Иди в… пентхаус

Иди в… пентхаус
Александр В. Кузин

Что отличает собственника агентства недвижимости от начинающего брокера?

Только пройденный путь.

Основатель агентства One Moscow Александр Кузин считает, что такой путь может пройти каждый. Не имеет значения, в каком городе вы родились и сколько зарабатываете, – важно, к какому доходу вы стремитесь, каких условий жизни хотите для себя и своей семьи, а главное – сколько усилий готовы приложить для достижения цели.

Сфера недвижимости дает безграничный простор для роста. Вы можете начать с нуля и за несколько лет сделать головокружительную карьеру. В книге Александр на своем примере рассказывает, благодаря чему это возможно. Делится эффективными инструментами, откровенно говорит о цифрах, победах, провалах и сделанных на их основе выводах. Все это дает вам возможность пройти свой путь быстрее и стать востребованным профессионалом на рынке недвижимости.

Книга будет полезна:

• тем, кто уже выбрал сферу недвижимости для профессионального развития;

• тем, кто хочет увидеть, что скрывается за работой брокера и как выглядит рынок недвижимости изнутри;

• тем, кто ищет по-настоящему прибыльную сферу деятельности.

Александр Кузин

Иди в… пентхаус

© Кузин А.В., текст, оформление

Предисловие

Россия входит в десятку стран с высокими и стремительно растущими ценами на недвижимость. Москва, в свою очередь, находится в тройке городов мира, где эти цены со скоростью космической ракеты летят ввысь. За это многие критикуют экономику нашей страны, политический уклад и систему управления. Но вывод должен следовать другой.

Рынок недвижимости в России – очень благоприятная среда для работы. И если вы держите в руках мою книгу, значит, вы уже обратили внимание именно в его сторону. А если нет, я очень рекомендую это сделать в ближайшее время. Причем не только с точки зрения изучения инвестиций или моделей поведения и продаж, но и с точки зрения собственного бизнеса. Потому что сейчас в тренде омоложение профессии, и большинство компаний уходит в цифровую эру: используют автоматизацию и современные IT-инструменты для развития бизнеса. Те же компании и люди, что работали еще в девяностых, постепенно покидают рынок. Их просто смывает.

В то же время приходит все больше молодых предпринимателей, риелторов, имидж профессии повышается, постепенно оправляясь от ущерба, нанесенного ему «черными риелторами».

Более того, российский риелторский бизнес, на мой взгляд, – один из самых передовых в мире. Если сравнивать московские и питерские компании с агентствами недвижимости во Франции, Испании и даже США, где средний возраст агента составляет пятьдесят пять лет, то можно понять, что мы действительно впереди. Риелторы России – настоящие трендмейкеры. В том числе благодаря тому, что в России действительно очень много молодых талантливых предпринимателей и брокеров.

Риелтор – очень сложная и комплексная профессия, и выживает в ней сильнейший. Но при этом, если у вас хороший набор компетенций, если вы были управленцем, умеете продавать или заниматься маркетингом, вы обязательно найдете свое место на рынке недвижимости. Ведь существует множество крутых команд и компаний, которые готовы работать с умными и знающими людьми. Например, моя команда One Moscow с радостью с вами пообщается, если вы захотите попробовать свои силы. Мы периодически открываем набор в команду продаж или маркетинга.

Наши брокеры зарабатывают больше пятисот тысяч рублей в месяц – согласитесь, вполне хорошие деньги. Поверьте, я не преувеличиваю, это реально, если вы работаете брокером, особенно в Москве и в сильной команде по продаже недвижимости.

Прочитав мою книгу, вы узнаете рынок недвижимости не через призму махрового риелтора из девяностых, а с пониманием того, что это классная современная профессия, которая всегда актуальна. Как правило, люди, например в Москве, из ста жилых комплексов всегда стараются выбрать что-то интересное. А брокер – своего рода проводник, который может помочь принять правильное решение и оказать качественный сервис.

Очень часто можно увидеть, как люди при продаже квартиры пишут: «Агентов просьба не беспокоить». Но ведь хирург, делая операцию, не слушает советы пациента, лежащего под наркозом. Так же работает и здесь. Ведь у девяноста пяти процентов людей нет ни малейшего представления о том, как продается квартира.

