Как продавать сервисное обслуживание пластиковых окон

Совет:

Принятие решения «общаться или не общаться с вами. Понравились ли вы или не понравились» происходит в первые 30-40 секунд вашего контакта.

Особенное внимание уделите невербальным сигналам, анализируйте поведение, как собеседника так и своё собственное (мимика,взгляд, поза, жесты и т.д.)

Всем своим видом и поведением показывайте открытость, дружелюбие, честность, позитив и отсутствие угрозы, зажатости, суровости или серьёзности…

Постарайтесь высказать какие-либо положительные вещи в присутствии Клиента.

По возможности сделайте Клиенту комплимент, но не переигрывайте.

Поставьте себя на место Клиента и подумайте, что лично Вам было-бы приятно услышать.

«Зарядите» Клиента положительными эмоциями.

(профессионализм продавца заключается в умении понравиться с первого взгляда или с первого слова)

Второго шанса произвести первое впечатление у Вас не будет!

На этом этапе помимо знакомства и установления контакта происходит процесс продажи!

Вы «продаёте себя, свой профессионализм».

Профессионализм в продажах измеряется количеством доверия, и как результат – размером суммы договора.

Эффективность воздействия при установлении контакта:

Вербальный канал «СЛОВА» – значение слов, содержание речи, вежливое приветствие, обращение по имени, комплименты, позитивная лексика, разговор «ни о чём»– уровень восприимчивости Клиента – 10%

Голосовой канал «МУЗЫКА» – акценты, паузы, скорость и темп речи, громкость голоса (говорим то тише, то громче), уверенная и доброжелательная интонация, манера разговора и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 30%

Невербальный канал «ТАНЕЦ» – жесты, движения, все, что делаем, сокращение дистанции до «личного пространства»(1,5-0,5м), лёгкий наклон в сторону клиента, открытая поза, зрительный контакт, умеренная жестикуляция, одежда, внешний вид, выражение лица, осанка, мимика и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 60% !!!

Вербальные приемы, располагающие к контакту.

1. Грамотность речи. (профессиональные термины, красивые предложения, гармоничные фразы, общее содержание речи и т.д.)

2. Обращение к человеку так, как он сам представился. (не пренебрегайте этим правилом)

3. Комплименты (личный комплимент, комплимент поведению, комплимент окружению (дому, квартире, двору, семье, ребенку и т.д.)

4. Техника объединения («Мы с Вами….»)

5. Техника активного слушания. (см. ниже)

6. «Мы с тобой одной крови»– поиск общего, присоединение по отношению, состоянию («Я прекрасно Вас понимаю…», «Я согласен…») и т.п.

7. Отвечая на запросы Клиента на этом этапе старайтесь говорить не о трудностях, а о возможностях («Посмотрим, как мы сможем это организовать …»)

8. Проговаривание своего состояния и состояния собеседника (

«Мне приятно слышать, что…»,

«Искренне сожалею, что…»,

«Мне кажется, что Вы не доверяете моим словам…»,

«Ничего страшного, нам уже приходилось решать такие задачи…»,

«Думаю, что задача непростая, но мы с таким уже сталкивались…»,

«А вы и не подозревали, как важно вовремя делать профилактику…» и т.п.)

9. Разговор на нейтральную тему (small talk).

Избегайте следующих ошибок:

* Перебивание собеседника

* Не стоит бояться не знать ответов на какие нибудь вопросы. В диалоге важен именно живой интерес, а не знание всех ответов

* Ошибкой будет считать, что ты знаешь, что хочет сказать собеседник наперед, не додумывайте за клиента!

* Контролируйте свою реакцию. Ошибкой будет слишком резкая реакция, желание вступить в спор

* Ошибкой будет только делать вид, что ты слушаешь собеседника.

Совет:

При общении с клиентом должна быть открытая жестикуляция, встаньте (в дальнейшем садитесь) напротив клиента или поворачивайтесь к клиенту во время общения, также следует смотреть клиенту в глаза (считается, что эффективнее в правый глаз), но не пристально, а периодически отводя взгляд в сторону!

Обращайте внимание как вы говорите и на интонацию, это гораздо важнее чем, что и о чем вы говорите!

Общение должно быть выстроено таким образом, чтобы клиент хотел в будущем снова обратиться к вам лично и в компанию или посоветовал вас другим!

Приводите примеры клиенту из жизни или своего опыта, своих знакомых, других клиентов в контексте – «у него провели Сервисное Обслуживание и все отлично, доволен качеством профилактики…»!

Держите клиента на позитиве, снижение позитива или негатив от вас – потеря клиента!

Вселяйте в клиента уверенность своей верой в продукты компании и в саму компанию!

Ведите себя мягко с Клиентами, однако будьте настойчивы в достижении цели! Помните о первом впечатлении! Проявляйте в целом такое отношение к Клиенту, какое хотели бы видеть Вы, оказавшись на его месте!

!!!Профессионализм в продажах означает, что необходимо соблюдать множество правил.

Но помните одно – соблюдение правил непременно окупается!

Чтобы нарушать правила, необходимо сначала научиться работать по правилам!!!