Опыт переговоров

Смеркалось, пора было закругляться. Я сделал все что смог для спасения этого союза. Но, как говорится: «Насильно мил не будешь!»

Мы с партнером предложили озвучить нашему визави вариант выхода из сложившейся нестандартной ситуации.

Он предложил нам выплатить прибыль, полученную за 9 месяцев совместной работы.

«И? – спросил я, – это все?»

«Ну так, такая приличная сумма!» – с надеждой на понимание сказал основатель.

Я увидел, что он не учел в этой сумме долю прибыли, приходящуюся на его напарника, не учел суммы, которые мы уже получали в период совместной деятельности и быстро пересчитал финансовый результат. Он стал на 50% скромнее. Основатель был обескуражен объективностью моих расчетов. Еще больше он был обескуражен тем, что теперь предложенная им сумма не выглядела столь впечатляющей и надо было предлагать что-то еще.

«Это хорошо, что мы точно посчитали нашу долю в прибыли за весь период совместной работы! – сказал я, мы это принимаем. А что насчет нашей доли в бизнесе?»

Основатель напрягся, он надеялся отделаться от нас пусть и завышенной суммой прибыли, но только ею. А тут…

Маятник качнулся в другую сторону. Теперь ему грозило вымывание оборотных средств в максимально тяжелом варианте, при потере нашей защиты и поддержки.

Наша доля в бизнесе в пять раз превышала приговоренную прибыль. Глаза основателя наполнились крайним беспокойством. Он понимал, что мы имеем право этого требовать.

Наше требование выплатить нам всё, могло бы вызвать трудности с сохранением платежеспособности бизнеса. Я это понимал. Никогда договоренность, в которой кто-то остается у разбитого корыта, а кто-то получает право на «заводы и пароходы» не заканчивается добром.

Поэтому, мне пришлось искать компромисс несмотря на то, что очень хотелось накрутить хвоста этому ТРИЗ-мену.

После эмоционального выступления основателя, которое не содержало полезной информации для поиска выхода из сложившейся ситуации, слово взял я.

«Решение о прекращении партнерства было принято вами обоюдно, – указал я на сидящих по обе стороны стола партнера и основателя, – это значит, что и ответственность должна быть разделена поровну». В общем эта идея не вызвала несогласия у участников встречи.

«А раз ответственность делится поровну, то с причитающейся нам доли, мы должны получить не 100%, а 50», – предложил я.

Основатель стал противиться и высказывать аргументы, демонстрирующие несправедливость такого подхода и невозможность исполнения такого решения. Правда в его речи проскальзывали цифры, указывающие на то, что он от волнения находится немного не в себе. Из-за переживаний основатель продолжал ошибочно брать в расчеты 100% нашей доли и прибавлять к ней заработанную прибыль, о которой мы договорились. Видимо он по-прежнему считал, что мы настаиваем на 50% от стоимости всего бизнеса.

Я дождался пока он полностью выскажется, взял под контроль его внимание (очень важный навык из области hard skills) и еще раз сообщил ему наше предложение. Мы уступили и уступили прилично – 50% от нашей доли, то есть 50% от половины в бизнесе, мы запросили четверть.

Сначала я увидел в глазах основателя понимание, ну а потом и облегчение.

Мы еще немного покрутили это решение со всех сторон, оценили его и пришли к согласию, что это наилучший вариант для всех участников теперь уже бывшего партнерства. Ударили по рукам – заключили сделку по завершению партнерства. Подписали документ.

Мой партнер предложил выпить, на дворе была уже глубокая ночь. Меня никто не напрягал, потому что все знают, что я не пью.

Участники беседы подняли рюмки и в этот момент вместо тоста основатель выдал фразу: «Я сейчас хочу сделать предложение, от которого вы не сможете отказаться!»

Я сосредоточился в ожидании «хороших новостей».

«Я даже не представлял себе, что вы такие справедливые и порядочные люди, поэтому я хочу работать с вами и дальше. Я предлагаю вам снова вернуться в партнерство и продолжить нашу работу на прежних условиях!» – выдал основатель проблем.