Как правило, люди уверены, что достаточно просто выставить объявление, и все – дело сделано. Но нет. Во-первых, собственники не имеют представления, как работает маркетинг в недвижимости. Во-вторых, они не умеют торговаться.

В среднем, люди продают от одной до семи квартир за свою жизнь. То есть их опыт равен одному месяцу работы стажера в агентстве недвижимости. До уровня эксперта, завершившего больше ста сделок, им никогда не добраться. И потому их уровень коммуникации, методы ведения переговоров и ценообразования будут значительно ниже.

Как правило, клиент без помощи риелтора продает недвижимость на десять процентов ниже стоимости, которая получилась бы при работе с риелтором. При условии, что риелтор берет всего три-четыре процента, собственник остается в плюсе.

Если говорить о покупке, то клиенты приобретают недвижимость раз в три года или в пять лет. Это меньше, чем мы продаем за два дня. Получается, наш еженедельный опыт богаче, чем весь жизненный опыт клиента по продаже и покупке недвижимости. Теперь сравните, сколько знает клиент, а сколько брокер, который не первый год работает на рынке.

Всему виной, к сожалению, неопытность потребителя. Ведь об этом не говорят по телевизору, практически нет специализированной литературы. Людям кажется, что все просто и легко. Но на самом деле сделка по недвижимости – сложнейший процесс, состоящий из восьмидесяти четырех шагов. У клиента никогда не будет такого уровня компетенций, как у целой команды престижного агентства недвижимости. И это вы обязательно поймете по мере прочтения книги.

Но, допустим, вы только хотите окунуться в сферу недвижимости как брокер. И вот тут-то моя книга, основанная на личном опыте, придется как нельзя кстати. Прочитав ее, вы научитесь подавать себя как эксперта.

Без этого навыка вообще очень тяжело жить. Все есть продажа – даже прохождение обычного собеседования. Я ведь тоже сидел в офисе, когда занимался тренингами, и находился в зоне комфорта. Но из нее обязательно нужно выходить, чтобы получить что-то лучшее, чем среднее значение по больнице.

Я боялся звонить, буквально до дрожи в коленях. Но переступал через этот страх, звонил и выходил из зоны комфорта. Потом был следующий этап, когда я уже не боялся самого звонка, но не мог совершать его, если рядом находились люди. Тогда я стал уходить в тренинговый класс и закрывался там на несколько часов, обзванивая клиентов. Причем звонил всегда стоя.

В конце концов, я нашел свою модель звонка, и она помогла мне заключить первые договоры. Каждый из нас рано или поздно находит собственную схему. Главное – пробовать новое, прорабатывать страхи и двигаться дальше.

С помощью этой книги я хочу научить брокеров выходить на новый уровень. Особенно тех, кто реально хочет это сделать. Кто стремится выйти из зоны комфорта, повысить качество жизни. Нам день за днем вбивают в голову, что нельзя высовываться, что нужно просто сидеть и работать на одном месте тридцать лет, что не надо ничего менять. Но это не так.

Я написал книгу для тех, кто хочет продавать более дорогое жилье. Ведь брокер должен развиваться: начиная с эконом-сегмента, постепенно подниматься в элитный и зарубежную недвижимость. Уровень продаваемой недвижимости должен постоянно повышаться.

Зачастую крупные компании, даже лидеры рынка, работают только в эконом-сегменте. И не предоставляют сотрудникам возможности для роста. Их потолок – руководитель отдела продаж. А я хочу, чтобы брокеры научились и захотели заниматься своей карьерой. Лучше уйти в самостоятельное плавание или в следующий сегмент, чем двадцать лет продавать одни и те же квартиры по два миллиона рублей. Я обязательно расскажу вам, как существенно повысить качество жизни, изменить рабочий сегмент и перейти на другую, более качественную аудиторию.

Уже с первой главы вы вместе со мной начнете путь к постижению профессии. Вы познакомитесь с интереснейшими кейсами, узнаете о подводных камнях на пути к успеху и о том, как их преодолевать.

