Бизнес продажи 3000

Бизнес продажи 3000
Артём Евгеньевич Трущенков

В книге описаны основы для успешного начала и ведения бизнеса в области продаж. Методы и способы выстраивания и регулирования структуры и порядка внутри бизнеса. Весь материал собран и подготовлен на основании собственной практической деятельности и анализа.

Артём Трущенков

Бизнес продажи 3000

ВВЕДЕНИЕ

Друзья, здравствуйте! Рад приветствовать вас на страницах своего пособия по бизнесу и продажам. Меня зовут Артем, мне 32 года. Свой профессиональный пусть я начинал в области прямых продаж в 2014 году. За прошедшее время я работал в должности менеджера, руководителя менеджеров и руководителя филиала. И теперь я хотел бы поделиться своим опытом и своим мнением. Я ценю ваше время, поэтому цель – это коротко, без лишней воды дать вам суть. Описать ключевые моменты, опираясь на которые вы сможете стабильно вести бизнес, стабильно продавать и управлять.

Хочу отметить – из личных наблюдений, – что в большей части бизнесов в России в области продаж есть наличие принципа «сегодня гуляем, а завтра всех увольняем». Это не плохие бизнесы, но они идут по пути наибольшего сопротивления, каждый раз наступая на одни и те же грабли и не улавливая связи между этим. Возможно, кого-то такое волнообразное движение устраивает. Ведь человек привыкает ко всему. И такая стратегия тоже имеет место быть.

А что, если есть другие векторы направлений, двигаясь по которым мы не будем идти по пути наибольшего сопротивления? И именно о таких векторах я и хочу поговорить в данном пособии. Помимо этого, мы затронем и тему самих продаж, поговорим о ключевых моментах, разберем примеры из практики. Возможно, я не для кого не открою Америку и не произведу эффекта Вау. Но, друзья мои, знать и применять на практике – это две абсолютно разные вещи.

Весь материал собран на основании собственной трудовой деятельности, поэтому здесь не будет заумных фраз и кучи

ненужной информации. Например, о том, как сводить дебеты с кредитами или как выстраивать маркетинговые тактики, как проводить переговоры и так далее. В общем, обо всем, о чем и так пестрит Интернет и написано куча книг. Я постараюсь донести до вас саму суть, саму соль и основу. Тот базис, который позволит выстраивать ваш бизнес и продажи стабильно, при этом идти по пути с наименьшими препятствиями. Надеюсь, что каждый из вас сможет почерпнуть для себя что-то свое и найти тот самый недостающий пазл к своей картинке.

ГЛАВА 1. БИЗНЕС

Основа будущего успеха

В этой главе я хотел бы поговорить о том, что закладывает фундамент нашего стабильного будущего успеха. И ключевое слов здесь – стабильность. Ведь никому не нравится, когда его бизнес, так сказать, периодически «штормит», и все движение осуществляется волнообразно. Большинство возразит и скажет, что в нашем современном мире нет ничего стабильного. Естественно, ведя свой бизнес, мы должны учитывать много факторов, которые могут оказывать на него влияние. И я не буду рассказывать о технических процессах, о маркетинге, о бухгалтерии, о рынке и еще о многом другом. Я изложу свое понимание того, что необходимо делать и где нужно заложить фундамент, на котором в будущем будет выстроена ваша модель собственного дела.

Здесь хотелось бы упомянуть о ключевом моменте – это отношение к бизнесу. В моем понимании бизнес – это, безусловно, то, куда мы вкладываем душу. Заботимся о наших клиентах, всегда и во всем помогаем своим сотрудникам, а также как глава бизнеса несем ответственность. Если для вас эти понятия чужды, не стоит дальше тратить свое время на прочтение данного материала.

