Иди в… пентхаус

Василий Фетисов, вице-президент Группы «Эталон» по маркетингу и продвижению:

– Сфера недвижимости – одна из самых консервативных. Но тем не менее она тоже меняется, потому что цифровизация проникает во все сферы жизни. Меняется даже подход нашей потенциальной целевой аудитории к приобретению жилья и аренде. Например, поколение Z (родившиеся после 2000 года) не считает необходимым покупать жилье. Они готовы чаще переезжать и больше арендовать, чем покупать.

Появляется еще и подгруппа цифровых кочевников, которые работают в удаленном режиме и меняют место жительства с периодичностью раз в несколько месяцев, раз в полгода или год. В некоторых странах для них даже создают инфраструктуру, например, в Арабских Эмиратах дают визу на год, лишь бы люди платили хотя бы минимальные налоги с доходов.

Что я могу посоветовать? Идти в продажи в недвижимости, ведь они хорошо оплачиваются и не требуют особого опыта. Но нужны хорошие коммуникативные навыки, готовность развиваться и тренинги, а дальше уже зависит от человека. А еще можно пойти в IT-технологии в недвижимости, которые сейчас активно внедряются всеми крупными игроками. Это позволит находиться на переднем крае изменений.

Я вижу, насколько мир уходит далеко по пути новых технологий и корпоративных бизнес-инкубаторов. Это повернуло мой фокус управленческого внимания на новые технологии на стыке IT-технологий и недвижимости. Данный сектор называется proptech, property technologies. Я проходил даже дополнительный курс на Coursera. Эта сфера всего пять-семь лет в отрасли, но там уже есть понятия и технологии, которые нужно систематизировать и укладывать.

Поэтому да, могу посоветовать продажи плюс IT-технологии в недвижимости. Вот две сферы, которыми нужно заниматься и идти с ними работать.

Первые месяцы на новом месте, как и ожидалось, оказались сложными. Прежде всего, из-за тех самых финансовых вопросов. Я не мог себе ничего позволить, не хватало зачастую даже на еду, а все заработанные деньги уходили на погашение долгов, а не на счастливую жизнь, как в глянцевом издании.

И тогда я снова вспоминал время до смены ресторанного бизнеса на рынок недвижимости. В голову закрадывались сотни гнетущих мыслей. С каждой неделей без комиссионных я все больше сомневался, ругал себя за недостаток стараний.

Случались у меня в тот период и депрессивные состояния, и эмоциональное выгорание, и апатия. Они словно сидели у меня на плече и шептали о том, что нужно умерить свой пыл, амбиции, вернуться обратно, что у меня ничего и никогда не выйдет. Периодически наступали моменты, когда это занимало все мое сознание, в особенности после тяжелых рабочих недель. Когда поджимало сильнее всего, я задумывался о возвращении в эконом-сегмент. К счастью, такие мысли удавалось отгонять. Для себя я твердо решил, что не позволю, чтобы все мои усилия и риски оказались напрасны.

Условия дальнейшего развития были просты: во что бы то ни стало остаться в элитной недвижимости, даже если придется подрабатывать в ресторанах. Собственно, именно этим я и занялся, чтобы не утонуть в долгах и обязательствах.

Василий Фетисов, вице-президент Группы «Эталон» по маркетингу и продвижению:

– Я развивался по линии финансов в генподрядной структуре. И вырос до позиции заместителя генерального директора по финансам, когда понял, что эта сфера ограничивает меня в дальнейшем развитии. Мне хотелось заниматься девелопментом и инвестициями в недвижимость. А это все-таки другие компании и компетенции.

И я решился начать с низовой должности аналитика. Заместитель гендиректора ушел на должность аналитика с потерей зарплаты и статуса. Но мне тогда исполнилось всего двадцать четыре года, поэтому было проще принимать такие решения, да и супруга поддержала мое решение. И с 2004 года по текущий момент уже в отрасли девелопмента я вырос до уровня вице-президента, то есть решение оказалось правильным.

