Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации

Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации
Александра Абрамова

Как вести презентацию, когда вас видно по пояс в небольшом окошке? Как продавать свои идеи на онлайн-совещании? Как убеждать человека, который включил ваш прямой эфир фоном, попутно занимаясь своими делами? Как убеждать, если собеседник выключил камеру? И как писать собеседнику в директ холодное письмо, чтобы он ответил?Эта книга о том, как трансформировать свои коммуникационные навыки в онлайне, чтобы показать себя с выгодной стороны. О том, как проводить тренинги и лекции, вести онлайн-консультации и вебинары. О том, как писать тому, кто вас еще не видел, и убеждать тех, кого еще ни разу не видели вы.Если вы профессионал, который хочет завоевывать аудиторию с помощью онлайн-коммуникации, если вы понимаете, что не все живые методы убеждения работают в онлайне, если вы хотите свободно и гибко чувствовать себя в мире онлайна, то эта книга для вас.Автор книги – бизнес-тренер с международным опытом работы, специалист в области устной и письменной бизнес-коммуникации.

Александра Абрамова

Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации

Об авторе

Здравствуйте, дорогие читатели! Спасибо, что выбрали мою книгу.

Если вы хотите добиться амбициозных карьерных целей, запустить свой проект, привлечь больше клиентов в свой бизнес, научиться эффективно вести переговоры и презентовать свои сильные стороны, то без переговоров и убеждения онлайн вы точно не обойдетесь.

В этой книге найдете техники и приемы убеждения собеседника и онлайн-аудитории, приемы эффективной устной и письменной бизнес-коммуникации, а также мой реальный опыт как переговорщика и онлайн-предпринимателя.

Я провожу тренинги по деловой переписке и ораторскому искусству на трех языках, закрытые корпоративные семинары и открытые лекции для всех желающих, а также разрабатываю корпоративные образовательные программы и бизнес-игры.

У меня высшее лингвистическое образование – я устный переводчик, свободно владею английским, итальянским и французским языками.

До 2018 года я работала по найму в сфере релокации экспатов. Наше агентство подбирало жилье в аренду для приглашенных из-за рубежа топ-менеджеров и дипломатов. И моя цель как руководителя отдела релокации заключалась в том, что сперва нужно было убедить компанию или посольство работать со мной, а затем – передать сотруднику своего отдела будущего арендатора.

И до 2018 года вся моя деятельность основывалась исключительно на живых коммуникациях. Мне нужно было посещать нетворкинг-мероприятия, ловить лиц, принимающих решение, в переписке продавать встречу, приезжать к клиентам в офис и убеждать их лично. У меня есть фотография, где я стою у стены со слоганом «Долой конф-колы, давайте встречаться!». И действительно: по моим наблюдениям, если удавалось уговорить человека на встречу – с 80%-ной вероятностью мы заключали с ним сделку. Я не верила, что переписка, звонки, удаленное общение могут посоревноваться в эффективности с общением живым.

В конце 2018 года я начала работать на себя и пришла в онлайн. В пространство, где невозможны живые встречи и нежелательны звонки, где решение принимается на основе твоего профиля в соцсети и твоего умения быть убедительной «говорящей головой» в том же Зуме и вести грамотную деловую переписку.

Мои навыки офлайн-коммуникации нужно было трансформировать для новой, на первый взгляд враждебной среды. Собрав множество граблей, получив десятки отказов и накопив сотни примеров, как не надо, у меня получилось выработать стратегию – получится и у вас.

С 2021 года я живу в Милане и работаю с людьми по всему миру – это как мои ассистенты, так и мои клиенты. И нам необязательно встречаться, чтобы создавать новые проекты – обязательно только быть онлайн.

Если вы хотите убеждать онлайн, то с помощью моей книги вы научитесь:

? выступать на вебинарах, вести прямые эфиры, проводить презентации по Зуму,

? ясно и свободно формулировать мысли в аудиоформате,

?влиять на собеседника посредством деловой переписки и завязывать долгосрочное сотрудничество.

В книге вас ждут задания. Их я давала участникам своего первого онлайн-курса под названием «Говори, убеждай» (сейчас этого курса в продаже нет). Советую сделать все задания – сразу увидите эффект. А чтобы вам было легче, я прикрепила разборы ответов участников курса.

Поехали!

Введение

У меня нет истории, что когда-то я боялась оказаться перед публикой или говорить на камеру, а потом ка-а-ак вышла из зоны комфорта, как научилась, как все начало получаться! Так уж вышло, что с детства я люблю выступать перед большой аудиторией, общаться с разными людьми. Я могу пошутить, поиронизировать, если что-то идет не так, не стесняюсь отвечать на каверзные вопросы и, как правило, не впадаю в ступор. На своих живых тренингах всегда вовлекаю слушателей в обсуждение, провоцирую дискуссии. Я никогда не испытывала страха камеры или страха публичности.

