынужденно попрощались. У меня в тот момент не хватало на нее бюджета: она буквально фонтанировала классными идеями, а денег на их осуществление у меня не было. В том году у нас целый месяц не было ни одной записи на консультации. Но я понимаю, что кризис – это нормально, и воспринимаю такие ситуации как зону роста. Нужно опуститься на дно, чтобы оттуда взлететь.

Так и произошло зимой 2023 года. Мы привлекли 100 тысяч новых подписчиков из экспертных роликов в соцсетях, я смогла запустить курс и получить хорошую выручку. Благодаря этим деньгам я вернула своего продюсера и мы приступили к реализации ее гениальных идей.

Теперь мой продюсер еще и директор, который выстраивает всю нашу работу. У нас на полгода вперед расписан практически каждый день, команда работает как часы, и я прекрасно отдаю себе отчет, что профессионалы рядом со мной – это важное слагаемое успеха; в одиночку ничего подобного я бы никогда не достигла и всех препятствий бы не одолела.

Я уже это говорила!

Я не отношусь к гениальным продажникам – как продвигать бизнес и привлекать клиентов посоветовать не могу, до сих пор для меня это тайна за семью печатями. В основном вся аудитория, которая ко мне приходит, узнает обо мне через экспертные видео и сарафанное радио. Чтобы успешно продавать, надо развивать личный бренд. Для меня это стало настоящим вызовом.

В 2021 году, когда мне нужно было записать первый ролик о своей работе, я целый день собиралась с мыслями, уговаривая себя, что это не сложно и даже не больно. В результате в конце дня я просто слегла: у меня подскочила температура и прихватило спину – типичная психосоматика. Надо ли говорить, что ролик я так и не записала? Я вынуждена была честно себе признаться, что я не медийная личность, мне сложно себя заставить сказать и двух слов под запись! Со временем взяла себя в руки, но первые ролики были для меня настоящим подвигом.

Понятно, что лицом работать тяжело и не каждый с этим справится, но даже не это оказалось для меня самым трудным. Убивало то, что мне надо было постоянно говорить одно и то же: «Смотрите, какая я классная! Купите меня! Узнайте обо мне!». Меня это приводило в отчаяние – зачем опять повторять очевидные вещи? Я уже это говорила! Продюсер снисходительно улыбалась в ответ: «Хорошо, что ты УЖЕ все сказала, это просто отлично! Но сколько подписчиков увидело это видео? Приблизительно 1 %, при этом половина из них даже не прослушали твою прекрасную речь. И ты чего-то хочешь от таких охватов?». Пришлось смириться и понять, что в моем бизнесе нужно много раз повторять одно и то же.

Сама себя продавать я могу только в общении: когда работаю на живую аудиторию, мне не сложно и не страшно заявлять о себе. Человек слушает мои кейсы, о чем-то спрашивает, размышляет – так у него появляется желание купить курс. Это естественное развитие событий.

В остальном в продажах я полностью полагаюсь на специалистов. Хотя вижу, как другие эксперты себя продают, у них это получается классно. Например, давно наблюдаю в соцсетях за одним экспертом, она так интересно рассказывает про веганский образ жизни, что я покупаю у нее все услуги и продукты, хотя не являюсь веганом. Вот это высший пилотаж продаж!

Меня не учили себя продавать, мне сложно перестроиться, но хорошо, что есть люди, которые знают, как это правильно делать. Можно у них научиться или, как я – доверить продажи профессионалам.

Делаю, что могу

Когда мы запускали первый марафон по расстановкам, я не ожидала выручки от проекта, ни большой, ни маленькой, ни сверхъестественной. Я всегда делаю только то, что могу. Теперь, спустя годы, я могу сказать, что научилась зарабатывать, планирую прибыль и хочу большего роста.

Перед моей командой стоит задача, чтобы на курс пришло 1000 человек. Ожидаемая прибыль – 200 миллионов рублей в год. Считаю, что мы достигнем этой цели в ближайшей перспективе. Моя задача, чтобы люди дошли до меня, узнали об этом методе, заинтересовались, и тогда все получится. Может ли мне кто-то в этом помешать? Не думаю.

Впрочем, однажды мне стало не по себе, когда у известного психолога Михаила Лобковского вышел пост про расстановщиков. Он назвал моих коллег шарлатанами и обманщиками. Я сильно впечатлилась, два месяца не практиковала, стыдилась, сидела в уголке, пока не прошла супервизию по психологии. Там мне сказали: «Иди и работай, людям нужна твоя помощь».