Это означало, что с четверти бизнеса мы в одну секунду снова могли взлететь до половины.

ЧАСТЬ 5: НИЧЕГО ЛИЧНОГО – ЭТО БИЗНЕС

Мой партнер то ли из-за того, что был тронут фразой основателя, то ли из-за того, что уверовал в возможность сиюминутного перерождения, то ли просто из чувства такта не стал отказывать бывшему партнеру. За столом царила атмосфера дружбы и уважения. Даже в отношении меня исходило некоторое благодушие.

Мне надо было все это не испортить. Сделал свою работу – уезжай.

Я встал из-за стола, попросил прощения за то, что вынужден покинуть общество участников встречи. Основатель молниеносно отреагировал на мое движение, схватил меня за руку и спросил: «По рукам?»

Я посмотрел на него, пожал ему руку и сказал: «Я подумаю! Мы завершили одно партнерство, хочу ли я вступать в новое на тех же условиях, я скажу позже».

Это предложение было новым изобретением основателя и преследовало оно простую цель –избежать единовременной значительной выплаты и сохранить статус-кво, раз уж не получилось отскочить бесплатно.

Возможно, он рассчитывал, что, развернув вектор[35 - Вектор – это направленный отрезок прямой, для которого указано, в какой точке он начинается, а в какой заканчивается.] усилий, вызовет у меня желание ухватиться за открывшуюся возможность.

Переговорщику следует хорошо считать, потому что так или иначе, все переговоры ведутся в отношении обмена какими-то ценностями. Если нет такого навыка, будете иметь слабую позицию.

Изначально номинал моей доли в этом бизнесе составлял 10%. После того, как мой друг без моего согласия отказался от партнерства и от каких-либо выплат, его доля обнулилась. Когда он согласился снова сесть за стол переговоров, после моих разъяснений, мы договорились с ним, что разделим все полученное пополам. Это была плата за мою работу по исправлению ситуации, которую он создал. То есть, моя доля в бизнесе и прибыли выросла до 25%. Когда мы во время переговоров решили дать скидку 50%, моя доля уменьшилась до 12,5%. Но это все равно было на четверть больше, чем я имел изначально.

При таких раскладах участие в «новом» партнерстве на прежних условиях (10%), не имело смысла.

Я в него не пошел. Ничего личного – это бизнес!

-–

– Он же умный и хитрый, почему он не смог этого просчитать?

– Я думаю, что считал он неплохо. Он не знал о наших договоренностях с партнером в отношении этих переговоров. Стратегия – это закрытый инструмент.

1) Он не знал, что мне положена половина от суммы сделки. А это делало его новое предложение непривлекательным;

2) Ему было выгоднее «нарисовать нам на бумаге» ? от стоимости компании, которую контролирует он, нежели отдать ? от стоимости этого же бизнеса здесь и сейчас живыми деньгами;

3) Он не хотел оставаться на рынке без нашей защиты. К хорошему быстро привыкают.

4) Он плохо понимал людей, не доверял им, демонстрировал плохие манеры, пытался захватить власть там, где не мог доминировать по определению, считал себя гением манипуляций. Это делало его расчеты ошибочными.

-–

Если вы думаете, что каждый раз, когда вы будете находить компромиссное решение, благодушие обеих сторон будет неотъемлемой частью завершения переговоров, то вы заблуждаетесь.

Очень часто стороны чувствуют себя, мягко говоря, не очень счастливыми. Это зависит от тех ожиданий, которые были у каждой из них. Скажу честно, ожидания порой бывают очень странными.

-–

В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ НИЧЬЯ – ЭТО ПОБЕДА,

А «НИЧЬЯ В КАРМАНЕ» – ПОБЕДНАЯ СТРАТЕГИЯ.

-–

Ничто не угнетает людей так сильно, как мысли о несправедливости. Компромисс даже если он тяжелый, сохраняет справедливость. В конце концов каждая из сторон ранее что-то такое сделала, раз вынуждена сейчас согласиться с таким решением.