Только все это ничего не значит, когда вы начинаете работать в онлайне.

Готовиться перед вебинарами, эфирами или онлайн-совещаниями нужно всем, кто хочет этим заниматься – и тут, пожалуй, тем, кто боится камеры или публики, как раз таки повезло больше. Вы только подумайте, как приятно осознавать, что вы своим упорством и трудом преодолели препятствие, каждый день работали над собой, развивались и в итоге увидели результаты. Если вы боитесь камеры и заведете свой блог или начнете снимать ролики для самопрезентации – вы сделаете большой шаг вперед, это будет способствовать вашему личностному росту, вашей уверенности в себе. Если же вы камеры не боитесь, то такого уж большого шага не будет – просто вы направите свою природную особенность, умение, талант (называйте, как хотите) в правильное русло. Главное – не забывайте потом оттачивать свой навык. Иначе те, кто когда-то боялся камеры, оставят нас, «бесстрашных», далеко позади. По моим наблюдениям, так обычно и бывает. Так что никакой самонадеянности!

У меня есть ютуб-канал: я завела его в 2018 году, когда решила начать работать на себя. Написала сценарий нескольких видео о том, как устроен русский язык (для начала решила взять эту тему), наняла оператора и сделала несколько легких и веселых роликов. Оператор мне подсказала, что хорошо бы записать трейлер для канала: видеообращение к подписчикам, где я рассказываю о себе. Но что говорить? По специальности я не работаю, может быть, я блогер? Но с пятью роликами странно называться блогером. Я сказала, что я лингвист, переводчик – ну, и заодно редактор и копирайтер.

Самым просматриваемым роликом (https://youtu.be/9NgKM0bnMs8) был тот, где я говорила, почему слово «звонит» с ударением на О – не такая уж и позорная ошибка.

Но вот что интересно – ко мне пришли не столько подписчики, сколько клиенты. Заинтересованные люди писали мне на почту и вотсап: а вы делаете тексты для сайта? а письма для рассылки? а сценарии для видео? а что вы еще умеете?

Я набрала себе несколько заказов по копирайтингу и редактуре. Поставила стоимость, опираясь на «внутреннее мерило» – с ценами конкурентов не сверялась. Как выяснила потом, мои цены были завышены в 5-7 раз – но клиенты готовы были заплатить. Те, кто сомневался, присылали мне тестовые задания с отметкой: «Ни у кого не видел/а видеообращения, очень профессионально!»

В дальнейшем я загружала свою видеопрезентацию везде, где было уместно. Когда я откликалась на чье-то объявление в качестве исполнителя или писала холодное письмо на почту потенциального клиента, то мое видео шло как прикрепленный файл. Как дополнительный аргумент. Как кусочек живого общения в онлайне.

Сейчас я сама ищу исполнителей для проектов и частенько проверяю: есть ли у кого-то видеопрезентация? Как правило, есть только у тех, кто уже лет 10 в профессии, выступает на конференциях и обладает статусом «звездного эксперта»: число подписчиков в блоге перевалило за несколько десятков тысяч.

Да, многие редакторы, копирайтеры, дизайнеры ведут свой блог, выкладывают сториз – или записывают видео в Инстаграме (Сеть признана экстремистской и запрещена в РФ) и Тик Токе, но, как ни удивительно, эти же люди как будто стесняются записывать видео о себе, где в довесок не идет ни полезный совет, ни призыв скачать бесплатный чек-лист.

Возможно, по прочтении этой книги или даже раньше вы попробуете записать свою экспертную видеопрезентацию и отправите ее своим потенциальным клиентам или будущему работодателю. Но стоит иметь в виду, что видео мы посылаем не само по себе, а в дополнение к тексту, чтобы у адресата был выбор: прочитать письмо или посмотреть ролик, если есть время. И видео, кстати, может «вытянуть» банальный текст – если оно будет искренним и живым.

Главное отличие видео от публичных выступлений – оно не терпит наигранности. Можно привести аналогию с театром и кинематографом: обращали ли вы внимание на то, как актеры играют на сцене? Все эмоции и жесты показаны преувеличенно, и зрителю это нравится. Вместе с тем понятие «театральности» в кино – это синоним бездарной и фальшивой игры.

В видео от вас ждут максимальной естественности. Но как этого добиться?

У большинства людей первые видео получаются, мягко говоря, неудачные. Мои ролики тоже были так себе (не бояться говорить на камеру и уметь говорить на камеру – две большие разницы!): я порой стесняюсь их пересматривать. Где-то моя речь слишком быстрая, где-то сопровождается частыми морганиями или смехом не по делу. Но интересно то, что именно мои неидеальные видео привлекли новых заказчиков – просто потому, что они у меня были.

