Скажи возражениям «Нет»

Как поднять до нужного уровня ценность товара, чтобы заключить сделку с клиентом?

a. Найдите в своём товаре или услуге какую-нибудь уникальную особенность

– Мы выпекаем печенье по семейному рецепту, тайна которого хранится в нашей семье уже более двухсот лет.

Или,

– Все тренинги длятся 1,5—2 часа, а у нас вы сможете получить за те же деньги трёхчасовой контент.

b. Составьте список выгод, которые получит клиент благодаря вашему продукту

– Используя наше средство, вы навсегда решите проблему мытья посуды.

c. Составьте список выгод, которые будут полезны для всей семьи

– Это лекарство можно принимать и детям, и взрослым, и пожилым людям.

d. Озвучьте срок эксплуатации, срок годности или срок гарантии на ваш товар

– Если, прослушав наш курс, вы выполните все домашние задания в указанные сроки и при этом не получите результата, то мы вернём вам деньги.

e. Огласите специальные предложения

– Только сегодня при покупке тренинга «Всегда при деньгах» вы получите в подарок книгу Александра Белановского «Как стать богатым».

3. Сделайте так, чтобы уровень риска был ниже вознаграждения/ценности товара

Предоставьте клиенту как можно больше гарантий, увеличив при этом ценность товара

– Я буду не только консультировать вас до получения результата, но и помогу вам выполнить комплекс упражнений, предоставлю вам бесплатный массаж один раз в неделю, распишу для вас индивидуальный комплекс питания, с помощью которого вы будете худеть и днём, и ночью.

Если в течение двух месяцев вы будете всё делать так, как говорю я, и сбросите за этот срок 8—10 килограммов собственного веса, то я верну вам все деньги и бесплатно предоставлю месячный курс занятий в тренажёрном зале.

Профилактика финансовых возражений

Профилактика финансовых возражений снижает количество возражений «дорого», «слишком дешево», «нет денег» на 50%.

Профилактику финансовых возражений можно сделать с помощью вилки цен.

Вилка цен применяется сразу после презентации товара и вопроса о стоимости. Она состоит из верхней и нижней цены. Верхняя цена – это сравнение стоимости предлагаемого товара с ценой аналогов у конкурентов. Например,

– Средняя цена по городу на данный товар составляет 5—6 тысяч рублей. У нас вы можете приобрести его всего лишь за 4300 рублей.

Во время сравнения вживую используйте жесты и интонацию, показывая клиентам, что средняя цена в других магазинах значительно высокая. Если вы хотите показать сравнение в письме, то используйте зачёркнутую цену на красном ценнике.

Нижняя цена – это деление стоимости товара на срок эксплуатации, пользу, количество людей в семье и т. д. Озвучивая нижнюю цену так же используйте жесты и интонацию, показывая клиентам, что ваша цена на данный товар совсем не такая уж и высокая.

– Мой тренинг стоит 5000 рублей в неделю и длится 1,5 месяца. Мои ученики, прошедшие такой тренинг, начинали зарабатывать уже на второй неделе и 80% из них полностью окупали свои расходы к концу обучения.

Применяя вилку цен, переходите от верхней цены к нижней, при этом всегда приводите примеры.

Если клиент не спрашивает вас о цене, сделайте громкое заявление, состоящее из вопроса и чувства потери. Например,

– А вы знаете, почему у нас осталось всего два места на корпоративное обучение? Потому что обучение у других тренеров по этой же программе стоит в два-три раза дороже нашего. Именно поэтому все клиенты бегут к нам.

Как подготовить вилку цен?

• Изучите методы сравнения и разделения
• Узнайте реальную стоимость товара в других местах
• Узнайте ценности своих клиентов
• Практикуйте использование вилки цен

Основные ошибки, допускаемые при финансовых возражениях, и их исправление

Ошибка 1: Негативная реакция продавца на то, что клиента не устраивает стоимость товара

Зачастую, услышав от клиента недовольства по поводу цены, продавцы начинают спорить, перебивать, доказывать что-то, проявлять гнев, обижаться.

Чтобы не допустить негативную реакцию по отношению к клиенту, предоставьте ему возможность высказать все свои претензии по поводу цены, которая его не устраивает. При этом клиент сам вам расскажет, куда он мог бы потратить эти деньги. Выслушав клиента, уточните, что же всё-таки не устраивает его в цене.

Когда вы получите максимальное количество информации от своего потенциального клиента, не переходите к спору и не доказывайте что-либо, а перейдите к аргументам и работе с финансовым возражением.

Ошибка 2: Услышав финансовое возражение, продавец сразу делает скидку, чтобы удержать клиента

Для того чтобы оградить себя от убыточных скидок, прежде всего, подумайте о целесообразности вообще какого-либо снижения стоимости товара. Подумайте, будет ли выгодна такая скидка вам и вашей компании. Вступите в переговоры с клиентом и поднимите в его глазах ценность своего продукта, отстаивая при этом установленную цену. В крайнем случае можете сказать:

– Вот такую скидку я сделаю вам, но больше не могу, даже не уговаривайте.

Помните, что постоянные скидки обесценивают ваше имя, вашу компанию и ваш товар.

Ошибка 3: Услышав финансовое возражение, продавец быстро уходит восвояси

Если клиент сказал вам: «У меня нет денег», – то это не означает, что вы должны развернуться и уйти от него, игнорировав обработку финансового возражения. Такое выражение может означать: я не готов сейчас тратить свои деньги; я запланировал приобрести другой товар (услугу) на эту сумму; я хочу найти аналог, который, возможно, будет подороже и т. д.

Услышав первичный финансовый отказ клиента, старайтесь обойти данное возражение, вот тогда сделка, возможно, и получится.

Консервативные возражения

Большинство людей являются консерваторами. Каждый день они ходят в одни и те же магазины, покупают одни и те же продукты, ходят на работу одной и той же дорогой, предпочитают определённый стиль одежды и т. д.

Работая с клиентами-консерваторами, вы будете сталкиваться с консервативными возражениями. Например,

– Я всегда пользовался телефонами марки Nokia, поэтому Samsung мне не нужен.

Большинство людей не просто не желают меняться, а бояться что-либо менять в своей жизни. Основная их проблема – это страх перед переменами. Если вы начнёте давить на такого клиента, то он обязательно будет сопротивляться.

Помните, что чем больше вы будете проявлять давление на клиента, тем сильнее клиент будет сопротивляться вам.