Как продать или купить бизнес: советы бизнес брокера

Глава 1. Продажа бизнеса на Западе и у нас. Сходства и различия

Чем отличается продажа бизнеса на постсоветском пространстве от аналогичного процесса в западных странах? Почему у нас до сих пор слабо развит рынок готового бизнеса? Есть несколько основных факторов…

В экономически развитых странах понятие продажи бизнеса – это такое же обыденное явление, как продажа любого другого товара. Миллионы действующих предприятий переходят из рук одних собственников в руки новых владельцев. При этом 90 % таких сделок происходит не на биржах, а в частном порядке.

У нас же ситуация иная. Само понятие готового бизнеса до конца не сформировалось, сделки купли-продажи предприятий часто происходят случайным образом. Конечно, позитивные сдвиги тоже есть, дело постепенно принимает все более цивилизованный вид. За последние несколько лет владельцы бизнеса стали более обыденно воспринимать мысль о том, что на их детище можно найти покупателя так же, как на коммерческую недвижимость. Но в целом, продажа готового бизнеса на Западе и у нас имеет больше различий, чем сходства.

Существуют несколько групп факторов, под влиянием которых и складывается подобная ситуация.

Факторы новизны и непрофессионализма.

Ситуация на рынке готового бизнеса сегодня очень напоминает то, что происходило примерно 15–20 лет назад на рынке недвижимости. Тогда рынок только создавался, и продажа недвижимости проводилась собственником самостоятельно, без привлечения посредников (риэлторов). Со временем появились профессиональные игроки, и сформировался спрос на их услуги. А поскольку профессионалы обладают определенной квалификацией и применяют в своей работе специальные технологии, это привело в конечном итоге к росту эффективности продажи и к росту всего рынка в целом.

Наши бизнес брокеры до сих пор воспринимаются как ненужный посредник. Необходимость и ценность услуг, оказываемых бизнес брокером большинству предпринимателей неочевидна. По большему счету их терпят, как «неизбежное зло» и при первом же удобном случае стремятся отставить в сторону.

При этом на Западе отрасль M&A уже давно сформирована и функционирует. К бизнес-брокерским компаниям за услугами обращаются практически все продавцы своего бизнеса. Магазины готового бизнеса пропускают через себя огромное количество предприятий, выставленных на продажу. Оценочные, аудиторские, юридические и консалтинговые услуги пользуются большим спросом.

На цену готового бизнеса влияет на порядок больше факторов, чем на коммерческую недвижимость. Бизнес описывается большим количеством характеристик, поэтому его продажа требует намного больше усилий и знаний. Технологии проведения предпродажной подготовки, умение правильно выставить бизнес на продажу и провести сделку, доступны немногим владельцам.

Факторы местного менталитета.

По каким причинам у нас стремятся продать бизнес? В большинстве случаев это связано с его плохим экономическим состоянием. Говоря другими словами, мысль продать бизнес приходит к собственнику тогда, когда прибыль и рентабельность начинают стремительно падать. Естественно, что ценности в глазах покупателя такие объекты практически не представляют. Поэтому в ход идут многочисленные уловки, направленные на то, чтобы обмануть покупателя бизнеса.

Однако, поскольку покупкой бизнеса в большинстве случаев интересуются люди с деньгами, заработанными в деловой сфере, то найти «лоха» среди них практически нереально. Более того, часто сделки срываются даже по относительно хорошим объектам, по причине того, что продавцы скрывают от покупателя некоторые негативные моменты. Тем самым они стремятся продать свой бизнес дороже, чем он стоит. Это вызывает обратный эффект: покупатель вообще перестает верить информации данного продавца и прекращает переговоры.

На Западе же принято выставлять свой бизнес на продажу в момент, когда предприятие показывает динамику позитивного роста и приносит максимальную прибыль. Именно в это время продажа бизнеса максимально выгодна владельцу. У них часто покупки такого рода выглядят скорее поглощением небольшого успешного предприятия более крупным конкурентом или заказчиком. Поэтому многие владельцы бизнеса за рубежом создают его именно с целью дальнейшей продажи на пике.

В нашей стране лишь единицы задумываются о подобном при создании своего бизнеса. Большая часть тех, кто сегодня выставляют свой бизнес на продажу, отказывались его продавать три года назад, хотя предложения им поступали. Еще бы, зачем же «резать курицу, несущую золотые яйца». Однако пришел кризис, позитивная динамика роста прибыли сменилась на негативную, и цены на бизнес упали. Теперь те же самые покупатели не дают и половины предложенной ранее суммы.