Поэтому, первый совет – лучше записать видео и не понравиться себе поначалу, чем не записать вообще. Пусть оно у вас будет как ваш рабочий материал. Я не призываю каждого становиться блогером – но навык говорить на камеру сегодня нужен так же, как и навык красноречия. Если это не так, пусть тот, кого ни разу не просили на онлайн-митинге включить камеру, первый бросит в меня камень.

Поначалу на камеру говорить очень сложно, потому что кажется, что вы говорите в пустоту. Смотреть на свое отражение – не вариант, не будет зрительного контакта с аудиторией. Есть хороший способ: представьте, что обращаетесь к конкретному человеку. Пусть это будет ваш друг. Этот метод – все делать для одного определенного человека – очень хорошо работает. Мы с вами в этом еще убедимся в следующих главах.

Чтобы говорить на камеру уверенно, вам нужно себе понравиться. А это приходит только с практикой. Так вот, пока практикуетесь, обязательно пробуйте разные форматы, чтобы найти лучший: снимайте видео под разными углами, пробуйте планы по пояс и в полный рост. Отмечайте самые выгодные ракурсы и положения, когда на вас направлена камера компьютера (Зум, вебинары), телефона (прямые эфиры в соцсетях) и – продвинутый уровень – профессиональная камера.

И анализируйте каждое ваше видео: записывайте, что вам особенно нравится в вашей речи, а также то, что стоит улучшить. Выписывайте, какие слова-паразиты и нежелательные действия вы заметили у себя.

Самые частые проявления стресса: частое моргание, суетливая или однообразная жестикуляция (например, когда вы то и дело направляете в камеру указательный палец), облизывание губ или какие-то движения губами (вытягивание в трубочку, смещение на одну сторону), касание лица и поправление волос. Когда вы говорите, не касайтесь лица и волос – зрителя это будет раздражать.

И самое главное. Перед съемкой видео неоходимо подготовить текст. Не импровизируйте, не сочиняйте на ходу. Составьте структуру, набросайте тезисы, выпишите ключевые моменты, которые должны прозвучать. А вот записывать текст полностью я не советую: есть риск, что вы его зазубрите, и речь лишится естественности, станет монотонной.

Не бойтесь делать запинки. Если ваша речь длится дольше пяти минут, ничего страшного в них нет. Зрителям это нравится, это придает речи естественный и живой характер.

На моем онлайн-курсе «Говори, убеждай» было вводное задание: записать самопрезентацию: приветственное видео для меня или куратора (в зависимости от тарифа), представиться и сказать пару слов, зачем участник хочет быть убедительным.

Примеры ответов участниц моего курса «Говори, убеждай!» (отрывки)

Пример 1: Добрый день! Меня зовут Светлана, и я являюсь руководителем отдела в небольшой компании. Мы занимаемся рекламой, маркетингом. Общение для меня играет важную роль, я провожу собрания часто, и конечно, онлайн по большей части. Но могу признаться, что в Зуме мои сотрудники не запоминают, что я говорю, приходится объяснять по нескольку раз, а потом писать в письме фоллоу-ап. В жизни все гораздо проще – подошел, объяснил.

Пример 2: Привет! Меня зовут Мария, и мне кажется, что я говорю сумбурно. Точнее, не кажется, да, так и есть. Я с мысли на мысль перескакиваю, как будто моя речь бежит впереди меня. Я тараторка и болтушка, и это мешает мне в работе. С другой стороны, с друзьями это весело. Но в работе – нет. Постоянно растекаюсь. И записывать видео мне сложновато, вживую гораздо легче. Хочу научиться, ведь по работе нам приходится постоянно вести переговоры онлайн. Еще я боюсь пауз в тексте: кажется, что нельзя молчать, надо постоянно говорить. И вот я снова тараторю… надеюсь, что скоро от всего этого избавлюсь. Спасибо.

Пример 3: Здравствуйте, Александра! Меня зовут Дарья, и год назад я ушла с высокооплачиваемой должности, которую занимала целых 10 лет. Я ушла, потому что устала, потому что захотелось заниматься тем, чем хочется. Я посчитала, что имею право и заслуживаю заниматься творчеством и принадлежать самой себе. И тогда я начала осваивать SMM! Вы знаете, мне очень понравилось разбираться в Инстаграме (сеть признана экстремистской и запрещена в РФ). Я с удовольствием осваиваю эту сферу и думаю, курс мне поможет лучше разобраться, как снимать те же сторис. Хорошего дня!

Я выбрала три самых интересных, по моему мнению, ответа, разных по типу речи, манере говорения и наполнению.

Проанализируйте ответы: какие особенности вы заметили? Прошу обратить внимание, что это транскрибация устной речи, а не подготовленный письменный текст.