Итак, допустим вы собрались заниматься чем-то своим. Возьмем для примера реализацию какого-либо продукта. И неважно, сами вы являетесь производителем или просто что-то перепродаете. И первое, на чем надо сосредоточить свое внимание и, так сказать, зарубить себе на носу, – это качество того продукта, который вы реализуете. В ситуации, когда вы сами отлаживаете производственные процессы или у вас есть бизнес-партнер, который курирует данную область, налаживание намного проще, так как вы напрямую можете оказывать влияние и вносить определенные коррективы в технологические процессы. Если же вы перепродаете какой-либо продукт, то прежде чем это делать, необходимо убедиться в его качестве. И здесь, как правило, происходит так, что приехали, посмотрели, вроде все ОК, и заключили договор. Друзья, подойдите к этому вопросу более скрупулезно. Изучите тщательно рынок поставщиков, проанализируйте их работу и то, как давно они на рынке. Встретьтесь с каждым и посмотрите их работу изнутри. Далее, обозначив ключевых, сделайте у всех заказы и посмотрите на итоговый продукт. Изучите отзывы покупателей. Обратите внимание на того, как те или иные поставщики решают спорные ситуации. Да, друзья, этот подход требует времени и внимательности. Но это стоит того. Лучше сейчас, в самом начале потерять на данном этапе больше времени, нежели потом постоянно возвращаться к этому вопросу.

После того, как вы определились с поставщиком, не торопитесь потирать руки. Всегда держите в голове план Б и потихоньку присматривайтесь к другим. «Для чего?» – спросите вы. Вдруг завтра ваш поставщик закроется, а у вас уже будет наготове альтернатива. Лучше стараться продумывать ситуации наперед.

А если у меня есть дикое желание заняться торговлей, но я не знаю, с каким продуктом мне работать? Я бы здесь посоветовал обратиться к самому себе: что нравится лично вам? В каких вещах вы разбираетесь? Ну, или посмотреть на рынок, что сейчас в тренде и пользуется спросом. Да, и самое главное – не обращайте внимание на то, что говорят. Особенно популярна следующая фраза: «Не, там ниша занята, туда не лезь». Возможно, вы сами можете так думать. Поверьте, если вы дадите потребителю качественный продукт и структурируете свой бизнес-процесс, о котором мы будем говорить далее, то это ниша станет вашей на 100%!

Есть продукт, который выходит с производства готовым и отправляется в руки потребителя. И здесь проще. То есть если у вас технические процессы на предприятии отлажены, то в таком случае качество гарантировано. Опять же, просьба учитывать сырье, из которого производится тот или ной товар. А если вы делаете продукт по индивидуальному заказу, то в процессе создания участвует большое количество людей и, соответственно, возникает больше нюансов. Ведь каждый клиент индивидуален и к каждому нужен определенный подход. Поэтому здесь требуется повышенный контроль и чтобы все понимали зоны своей ответственности. Только так можно прийти к гарантии качества создаваемого вами продукта.

Возможно, сейчас многие скажут, что это все и без того понятно, и что «вообще-то я давно на рынке, и мой продукт – лучший». Очень круто, если так и есть в действительности. Но в большинстве случаев имеются определенного рода проблемы и их немало. Далее мы разберем эти моменты. Кстати вполне нормальное явление, когда всем все понятно, а в итоге качество делают единицы.

Как понять, что мой продукт – лучший? Действенный вариант – по обратной связи от конечного покупателя. Если у вас есть возможность лично оценить качество продукта перед его отправкой потребителю, то обязательно это сделайте. На этапе начала вашего бизнеса один из важных нюансов – это получение обратной связи и отзывов. И данная область остается ключевой на протяжении всего времени ведения бизнеса. Просто на старте значимость этой сферы повышена. Почему сложно собирать отзывы? Потому что хорошие отзывы оставляют единицы, а плохие пишет каждый третий. Я бы рекомендовал делегировать кому-то это направление, чтобы в компании был человек, который бы занимался вопросами обратной связи. Если вы пустите это на самотек, то в будущем лишите свою компанию одной из опор ее фундамента, которая по истине занимает далеко не последнее место в мире современного бизнеса.