В то время отрасль как раз быстро развивалась, да и вся экономика России росла на восемь-десять процентов в год. Я это время использовал максимально. И постепенно развивался во многих компаниях, но в итоге, наконец, почувствовал желание управлять не только коммерческой, но и всеми остальными функциями девелоперской компании. Я захотел стать генеральным директором и связался с рекрутерами, которые предложили мне поехать в регионы.

Компания как раз искала руководителя бизнеса в Ярославской области. Получил мощнейший региональный опыт. Причем у нас же принято приезжать из регионов в Москву, а я пошел противоходом. И, во-первых, добился заметных результатов в Ярославле, когда вывел компанию на первое место по объему продаж. А во-вторых, получил еще более заметное повышение и вернулся в Москву, уже понимая, чем живут регионы и каков реальный бизнес в России, а не в столице. Стал понимать, как работать на низкомаржинальных проектах, как закрывать небольшим коллективом в двадцать семь человек бизнес девелоперской компании с оборотом полтора миллиарда в год.

Работа в сфере элитной недвижимости

Мой новый офис находился в районе станции метро «Чернышевская», у Таврического сада. Ходить на работу мне сразу стало в несколько раз приятнее и комфортнее. Функционал заключался в том числе и в «холодных» звонках, обходе квартир и заключении договоров. Но, несмотря на довольно стандартные задачи, первый месяц работы все равно оказал на меня огромное влияние.

Во-первых, я обратил внимание на машины. Все мои руководители ездили на крутых автомобилях: сплошь Audi, Mercedes, BMW. Остальные брокеры тоже ездили на собственных машинах, хоть и не таких престижных марок. А я еще очень молодой парень и, конечно же, сильно этим впечатлился. Это сейчас в тренде отказ от личного транспорта, а раньше марка машины являлась одним из основных показателей статуса. И престижное авто производило большой эффект. А у меня не было даже самой простенькой машины. Да что там, у меня и велосипеда-то не было, а в первые месяцы работы я не всегда мог позволить себе поесть что-то более приличное, чем полуфабрикаты.

Во-вторых, дух захватывали сами квартиры. На следующий день после моего трудоустройства меня повезли на объект – роскошный дом на улице Савушкина. Я увидел просто невероятное: высокие потолки, дорогая отделка, шикарный вид на Финский залив. Контраст с предыдущей работой стал очевиден в ту же секунду. Да что там, я буквально был в шоке от происходящего! И от самой квартиры, и от того факта, что я могу вот так свободно расхаживать и рассматривать элитное жилье. Потому что, поверьте, изучить изнутри пентхаусы за двадцать пять-тридцать миллионов – это крышесносная возможность для молодого парня, который больше полугода пытался продавать места в коммунальных квартирах. Сейчас для меня эти суммы кажутся смешными, и ничего сложного в работе с ними я не вижу. Но тогда челюсть хотелось уже просто скотчем залепить, чтобы она не отвлекала потенциальных покупателей стуком о мраморный пол.

И, наконец, поразил собственник квартиры – серьезный крупный мужчина, с суровым взглядом и не очень разговорчивый. Переговоры с ним всегда проходили сложно, в первую очередь в моральном аспекте. Я попросту не знал, что говорить и как вести себя с такими людьми, чтобы не ударить в грязь лицом. Появился страх совершить ошибку, провалиться, сорвать сделку. Такого барьера раньше не было, а тут как будто передо мной забор с колючей проволокой. К тому же собственник приезжал на черном Range Rover. Перед глазами мелькали кадры голливудских кинолент, когда целая колонна черных автомобилей эффектно останавливается, оттуда выходят люди в дорогих костюмах…

К слову, именно эту квартиру мне и поручили продать. На протяжении последующих четырех месяцев я показывал ее потенциальным покупателям, проводил осмотры, договаривался о встречах. Все это, напоминаю, в сложнейших финансовых условиях и не при самом стабильном эмоциональном фоне. Но мне все-таки удалось продать ее и получить около четырехсот тысяч комиссионных. Настал тот самый момент, когда я на сто процентов убедился, что в этой сфере действительно можно заработать и что все принятые мной решения были не зря.

