Самоучитель продаж. Продавать как дышать

Продажи – это о помощи людям

Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу. И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором – приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.

Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, – значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется. В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.

Основных потребностей у человека, на основе которых он принимает все самые важные решения, всего пять:

– выживание

– безопасность

– общение и понимание

– уважение и признание заслуг

– самовыражение

А вот мотивов и выгод, рождающихся из тех или иных потребностей – бесконечное множество. Они перемешиваются в самых невообразимых пропорциях и образуют порой ядерные смеси, заставляющие человека метаться между разнонаправленными мотивами и путаться в собственных желаниях.

Основными выгодами, которые человек осознаёт, понимает и принимает в качестве руководства к действию, являются:

– увеличение прибыли (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как изобилие и деньги)

– снижение затрат (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как экономия и свободное время)

– комфорт (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как счастье и удобство)

– престиж (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как власть и слава).

Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:

– удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)

– безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)

– расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)

– решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).

«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.

Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно.

Разумеется, мотивов много больше, чем 16. Мотивами могут быть не только деньги, но и опора, понимание, определённость, эмоциональная привязанность, здоровье, статус, репутация, развитие и т. д. Но основных мотивов 16 и все они так или иначе лежат в основе тех или иных выгод.

Именно мотивами и выгодами руководствуется покупатель, выбирая тот или иной продукт. Поэтому и продавать нужно не сами товары и услуги, а мотивы и выгоды.

Любите людей! Учитывайте их потребности, мотивы и выгоды. Уважайте их выбор. Тогда и они в ответ будут уважать вас, учитывать ваши интересы и любить ваш продукт.

Людям нужна рыба, а не удочка!

Популярным заблуждением многих начинающих продавцов, консультантов и маркетологов, является то, что будто бы людям нужна палочка-выручалочка, а не готовый результат (удочка, а не рыба). Нет, людям нужен только готовый результат. Людям не нужна удочка. Людям нужна только рыба. И если вы дадите им рыбу – они у вас её с удовольствием купят. А если вы дадите им удочку – они скажут «фи» и уйдут искать того, кто даст им рыбу.

Люди не хотят решать проблемы сами! Они хотят, чтобы их решали за них! Они не хотят брать на себя ответственность за то, что с ними происходит! Они хотят, чтобы ответственность несли другие! И они готовы за это платить! Именно поэтому людьми можно легко манипулировать и впаривать им то, что им не нужно! Просто объявляя моду на то или иное очередное безумие и вбивая в их головы нужные идеи через постоянно повторяющиеся рекламные сообщения.

Смотрите, что происходит! Всё самое важное касательно организации своего дела, увеличения продаж, лидерства в переговорах и управлении, трансформации мышления и достижения успеха, уже многократно опубликовано и не является секретом. Но люди не хотят об этом читать, не хотят об этом слушать, не хотят ничего об этом знать. Большинству людей жалко потратить даже 10 минут в день для того, чтобы узнать что-то полезное или прокачать какой-то свой навык. Но зато они готовы часами слушать музыку или смотреть фильмы. Большинству людей жалко денег и времени на то, чтобы купить полезную книгу и прочитать её. Но некоторые из них готовы платить наёмному консультанту по несколько тысяч рублей в час, чтобы он рассказал им то, что многократно описано в книгах и может быть легко найдено в интернете.

Это безумие! Люди не хотят сидеть и ловить рыбу, но хотят получить саму рыбу! Люди не хотят осваивать системы и методы, позволяющие хорошо зарабатывать, но хотят иметь много денег! Люди не хотят читать полезные книги, но хотят знать, что происходит! Люди не хотят, чтобы ими манипулировали, но сами отдают ключи к своему разуму продавцам и маркетологам, ибо не хотят самостоятельно думать и нести ответственность за свои решения, свой успех, свою жизнь!

На человеческой глупости, к сожалению, можно делать любые деньги! Только 10% людей думают своей головой, ставят перед собой какие-то цели, к чему-то стремятся, чего-то хотят достичь, живут осознанно и чему-то учатся. Остальные 90% людей плывут по течению и ждут, когда им объявят моду на новое платье, новые туфли, новый автомобиль, новый фильм, нового писателя или новую тему для разговоров. Неосознанные люди, составляющие 90% всего населения земного шара, подчиняются стадным инстинктам и если вы объявите моду на свой продукт – люди сметут с прилавков все ваши товары. Но если вы этого не сможете сделать, люди не купят ваш продукт, даже если он будет трижды для них полезен! Поэтому учитывайте особенности стадного поведения потребителей и продавайте свои продукты через правильное позиционирование и дифференцирование. Не учите неосознанных людей самостоятельно обеспечивать себя всем необходимым! Помните, что неосознанным людям нужна рыба, а не удочка!

Глава 2. Аксиомы продаж

Установки успешных продавцов

В целом, продавец – это эксперт в переговорах с целевыми клиентами, который оказывает помощь в выборе подходящих продуктов для решения конкретных задач клиентов. А успешный продавец – это тот, кто проводит переговоры эффективно, успешно закрывая сделки и удовлетворяя потребности клиентов.