Теперь давайте я попытаюсь донести до вас, почему качество продукта или оказываемой услуги играет наиважнейшую роль на этапе рождения вашего собственного дела, а точнее что конкретно это даст. Первое и самое крутое – это постоянный приток клиентов, сейчас я имею в виду так называемое в народе «сарафанное радио». Я знаю некоторые компании, которые вообще не заботятся о рекламе. Да, естественно у них есть все социальные инструменты маркетинга. Но основная база клиентов идет по «сарафанному радио», которое появилось благодаря качеству продукта (услуги). Ваш упор на качество – это своего рода инвестиция, которая в будущем всегда будет приносить плоды. Также, я думаю, многим из вас известен такой парадокс, когда компания заходит на рынок, качество ее продукта на высоте и она начинает завоевывать свою нишу. Но проходит время, и качество этого продукта снижается. И тогда мы говорим: «Вот раньше делали, а сейчас фигня какая-то». Почему так происходит? Могу предположить, что просто накушались, ослабевает хватка, пропадает аппетит, так сказать. Более подробно мы разберем этот вопрос ниже.

Так что же еще ценного нам да ет качество продукта? Веру! Веру того, кто реализует этот продукт. Я сейчас имею в виду продавцов, менеджеров, дизайнеров и так далее. Не секрет, что если ваш менеджер на 100% уверен в качестве вашей продукции, он будет всегда продавать больше, нежели не имея такой веры. Представим ситуацию. Вы приходите в магазин электронной техники. И менеджер рассказывает об одной модели, потом о другой, и тут его внимание, как и ваше, обращается к иной модели. И тут у менеджера загораются глаза. Он начинает рассказывать, рассказывать, говоря кучу разных фишек, и заключает тем, что он сам купил бы себе эту вещь. Я думаю, здесь ответ на вопрос «Что мы купим?» будет очевиден. Да, безусловно, менеджеры должны хорошо знать свой продукт и уметь выявлять потребности клиентов, но вера в свой продукт – это не менее важное по значимости звено всей цепочки. О том, как должна быть выстроена работа менеджера, мы поговорим позже. Так вот, формирование этой веры в продукт происходит за счет наличия качества продукта. И когда менеджер презентует тот или ной товар, веря в него, это видит и чувствует любой клиент, даже неосознанно. И результаты при таком подходе не заставят себя ждать.

И здесь сразу – небольшое отступление для тех, кто, как говорится, «продает все подряд». Я имею в виду ситуацию, когда менеджер продает заведомо некачественный продукт е и у него это не составляет труда. Когда попросту происходит впаривание той или иной некачественной вещи. Запомните, господа, ваш успех временный, как и успех той организации, в которой вы находитесь. А мы здесь говорим о стабильности и честности.

Теперь, я думаю, нам с вами понятно, на что делать упор в самом начале открытия своего дела, и что нам даст это в будущем. Возможно, кто-то со мной не согласится, и это имеет место быть. Я лишь доношу до вас один из векторов направления, который, по моему мнению, сделает ваш бизнес полноценным и стабильным. Но как же быть тем, у кого уже есть бизнес и тем, кто хочет внести изменения? Начинать заново, с чистого листа намного проще, нежели все переделывать. Да, вы можете вносить изменения, но это все будет намного дольше и сложнее. Период трансформации займет немало времени, и с кем-то придется расстаться, а также понести убытки и расходы. Поэтому чтобы что-то менять, нужно понимать, что это сложный процесс, который будет обусловлен определенными потерями. Размер этих потерь будет прямо пропорционален размерам вашего бизнеса.

Далее я буду также делиться с вами и другими векторами направлений в ведении бизнеса, и, возможно, кому-то они будут знакомы, а кто-то откроет для себя новый.

Делегирование и структура

Одним из важных аспектов масштабирования и ведения бизнеса является делегирование. И нам с вами нужно научиться это делать. Бывает так, что собственник лучше всех во всем разбирается и не доверяет никому, либо постоянно держит всех на «коротком поводке». Уважаемый собственник, ваш подход безусловно имеет место быть, вот только ваш бизнес никогда не станет больше, и вас одного на всех не хватит. Поэтому все зависит от ваших личных приоритетов. Хотите засыпать постоянно с головной болью – это ваш выбор.