Еще одна отличительная черта, влияющая на рост числа сделок купли-продажи бизнеса – это мобильность населения. У нас, в отличие от Запада, большая часть покупателей выбирают бизнес в родном для них регионе. Это связано как с нашим менталитетом, так и с внешними факторами. Мало кто рискнет начинать дело в другом городе, где нет наработанных связей в контролирующих органах и местной власти.

На Западе такой проблемы нет, поэтому вполне логичной выглядит идея продать свой бизнес в регионе с высокой конкуренцией, чтобы создать аналогичный в другом более перспективном месте. Благодаря этому, капиталы по стране перетекают и распределяются более оперативно и равномерно, что в свою очередь поддерживает экономический рост.

Это не означает, что у нас все плохо, а покупать бизнес нужно в Европе или Америке. Там, скорее всего, придется столкнуться с другими проблемами: рынок поделен, любое действие, направленное на улучшение бизнеса, требует разрешений. Если в нашей стране можно существенно сэкономить на многих моментах, за счет собственных сил и навыков, то в США вы сами даже кусты перед рестораном не имеете права стричь – оштрафуют за отсутствие лицензий.

Факторы экономики и государственного регулирования.

В странах СНГ львиная доля предприятий ведет «черный» управленческий учет, который не совпадает с официально предоставляемыми государству данными. Это помимо очевидных сложностей при проверке данных, возникающих у потенциального покупателя, также способствует возникновению возможных проблем с юридической точки зрения. Ведь у нас, в отличие от стран Запада, при осуществлении сделок купли-продажи фактически не действует закон по защите прав потребителей.

Договор купли-продажи бизнеса в нашей стране не играет для государства большой роли. Данный договор – это в большей степени подтвержденная письменно договоренность сторон по передаче недвижимости, оборудования, складских остатков и смене учредителей.

Большая часть сделок продажи бизнеса направлена на минимизацию налоговых обязательств у продавца и поэтому, является непрозрачной для государства. Львиная доля денег, полученных от покупателя, нигде не учитывается, поэтому не может фигурировать в судебном порядке при разрыве сделки.

Если подытожить все вышесказанное и сгруппировать все основные существующие причины продажи бизнеса у нас и в западных странах, то мы получим общие и специфические причины:

Специфические причины продажи бизнеса у нас:

• резкое падение прибыльности

• невозможность привлечения оборотных средств

• кредитные обязательства

• расхождения во взглядах с партнерами по бизнесу

• рейдерство, рэкет, давление чиновников

• негативное государственное регулирование, изменения в законодательстве

• утечка конфиденциальной информации

• переезд на ПМЖ

Специфические причины продажи бизнеса на Западе:

• продажа бизнеса на его пике

• переезд на более прибыльные рынки

• поглощение конкурентом или заказчиком

• перемещение в другое место страны

Общие причины продажи бизнеса у нас и на Западе:

• плохой, некачественный менеджмент

• снижение нормы прибыли

• высокая конкуренция на рынке

• изменение предпочтений владельца из-за колебаний на рынке

• отсутствие интереса собственника к данному бизнесу

• старость или болезнь собственника

Глава 2. Какой бизнес сейчас пользуется спросом у покупателя?

Всем известно, что спрос рождает предложение. Что же сейчас пользуется спросом у покупателей?

Проанализировав заявки на покупку бизнеса, размещенные на специализированных сайтах, порталах и бесплатных досках за последний год можно сделать следующие выводы:

По данным маркетингового исследования, проведенного специалистами BizRating в среднем на рынке готового бизнеса стран СНГ ежемесячно появляется около 300–400 новых предложений на продажу. Все остальные заявки относятся к объектам бизнеса, выставленным на экспозицию ранее.

Из этого количества малых и средних предприятий, далеко не все можно отнести к готовому, действующему бизнесу, генерирующему положительные денежные потоки.

Структурно все эти заявки можно разбить на следующие категории:

• Действующий бизнес – с отлаженными хозяйственными связями, персоналом и положительными денежными потоками – всего 25 % от общего числа заявок.

• "Полумертвый бизнес" – на сегодня замороженный, остановленный на реконструкцию, без полноценного персонала или стабильно работающий "в убыток" – 25 % от общего числа заявок.

• "Бизнес идеи" – по сути, некие инвестиционные проекты или стартапы, требующие привлечения стороннего капитала для создания с нуля нового бизнеса – 10 %.

