Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы
Александр Валерьевич Арбузов

Книга представляет собой описание процесса совершения классической сделки по продаже бизнеса, сопровождающееся на каждом ее этапе юридическими рекомендациями. Труд в некотором роде уникальный, поскольку ориентирован как на предпринимателей, так и на людей, имеющих отношение к юриспруденции (последние, несомненно, почерпнут из него много нового, главным образом практические знания). Автор книги является одним из руководителей известной в Санкт-Петербурге юридической фирмы. Опыт его работы (в том числе в российском представительстве европейской компании, а также в юр. компании, входящей в «большую четверку» крупнейших в мире) составляет свыше 18 лет. На протяжении этого периода ему удалось успешно сопроводить десятки больших сделок по продаже и покупке бизнесов, в том числе продажу серии гостиниц на более чем 6,5 миллиардов рублей (вошла в ТОП-10 самых больших сделок в сфере коммерческой недвижимости по итогам 2016 года), заводов, бизнес-центров, апарт-отеля и коммерческих сетей.

Александр Арбузов

Как правильно продать бизнес: рекомендации предпринимателям от практикующего партнера юридической фирмы

ПЕРВОЕ ИЗДАНИЕ, 2022 год

(рукопись книги завершена 15 октября 2021 года)

АРБУЗОВ АЛЕКСАНДР ВАЛЕРЬЕВИЧ

Юрист, выпускник Санкт-Петербургского государственного университета

II место в номинации «Сделки» в рейтинге «Юрист ГОДА-2021» по версии издания «Деловой Петербург» за успешное сопровождение для американского клиента GMED Global многомиллионной сделки по приобретению участка земли в историческом центре Казани для строительства международного медицинского университета – Canadian Medical School (https://m.dp.ru/a/2020/11/23/Rejting_juristov (https://m.dp.ru/a/2020/11/23/Rejting_juristov)).

II место в номинации «Сделки» в рейтинге «Юрист сезона. ЛЕТО 2018» по версии издания «Деловой Петербург» за успешное сопровождение инвестиционной сделки (private equity) в строительство компанией «Активный Компонент» нового крупнейшего в Европе завода по производству фармацевтической продукции (проект импортозамещения стоимостью 2 миллиарда рублей) (https://m.dp.ru/a/2018/09/25/JUrist_sezona__Leto2018 (https://m.dp.ru/a/2018/09/25/JUrist_sezona__Leto2018)).

III место в номинации «Сделки» в рейтинге «Юрист сезона. ВЕСНА 2018» по версии издания «Деловой Петербург» за помощь в IT/IP-сделке музыкальной рок-группы «Мумий Тролль» (https://m.dp.ru/a/2018/06/21/DP_podvel_itogi_rejting (https://m.dp.ru/a/2018/06/21/DP_podvel_itogi_rejting)).

Международное рейтинговое агентство IFLR1000 (www.iflr1000.com (http://www.iflr1000.com)):

IFLR1000 (2021): “They react very promptly, show good organization and high legal knowledge. Specifically, I would like to mention Alexander Arbouzov, who is extremely responsive and client-oriented”

Международное рейтинговое агентство Legal 500 (www.legal500.com (http://www.legal500.com)):

Legal 500 (2017): “Alexander Arbouzov is one of key contacts”

Международное рейтинговое агентство BestLawyers (www.bestlawyers.com (http://www.bestlawyers.com)): с 2018 года и по настоящее время рекомендован изданием BestLawyers in Russia (рейтинг юристов и компаний, в основе которого оценки коллег).

ВАЖНЫЕ ОГОВОРКИ

(v) Настоящая книга представляет собой личное мнение автора относительно вопросов совершения сделок и не отражает официальную позицию компании «Д*** Л***» (далее – «ДЛ»), в которой он работает. Любые представленные в книге рекомендации не являются рекомендациями, исходящими от ДЛ. Принятие решения о следовании им осуществляется читателями на свой страх и риск.

(v) Отдельные обстоятельства представленных в книге примеров намеренно изменены автором, чтобы не создавать параллелей. Любые совпадения в связи с этим с реальными людьми и бизнесами случайны и не соответствуют действительности.