Чтобы распределить и передать полномочия, нам нужно построить четкую структуру внутри компании, то есть распределить обязанности и зоны ответственности между персоналом. Для базовых должностей это необходимо сделать сразу, а для других – уже по мере расширения вашего бизнеса. Еще раз: четкая структура и порядок. Четко обозначенные обязанности должны быть у всех. Не допускайте ошибку – набрать кучу персонала, но никто не понимает, где зона его ответственности. И, как правило, мы потом слышим о такой компании следующее: «Да у них там бардак». Если у вас сложности с созданием структуры и вы по своей природе не разделяете чувство порядка, чтобы все было по полочкам, то наймите человека с такими качествами и совместно создайте с ним систему. Это также касается и любой другой области, где у вас не получается и вы чувствуете, что не «вывозите», главное – уметь себе в этом признаваться. И в этом нет ничего постыдного, это обычное делегирование. И чем лучше вы как собственник будете делегировать, тем ярче будет ваш успех, и быстрее будет обретена финансовая независимость. Также вам как собственнику необходимо заложить основу, обозначить вектора направлений. Не забывайте про то, что делегировать – это значит доверять. А бывает так, что собственник постоянно указывает на какие-то ошибки своих подчиненных, спонтанно вносит какие-то изменения. Это будет только сбивать с толку сотрудника, которому вверена та или иная зона ответственности. Организуйте структуру и порядок, наберите персонал, обозначьте цели и задачи. И ослабьте хватку. Конечно, будут, какие-то ошибки и трудности, без этого никуда. Конструктивно подходите к решению всех сложностей. Например, у вас в компании каждый четверг проводится обсуждение имеющихся недостатков и вносятся предложения по их решению. Так постепенно персонал приучится к порядку. Но не забывайте про то, что такие собрания должны быть продуктивными. А на практике бывает так, что все собрались, обсудили, но никаких изменений не произошло. Не допускайте такой грубой ошибки в этом вопросе.

Еще я бы хотел дать небольшой совет в вопросе найма персонала на руководящие должности. То есть найма того персонала, который в будущем будет ключевым. Вообще вопросы набора персонала лучше было бы делегировать hh-менеджеру, но опять же здесь все зависит и от масштабов вашей компании. Когда у вас только появился эйчар, то старайтесь всегда присутствовать на собеседовании. А при наборе персонала на руководящие должности быть всегда. Не стоит придавать большое значение былым показателям сотрудника. Я считаю, если мы с вами строим стабильный бизнес, то абсолютно любой кандидат должен быть расценен с позиции таких качеств, как честность, ответственность и профессионализм. Никогда не делайте ставку на внешний вид или гендерные признаки. Хотя поговорку «Встречают по одежке, а провожают по уму» не стоит исключать. Бизнес – это про строгость и четкость. Еще можно связаться с предыдущим работодателем кандидата для понимания полной картины.

Друзья не забывайте про то, что требовать исполнения трудовых обязанностей от сотрудников мы можем только после того, как создали структуру, прописали все регламенты, довели их до персонала и получили обратную связь на понимание. И здесь не допустите ошибку: довести информацию – это не значит раздать всем листики с текстом и получить на этих листиках подписи: «Ознакомлен и согласен». Довести информацию значит сесть и обсудить все пункты детально. И еще дать какое-то время на «обкатку» системы. Да, это займет время, но данный этап нужен! Если хотите, можете ввести даже какое-нибудь тестирование на закрепление полученной информации.

И в заключении – контроль. Абсолютно все сотрудники компании должны соблюдать внутренние правила организации. Давайте еще раз закрепим! Все без исключения должны следовать и соблюдать внутренние правила вашего бизнеса. Никаких «звезд» и «любимчиков» не должно быть.

Принцип «сегодня гуляем, а завтра всех увольняем»

Волнообразное движение бизнеса присуще большинству бизнесов в нашей стране. Одно и тоже у всех, одни и те же проблемы. И настолько это приелось, что большинство считает это нормальным. В этом пособии я показываю иные векторы, двигаясь по которым можно по-другому строить бизнес. А у нас как обычно получается? На одной стороне – менеджеры, которые со слов директора ничего не понимают и не умеют, а с другой стороны – директор, который со слов менеджеров деспот и тиран. Так вот залог стабильности и лежит в следовании тем векторам, которые я обозначил выше, и тем векторам, о которых мы будем говорить далее. Это не значит, что работа, при которой происходит волнообразное движение бизнеса, не имеет место быть. Просто зачем идти по пути наибольшего сопротивления, если есть менее энергозатратная альтернатива. А уже пробовать или не пробовать – это дело каждого.

