Оценить:
 Рейтинг: 3.5

Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Год написания книги
2018
<< 1 2 3
На страницу:
3 из 3
Настройки чтения
Размер шрифта
Высота строк
Поля

Вторая проблема, которая встает перед вами, это то, что помимо длительного цикла продаж (чем дороже решение, тем дольше оно продается в решении о покупке) в принятии решения о покупке задействованы обычно несколько человек. Причем самое сложное здесь то, что некоторых из них вы можете никогда и не увидеть. Это так называемые спрятанные команды, до которых вы можете никогда и не добраться. Например, с вами общается менеджер проекта, но у него за спиной стоит еще финансовый директор, коммерческий директор, директор компании, управляющий и т. д. Мало того, что вы можете никогда никого из них не увидеть, они еще будут принимать решение в ваше отсутствие. Они просто проведут свое заседание, свое совещание и на нем примут решение «что делать» и «у кого покупать».

Следующая немаловажная проблема (особенно она ярко проявляется у новичков) состоит в том, что обычно процент конвертации потенциальных покупателей в реальных клиентов – очень мал.

Почему так происходит? Потому что когда вы продаете в В2В рынке что-то недешевое, за этого клиента борются, как правило, еще несколько компаний. И вы зачастую не можете отличить настоящего клиента, от клиента который уже принял решение у кого покупать, просто теперь ему нужно показать своему руководству, что он рассматривал несколько вариантов. Различать таких людей критически важно, чтобы вы не тратили впустую свое время, силы и нервы на «потенциальных» клиентов, которые у вас никогда ничего не купят.

Еще одна проблема больших продаж, это то, что внутри каждой компании существует своя офисная политика, которая может включать в себя интриги и конфликты. И когда вы что-то продаете (особенно это видно во время внедрения, а не только во время продажи), вы автоматически становитесь на одну из сторон в этих конфликтах, что тоже не добавляет радости от заключенной сделки и не упрощает вашу жизнь.

Другой проблемой является то, что в компании, куда вы хотите продавать, уже есть существующие поставщики. И когда вы начинаете продавать какие-то дорогие продукты или услуги, одним из самых главных конкурентов будет существующая компания-поставщик, который изо всех сил будет работать против вас. Особенно если это ваша первая сделка в этой компании.

Следующая проблема: чем лучше и сильнее вы презентуете себя и свою кампанию, чем больше и сильнее вы показываете, насколько ваше решение лучше всех, тем больше к вам недоверия со стороны вашего клиента. Что бы вы сами про себя не говорили, всегда будет присутствовать сильное выраженное недоверие к вашим словам и обещаниям. По крайней мере на первой стадии выстраивания отношений.

В крупных продажах вас будут пытаться жестко прожимать вниз по деньгам, торгуясь за каждый процент скидки.

Ну и последнее. В крупных продажах обычно относительно низкий процент повторных заказов. И даже если клиент заключает типовые крупные сделки регулярно, он постоянно будет мониторить рынок в поисках лучших условий.

Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика

Как мы уже говорили, если вы продаете продукты стоимостью от 10 000 долларов и выше, решение о заключении сделки со стороны клиента в таком случае принимается не сразу и не одним человеком.

Это не импульсное решение, и клиент проходит несколько стадий, прежде чем скажет окончательное «да» и поставит свою подпись.

Этап 1. Клиент только узнал о вас

Итак, компания только узнала о вашем предложении и начинает уделять вам внимание. Это может быть изначально пассивный процесс (клиент нашел информацию о вас в журнале, газете, книге, в интернете – и позвонил или попросил больше информации) или активный – в результате ваших холодных звонков, обходов, встреч на выставках, конференциях и тому подобных мероприятиях.

На этом этапе ваша главная задача – понять, кем является ваш клиент. Дело в том, что на рынке действует огромное количество профессиональных охотников за информацией, которые ничего не покупают, но отнимают ваше время расспросами и зачастую могут быть подосланы конкурентами. А могу быть и просто такие «странные» люди-пылесосы, собиратели информации. Знаете, как в сфере недвижимости риэлторы страдают от пенсионеров, которым нечего делать, им любопытно, как живут другие люди, и поэтому они, говоря, что ищут новое жилье, на самом деле ходят из квартиры в квартиру и наблюдают за тем, как живут другие.

Итак, на первой стадии постарайтесь понять, есть ли у человека возможность купить ваш продукт или нет. Если он просто пришел за информацией, у вас должен быть на этот случай разработан стандартный способ постоянного взаимодействия без вложения серьезных ресурсов – например, можете вписать человека в новостную емейл рассылку вашей компании.

Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам

Хотите вы это признавать или нет, но потенциальный клиент, кроме вас, обязательно позвонит еще нескольким вашим конкурентам. Везде он получит примерно одинаковые заверения в качестве и удобстве, и тогда у него начнется период недоверия. Value disbelief – изучив данные о вас, клиенты не верят, что ваша компания может дать им ту ценность, о которой вы говорите.

Как это преодолеть? Хорошо работает модель, когда вы набираете потенциальных клиентов посредством обучения. Это могут быть тематические семинары, написанные вами книги, мастер-классы, обучающие демонстрации и т. п.

Если же у вас ничего такого нет, то единственное что остается, это постараться глубоко изучить бизнес-процессы потенциального клиента и его проблемы – а затем правильно использовать это знание. Иными словами вы должны дайте человеку почувствовать, что вы досконально знаете особенности его бизнеса и ситуации. Нужно, чтобы он о своей головной боли услышал из ваших уст. И тогда стадию недоверия можно пройти довольно быстро.

Кстати, если лично вы хотите больше продавать, поменяйте визитки, чтобы в них не было слова «продажа». Пусть там будет указано, что вы – бизнес-консультант.

Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами

Здесь необходимо использовать всю вашу силу, весь ваш интеллект, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть разницу между вашей компанией и другими.

Это может быть разница в продукте, сервисе, качестве, цене и лично в вас как в менеджере по продажам, что тоже немаловажно.

Помогите клиенту увидеть и самому вербализовать эту разницу, убедитесь, что ее понимание исходит от него, а не от вас.

Этап 4. Клиент сравнил вас с другими, и переходит в стадию переговорного процесса

Вам все-таки удается рассказать о той ценности, которую вы предлагаете через свои продукты клиентам, а также о вашей специализации именно в этой нише и именно с такими клиентами, как они.

Когда клиент поверит в ценность вашего продукта, он вступает с вами в стадию переговоров, которые могут стать как основой для первой транзакции, так и закончится ничем.

Ваша задача здесь добиться от клиента первого шага, какого-то обязательства с его стороны.

При этом взаимодействие с потенциальным клиентом не должно затягиваться в вербальном состоянии. Представитель клиента может сколько угодно рассказывать о «почти принятом решении», давать обещания – но это останется голыми словами. Ваша задача на данном этапе – установить конкретную дату, чтобы клиент сказал: «Выставите счет, мы его подпишем до такого-то числа».

Многие начинающие менеджеры по продажам верят своим клиентам на слово. Это порочная практика. «Мы в течение трех месяцев примем решение и вам перезвоним», – говорят клиенты, а в результате ничего не происходит. Когда же вы получили письменное подтверждение с конкретной датой и условиями, у вас появляется полное право дальше тщательно мониторить весь процесс взаимодействия.

Этап 5. Принятие решения о покупке

У вас есть свой алгоритм продажи, а у клиентов – свой алгоритм покупки. Часто они могут не совпадать, и это еще одна проблема.

Так решение о покупке происходит зачастую без вас: собирается какая-то комиссия и обсуждает, иметь с вами дело или нет.

Поэтому вам необходимо узнать, по какому алгоритму данная компания совершает сделки, и помочь им пройти через этот алгоритм максимально быстро и удобно.

Этап 6. Финансовое решение

Итак, вы прошли предыдущие стадии, и теперь осталось только подписать договор. В ряде случаев многие сделки именно на этом этапе и срываются.

К примеру, оказывается, что у компании прямо сейчас нет денег.

Запомните: люди, у которых нет денег, не являются вашими клиентами, даже потенциальными.

Те, кто говорит: «Давайте вы нам сделаете бесплатно, а мы в будущем купим еще уже два продукта вместо одного!» – вам не должны быть интересны.

Будущее, которое вам гипотетически вам обещают и рисуют не важно, есть только «здесь и сейчас» и подписанные условия котракта.

Этап 7. Финальное решение

…с которого и начинается доставка продукта, внедрение и тому подобное. Финальное решение складывается из нескольких элементов:

А) это решение идти вперед как таковое;

Б) это решение не идти с вашими конкурентами;

В) это решение идти именно с вашей компанией;

Г) наконец, решение идти именно на ваших условиях.

Несмотря на то, что все эти «субрешения» принимаются практически одновременно, постарайтесь влиять на них по отдельности.

При прохождении каждого из этих этапов ваши клиенты должны делами, а не словами, демонстрировать, что они продвигаются вперед. Слова типа: «Я разговаривал с нашим менеджером, он сказал то-то…» – не работают, нужно письменно подтверждение, документ. Как говорится, «без бумажки ты букашка, а с бумажкой – человек».


Вы ознакомились с фрагментом книги.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
<< 1 2 3
На страницу:
3 из 3