Скажи возражениям «Нет»

• лень,

• негативное отношение близкого окружения к чему-либо,

• отсутствие мотивации, наставника, тренера,

• отсутствие самодисциплины.

Все проблемы продавца образуются из-за неумения работать с возражениями.

Любые продажи – это искусство, которому нужно учиться.

Неумение работать с возражениями приводит человека к поиску нового товара, а умение обрабатывать возражения даёт ему возможность продавать абсолютно всё независимо от стоимости.

Причины возникновения проблем

Для того чтобы понять причины возникновения проблем, посмотрите на эти проблемы с разных сторон, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

Проблемы, находящиеся на стороне продавца

1. Проблемы, связанные с плохо налаженной системой продаж

– неумение делать презентации
– отсутствие наставника или личного примера
– отсутствие чётко прописанного плана действий в обучении новичков
– отсутствие энтузиазма к собственному делу

2. Проблемы, связанные с качеством и количеством товара

– отсутствие контроля качества (сроков годности) товара
– отсутствие ассортимента
– недостаточное наличие желаемых функций у товара

3. Проблемы, связанные с местом сбыта товара

– неудобное для покупателей местонахождение точки сбыта
– отсутствие определённой целевой аудитории или местонахождение точки сбыта в малопроходимом месте
– незнание рынка сбыта (места и времени сбыта товара) конкурентов

4. Проблемы, связанные с неправильным привлечением клиентов

– расположение рынка сбыта не в том месте, не для той целевой аудитории
– незнание и непонимание целевой аудитории

5. Проблемы, связанные с ценообразованием

– борьба среди конкурентов за самую привлекательную цену для покупателей
– неумение работать с основными категориями покупателей:

• категория людей, для которых любая цена является очень высокой, и которые всегда ищут халяву или что-то бесплатное (предложите таким клиентам скидки, акции, тест-драйвы, бонусы)

• категория людей, которые постоянно сравнивают цены и ищут самые дешёвые товары или услуги, невзирая на затраты, возникшие во время поиска (предложите такой категории покупателей множество дешёвого товара, сравните стоимость этого товара с дорогим аналогом, и тогда эти покупатели купят у вас всё, что только можно, но по низкой цене)

• категория людей, производящих расчёт «цена/качество» и определяющих, стоит ли товар тех денег, которые просит продавец (используйте гарантии, при которых цена будет удовлетворять покупателей благодаря качеству товара)

• VIP – категория клиентов, любящих всё самое элитное и эксклюзивное и готовых платить дорого только за бренд (предоставьте данной категории покупателей эксклюзивный товар или услугу с сервисом и обслуживанием на самом высоком уровне)

• категория людей, готовых платить любые деньги за товар или услугу, которые были нужны им ещё вчера (используйте быстрый сервис обслуживания, чтобы в следующий раз эти покупатели вернулись к вам)

Проблемы, находящиеся на стороне покупателя

1. Неподходящая цена

– слишком высокая цена на товар или услугу
– слишком низкая цена на товар или услугу
– неподходящая цена в данный момент
– несправедливая цена, по мнению клиента

2. Технические условия

– не устраивает цвет товара
– не устраивает внешний вид товара
– не устраивают размеры товара
– не устраивает упаковка товара
– пугает приобретение незнакомого товара

3. Качество товара или обслуживания

– не устраивает слишком короткий срок гарантии или его отсутствие
– качество товара или обслуживания не оправдывает ожиданий покупателя
– не устраивает короткий срок эксплуатации

4. Эмоции

– отсутствует настроение совершать покупку в данный момент
– личная неприязнь к продавцу

5. Негативный опыт в прошлом

– товар или услуга не оправдали желаемого результата
– не были озвучены определённые условия гарантии
– не были озвучены правила эксплуатации
– негативное или некачественное обслуживание

6. Нововведения

– подвергается сомнению обновлённая упаковка
– подвергается сомнению изменение цены как в одну, так и в другую сторону

7. Влияние окружения