Большая энциклопедия продаж

ACCA

ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)

А (аwareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у Вас есть определённый товар или определённая услуга.

С (сomprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие «боли» и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через «боли» клиента.

С (сonviction, убеждение) – формирование убеждённости. Убедите клиента в том, что именно Ваши товары или услуги закроют его «боли», излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.

А (аction, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса, и куда нужно платить.

Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При её использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.

Система продаж «АССА» может существовать сама по себе, а может быть соединена с «AIDA» следующим образом: «A + (I+D = ACCA) + A», где «I+D» можно заменить на «АССА», но при условии сохранения первой и последней «А» (влияния и действия).

С помощью системы «A + (I+D = ACCA) + A» Вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если Вы используете эту систему для создания статьи, то Ваш текст получится крайне эффективным для продаж.

Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своём тексте. В первую очередь, продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.

4Р (РРРР)

(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего

(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его «боли» и покажите путь в счастливое будущее, в которое Вы поведёте его за руку

(3) Р – докажите, что Вы эксперт и Вам можно верить

(4) Р – призыв (толчок) к действию

Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом:

– Представьте, что, проснувшись утром, Вы увидели в своём телефоне кучу СМС: «Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен… Ваш счёт пополнен…» Ко всему этому Вам не нужно идти на работу. Чем Вы будете заниматься?

Вы можете потратить целый день на салон красоты, заказав любые самые дорогостоящие услуги для того, чтобы сделать себя самой обаятельной и привлекательной на свете. Вы можете пойти в магазин и купить себе давно понравившуюся шубу или машину. Вы можете взять загранпаспорт и улететь в любую страну мира, чтобы просто погулять по побережью моря или насладиться местными достопримечательностями.

Каждое утро Вы продолжаете получать СМС о том, что Ваш счёт пополнен, но для этого Вы выходите к аудитории всего несколько раз в неделю и предлагаете ей свои услуги.

Возможно, у Вас есть семья, и теперь Ваши дети могут посещать самые престижные учебные заведения, а родители могут получить самое лучшее пенсионное обеспечение.

Вам нравится такая жизнь? Хотели бы Вы так жить?

Пример гарантии, что «боли» будут закрыты, и клиент будет доведён до счастливого будущего:

– Многие из Вас скажут, что такой жизни не бывает, и это всё – сказки. Однако благодаря нашей программе, нашему обучению, нашему тренингу каждый из Вас сможет не только приблизиться к такой жизни, но и начать жить ею. Всё это происходит потому, что у нас есть программа действий, у нас есть готовый отработанный курс, который включает в себя …бла… бла… бла… бла… бла…

Далее делается презентация продукта, показывается, что у него имеется высокое качество и выгодная цена, что можно сэкономить или добавить время, что существуют основные и дополнительные услуги, и этим вызывается желание.

После этого идёт доказательство, что всё это Вы сможете сделать:

– Но даже, если Вы, ознакомившись с нашим продуктом, всё ещё не уверены в его приобретении, то можете убедиться в моей экспертности. Вот доказательства… бла… бла… бла… вот отзывы обо мне, моём продукте и нашей компании… вот адреса моих учеников в социальных сетях…

И в заключении идёт призыв к действию и дедлайн:

– Программа начинается тогда-то, время на раздумья у Вас осталось мало, поэтому жмите на кнопку, выписывайте счёт и оплачивайте наш курс через агрегаторов.

По схеме 4Р очень легко писать продающие тексты.

Подстройка продающего текста под конкретные задачи

В зависимости от того, где будет размещена Ваша статья, необходимо произвести корректировку текста.

• Газеты и большие СМИ

Издания такого формата читают множество людей, поэтому уровень написания Вашей статьи должен быть максимально простым, но при этом и максимально конкретным.

Газеты и крупные интернет-порталы очень не любят «воду» в тексте, зато приветствуют истории, основанные на личном опыте копирайтера, либо на опыте известных людей.

В написании текста используйте «фишку», носящую название «конфликт», обозначив в статье спорную идею, с которой, скорее всего, не согласятся многие читатели. В этом то и будет вся суть. Таким образом, Вы заявите о себе, как об авторе, и привлечете внимание к своей работе.

Однако, если Вы опишите очевидную банальную истину или обозначите общеизвестную проблему, то попросту не привлечёте внимание своей целевой аудитории, и Ваш текст останется незамеченным.

Максимально читабельный язык – одно из главных требований, предъявляемых к тексту, написанному для газет и больших СМИ.

• Баннеры

Главная задача копирайтера – написать привлекающий внимание заголовок, который заставит читателя задержаться на баннере или на рекламной публикации. Для этих целей хорошо подойдут милитаристские заголовки, столбовые (прямые) или сериальные.

Используйте призывы: скачай, проголосуй или выбери между «А» и «Б». Это заставит читателя задержаться на одном месте и вынудит его принять участие в том процессе, который Вы ему предложите.

• СМС

Написание текстов, доходящих до читателя посредством СМС, также как и строчная реклама в газете или бегущая строка, ограничено определённым количеством символов и знаков. Поэтому при написании подобных объявлений правьте свой текст до тех пор, пока в нём не останется только суть Вашей статьи.

Смысл СМС – вызвать интерес у человека. Перед СМС не стоит задача – привлечь внимание, она сама по себе его привлекает. Поэтому для СМС текст должен быть максимально коротким, выверенным и содержащим основную идею Вашего предложения, которая будет способна провоцировать интерес читателя, вынуждая его делать следующий шаг.

Следующим шагом может быть переход на Ваш сайт или звонок в Ваш офис. Только не забывайте указывать свои координаты в конце СМС, иначе Ваш потенциальный клиент просто Вас не найдет.

• Социальные сети

INSTAGRAM

Забудьте о своем внутреннем критерии «нравится, не нравится». Воспринимайте поступающую к Вам в Instagram информацию только с точки зрения обучения чему-либо новому. При этом Ваши личные предпочтения должны уйти на второй план.

VK, FACEBOOK, OK

Тексты, предназначенные для размещения в социальных сетях, должны разделяться на 5 категорий:

° тексты, показывающие авторское отношение к жизни и демонстрирующие авторское мировоззрение (данный вид текстов не предназначен для продаж, его задача – привлекать внимание к личности автора);