Опыт переговоров

Стало очевидно, что у собственницы отсутствует навык проведения расследования, но самое главное у неё были большие проблемы с дипломатичностью, да и вообще с отношением к окружающим.

Я вышел из кабинета и присоединился к уволенному в комнате приема гостей, где он как медведь-шатун ходил из угла в угол.

Он негодовал. Смертный грех – звонок со своего сотового телефона, не был следствием его корыстного желания украсть персональные данные менеджера обслуживающей организации. Скорее всего менеджер обслуживающей организации слукавил в момент эмоционального натиска директрисы.

Я сказал бывшему стажеру, что не согласен с владелицей, что я не считаю, что он солгал, и обратил внимание уволенного на все нелогичности, которые имели место в разговоре руководителя и менеджера, которые так и не были расследованы.

Стажера перестало трясти, он сел на стул напротив меня.

Я его спросил, хочет ли он знать, что я думаю о его стажировке в компании? Стажер выразил неподдельный интерес.

Я стал, не спеша, загибать пальцы, перечисляя поручения, которые были ему даны и не были выполнены. При этом я попросил его назвать мне причины, которые не позволили ему добиться результата. Стажер отвечал. Напряжение ушло. В конце концов он смог увидеть, что действительно масштаб задач выходит за рамки его компетенций, а также то, что он не очень хочет эти компетенции развивать.

Когда коллега полностью успокоился, он почувствовал смущение за то, что вел себя излишне эмоционально, и решил попрощаться с коллегами, а потом решил зайти и к директору, чтобы извиниться за свое поведение. На этом конфликт был исчерпан.

Фактически сформировать новую полноценную команду, из десятка разнопрофильных специалистов для обнуленного ранее бизнеса мне удалось за две недели с небольшим.

Но недипломатичность директора привела к тому, что через четыре месяца все вновь нанятые сотрудники и стажеры покинули компанию.

-–

– Алексей, она не умела проводить расследования, а где этому научились вы?

– Я проходил отдельный специальный курс в зарубежной школе! До этого я учился в физико-математической школе и неплохо решал олимпиадные задачи, имел университетское энергетическое образование, закончил Московский институт международного бизнеса, Академию внешней торговли и Президентскую программу. Я думал, что могу найти, изучить и расследовать все что угодно. Но когда начал изучать технологию профессионального сбора, анализа и оценки данных, умственные машины в моей голове посыпались. На этом курсе мне пришлось заново собирать механизм мышления. Каждому руководителю следует пройти такое обучение.

-–

ИСТЕРИЯ И ГРУБОСТЬ – РАЗНЫЕ ВЕЩИ.

-–

. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС СТРОЯТ С ПОМОЩЬЮ БАЛАНСА СИЛЫ И УМА. ЕСЛИ НЕТ УМА, СИЛА ВЫРВЕТСЯ НАРУЖУ И ПЕРЕГОВОРАМ КОНЕЦ. ЕСЛИ НЕТ СИЛЫ, ТО ВСЕ ВАШИ УМНЫЕ РЕЧИ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА СО ЗЛЫМИ НАМЕРЕНИЯМИ БУДУТ ПУСТЫМ СОТРЯСАНИЕМ ВОЗДУХА

-–

Для наших далеких предков «быть съеденным» означало неудачный исход переговоров.

Пару лет назад мой клиент получил должника, который не мог вернуть ему три миллиона рублей. Ситуация произошла потому, что финансовый директор компании рекомендовала этого человека. Решение было найдено. Должник переоформил офисное помещение в Новосибирске на финансового директора моего клиента, примерная оценочная стоимость которого на момент передачи составляла 4,5 миллиона. Бывший собственник предложил продать объект, три миллиона с продажи которого должен был забрать мой клиент, а оставшаяся сумма должна была вернуться ему. Сам продавать офис он не стал. По озвученной цене помещение не уходило несколько месяцев. Изначальная оценка оказалась некорректной. Тогда его выставили по цене 4,2 миллиона. Ситуация не изменилась. Мой клиент нанял риелторов, которые смогли продать объект за 3,7 миллиона. На все ушло полтора года, и весь этот период мой клиент был вынужден кредитоваться в банке под 11% годовых, а с суммы 3 миллиона это получилось 495 тысяч рублей за 18 месяцев, плюс коммунальные расходы 100 тысяч, плюс оплата работы риелторов 76 тысяч. Все остальные расходы можно опустить.