• "Франшизы" – предложения открыть или перекупить бизнес, уже работающий под раскрученным брендом и по технологиям, которые уже доказали свою эффективность – 20 %

• "Коммерческая недвижимость" – сюда можно отнести всевозможные помещения и земельные участки, которые потенциально могут давать пассивный доход своему владельцу, но к готовому бизнесу приравнять сложно – 20 % от общего количества всех новых заявок.

Из всех вышеперечисленных категорий потенциальных покупателей в первую очередь интересовали первая и четвертая, а инвесторов – с большими оговорками третья группа предложений. Таким образом, можно с уверенностью утверждать, что на действующий бизнес сегодня покупатели есть. При этом явным трендом является все большее число желающих вложиться именно в покупку франшизы.

Тройка лидеров по запросам со стороны покупателей зимой 2018 года выглядела следующим образом:

• Первое место по популярности занимают – предприятия агропромышленного хозяйства, животноводства и агропереработки.

• На втором месте – малый бизнес в IT сфере (сервисы, платформы, интернет-магазины и уже работающие интернет стартапы).

• На третьем месте по количеству запросов – рестораны, кафе и кофейни.

Среди всех категорий и видов бизнеса наименьшим спросом зимой 2018 года пользовались:

• предприятия, связанные со строительным бизнесом

• бизнес в финансовой и страховой сфере

• рекламный бизнес и полиграфия

Резюмируя все вышесказанное, можно предположить, что идеальным товаром на рынке готового бизнеса может быть небольшой ресторанчик или интернет-магазин со сформированной базой заказчиков.

Самое смешное при этом, что на одно такое предприятие сейчас приходится не меньше 10–15 заявок, которые в принципе бизнесом не являются или смогут окупиться при текущем уровне доходов не раньше, чем через 5–10 лет. Как вы сами думаете, насколько реально будет продать бизнес с такими финансовыми показателями?

Глава 3. Сколько времени нужно для продажи бизнеса?

Поиска ответа на этот вопрос занимает владельцев компаний не меньше, чем проблема правильной оценки предприятия. Так можно ли продать действующий бизнес быстро?

Интерес этот вполне закономерен, ведь при продаже готового бизнеса старая истина «время – деньги» обретает вполне осязаемую суть.

Если момент для продажи выбран не слишком удачно, предпродажная подготовка проведена небрежно, а рыночный спрос не исследован заранее – то выставленное на продажу предприятие теряет свою ценность прямо на глазах.

Все эти досадные нюансы ведут к затягиванию сделки, что для рынка действующего бизнеса означает, по сути, ее окончательный срыв. Владелец может продолжать настаивать на своем, отказываться снижать цену, но рано или поздно вынужден будет уступить или же вообще отказаться от идеи продать свою компанию.

Конечно, бывают и счастливые исключения, но лишь при грамотной подготовке предприятия к продаже и правильно организованной маркетинговой кампании. Исходя из практики продаж портала BizRating, можно привести примеры, когда уже спустя две недели после старта маркетинговой компании и размещении объекта в каталоге готового бизнеса, собственники звонили, прося убрать его, так как уже нашли покупателя. И все-таки, это скорее исключение, нежели закономерность – как правило, для продажи компании «золотого диапазона» (от 1 до 3 млн. долл.) требуется гораздо больше времени.

Почему же в большинстве случаев нельзя продать бизнес молниеносно? Причины очевидны.

Во-первых, для предприятий данного ценового диапазона необходимо тщательная предпродажная подготовка, каждый этап которой занимает достаточно много времени.

Во-вторых, значительный временной период занимает исследование динамики в соответствующем сегменте рынка, с последующей разработкой стратегии продажи. Это позволяет не только более точно определиться с ценой, но и правильно выбрать момент выставления компании на продажу. Последнее очень важно, для минимизации рисков затягивания сделки по объективным (сезонное падение спроса, временные ограничения данного вида бизнес-деятельности и т. п.), и субъективным причинам (резкие валютные колебания, паника, вызванная форс-мажорными обстоятельствами, политические кризисы и пр.)

Третья группа причин связана с тем, что поиск по-настоящему серьезного покупателя (инвестора) действительно настроенного на покупку – дело достаточно длительное, ведь из десяти заинтересовавшихся бизнесом, девять его никогда не покупают. Но даже после того, как подобный кандидат будет найден, снова потребуется время, для того, чтобы навести о нем подробные справки, принять окончательное решение и (самое главное) убедить его в том, что бизнес стоит тех денег, которые удовлетворили бы продавца.

