126 советов по бизнесу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

И, если вы не хотите, чтобы подбор идеального кандидата занял все ваше время, оптимизируете этот процесс. Назначайте всем желающим одно и то же время собеседования – пусть видят, что в вашу фирму не так легко устроиться, кроме того, вы сэкономите очень много своего личного времени.

При проведении собеседования (лучше это делать с одним-двумя своими ведущими сотрудниками) обратите внимание на такие особенности:

• Если кто-то произвел на одного из вас первое негативное впечатление – расставайтесь с ним сразу же.

• Уделите каждому кандидату по несколько минут – этого времени достаточно, чтобы понять, обладает ли кандидат качествами, необходимыми для работы в отделе продаж – такими, как: активность, коммуникабельность, улыбчивость.

• После того, как часть кандидатов отсеялась, остальным раздайте небольшую анкету для заполнения – чтобы проверить их аккуратность и старательность. На этапе заполнения анкет несколько человек сразу отвалятся, заявив, что «у вас слишком высокие требования» – но вам такие продажники и не нужны.

• А для финалистов проведите «разведку боем». Дайте им задание продать вам что-нибудь. Лучше всего создать ситуацию, сходную с реальной, например, сесть друг к другу спинами и смоделировать процесс продажи товара по телефону.

35. Работа с клиентами – будим заснувших, лично беседуем с VIP’ами и дарим подарки за чужой счет

Что нужно, чтобы потенциальный клиент совершил покупку? Должны совпасть три фактора: наличие проблемы, которую он может решить с помощью вашего продукта, наличие денег на покупку, совпадение по времени первых двух факторов и вашего предложение о товаре.

То есть, в ряде случаев, когда человек заходит в онлайн или оффлайн магазин, у него может просто пока не оказаться денег на этот продукт или же у него не появится желание приобрести его, даже при наличии кэша. Именно поэтому так важно обеспечить регулярность предложений потенциальным клиентам – постоянно напоминая о товаре, предлагая появившиеся новинки, рассылая информацию об акциях и других заманчивых предложениях. И тогда, когда у человека возникнет необходимость купить ваш (или аналогичный) продукт, он будет знать, где и на каких условиях его можно приобрести.

Большинство предпринимателей и специалистов отделов продаж зациклены только на поиске новых клиентов и совершенно забывают о тех, кто уже совершал покупку. Но, по статистике, продать товар тому, кто уже покупал у вас, в семь (!) раз проще, чем новому клиенту. «Будите» «заснувших» клиентов – напоминайте о себе, позвоните и поинтересуйтесь, как у них дела, почему давно не звонят, расскажите о снижениях цен или о грядущих акциях. Вы удивитесь, но 20—30% из них обязательно снова что-то купят.