(v) Книга описывает лишь малую часть («вершину айсберга») процесса совершения сделок – в реальности всё несопоставимо сложнее. В связи с этим она не заменяет собой знания юриспруденции и не отменяет необходимость привлечения для сопровождения сделок профессиональных консультантов, состав которых в каждом конкретном случае индивидуален.

(v) Цель книги – дать предпринимателям, желающим продать свой бизнес (или не исключающим такой возможности в будущем) ровно тот объем информации, который им реально необходим, чтобы увереннее чувствовать себя в сделке. Поэтому, рассказывая о процессе продажи бизнеса, автор намеренно не раскрывает множество тонкостей и специальных приемов, составляющих ноу-хау автора и компании ДЛ. По этой же причине вы не встретите здесь конкретные примеры формулирования тех или иных условий в документах сделки (transaction documents). Поверьте, вам самим эти знания не нужны – доверьтесь профессионалам!

(v) Рукопись книги завершена в 2021 году, в связи с чем не отражает особенности совершения сделок, вызванные изменениями законодательства (прежде всего, валютного), произошедшими весной 2022 года в свете известных событий.

I. ВВЕДЕНИЕ

Прежде всего, несколько слов о том, кто я и откуда. Автор данной книги юрист (окончил юрфак Санкт-Петербургского Государственного Университета) и один из руководящих партнеров петербургской юридической компании ДЛ (наименование компании намеренно сокращено для целей публикации).

Компания основана в 1999 году известным бизнесменом и адвокатом *** и в настоящее время входит в число бесспорных лидеров на рынке юридического консультирования северо-запада России. ДЛ оказывает широкий спектр правовых услуг в самых разных областях права, начиная от сопровождения сделок слияний и поглощений бизнесов (сделки M&A) и заканчивая консультированием владельцев предприятий относительно налогообложения их активов. Ее рекомендуют ведущие мировые и российские рейтинговые агентства. В первую очередь заслуга в этом очень сильной команды руководителей, а также еще около 35 юристов, окончивших лучшие вузы страны и владеющих иностранными языками.

Особую гордость ДЛ составляет тот факт, что это полностью российская фирма, составляющая в России конкуренцию известным международным юридическим брендам.

Опыт работы автора в ДЛ (до этого в петербургском представительстве одной из ведущих немецких юридических фирм, а также в компании, входящей в «большую четверку» самых известных юридических фирм мира) составляет свыше 18 лет, на протяжении которых ему удалось успешно сопроводить несколько десятков крупнейших сделок по продаже и покупке бизнесов, в том числе продажу гостиничной сети на более чем 6,5 миллиардов рублей (вошла в ТОП-10 самых больших сделок в сфере коммерческой недвижимости по итогам 2016 года), заводов, бизнес-центров, сетей отелей, гипермаркетов и аптек. Также объектами сопровождения автором являлись проекты в сфере IT/IP, фармацевтики, инфраструктуры, импортозамещения в различных областях. По ходу сделок применялись инновационные инструменты российского гражданского права в совокупности с механизмами других правовых систем (прежде всего, права Англии и Уэльса).

В какой-то момент результаты многолетней работы позволили автору выделить наиболее типичные проблемы и ошибки, характерные для продажи российских бизнесов. Это, в свою очередь, навело на мысль о необходимости провести своего рода ликбез для предпринимателей относительно процесса M&A с тем, чтобы они были лучше подготовлены к такого рода сделкам и не теряли деньги там, где причиной потери является элементарное непонимание основных моментов данного процесса и требований, которые обычно предъявляют к продаваемым бизнесам профессиональные покупатели.

Настоящая работа служит именно этой цели. Думается, что она может оказаться полезной как для бизнесменов, уже представляющих средний или крупный бизнес, так и для тех, кто только стремится достичь такого уровня, ибо совершенно очевидно, что по мере развития собственного дела каждый успешный предприниматель со временем достигает стадии, когда у него возникают мысли выгодно его продать. Опыт показывает, что именно в этот момент с бизнесменом может сыграть злую шутку отсутствие элементарных знаний того, как продажа должна быть сделана правильно.