И, наконец, финальная стадия – оформление сделки и ее реализация (передача прав собственности), как правило, занимает не один месяц.

Как правило, длительность процесса продажи определяется масштабами бизнеса. Чем больше компания, тем дольше времени необходимо затратить на поиск и проведение сделки. Исходя из практики, для продажи т. н. «микро-бизнеса» (ценовая категория до 250 тыс. долларов) приходится затратить от двух до двадцати недель. Реализация предприятия малого бизнеса (до 500 тыс. долл.), занимает по времени, в среднем, от одного до шести месяцев.

Малый и средний бизнес по стартовой цене около 1 млн. долл. может потребовать для успешной продажи от трех до девяти месяцев, и, наконец, реализация компаний «золотого диапазона» (стоимостью от 1 млн. до 3 млн) длится от шести месяцев до полутора лет.

Следует отметить, что в двух последних случаях значительную часть времени занимает именно заключительный этап (передача прав собственности и т. п.), в то время как собственно предпродажная подготовка и даже успешный активный поиск покупателя занимают меньшую в процентном отношении долю временных затрат, нежели при продаже малого бизнеса.

Глава 4. Восемь способов поиска покупателя на свой бизнес

Как бы ни был хорош и привлекателен ваш бизнес, продать его можно только после появления заинтересованного покупателя. Ниже приведены восемь наиболее распространенных и доступных способов поиска покупателей на готовый бизнес.

Пришло время коснуться такого важного момента, как выбор способа поиска покупателей. Исходя из личного опыта продажи бизнеса, были расположены все способы в порядке возрастания их эффективности.

Естественно, что для каждого конкретного предприятия должна разрабатываться своя особенная стратегия поиска инвестора, которая будет учитывать все нюансы продаваемого объекта. Однако, надеюсь, что ниже приведенная информация, поможет получить хотя бы общее представление по данному вопросу.

1. Искать покупателя в кругу своих знакомых и деловых партнеров.

Самый простой, но и наименее эффективный способ, в виду того, что подходит только очень ограниченному кругу владельцев бизнеса.

К достоинствам данного способа можно отнести его условную бесплатность с точки зрения финансовых затрат, а также то, что найденный покупатель знает и Вас и ваш бизнес.

Главными же недостатками будут почти 100 % потеря конфиденциальности, малое количество потенциальных покупателей, а также то, что как ни парадоксально, но ваш покупатель хорошо знает и Вас и Ваш бизнес.

2. Дать объявление в печатных газетах типа «Из рук в руки».

Слабоэффективный способ, который сейчас практически не используется в силу умирания таких печатных изданий. Может подойти исключительно объектам мелкого бизнеса до 30 000 $, активно пользующихся спросом у неискушенного покупателя. Речь идет о торговых точках на рынках, небольших магазинчиках и т. д.

Достоинства: быстрая отдача, небольшие затраты.

Недостатки: в раздел готового бизнеса подобных газет заглядывают единицы. Реальные покупатели бизнеса, как правило, такие газеты не читают.

3. Дать информацию в журналах и деловых печатных/интернет СМИ типа «Бизнес», «Форбс».

Очень дорогой способ. Может быть эффективным для продажи бизнеса, обладающего уникальными характеристиками по которым его и знают в деловых кругах.

Достоинства: ваше объявление будет презентабельно и может позитивно сказаться на имидже компании, объявление увидят преуспевающие финансисты и брокеры.

Недостатки: как правило, данная целевая группа представляет собой именно тот тип покупателей, которым продать бизнес сложнее всего.

4. Воспользоваться спам – рассылкой по электронной почте.

Рискованный способ. Может быть эффективным, но зачастую можно самому себе навредить.

Достоинства: за небольшую сумму о вашем объявлении узнает большое количество потенциальных покупателей.

Недостатки прямо вытекают из достоинств: большинство получателей электронной почты негативно относятся к спаму, поскольку не просили вас присылать им свою информацию.

5. Доски бесплатных/платных объявлений в интернете типа «Авито».

Сам по себе Интернет с каждым годом становится все более идеальным местом для продажи готового бизнеса. Поэтому данный способ имеет право на жизнь. Правда только для объектов мелкого бизнеса. Продавать через такие ресурсы бизнес по цене свыше 300 000 можно с тем же успехом, что и пытаться продать престижный Бугатти Вейрон на автотолкучке. Покупатели на такие объекты направляются сразу в дорогие автосалоны.