Успешными продавцов делает регулярное обучение и набор установок, среди которых самыми важными являются следующие:

– Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!»

– В продажах важнее слушать клиента, чем нахваливать свой продукт

– Клиент приобретает не продукт, а выгоду

– Продавец продаёт сначала себя как эксперта в той или иной области, а потом уже сам продукт

– Деньги тянутся к тому, что клиент считает ценным, а не к самой низкой цене

Разумеется, это далеко не полный набор установок. Это только базовые установки, на основе которых выстраивается мировоззрение успешных продавцов. Но эти установки не помогут достичь успеха в продажах без регулярного обучения техникам продаж, техникам закрытия сделок, без регулярной тренировки эмоционального интеллекта, без регулярной тренировки переговорных навыков. Необходимо постоянно учиться, переучиваться, тренироваться. Необходимо постоянно осваивать новые инструменты продаж и оттачивать профессиональные навыки. Необходимо изучать психологию продаж, чтобы понимать, как клиенты принимают решения и эффективно работать с их возражениями. Только так можно добиться успеха в продажах.

Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!»

Самым большим заблуждением относительно продаж является то, что продажи якобы не требуют активных усилий со стороны продавца в том, чтобы убедить клиента купить тот или иной продукт. Забудьте об этом! Продажи – это целенаправленный процесс убеждения клиента в том, что ваш продукт ему нужен, полезен и имеет некоторую ценность. Когда клиент сам приходит, сам выбирает и сам покупает то, что ему нужно – то это не продажи, а обслуживание. Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!».

Продажи основываются на умении убеждать. Продажи основываются на умении влиять на процесс принятия решений клиента. Продажи начинаются с умения внимательно слушать клиента, определять его психотип, выделять основные потребности и заканчиваются умением выстраивать диалог с помощью наводящих вопросов, чтобы клиент «сам себе продавал» определённый продукт.

Продажи – это ни в коем случае не навязывание чего-либо. Продажи – это не впаривание каких-либо товаров. Продажи – это целенаправленная, честная и открытая работа с убеждениями клиента для того, чтобы найти реальную боль внутри человека и устранить её, предложив наиболее подходящий для этого продукт. Забудьте о впаривании клиенту своего продукта! Клиенту не нужен сам продукт. Клиенту нужно решение той или иной проблемы! Вы продаёте не товары и услуги, а решения тех или иных проблем! Помогите клиенту осознать ту или иную существующую проблему и подскажите ему наиболее оптимальное решение. После завершения сделки клиент должен остаться доволен покупкой, а не разочароваться! Помните об этом!

В продажах важнее слушать клиента, чем нахваливать свой продукт

Только сам клиент знает, что ему нужно. Только сам клиент знает, на что он готов потратить деньги. Только сам клиент может принять решение добровольно расстаться с деньгами, чтобы решить ту или иную проблему. Поэтому вы должны внимательно слушать клиента и выявлять его потребности, а не пытаться навязывать ему свой продукт всеми правдами и неправдами.

Нашли клиента – выслушайте его. Выслушали – определите его психотип и проблему, которая ему мешает жить. Для того, чтобы клиент вам доверял и что-то у вас купил, вам нужно сначала продать себя как эксперта, потом продать клиенту решение его проблемы (то есть, убедить клиента в том, что его проблема легко решается и вы знаете, что для этого нужно) и только потом можно начать продавать клиенту сам продукт, как наиболее оптимальное решение его проблемы. Если вы сможете «продать клиенту решение проблемы» – вы сможете продать ему свой продукт по любой, даже самой высокой цене!

Для чего нужно знать психотип клиента? Для того, чтобы найти подходящий ключ к его голове и сердцу! Если вы думаете, что все люди одинаковые – то вы ошибаетесь. Все люди разные. И к каждому нужен свой подход. Но есть несколько основных типов людей, к которым подходят одни и те же типичные ключи. Многие успешные предприниматели и продавцы используют для этого систему типирования MBTI (типология Майерс-Бриггс). Вы можете взять её или любую другую систему типирования, чтобы научиться понимать, с кем вы имеете дело и какой ключ использовать для того, чтобы проникнуть в голову и сердце клиента.

Если вы занимаетесь продажами и хотите продавать успешно, то вы должны помнить, что гораздо важнее понимать клиента, чем знать продукт. Поле вашей деятельности – это голова и сердце клиента. Если вы хотите достучаться до сознания клиента, вам нужно понимать, к какому типу он относится, чтобы использовать подходящий ключ и вызвать к себе доверие. Если вы будете пытаться всем продавать одинаково – то многих клиентов просто не сможете зацепить и потеряете. Не теряйте клиентов. У них ваши деньги. Но они вам просто так их не отдадут. Изучайте внимательно характер, повадки и особенности мышления клиентов. Типируйте их и используйте для доступа к их сознанию подходящие ключи. Тогда вы сможете продавать гораздо успешнее.