Автору вспоминается случай многолетней давности, когда к нему и его коллегам пришла пара начинающих бизнесменов (специалистов по программированию), разработавших новый «стартап» в сфере интернета и желавших в связи с этим проконсультироваться относительно займа на его развитие в размере 200 тыс. долларов. Спустя год те же люди пришли вновь, гордо сообщив, что их проект принёс плоды, и некие российские инвесторы оценили его уже в 5 млн. долларов. В тот раз компания ДЛ предложила бизнесменам проанализировать оказавшееся успешным предприятие на предмет подготовленности к продаже, но клиенты отказались… В результате, когда еще через полгода они вернулись и заявили, что некий фонд желает купить проект за космические несколько десятков миллионов долларов, то в процессе сопровождения сделки неожиданно всплыло огромное количество проблем («скелетов в шкафу»), которые уже было поздно устранять, несмотря на то, что они негативно влияли на условия сделки и главное – на ее цену…

Приведенный пример наглядно показывает, как важно для предпринимателя хотя бы в общих чертах представлять себе процесс продажи бизнеса и, кроме того, понять, что сделка начинается задолго до появления покупателя, а потому следует заранее к ней готовиться с привлечением профессионалов.

_______________________________

ГОТОВЬСЯ К ПРОДАЖЕ ЗАРАНЕЕ!

_______________________________

Специально отметим, что в данной книге вы не найдете описание процесса создания совместных предприятий (joint ventures), то есть когда инвестору предлагается к приобретению не весь бизнес, а лишь какая-то его часть в обмен на инвестиции в дальнейшее развитие проекта. Такого рода сделки представляют собой самостоятельную обширную область, о которой нужно говорить отдельно. Соответственно, здесь не будет рассказываться о структурировании холдингов, корпоративных договорах (shareholders agreements), различного рода преимущественных правах (preemptive rights, rights of first offer и rights of first refusal), правах tag-along и drag-along, «тупиковых ситуациях» (deadlocks) и способах их разрешения. Об этом автор, имеющий соответствующий обширный опыт, как-нибудь напишет отдельную книгу.

Также оговоримся, что автор не ставил своей целью создание некоего монументального труда с описанием в нем во всех деталях (юридических, финансовых, технических или любых других), что и как нужно делать при продаже бизнеса – по такого рода нюансам желательно обращаться в рамках профессиональной консультации в юридическую фирму. Смысл данной работы сформировать у читателя, далекого от сферы M&A, общее представление о том, как происходит процесс продажи, предоставить ориентиры в стиле «How to do business in Russia». Будем надеяться, что это удалось.

II. ОБЩИЕ ВОПРОСЫ

2.1. Зачем продавать?

На самом деле вопрос «Зачем продавать?» остро не стоит, поскольку причины бывают разные. Автору вспоминается история из практики, когда один из собственников бизнеса, уставший от постоянной вовлеченности в предпринимательскую активность, захотел найти себе квалифицированного (и, что не менее важно, добросовестного) менеджера, которому мог бы полностью поручить управление своим делом, однако, не найдя такового, в конечном итоге решил предприятие продать. В других случаях предприниматели целенаправленно развивали и вкладывались в бизнес в течение многих лет, заранее зная, что на определенном этапе продадут его за дорого, монетизировав таким образом свои усилия (так называемый cash out). Иногда для этих целей приобретались убыточные предбанкротные предприятия, которые затем приводились в порядок. Наконец, иногда встречались собственники из числа «приватизаторов», поднявшихся на волне 90-х, – пожилые люди, не имеющие достаточных сил и энергии (а порой и смысла) заниматься далее развитием того, что не принесет плодов в течение остатка их жизни. Автор настоящей работы имел дело со всеми указанными категориями владельцев, и все они в какой-то момент хотели продать свой бизнес.

