Маркетинговая стратегия, или Как создавать и развивать компании

Что такое нестандартные идеи и способы, как их находить.

Иной путь,  поиск нестандартных идей. В основном это те продукты и услуги, которые пока не имеют аналогов. Путём нестандартных идей идут первопроходцы. Существуют три дороги, по которым, эти идеи приходят в мир.                       В первом случае, это внутренние озарения, конкретных личностей.  Сорок лет назад компания «Sony» выпустила на рынок первый в мире плеер серии – Sony Walkman. Этот новый продукт  позволял потребителям слушать музыку не только возле стационарного проигрывателя, сидя на диване, но так же  по дороге на работу, занимаясь спортом или любым другим делом.  На тот момент времени, это был прорыв в будущее, ничего подобного на рынке, прежде не существовало. И это был результат  открытия, совершенного одним человеком, которое потом  шлифовалось и дорабатывалась коллективом этой компании.

Второй путь появления нестандартных идей, проведение мозговых штурмов, с большой группой участников. Начинающий предприниматель может использовать для этих целей своих знакомых, друзей и родственников. Мозговые штурмы позволяют генерировать разные по качеству решения, но польза от такого подхода очевидна. Например владелец, только что открытого розничного магазина по продаже кондитерских изделий, буквально спас своё предприятие, начавшееся неудачно, после того как получил совет в ходе мозгового штурма, договорится с отвечающими за это органами власти, о переносе автобусной остановки ближе к входу магазина.

Ещё один пример, более сложного решения, полученного при проведении мозгового штурма коллективом текстильной компании, выглядит следующим образом. Спросите себя, как можно продавать подушки для сна?  Уверен, что вы ответите примерно следующее:  глупый вопрос. Как их ещё можно продавать?  Положите на полку в магазине и все, кому надо, смогут её купить. Но это стандартный, привычный взгляд на проблему. Подушка состоит из чехла и наполнения, таких специальных, полиэстеровых шариков из нитей. Так вот каждому человеку, комфортна своя степень набивки наполнителя в чехол. Можно создать сеть мини магазинов, предположим в торговых центрах, где продавец будет предлагать подушки именно таким образом. Клиент будет выбирать чехол и наполнитель на свой вкус. Кстати, выбор наполнителей для подушки очень большой, а продавец набьёт чехол наполнителем до плотности, необходимой клиенту. На всякий случай он даст покупателю некоторое количество наполнителя с собой, ведь чехол имеет молнию. Как показала практика, эта идея абсолютно живая и при правильном внедрении, способна приносить неплохую прибыль.

Грамотно организованный и проведённый мозговой штурм, может подарить и не такие идеи.  Много новых и успешных продуктов родилось в результате проведения мозговых штурмов, на которых потом создавались определенные бизнесы.

Третий способ обнаружения нестандартных идей, на которых можно открыть, своё дело, заключается в копировании тех решений, которые уже изобретены и работают в других странах. Это самый простой и надёжный способ. Есть много продуктов, которые сейчас успешно продаются в Европе, Америке, других государствах и которые пока в нашей стране в силу разных причин не предлагаются отечественным  потребителям.

Этот приём, очень актуален последнее время, в связи с развитием интернет-торговли в целом и «маркетплейсов» в частности. Здесь суть заключается в том, чтобы найти такие эксклюзивные позиции, которых ни у кого нет. Неважно, к какой области это имеет отношение, детская одежда, косметика, посуда или электроника. Главное, что бы похожего ни у кого не было. Тогда получится избежать конкуренции с другими участниками рынка и лишить потребителя возможности сравнивать и выбирать этот продукт среди нескольких предложений. Так, например, в нашей стране долгое время не было отечественных производителей медицинских масок с угольной фильтрацией. Смелый предприниматель, решил использовать данное обстоятельство и купил в Китае специальный материал для этих целей. Потом организовал небольшую швейную мастерскую и сделал опытную партию. Эксперимент удался, а пандемия, которую мы пережили в недавнем времени, позволила этому бизнесу серьёзно встать на ноги.

