Мозг компании

– С чего начнем, – написал я утром Максу.

– С товарных запасов. Я уже посмотрел статистику и переслал тебе. Коммерсанты совершенно не угадывают запасы, используют примитивную функцию аппроксимации. Ошибка такая, что перезатаривают склад на 15%, потом приходится продавать в ноль. А востребованного товара часто не хватает, образуются нули по остатку. Даже не буду считать, сколько вылетает так маржи, чтобы не расстраиваться.

– Как будешь считать?

– Статистика есть за пару лет, хоть это догадались сохранить. Запущу Раптора, скормлю ему все фичи, что ты сможешь собрать. И будем проверять на текущих данных продаж.

– Какие данные надо собрать?

– Да любые, что могут влиять или просто коррелировать с продажами. Прогноз погоды, курсы валют, повышение цен поставщиками, срывы поставки, все что сможешь найти в статистике. Покупай шоколад аналитикам и тащи от них все что есть.

– Какие прогнозы?

– Если все сделаем правильно, то ошибка в формировании товарного запаса на период не превысит в среднем 2-3 штук.

– Звучит фантастически.

– Ты так же говорил, когда начинали делать маркетинг. Кстати, клиентский анализ тут как раз понадобится, одной из фич будет обобщенная корзина клиентов.

– Что это значит?

– Зависимость закупки от совместной продажи товаров. Нельзя купить 10 штук товара А, не покупая 4 штуки товара В, если в 40% случаев они продаются вместе. Так понятно?

– Круть.

– Запилим за неделю и неделю на настройку. А тебе надо обрадовать директора по продажам, что теперь не его бойцы будут рулить скоро закупками.

Это казалось просто после такой феерической презентации итогов внедрения модуля маркетинга. Но после первого же разговора с директором по закупкам я понял, что будет сложно. Коммерсанты просто так не отдадут закупки машине. Всегда и везде что и сколько купить решал менеджер. Это была его уникальная компетенция. А мы предлагали вместо этого просто выполнять задания системы на закупку. Проводить переговоры и заключать договоры. У директора по закупкам был один аргумент: «Если система ошибется, кто будет отвечать? С кого мне спрашивать? С вашей системы? Так я хотя бы Иванова или Сидорова могу от… ругать». Контраргумент, что проверка дала ошибку, намного меньше, чем делают коммерсанты, не убеждала. «На игрушечных данных все работает, а в бою может случиться все что угодно», – парировал мой аргумент директор. Я вышел расстроенным, но не стал пока ничего говорить Максу. Надо было обдумать.

– Есть проблема в системе, – получил сообщение от Макса в шесть утра.

– Что случилось?

– Мы анализировали продажи по закупкам, которые делали люди. Они кривые, и продажи тоже кривые. Система плохо угадывает продажи.

– И что делать? Откуда нам взять данные, что надо закупать? У нас нет ничего кроме продаж, на которые и смотрят коммерсанты.

– Почему менеджеры решают, что надо клиентам? Пусть сами клиенты решают, что им надо. Мы просто проанализируем их запросы у нас на сайте.

– Это неожиданно, но верно! А как мы сопоставим то, что они искали, с тем, что надо купить? Запросы не всегда понятны.

– Это просто, они не находят у нас, но находят в поисковиках. И мы будем искать за результат то, что есть в интернет-магазинах. Будут ошибки, но на больших данных сгладится.

– Гениально.

– Спасибо, я знаю. Будем ставить как поправочную функцию к дообучению модели закупок. Ждать, когда коммерсанты купят, продадут и это попадет в модель, долго.

Слухи о том, что мы делаем систему закупок, стали быстро распространяться. Некоторые коммерсанты даже перестали здороваться, но некоторые подходили и интересовались, что она будет уметь и как мы собираемся ее внедрять. Я чувствовал, что тучи сгущаются, и был готов уже идти к генеральному, прежде чем переключать управление товарными запасами на нашу обученную модель. Но Макс предложил сначала доработать систему.

– Нам нужна автоматическая система установки и изменения цен. Без системного и единообразного ценообразования модель закупок дурит и сбивается. Цены надо оперативно менять под конкурента, чтобы не терять маржу. Коммерсанты и тут лажают.

– Согласен, но это будет сложно…

– Нужно написать парсинг цен на сайтах конкурентов. Только как сопоставлять с нашими позициями? Не хочется включать тут руки.

– У нас позиции с артикулами производителей, они есть на сайтах конкурентов.

– Точно. Тогда сделать легко, позаботься о списке конкурентов по каждой категории. А я подумаю еще над админкой, в которые будем заводить правилами изменения цен. Насколько менять при разном спросе и наценки от закупки товара. Надо будет натравить Раптора.