Причем на этом пути вам помогут не только мои инсайты и опыт, но и комментарии, инструменты и советы от моих друзей и партнеров: элитных брокеров, основателей крупных компаний на рынке недвижимости и других опытных специалистов. Их рекомендации позволят вам выстроить более четкое понимание того, как развиваться дальше. Также на страницах этой книги каждый из них раскроет вам свою личную формулу успеха.

Вы можете использовать книгу как пошаговый план, алгоритм и инструмент к началу эффективных продаж в сфере недвижимости. Но даже если вас интересует только клиентская сторона, вы сможете узнать, как работает агентство недвижимости изнутри.

Вы узнаете, что кроется за работой брокера. Ну и самое главное, вы получите сильнейшую мотивацию для того, чтобы встать, найти внутри энергию и начать развиваться. У вас все получится. Я в этом уверен, потому что сам прошел сложный и долгий путь.

Все, что нас не убивает, – делает нас сильнее, и, преодолев все барьеры – и личностные и профессиональные, – я пришел к созданию агентства недвижимости One Moscow, которое завершает сделки на миллиарды рублей ежегодно и занимает лидирующие позиции по продаже новостроек бизнес-премиум класса.

Хотите узнать, как это произошло? Тогда вперед – читайте, изучайте и применяйте на практике.

Всегда ваш, Александр Кузин.

Глава первая. Давайте знакомиться!

Когда люди слышат «владелец агентства недвижимости», в их головах тут же возникает образ: ребенок из богатой семьи, идущий к успеху по проложенной золотой дорожке, оберегаемый от всех трудностей стенами из алмазов, пачками денег и липовых документов. Разумеется, все это чушь.

Не буду отрицать, такие бизнесмены действительно существуют. Их образ в нашей стране сформировался вполне четкий и не очень приятный. Да и бороться с такими представлениями наших с вами сограждан практически бессмысленно. Но важно понимать, что такой образ имеет с реальностью почти столько же общего, сколько шансы сборной России по футболу занять первое место на Чемпионате мира.

В моем распоряжении был только я сам, желание покорять вершины и силы на то, чтобы снова и снова начинать сначала.

И чтобы вы чуть лучше поняли, как я смог сам себя сделать, начну повествование с самого начала, и вы сможете проследить мой путь от официанта и обычного работника агентства недвижимости до владельца скоростного локомотива от мира недвижимости под названием One Moscow.

Ну, что ж, пожалуй, начнем!

Покорение ГИТИСа

Родился я в городе Козельск. Для понимания: Козельск – небольшой островок цивилизации в Калужской области с населением около пятнадцати тысяч человек. И сравните: сейчас в моем Instagram подписчиков больше, чем жителей в данном населенном пункте.

Мои родители – самые настоящие советские рабочие люди в лучшем смысле этого слова. Никакой звездности мне с детства не прививали, но сумели привить правильное отношение к труду и приучили к ответственности. Я помогал взрослым с домашними хлопотами. Сколько себя помню, в юном возрасте мне доверяли что-нибудь посадить или покрасить – ровно столько, сколько я мог потянуть, чтобы привыкнуть к труду. За это им до сих пор благодарен. Вряд ли я смог бы адекватно воспринимать последующий опыт своей жизни, если бы не прошел в самом начале такую школу.

Я никогда не считал себя особенным и не требовал особого отношения. На фоне сверстников, думаю, я тоже не выделялся, если не считать того самого упорства в работе. Учился ровно: где надо – старался, а где не надо… Да тоже старался – кого я обманываю?! И только, наверное, ближе к выпускному классу я стал понимать, что работоспособности у меня побольше, чем у одноклассников. Вместо того чтобы сокрушаться о сложности задач, я просто садился и делал. Вместо того чтобы отлынивать и прокрастинировать[1 - Склонность откладывать дела, приводящая к психологическим проблемам (прим. автора).] – сидел и учил. Да, было сложно, но ведь не боги горшки обжигают! Это подстегивало двигаться дальше и не останавливаться. Главное – правильно определить, куда именно двигаться.