Для того, чтобы успешно использовать данный способ поиска нестандартных идей, лучше всего посещать тематические зарубежные выставки. Как-то будучи на одной из них, я обратил внимание на очень интересный материал, который использовался при производстве ремонтных работ в помещениях. Материал имел два слоя, плёнку, чтобы ни протекала жидкость и мягкое ворсистое покрытие, чтобы её впитывать. Дополнительно второй слой, не позволял падающим тяжёлым предметам, портить покрытие пола. Я заинтересовался данным материалом и поговорив с продавцом, выяснил, что он широко используется в Европе, особенно Германии, при ремонте жилых помещений. Объём спроса таков, что треть фабрики, которую он представлял, занимается производством только этого продукта. А что используется у нас в России при ремонте квартир? Плёнка и газеты, которые слабо справляются с задачами защиты пола от повреждений.

Повторюсь, ценность нестандартных начинаний в том, что приходя в мир, они какое-то время, существуют вне конкуренции. И поэтому предоставляют своему владельцу неоценимые преимущества.  Успешные воплощения нестандартных идей, по параметрам  прибыльности и доходности не могут сравнится, с идеями  стандартными. Здесь действует действительно право победителя. А победитель забирает всё. Пока нестандартную идею не скопируют конкуренты, есть время собрать богатый урожай со всего рынка и достаточно прочно закрепиться на нём в статусе лидера.

Преимущество нестандартной идеи. Как предварительно проверить прочность нестандартной идеи?

Конечно, не всякая игра воображения может производить жизнеспособные формы. Не стоит бросаться сразу в бой, придумав, что-то необычное. Для начала имеет смысл обсудить идею в узком кругу, с друзьями и близкими, чтобы узнать их мнение об этом предмете.  Захотят ли они воспользоваться новым продуктом или услугой, которую вы придумали? Послушайте внимательно, что вам ответят.

Вторым шагом, создайте в интернете страницу с описанием вашего пока несуществующего предложения,  подобная страничка, называется лендинг. Разместите контекстную рекламу и настройте диалог, с теми, кто на эту страницу будет приходить. Так, вам станет понятно, нужно ли кому, то, что вы собираетесь делать, или нет.

После того, как получилось определиться с идеей для собственного начинания,  стоит рассмотреть, в каких условиях придётся её реализовывать.

Второй этап открытия бизнеса,формирование информационного контекста.

Понравившаяся идея, будет воплощаться в определенных материальных условиях, где действуют экономические законы и ситуационные факторы, особенности которых лучше учесть заранее и соответственно, подготовится к ним. Сбор информационного контекста должен ответить на два вопроса:

Какие ресурсы нужны для организации задуманного дела ( объём инвестиций, оборудование для формирования производственного или офисного пространства, количество персонала)? Ответить на этот вопрос несложно. Здесь всё определяет индивидуальная ситуация и возможные ошибки в расчётах, не будут носить критического характера. Большинство из них, будет легко поправить в ходе осуществления проекта

Второй вопрос сложнее первого и правильные ответы на него представляют собой немалую ценность. Что представляет из себя обстановка, в которой предстоит осуществлять свою деятельность? Отвечая на этот вопрос, необходимо рассмотреть ряд очень важных обстоятельств. В первую очередь надо обратить внимание на рынок, на котором предстоит действовать новой компании.

Краткое описание рынков

География в бизнесе, рассматривает несколько типов рынков, на которых работают все компании и организации, предлагающие  товары либо услуги, потребителям. Классификация рынков определяется, типом взаимоотношений  бизнес-образований со своими клиентами.

Различают три типа рынков.