– А как ты вообще с такими серьезными людьми договариваешься? – как-то спросил у меня хороший знакомый, искренне удивившись моему переходу в элитную недвижимость.

– Да собственно, как раньше работал, так и работаю. Просто больше слежу за деловым стилем, – честно ответил я.

– А без машины не стремно появляться? Наверное, все равно косо смотрят? Люди же там такие… Ну, непростые…

Мой знакомый оказался прав. И не в том, что люди с деньгами какие-то особенные, а в том, что наличие машины имело для меня тогда особое значение. С одеждой-то проблем никогда не возникало. Я всегда одевался в соответствии с деловым стилем: рубашка, брюки, пиджак… Не позволял себе появляться на встречах в футболке, даже если на улице стояла жара. Все-таки имидж для брокера имеет далеко не последнее значение. Но вот отсутствие машины стало для меня краеугольным камнем.

Обычно происходило так, что клиент и брокер приезжали на своих машинах к объекту. Это подчеркивало статус участвующих сторон. Во всяком случае, я видел это именно так. И отсутствие машины создавало для меня неловкие ситуации.

– …Хорошо, договорились, Александр, – говорил мне клиент по телефону. – Вам парковочное место нужно? Чтобы я сразу сделал заявку и вас пустили.

– Нет, спасибо, меня сейчас водитель подвезет, заезжать не станет. Дойду пешком.

Конечно, никакого водителя у меня не было. Иногда я шел на другие хитрости и говорил какое-нибудь размытое: «Меня подвезут». На самом же деле я приезжал на общественном транспорте или шел пешком, если объект находился относительно недалеко. Сейчас-то я понимаю, что это был не более чем психологический комплекс. Потому что я буквально лгал, чтобы казаться в глазах клиентов более статусным. А сказать правду мне не позволяла гордость.

В центре еще можно сказать: «Я пришел пешком», чтобы это не прозвучало подозрительным, потому что Петербург на самом деле город совершенно небольшой. Но многие жилые комплексы находились на окраине или вообще – за городом. И до них приходилось добираться на электричках или такси. И со стороны клиентам казалось странным, что я не паркуюсь прямо у дома.

Я постоянно переживал, что выгляжу не так, говорю не так, веду переговоры не так. Со временем я стал более правильно и уверенно выстраивать диалог, научился подбирать клиентов под себя и эффективно работал с любыми объектами элитной недвижимости.

И, разумеется, они прекрасно все видели. Потому что я часто говорил, что меня подвезли, и последний квартал я зачем-то решил пройти пешком. Что добавляло страхов в топку моих переживаний. Именно поэтому мне в первое время было сложно выстраивать более-менее эффективную коммуникацию. Я постоянно переживал, что выгляжу не так, говорю не так, веду переговоры не так. Со временем я стал более правильно и уверенно выстраивать диалог, научился подбирать клиентов под себя и эффективно работал с любыми объектами элитной недвижимости.

Для этого, конечно, пришлось вкалывать на начальном этапе.

Я все так же совершал «холодные» звонки, все так же ездил и показывал потенциальным покупателям квартиры, работал с документами и постоянно совершенствовал свои навыки. Это позволило мне стать более уверенным и презентабельным, таким, каким и должен быть уважающий себя брокер.

Совмещая ресторанный бизнес и сферу элитной недвижимости

Пик переходного этапа в элитную недвижимость пришелся на 2013 год. К тому времени я уже закрывал первые сделки, получал какие-то деньги. Но учитывая накопленные долги и большие промежутки между успешными сделками, их по-прежнему не хватало. Ситуация не та, чтобы можно расслабляться и жить припеваючи на комиссионные. Приходилось много думать, строить планы о том, как лучше всего вертеться в такой обстановке. И я всерьез начал задумываться о подработке официантом. Для меня ресторанный бизнес вполне знакомая и привычная сфера. Я знал нужных людей и мог в любой момент договориться о работе в «Джельсомино-кафе». У меня не было какого-то строгого графика в агентстве недвижимости, с палкой и плеткой надо мной никто не стоял. Можно было выстраивать собственный график работы, который не мешал совмещать работу с подработками.