Три миллиона мой клиент оставил себе, а на сумму 671 тысячу рублей понес прямых расходов, превращая офисное помещение в живые деньги. Оставался хвостик 29 тысяч рублей. Но финансовый директор посчитала, что ничего выплачивать прежнему владельцу офиса не следует, и объявила об этом моему клиенту.

В дополнение ко всему бывший должник за это время успел разругаться вдрызг со своими партнерами по бизнесу, вышел из него, покинул город своего пребывания, и перебрался в культурную столицу, после чего прежние партнеры отказались просто так подписывать необходимые моему клиенту документы для завершения сделки. Они сообщили, что готовы сделать это за 200 тысяч рублей. Никто не хотел выворачивать руки бывшему должнику, поэтому справлялись с ситуацией своими силами.

Финансовый директор, которая втянула моего клиента в этот блуд, решила уволиться из компании в период сдачи годового отчета в налоговую и пошла в отпуск.

А после отпуска неожиданно наступила пандемия коронавируса. Рынок труда за два месяца карантина оказался переполнен людьми, не способными найти себе работу. Наша экс-финансист пополнила грустную статистику.

Видимо поэтому она решила щипнуть «паршивую овцу».

Она сообщила моему клиенту, что подаст в суд на женщину, которая по генеральной доверенности получала за нее деньги за проданное офисное помещение. Это простая жительница Новосибирска, которая по просьбе моего клиента получила деньги от покупателя. Экс-финансовый директор объяснила свое поведение тем, что бывший должник требует с неё причитающуюся ему сумму. Поэтому она решила, что сумма иска составит 3,7 миллиона рублей.

Мы оценили сложившуюся ситуацию, проанализировали все сильные и слабые стороны нашей противницы перед тем, как проводить с нею переговоры.

Оказалось, что с нею нет смысла встречаться прежде, чем мы выясним позицию прежнего должника и его аргументы.

Мы позвонили сибиряку в Питер.

На том конце разлилось гиперэмоциональное нечто. У гражданина то срывался голос, то он переходил в атаку, то он горевал, то обвинял нас в нерешительности, то указывал на наш неидеальный имидж, нарушенную целостность и прочие теософские[43 - Теософия – (theos – Бог, sophia – мудрость) – это божественная мудрость, таинственное знание всех вещей, которую познает человек через созерцание Бога на интуитивном, подсознательном уровне.] аспекты.

Разговор был неприятным, но в бизнесе бывает всякое, поэтому мы с клиентом старались склонить собеседника к конструктиву. Он напрочь отказывался рассматривать вопрос по сути, отмахивался от цифр и все время прятался за демонстрацией показного гнева и яростной решительности.

Иногда переговоры меняют свой статус и из переговоров с узким кругом участников превращаются в дискуссию с расширенным числом заинтересованных лиц. В 90-е годы прошлого века такие дискуссии называли стрелками[44 - Стрелка – назначение места и времени для крутых разборок между криминальными группами с огнестрельным оружием.].

Особенность переговоров состоит в том, что если человек разгневан чьей-то непорядочностью, то, с точки зрения нового участника дискуссии (крыши[45 - Крыша (сленг) – покровительствующее лицо, организация или преступная группировка, защищающие коммерческие предприятия от претензий со стороны государственных органов и посягательств со стороны других криминальных структур.]), который в состоянии вынести собственное суждение об уровне морали, факт праведного гнева не станет поводом для осуждения.

Наш собеседник наотрез отказывался принимать данные о фактическом состоянии дел.