– Ну, цены пока меняют сами менеджеры, когда успевают посмотреть цены конкурентов, или когда их меняет поставщик. Я не уверен, что мне удастся уговорить отдать это системе.

– Да ничего они не меняют, я посмотрел, только повышают, и то редко. Никто оперативно ничего не меняет. Смотреть коммерсантам на цены, похоже, некогда. И нереально уследить за матрицей в тысячи товаров, помноженную на десяток конкурентов. Нужна система.

– А готовые такие системы существуют?

– Найдем что-нибудь подходящее. Ты готовь доклад о переводе ценообразования в автомат, я тебе дам статистику и аппроксимацию того, что получится в результате автоматизации оперативного изменения цен под конкурентов.

– Это будет сложнее сделать, чем с маркетингом, я уже говорил с директором по закупкам. Он пока против, только как подсказка.

– В системе 20% цен, которые никто не менял 2-3 года. И по ним продают, скорее всего, уже в минус. Этого недостаточно?

– Боюсь, что нет. Это люди, ты же понимаешь. Мы лишаем их власти над закупками, они будут искать аргументы, чтобы свалить нашу систему прогнозирования. Просто назло не купят то, что она предлагала.

– Хорошо, сделаем проще. Она будет рекомендовать, а через квартал посчитаем разницу, сколько рекомендовала система и сколько купил коммерсант. И увидим, сколько потеряла на этом компания. Только не говори о подсчетах директорам, пусть будет убедительным сюрпризом. А пока займемся следующей системой.

Это был компромисс. Я договорился с директором по закупкам, что система будет рекомендовать коммерсантам, но решать будут они сами. Мы вместе провели совещание с генеральным, где представили план внедрения. Я настоял только на том, чтобы мы провели оценку эффективности через квартал. Прошел месяц.

– Пока они там решают с закупками, я сделаю полностью автоматические закупки – запросы на закупку будут идти по API сразу поставщикам. Нечего тут делать коммерсантам.

– Подожди, но не все же можно автоматизировать, ту же работу с поставщиком, это же торг, человеческие качества нужны, умение общаться, вести переговоры.

– Мифы это все, придуманные людьми для самих себя. И люди своими переговорами, симпатиями и прочими несистемными фичами только все портят, вносят шум в систему. Есть цены на рынке, надо взять с наименьшей ценой у проверенного поставщика. Все остальное – фантазии. Сделаем закрытую биржу закупок для аккредитованных поставщиков. Система будет выставлять лоты, поставщики соревноваться, кто дешевле, система будет контролировать окончательную цену, выгоняя с биржи жуликов. Все. Коммерсантам останется только аккредитация. Хотя я еще подумаю.

– Ну есть же и прочие факторы, там, история отношений, бонусы от поставщика.

– История – только для истории, есть рынок и цена на момент закупки. И никакой больше истории. Это все оправдание для повышения цены. А бонусы надо учитывать, размазывать на цену закупаемой штуки. Это все маркетинговые штучки для людей, но не для системы. Система все равно учтет бонус в цене торгов.

– Ты хочешь отнять у коммерсантов последнее.

– Мы все отняли у маркетологов, почему что-то должны оставлять коммерсантам?

Прошло три месяца, Макс закончил делать парсинг и систему закупок. Я снял статистику по наценке по закупкам коммерсантов и высчитал наценку, если бы закупки делались по рекомендации нашей системы. Даже без ценообразования потери оказались в сотни миллионов. Я направил доклад генеральному. В офисе произошло небольшое землетрясение. Директор по закупкам и его замы ходили по коридору красные и злые, как игроки проигравшей футбольной команды. Коммерсантов отлучили от закупок с первого числа следующего месяца. Они могли делать закупки только под конкретные проекты, а также находить поставщиков выявленного нами нового товара, который не нашли на сайте клиенты. Я опять собрал команду в баре, было что отметить.

Сидя в баре, обменивался по скайпу шутками с Максом. Он тоже выпил и охотно шутил в ответ.

– Как ты успеваешь написать столько кода? У других уходят месяцы на это. Ты пишешь максимум за один. Скажи честно, ты на проценты держишь целую шайку кодеров?

– Никто из продвинутых уже не пишет код сам, детка. Так делают только юниоры. Я придумываю только архитектуру. А самого халявного кода полно на гитхабе и в других местах. Его написано столько, что хватит на много лет. Зачем писать, надо уметь читать код и подправлять, чтобы он заработал, несмотря на криворукость его несчастного создателя, в отчаянии выложившего его в сеть. И присоединить по API к общей системе как микросервис. Дописываю иногда интерфейс между микросервисами. И никакой шайки.