Вообще, конечно, в компаниях принято ставить какие-то планы, соблюдать регламенты, проходить обучение. Но в моей организации обучения не предусматривалось. Стартовал я в сфере недвижимости только благодаря менторству Романа, руководителя отдела продаж компании, в которой я тогда работал. Фактически он стал моим первым учителем, и его знания во многом сформировали мое отношение к рынку недвижимости и мои будущие успехи. А сам он учился у Леонида Рысева, руководителя компании VIPFLAT, самого известного элитного брокера и эксперта на рынке недвижимости Санкт-Петербурга. Сказать, что я его крайне уважаю, – не сказать ничего. Он научил моего руководителя, Романа, а затем тот передал свои знания и мне. Получилась некая преемственность, и я считаю, что с учителями и их навыками мне действительно очень повезло. Возможно, я не писал бы сейчас эти строки, не будь у меня опыта общения и работы с такими людьми. Работал бы простым агентом, получал небольшие проценты за совершенную сделку. Но с помощью этих людей произошло главное: у меня изменилось мышление.

Я уже какое-то время заходил в элитные квартиры, знал о них всю необходимую информацию и мог подобрать для клиента все, что он хочет. К примеру, стал понимать, что хорошие квартиры в глазах самих клиентов – это квартиры от ста квадратных метров. Появились определенные категории мышления, позволяющие грамотно структурировать всю необходимую информацию и эффективно использовать ее в работе. Пришло понимание потребностей клиентов. Я знал, что они ездят на хороших машинах, плавают на личных яхтах, ходят в люксовые рестораны. Но лично я себе позволить этого пока что не мог, хотя понимал, что если буду плотно и усердно работать, то постепенно приобрету необходимые контакты, опыт, изменю уровень мышления. Собственно, все так и произошло.

В определенный момент наступил переломный этап. После успешного завершения нескольких сделок я понял, что пора расставаться с кредитами и долгами. Но главная проблема оставалась неизменной – мне не хватало денег. Причем катастрофически. Деньги я получал, но они тут же уходили на погашение долгов, на еду и жизнь оставались какие-то крохи. И хотя получал я больше, чем раньше, это ничего не решало. Потому что с доходом повысились и уровень моей жизни, и уровень окружения, и уровень минимальной нормы, на которые я был психологически готов. К слову, это нормальный процесс при росте доходов.

Появились определенные категории мышления, позволяющие грамотно структурировать всю необходимую информацию и эффективно использовать ее в работе. Пришло понимание потребностей клиентов.

Статусные вещи, столь необходимые для имиджа брокера, я пока что не мог себе позволить. Квартира и машина находились вне досягаемости. На меня снова накатывало чувство неудовлетворенности. Я понимал, что мне остро не хватает дополнительных ресурсов, и потому все-таки решил подработать официантом. После этого мой рабочий график резко изменился. Днем я работал в агентстве недвижимости: фотографировал объекты, выставлял рекламу, контактировал с потенциальными клиентами, показывал квартиры. А в восемь вечера начиналась смена в караоке-баре и длилась, разумеется, до самого утра. В шесть или семь часов я приходил домой. А потом просыпался часов в двенадцать, и колесо Сансары давало следующий оборот. Разумеется, так происходило не каждый день. Я брал около двух или трех смен в неделю. И все это возвращало меня в те времена, когда я совмещал работу в реанимации с учебой. Постоянно опухшие глаза, головная боль, невыносимая усталость от хронического недосыпа. Вечером ложишься спать, с утра бежишь на работу, вечером уже на другую работу и засыпаешь только на следующий день.