Что же это за принцип, о котором я сказал чуть выше? Я сформулировал такое понятие в связи с наблюдением за тем, как ведутся бизнесы, связанные с продажами. Здесь все довольно просто. Допустим, сегодня компания достигает очень хороших результатов, компания «на волне». Руководитель доволен, он всех осыпает похвалами, говорит о том, какой все молодцы. Даже могут премировать. И все окрыленные успехом потирают ручки и уже строят планы личных покупок на ближайшие месяцы. Но уже завтра наступают темные времена, продажи падают, руководитель становится нервозным и бегает с шашкой наголо, и вы уже, оказывается, совсем не молодец, а наоборот.

Друзья мои, вы всегда боретесь со следствием этих проблем, а не с причинами. Поэтому и происходит волнообразное движение. Я больше склоняюсь к тому, чтобы быть «недовольным» всегда. Даже в хорошие периоды необходимо проводить анализ ошибок и не допускать их повторения. Например, совершенствовать свою систему обучения, повышать качество сервиса, проводить личные беседы с персоналом, контролировать внутренний распорядок и много других бытовых вопросов компании. А у нас в бизнесе начинают суетится только тогда, когда «петух клюнет». И вот в отделе продаж начинают искать виноватых, кто-то недоработал с клиентом, кто-то может говорить: «Ребят, сейчас не сезон», могут даже кого-то уволить. Начинаются движения, которые по большому счету ни к чему не приводят. Хотя ответственные лица докладывают руководителю о том, что все виновные наказаны. Господа, ну это просто смех. Ведь уже дальше наступает то самое «сегодня», и компания вновь на волне удачи, и вновь у нас сегодня все молодцы. И как вы уже догадались, потом все повторяется…

Что я хочу до вас донести? А то, что всегда нужно проводить анализ работы, выявлять ошибки. Даже тогда, когда вам кажется, что «прет». Простой пример. Вася всегда продавал, а потом вдруг резко перестал продавать. И что теперь? Васю казнить? Найдите истинные причины. Копните вглубь. Быть может, причина зарыта еще давным-давно, на этапе обучения. И кто-то другой халатно отнесся к исполнению своих трудовых обязанностей, а теперь все пожинают плоды. А может лично вы ослабили контроль, и у вас пропал «аппетит»? А еще представьте, как чувствует себя менеджер. Ведь только недавно его хвалили, какой он классный, а тут уже оказывается, что это не так.

Друзья, в целом трудности и сложности будут всегда, но вопрос только в том, как сильно вас будет штормить и будете ли вы вообще ощущать эти колебания. Как правило, проблема не в менеджерах и не сезонности, а в отсутствии в вашем бизнесе четкой структуры и порядка.

Мое поведение и мои качества

Здесь мы затронем тему вашего отношения к коллективу, а также поговорим о том, какими достоинствами мы должны обладать и что должны созидать внутри нашей компании.

Об ответственности и честности

Первое, что вы должны осознать и принять как данное, – это то, что вы единственный, кто несет ответственность за всех и за все, что происходит в вашей организации. Да, делегирование остается, и если кто-то в компании допускает нарушения в зоне своей ответственности, то, безусловно, спрос будет с него. Но здесь я пишу про ответственность в целом в вашей компании и в целом о том, что в ней происходит. В случае конфликтных или спорных ситуаций вы являетесь своего рода последней инстанцией для сотрудника или клиента. Поэтому наберитесь терпения и сохраняйте самообладание в решении сложных вопросов.