Жизнь показывает, что чаще всего предприниматели сами прекрасно чувствуют, когда им нужно продавать, и заранее (за 1 год и более) начинают исследовать рынок на предмет наличия потенциального покупателя. В этом случае важно предварительно собственными силами (пообщавшись с коллегами по бизнесу) или же с привлечением специализированного оценщика (что приветствуется) оценить предприятие и понять, сколько оно может стоить. Как правило, профессионалы не дают четкой стоимости, а указывают ориентир от X до Y руб. Конкретная цифра в рамках этих границ будет зависеть от множества факторов, начиная от умения вести переговоры и заинтересовать покупателя и заканчивая наличием или отсутствием у бизнеса скрытых проблем (тех самых «скелетов в шкафу», упомянутых вскользь в предыдущей главе). Подробнее об оценке будет сказано в Разделе 3.3. ниже.

_______________________________

УСТРАНИ «СКЕЛЕТЫ В ШКАФУ»!

_______________________________

2.2. Влияние типа бизнеса на его «продаваемость»

Автору настоящей книги приходилось заниматься продажами и покупками (в зависимости от того, чью сторону он представлял) самых разных видов бизнесов. Это были предприятия (заводы, фабрики), сети (супемаркеты, аптеки), бизнес-центры, отели, компании в сфере услуг и многое другое. В результате был замечен любопытный момент, который для автора является очевидным, но почему-то часто игнорируется клиентами: чем больше бизнес завязан на персоналии (клиента, высший менеджмент, связи с внешними структурами), тем сложнее его продать. С этой точки зрения, все бизнесы могут быть условно разделены на три группы:

(v) Самостоятельно работающий бизнес. Тот, который генерирует прибыль вне зависимости от степени вовлеченности собственника или иных лиц. Такой бизнес может быть легко приобретен и, пусть порой не сразу и по-новому, но будет работать сам по себе. Речь идет, к примеру, о заводах, бизнес-центрах, сетях магазинов и т.п.

(v) Бизнес, сильно завязанный на персоналии. Чаще всего здесь речь идет о компаниях, которые хотя и имеют актив, представляющий самостоятельную ценность (важное оборудование, клиентскую базу, программный продукт и т.п.), но еще не достигли той степени организации и системности, когда уход собственника не оказывает серьезного ущерба показателям. Яркий пример это многие молодые IT-компании, а в особенности те, которые базируются на каком-то одном главном продукте, постоянно требующем доработок и обновлений в целях его доведения до ума. В сфере производящих бизнесов также, конечно, множество предприятий с высокой степенью интегрированности собственников в процессы, но все-таки не в такой симбиотической степени, как в IT-сфере.

(v) Бизнес, чей основной актив – персоналии, связи, административный ресурс. Прежде всего это компании в сфере услуг, где клиенты идут к конкретному владельцу, и не будь его, бизнес сразу бы потерял значительную часть прибыльности (или даже всю). Таковыми зачастую являются, например, многие фирмы в области PR-услуг. Либо компания завязана на контакты с одним внешним источником и административным ресурсом, и весь ее поток опирается на эти контакты – разруби связь, и бизнес моментально прекратит существование. В частности, компании, «сидящие» на госконтрактах. Да, разумеется, у таких предприятий имеется брэнд (товарный знак) и доля на рынке, но все эти активы производны от персоналий или связей.

Первая категория бизнесов продается вполне успешно и не вызывает вопросов. Вторая тоже продается, но продавцу нужно быть готовым на серьезную работу с покупателем после продажи бизнеса (так называемое «После-Исполнение», о котором мы ещё скажем в будущих разделах) с целью сделать теперь уже не принадлежащее ему предприятие более самостоятельным – иногда это выливается в то, что сделка продажи превращается в сделку слияния, где часть вознаграждения продавец получает деньгами, а другую в виде акций в компании покупателя (то есть теперь уже совместном крупном бизнесе). Третья категория бизнесов после изучения покупателем либо совсем не продается, либо продается с уценкой, на которую продавец совсем не рассчитывал. Это все важно учитывать при подготовке к продаже – так как если ваша компания относится ко второй или, тем более, третьей категории, то необходимы большие усилия по изменению ситуации. Профессиональные консультанты, имеющие соответствующий опыт, всегда рады помочь в этом.

_______________________________