В2С. Здесь, организации взаимодействует с конечным потребителем. Это территория розничной торговли, где бы она ни осуществлялась. В уличном магазине, или на интернет-платформе. На этом рынке, качество, цена, известность марки, являются решающими факторами успеха. Здесь покупатели, в меньшей степени склонны становится приверженцами той или иной продающей организации и руководствуются в основном  исключительно, мотивами выгоды и целесообразности. Если вы не сможете предложить этому рынку качество, или известный бренд, по низкой цене, то навряд ли,  добьётесь успеха.

В2В.  Это территория, где предприятия взаимодействуют друг с другом. Классическая связка на этом рынке, производитель – оптовая компания, или производитель – розничная компания. Главной ценностью здесь, являются отношения, проверенные временем. Данный рынок необычайно сложен для входа новых предприятий. Особенно если это вхождение осуществляется со стандартным продуктом, который давно продаётся и покупается. Здесь ценится надёжность поставщиков и партнёров, особенно если она проверена временем и различными испытаниями. Устойчивость отношений в данном случае, гораздо дороже, чем сиюминутный выигрыш в прибыли, от сделки с незнакомой компанией.  Поэтому успешный вход на этот рынок практически всегда связан с предложением какого-то исключительного продукта или услуги.

В2G . Территория взаимодействия коммерческих предприятий с государством. Ситуация, когда новый бизнес изначально предназначается к этому типу отношений, встречается не так часто. Обычно уже действующие субъекты рынка В2В часть своих операций переносят в данный сектор. Здесь весьма распространено сотрудничество на основе тендерных конкурсов. Главные ценности этого рынка, цена, качество и репутация.

Поэтому понимая, на каком рынке будет осуществляться, реализация нового бизнес-начинания, надо учитывать предпочтения потребителей, там находящихся и заранее продумывать, как удовлетворять их запросы, максимально хорошо.

Предварительное  сегментирование клиентской базы.

Рассмотрев общие характеристики рынка, на котором придётся работать, далее необходимо выделить и очертить те группы потребителей, которые будут являться непосредственными клиентами вновь образованного начинания.

Любой бизнес призван удовлетворять, какие-то потребности, определенной группы людей, если речь идёт о рынке В2С.  Или конкретных предприятий в случае рынка В2В. Любой предприниматель, начинающий какое-либо дело, должен представлять себе хотя бы в общих чертах, кто будет являться потребителем его будущих, продуктов и услуг.

В маркетинге есть такое понятие сегментирование клиентской базы. Какие клиентские кластеры могут быть потребителями вашего продукта или услуги? В случае если вы открыли кофейню здесь всё просто, все, кто проходит мимо, ваши возможные покупатели. Если сможете, попробуйте предложить доставку кофе домой. Это будет второй сегмент потребителей. Но если вы открыли пекарню, то вашими клиентами будут являться не только жители близлежащих домов, но возможно, различные предприятия общепита, школы, детские сады и пр.

Научное описание сегментирования достаточно трудная тема, но в начале бизнеса эта сложность неуместна и не является необходимой. Выбирайте сами для себя те критерии, по которым  будете сегментировать. Например, если вы собрались заниматься оптовой торговлей одежды, то ваши возможные клиенты следующие: сети гипермаркетов, малые розничные сети, продающие одежду, отдельные магазины, интернет-магазины, маркетплейсы. Географические границы собственного бизнеса вы также определяете сами. Можете работать в пределах своего города, или на территории всей России.

Если вы открыли розничный магазин по торговле автомобильными аккумуляторами, то ваши  клиентские сегменты могут быть, следующие: владельцы машин премиум класса, среднего класса, или эконом класса, живущие в вашем городе.

Составьте перечень всех клиентских сегментов, которые могут быть вашими потребителями. Руководствуясь кратким описанием рынков в предыдущей главе, определите в общих чертах, что эти потребители хотят получить от Вас. Какие основные мотивы, что заставит их покупать вашу продукцию или услуги?  Эти знания понадобятся вам позже на стадии проведения эксперимента и на стадии естественного роста вашего бизнеса.

