Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один

Как провести анализ рынка?

У любого тренера есть какая-то своя общая тема, на которую он создаёт свои тренинги и в которой приводит своих слушателей к какому-то конкретному результату.

Для того чтобы провести анализ рынка или анализ своей ниши, составьте таблицу и впишите в неё:

• 5 самых звёздных конкурентов, которые работают в вашей теме;

• формат продуктов (мастер-класс, автотренинг, живой тренинг, тренинг в записи и т.д.) каждого автора (тренера);

бесплатные продукты – 50 названий;

пофиг цена (до 10% от месячного дохода целевой аудитории) – 40 названий;

ощутимая цена (20% от месячного дохода целевой аудитории) – 30 названий;

сильно ощутимая цена (30—70% месячного дохода целевой аудитории) – 20 названий;

высокая цена (50% от месячного дохода целевой аудитории) – 10 названий;

• короткое название продукта (например, «ВПД»);

• длинное название продукта (например, «Всегда при деньгах»).

Ваша задача – из составленной таблицы выбрать для себя такой тренинг, который будет востребован вашей целевой аудиторией без каких-либо сомнений.

Для того чтобы у вас в голове уложился ваш продукт, подготовьте ответы на следующие вопросы:

1. Как называется ваш тренинг?

2. До какого результата вы доведёте своих слушателей?

3. Какие выгоды (4—6 шт.) получат слушатели от этого тренинга?

4. Что произойдёт в жизни ваших слушателей, если они пройдут ваш тренинг? Нарисуйте людям их счастливое будущее.

5. Что произойдёт в жизни ваших слушателей, если они проигнорируют ваш тренинг? Опишите целевой аудитории её кошмарное настоящее.

6. Кому подходит ваш тренинг?

7. Кому не подходит ваш тренинг?

8. Что получит каждый участник вашего тренинга? Опишите модули тренинга.

9. Чем отличается ваш тренинг от тренингов ваших конкурентов? Почему ваша целевая аудитория должна прийти именно к вам? Отстройтесь от конкурентов с более дешёвыми или более дорогими программами.

10. Как будет проходить ваш тренинг? Опишите все технические моменты.

11. Сколько будет стоить ваш тренинг? Опишите условия оплаты.

12. Кто будет вести тренинг?

13. С какими основными возражениями слушателей вы можете столкнуться? Заготовьте ответы на эти возражения.

14. Как отзываются слушатели о вашем тренинге? Заготовьте отзывы и кейсы.

ЗАДАНИЕ:

Проанализируйте свою нишу и подберите под себя тренинг, который сразу же станет востребованным и даст вам возможность заработать деньги.

Как перетянуть клиента на себя?

Изучив своих конкурентов, которые дают не вашу тему, но работают с вашей целевой аудиторией, вы поймёте, что какая-то часть этой аудитории вполне готова тратить свои деньги на тренинги именно по вашей теме. От того, насколько эффективно вы станете звать целевую аудиторию к себе на обучение, будут зависеть ваши доходы.

Предположим, что вы знаете, как любую женщину сделать красивой, а один из ваших конкурентов, целевая аудитория которого состоит из 80% женщин, обучает людей зарабатывать на своих талантах от 100 тысяч рублей в месяц и больше. Для того чтобы клиенты вашего конкурента заплатили вам деньги и пошли учиться к вам, правильно надавите на боли этой целевой аудитории. Например, ваш конкурент вышел на рынок с темой «Богатый коуч» и учит людей продавать свои услуги дорого. Предложите этой же целевой аудитории тему «Как женщине-руководителю обрести женственность и при этом эффективно управлять бизнесом».

Как правило, большинство бизнесвумен – это, образно говоря, мужики в юбках, которые либо разведены, либо находятся на грани развода. Практически каждая из этих женщин хочет выглядеть более женственно, но в силу своей работы зачастую видит себя в зеркальном отображении похожей на Людмилу Прокофьевну из «Служебного романа». Зная, что именно «болит» у целевой аудитории ваших конкурентов, и, умея правильно давить на эти «боли», вы всегда сможете переманить к себе чужих клиентов.

Из чего должен состоять тренинг?

Существуют разные мнения по созданию тренингов. Однако очень хорошо зарекомендовал себя классический вариант, где 50% отводится теории, 15% практике и 35% домашним заданиям.

Если в своих тренингах вы уделите 90% теории, а оставшиеся 10% посвятите практическим занятиям, то, скорее всего, ваши слушатели не станут применять полученную информацию на практике.

Если в своих тренингах вы уделите 90% практике, а оставшиеся 10% посвятите теоретическим знаниям, то высока вероятность, что ваши слушатели также перестанут работать.

Сколько уроков должен включать в себя автоматический тренинг?

Если при создании автотренинга вы ставите перед собой цель – показать слушателям, что без вашей помощи они не справятся, то чем больше уроков вы запишите, тем лучше. Так, например, автоматический тренинг Александра Белановского «Бесплатная сертификационная школа коучинга» состоит из 100 уроков и сопровождается записью:

– Если вам не хватит мотивации, то вы можете за небольшие деньги (не за десятки и сотни тысяч) обучаться в нашей платной школе. А если располагаете соответствующими финансовыми возможностями и хотите быстрых результатов и индивидуальной работы, то добро пожаловать в нашу коучинговую группу.

Если вы хотите показать своей целевой аудитории, что учиться с вами легко, то запишите семь обучающих уроков.

В любом случае протестируйте свой автотренинг сначала бесплатно, а потом посмотрите на реакцию целевой аудитории. Как показывает практика, у одного тренера могут отлично сработать всего лишь 5 уроков, а у другого 10 уроков могут показаться недостаточно освещающими тему.

Посмотрите, до какого урока самостоятельно доходят ваши ученики. Для этого сделайте так, чтобы каждый следующий урок открывался только после выполнения домашнего задания с предыдущего урока.

ЗАДАНИЕ:

Напишите три автоматических тренинга.

Создание звёздного тренинга

Звёздный или флагманский тренинг всегда является дорогим и предназначается только для той целевой аудитории, которая находится в теме, и которая реально готова платить за решение своих конкретных проблем. Флагманский тренинг не может проводиться часто и не может быть постоянным.

В дополнение к флагманскому тренингу у вас должны быть более масштабные программы. Например, программа для более широкой целевой аудитории, более дорогая программа, наиболее дешёвая программа, бесплатные программы.

В результате наличия дополнительных программ ваши клиенты, став участниками самой дешёвой, бесплатной или наиболее широкой программы, будут идти к вам во флагманский тренинг. Из флагманского тренинга они будут идти в самый дорогой. Таким образом, флагманский тренинг будет как бы отбирать из общей массы тех людей, которые будут готовы платить вам максимальные деньги за обучение.