Настоящий дурдом! Но дело заключалось не только в этом. Я работал агентом в сфере элитной недвижимости, контактировал с очень серьезными и состоятельными людьми и в то же время обслуживал столы в баре. Конечно, «Джельсомино-кафе» тоже люксовое заведение, поддерживающее определенный уровень сервиса и клиентуры. В бар постоянно приходили звезды шоу-бизнеса, владельцы крупных компаний, футболисты. Все хорошо, кроме одного: среди них были и мои клиенты.

Представьте такую картину: вы топ-менеджер компании «Аэрофлот», который решил купить себе квартиру в элитном жилом комплексе Санкт-Петербурга. Вы договариваетесь о встрече с брокером, разъезжаете с ним по городу в поисках подходящего варианта и находите несколько хороших квартир. Затем решаете отдохнуть с друзьями и отправляетесь вечером в бар «Джельсомино», к вам подходит официант, и это – сюрприз-сюрприз! – тот же самый брокер, который консультирует вас при покупке элитного жилья! Днем он статусный парень в деловом костюме, а здесь стоит с подносом, дежурной улыбкой и испуганными глазами. Потому что он тоже вас узнал.

Как вам такое? Вот и мне было не очень приятно, когда я видел, что за столиком сидит мой клиент. В голове тут же появлялась картина, как быстро я падаю в глазах этого клиента и как стремительно от меня отдаляются ожидаемые комиссионные.

– Можешь обслужить тот столик вместо меня? – подошел я к своему коллеге, указывая пальцем на группу веселых мужчин в дорогих костюмах.

– Что, пения их испугался? – шутливо спросил он.

– Там сидит мой клиент. Я сегодня весь день с ним по городу катался, показывал квартиры. Я с ним завтра опять встречаюсь, чтобы сделку закрыть, и что-то мне подсказывает, что этого не произойдет, если я ему сейчас виски притащу.

Благо ребята все понимали, несмотря на то, что ситуация складывалась по-настоящему неординарная и довольно неприятная для меня. Везло еще и с тем, что в заведении было не очень светло, такая вот чуть приглушенная атмосфера. Там даже в упор не всегда можно было разглядеть лицо человека перед тобой. И я, зная, как и где все расположено, мог спокойно маневрировать между столиками и оставаться незамеченным, буквально скрывался, как главный герой какого-то шпионского боевика про официанта-брокера.

Но в целом, несмотря на трудности с работой и финансами, время получилось очень насыщенным благодаря моему окружению. Рядом со мной всегда были прекрасные ребята: как в агентстве недвижимости, так и в баре. Многие из них помогали советами, опытом, буквально просто учили меня. Многих из них я до сих пор с гордостью называю друзьями. И некоторые из них, например Сергей Глазунов или Клим Жуков, сейчас владеют собственными ресторанами в Петербурге. Еще один мой хороший друг, Александр Зубарев, стал очень известным стоматологом, которому просто нет равных.

Иными словами, многие из моих коллег времен 2012–2013 годов добились определенных результатов в тех отраслях, которые им были ближе. Мы здорово проводили время: вместе отдыхали, веселились, выбирались за город. Для кого-то это покажется настоящим раем и идиллией, от которых не хочется убегать, но мне все равно захотелось. Во-первых, я все чаще и чаще стал встречать в «Джельсомино-кафе» своих клиентов. Работать в таком напряжении было довольно тяжело. И, если подумать, не очень профессионально, так как это не позволяло мне исполнять обязанности в полной мере. А во-вторых, работа в кафе открывала практически безлимитный доступ к алкоголю. Там всегда можно свободно выпить, покурить кальян и расслабиться. Этим мы и занимались каждый раз, когда в зале находилось очень мало гостей. Такая благоприятная атмосфера в окружении прекрасных элементов гедонизма. Только, сами понимаете, это очень быстро разбалтывает даже самого дисциплинированного человека.