Следующий такой же по значимости момент – это ваша честность. И здесь абсолютно неважно, как поступает тот или ной сотрудник, здесь важно то, как поступаете вы. Например, ваш сотрудник резко уволился, и вы решили не выплачивать причитающийся ему заработок да и еще назначить какой-нибудь штраф, мотивируя принципом «Как ты с нами, так и мы с тобой». И вот здесь ваша ответственность и честность проседают. Поймите, если с вами поступили плохо и нечестно, это не значит, что в ответ следует поступать так же. Те руководители, которые понимают эти простые истины и живут с ними, по сути и не встречаются в жизни с нечестностью по отношению к себе и к своей компании. То, что мы транслируем в окружающий мир, то нам и возвращается. Попробуйте лучше задаться вопросом, почему так случилось? Какие были обстоятельства? Где в вашей структуре брешь? И сделайте выводы, чтобы в последствии избежать таких ситуаций. При этом нужно с трезвой головой подойти к этому, а не на эмоциях. Эмоции в бизнесе – это враг.

К вопросу честности я бы добавил еще исполнение всех договоренностей перед сотрудником, которые обозначила компания. Если обозначили график работы и дату выплаты заработной платы, значит в эти дни должно быть все исполнено. Если в вашем бизнесе бывают, так скажем, рабочие моменты, влияющие на сроки выплат, то, безусловно, об этом нужно уведомить персонал и сделать это заранее. Учитывайте тот факт, что в вашей компании трудятся люди, они такие же, как и вы, и у них тоже есть личные цели и планы.

О субординации

Движемся далее, и следующий показатель – это субординация. Это касается абсолютно любого руководителя, маленького или большого. Попытайтесь понять, что субординация – это тот инструмент, благодаря которому вы сможете требовать с своего сотрудника исполнения трудовых обязательств. Не выстраиваете панибратские отношения в разрезе руководитель – подчиненный. Всегда держите дистанцию. Зафиксируйте в своем понимании, что в бизнесе между вами и работником – только деловые отношения. Если нет таких отношений, то, как правило, когда вы начинаете требовать с такого сотрудника, возникает конфликт. Отсутствие субординации неосознанно закрепляет в подчиненных желание спорить и не выполнять то, что требуют. Если субординация соблюдается только вами, этого уже будет достаточно. Не забывайте про то, что неважно, как делают другие, важно то, как делаете и относитесь к этому вы сами.

Если случилось так, что вы не выстроили субординацию в самом начале, то не имеет смысла потом все менять. Например, только вчера вы вместе с подчиненным отдыхали в баре или обсуждали личную жизнь, и вот сегодня вы резко вдруг стали серьезным и обозначили дистанцию. В лучшем случае это вызовет только насмешки в коллективе.

Об эмоциях

Давайте теперь поговорим об эмоциональной составляющей. Каждый день мы контактируем с разными людьми, у каждого из которых свой эмоциональный фон. Решаем своего рода задачи и проблемы. И это определенно подрывает и наше эмоциональное состояние. Если вас зацепило, вы впали в эмоции, то главное – никогда не торопиться.

Будь то какое-либо важное решение по бизнесу или решение относительно сотрудника. В таком состоянии не стоит определяться здесь и сейчас. Однозначно возьмите паузу и позже с «трезвой» головой посмотрите на обстоятельства. Даже если кто-то пытается от вас что-то требовать, наберитесь терпения и скажите, что вам нужно некоторое время, чтобы все обдумать и взвесить. И здесь неважно, какой оттенок имеет ситуация, негативный или положительный. Например, вам предложили какие-то партнерские отношения на очень выгодной основе. Даже если вы здесь и сейчас чувствуете, что все о’кей, то все равно возьмите оперативную паузу. Пускай пройдет 2–3 дня и тогда вы еще раз холодным умом все посмотрите. В деловой сфере если сторона берет паузу для обдумывания, это всегда говорит о серьезности и профессионализме. Но если вы столкнулись с тем, кто прямо жаждет от вас решения здесь и сейчас и говорит какие-то небылицы про время и срочность, то скорее всего это пустая трата вашего времени, и есть какой-то подвох.

Зафиксируйте и постарайтесь держать эту мысль в голове. Кстати, такой подход очень хорош не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Как только меня накрывают эмоции, автоматически включается стоп-кран – отдых ума на 2–3 дня. Друзья, также никогда не срывайтесь на своих подчиненных, держите всегда в узде свои эмоции. В случае конфликтных ситуаций всегда выслушивайте обе стороны, чтобы принять правильное решение. Помните, вы последняя инстанция.