Ценообразование своих товаров и услуг.

Цена, один из центральных факторов, формирования информационного контекста. В случаях со стандартными идеями здесь не возникает никаких вопросов. Существующий рынок уже определил, сколько стоит тот или иной товар, та или другая услуга. И здесь приходится соответствовать тому уровню, который задаёт рынок. Если вы знаете, какие-либо секреты и способны предложить цену ниже рыночной, это может быть вашим преимуществом. Однако при организации  нового дела, используя стандартную идею, в этом необходимости нет, особенно если ваш бизнес характеризует низкая вовлечённость потребителя в покупку. В этом случае место для бизнеса будет являться ключевым фактором успеха. Просто дайте своим клиентам на старте ту цену, которую предлагают ваши конкуренты.

В случаях с реализацией нестандартных идей надо ориентироваться на похожие аналоги товаров и услуг, которые существуют на рынке. Есть одно правило, или закон экономики, который необходимо учитывать при ценообразовании. Чем ниже цена товара или услуги, тем большее количество потребителей сможет ей воспользоваться. Однако при этом не надо забывать, что в составе любого товара или услуги должна быть маржинальная прибыль, то есть некая разница между собственной себестоимостью и ценой реализации. Иногда её называют наценкой. Так вот, эта наценка должна обеспечивать вашему бизнесу определённый размер прибыли, чтобы сделать его рентабельным и принести необходимое удовлетворение его собственнику. Это обстоятельство мы  подробно рассмотрим в следующей главе.

Сбор информационного контекста и его последующее осмысление, позволяют более глубоко изучить идею, предназначенную для будущего воплощения, выявить возможные её недостатки и преимущества.

Использование системного подхода при организации бизнеса.

В подавляющем количестве случаев, когда речь идет об открытии нового дела, достаточно рассмотреть общие характеристики рынков, сегменты потребителей, их мотивы, а также порядок цен на товары или услуги, в выбранной области деятельности. Это минимальный набор для формирования информационного контекста, после чего можно смело приступать к проведению эксперимента, о котором речь пойдёт ниже.

Однако, было бы неправильно, рассказывая об этапах открытия своего дела, не упомянуть о классическом подходе к сбору и анализу информации об окружающей среде, в которой предположительно, бизнес будет функционировать.  Удобнее, это сделать, рассмотрев определенный пример. Речь пойдёт о новом проекте в области производства стелек для обуви. Начинающий предприниматель, остановившись на этой идее, провёл исследование начального информационного контекста и выяснил, что данный тип продукции в нашей стране практически не производится, а завозится в готовом виде, из различных зарубежных стран. Также было установлено, что цены, при организации местного производства, получится сделать существенно дешевле. Однако ряд насущных вопросов, ответы на которые были критически важны для данного начинания, оставались не известными.

Предприниматель сел и составил на листке, перечень всех вопросов, которые его интересовали. Вот этот список:

Какова ёмкость рынка стелек в городе, где предполагалось открыть производство?

Где потребители покупают стельки?

Для какой обуви приобретают?

Что влияет на их решение о совершении покупки?

Для получения ответов на имевшиеся у него вопросы, предприниматель обратился в маркетинговое агентство и за вполне разумные деньги заказал опрос с небольшой выборкой опрашиваемых.

Вот что получилось в итоге:

Приходилось ли вам за последний год покупать хотя бы одну пару стелек?

Из полученной диаграммы  становится понятным, что 74.8% населения города, раз в год приобретает одну пару стелек. Зная количество жителей,  несложно посчитать, сколько продаётся данной продукции в год и среднем в месяц. После этого возможно предположить, какую долю рынка, может занять новое производство и на какой объём сбыта, может рассчитывать.

Где вы приобретали стельки?

Данная диаграмма позволяет безошибочно построить будущую сбытовую политику. Обувные магазины и ортопедические салоны, это зона главного внимания в этой области.

Для какой обуви вы покупали стельки?