Людей, которые себя ведут таким образом обычно называют недоговороспособными. Он истерит, никого слушать не хочет, требует справедливости, обещает биться до конца, но на личные угрозы и оскорбления не скатывается. Вы сидите, терпеливо слушаете его и раз за разом пытаетесь заставить его посмотреть на факты. Если ваши эмоциональный и социальный интеллект позволят вам сделать это, вы завершите переговоры благополучно, если нет, то у вас три пути: арбитражный суд[46 - Арбитражный суд – постоянно действующий официальный государственный орган, осуществляющий правосудие в сфере предпринимательской и иной экономической деятельности.], суд общей юрисдикции[47 - Суд общей юрисдикции – суд, который осуществляет правосудие по гражданским, уголовным делам и делам, возникающим из административных правонарушений.] или расширенная дискуссия (стрелка) с привлечением сторонних заинтересованных лиц, и как следствие исполнение понятийного кем-то со стороны решения (определения или приговора).

Все эти три варианта обойдутся вам значительно дороже (время, деньги, эмоции, репутация и прочее), чем компромисс в переговорах.

Поэтому эмоциональное давление на собеседника с нашей стороны в переговорном процессе, при условии его преднамеренной «неосведомленности», могло привести к тому, что позже нам кто-нибудь смог бы сказать: «Да, он искренне заблуждался, он просто не до конца понимал суть происходящего. Зачем вы с ним так?»

При таких раскладах, я попросил своего клиента взять паузу и помолчать.

Бывший должник продолжал изливать на нас свою обиду, подкрепляя выступление суровыми и поучительными нотками.

Я дождался момента, когда он произнес: «Я все сказал!»

«Хорошо! – сказал я – хочу задать вам вопрос. Какую суммы вы рассчитывали получить с проданного за 3,7 миллиона офиса, если нам пришлось потратить на коммунальные и риэлтерские услуги, проценты по кредиту за полтора года 670000 рублей и еще теперь мы должны отдать 200 тысяч, которые запросили ваши бывшие партнеры?»

Собеседник взвился с новой силой, но в новом направлении: «Я ничего вам не должен!» Его голос снова нервно звенел. «Вы не уважаете меня!» – выкрикивал он.

Во всем этом тем не менее был один положительный момент. Он услышал цифры и очень не захотел быть должным. Неосведомленность больше не могла служить ему защитой.

Наш парень распалялся. Он заявил, что моя дотошность в рассмотрении деталей дела демонстрирует ему неуважение.

Я ответил, что если бы он и его знакомая (наш бывший финансовый директор) не побеспокоили нас своим странным желанием подать в суд на ни в чем не повинную женщину иск на сумму 3,7 миллиона рублей, то я не доставал бы его своими вопросами.

Наш собеседник выдавил из себя вопрос: «Можете мне ответить, а с кем вы сегодня ночью спали?» Видимо он посчитал, что мои вопросы также не уместны.

Упс! А вот это уже было за гранью приличий. Собеседник перешел на личности[48 - Переход на личности – прямая критика личности или оскорбление оппонента.].

Это была та самая ошибка, которую нельзя себе позволять в переговорах. Если в будущем придется изменить статус переговоров на дискуссию в расширенном формате, то оскорбления и демонстрация неуважения там не приветствуются. Это был неприличный, неприятный вопрос, не имеющий никакого отношения к делу.

И я конечно же не дал возможности этому парню соскочить с «крючка»: «Вы ведь родом из Новосибирска? Там живут очень приличные люди. Причем они ведут себя деликатно независимо от того, чем зарабатывают себе на жизнь. Я в этом совершенно уверен, так как хорошо знаком с новосибирской школой каратэ, и с лучшими бойцами, которые выступали со мной в одном весе на первенствах Союза, России и на международных турнирах. А вы ведете себя как какое-то исключение. Ни в Новосибирске, ни в каком другом месте такое поведение непозволительно, это очень накладно».

«Не надо мне ничего рассказывать про Новосибирск! Я наелся этих 90-х[49 - 90-е – это года последнего десятилетия прошлого века, иногда их называли лихими, иногда темными, так как они были связаны с беззаконием, преступностью, обогащением одних и обнищанием других граждан после развала СССР и стран Варшавского блока.]», – выдал он дрожащим голосом.