Достоинства: потенциальный покупатель, который сделал запрос о продаже бизнеса в поисковых системах, имеет шанс увидеть именно вашу заявку.

Недостатки: на бесплатной доске десятки тысяч объявлений. Кто найдет именно ваше в этом информационном мусоре? У покупателя нет на это времени. Шанс имеют только объявления, размещенные по самым дорогим пакетам на главных страницах.

6. Продажа через собственный лендинг/сайт/соцсеть + контекстная реклама

Самый новый и относительно эффективный способ для поиска покупателей. Единственным минусом является его высокая технологичность. Далеко не каждый предприниматель умеет сам настраивать лендинг и контекстную рекламу.

Достоинства: при грамотной настройке контекста и геотаргетинга в соцсетях – можно в сжатые сроки охватить очень большую аудиторию. Для простого размещения информации на своей странице и поиска по хештегам не нужно денег.

Недостатки: нанимать специалистов, которые действительно все грамотно настроят – стоит определенных денег. Реклама работает только пока вы вливаете в контекст еще большие суммы. Для мелкого бизнеса может быть нерентабельно, а для крупного бизнеса – несолидно.

7. Платные тематические бизнес-сайты и магазины готового бизнеса.

Достаточно эффективно. Как правило, подобные интернет – площадки работают над привлечением необходимой целевой аудитории потенциальных покупателей. Правда следует обращать внимание на реальную посещаемость таких сайтов.

Достоинства: размещение объявления на трех-пяти самых лучших сайтов способно привлечь достаточное количество покупателей на ваш бизнес. Как правило, вы получаете в свое распоряжение личного консультанта, способного оказать дополнительную помощь при подготовке и оформлении самого объявления.

Недостатки: денежные затраты на каждый сайт, временные затраты на регистрацию, оплату и документацию.

8. Обратиться к специалистам по продаже бизнеса (бизнес брокерам).

Потенциально наиболее эффективный способ, если не ошибиться с выбором брокерской компании. Бизнес брокеры в своей работе используют все вышеперечисленное, но с учетом собственного опыта продажи бизнеса. Кроме того, у профессионального бизнес брокера дополнительно существует собственная наработанная база покупателей и инвесторов, и применяется email-маркетинг (персонализированная массовая рассылка e-mail сообщений).

Достоинства: на вас работают специалисты, которые знают как лучше и эффективнее продавать бизнес. Кроме того, бизнес брокеры оказывают полный комплекс услуг, Вам не придется дополнительно искать юристов, чтобы готовить и сопровождать сделку.

Недостатки: Профессиональные бизнес брокеры берут предоплату за свои услуги. Вам придется рассказать специалисту о вашем бизнесе очень многое (управленческий учет, договора, уставные документы).

P. S. Если вы остановились на данном способе, будьте очень внимательны при выборе специалиста. Ведь только настоящие профессионалы способны реально выполнить свои обещания. Как не ошибиться при выборе, можно прочесть в нашей книге далее в разделе, посвященном работе с бизнес брокерами.

Глава 5. Почему трудно продать бизнес из «золотого диапазона»

В процессе поиска инвестора или покупателя для среднего бизнеса, владельцы сталкиваются с рядом проблем. Самая интересная специфика у продажи бизнеса, стоимостью от 1 до 5 млн долларов…

Для того, чтобы успешно продать бизнес, как бы перспективен и хорош он ни был, следует понимать сложившуюся ситуацию на рынке. Кроме того, в зависимости от ценового диапазона бизнеса, следует осознавать, какой целевой аудитории будет интересно ваше предложение.

Спрос на готовый бизнес в ценовом диапазоне «1…5 млн у.е.»

По мнению специалистов портала «BizRating», основанному на многолетнем опыте проведения сделок купли-продажи действующего бизнеса, количество покупателей, потенциально способных заинтересоваться и приобрести компанию в данном ценовом диапазоне, весьма невелико.

Дело в том, что в последние два-три года, наибольшая активность покупателей бизнеса, была видна в нижнем ценовом диапазоне. Чем меньше цена бизнеса, тем больше спрос. Частные инвесторы сейчас активно присматриваются к бизнесу в диапазоне от 100 до 700 тысяч долларов. Практически для всех покупателей этой группы сумма в 1 миллион является психологическим барьером, который они пока не готовы преодолеть.