Коммерческий Советник

Коммерческий Советник

Совет 1.

Не забывайте о волшебном слове.

Простое искреннее спасибо является самой мощной нематериальной мотивацией для любого сотрудника. Не забывайте периодически благодарить своих коллег за качественное выполнение работы и поддержку компании. Иногда внимание и публичная оценка результата стоит дороже любых денег.

Совет 2.

Для организации результативных переговоров

всегда заполняйте анкету клиента.

У вас под рукой всегда должен быть шаблон анкеты для встречи с клиентом. Это своего рода чек-лист, содержащий минимальную информацию о партнёре, включая его сайт, сферу деятельности, проблематику отрасли, географию, историю работы, конкурентов, его последние новости, инциденты и прочие данные. Даже минимальное количество заполненной информации заставит вас получить больше сведений о клиенте и подтолкнёт к новым решениям для эффективных переговоров. Более того, внимательное отношение к клиенту, без всяких сомнений, расположит вас к себе.

Пример анкеты вы можете получить, написав мне на e-mail.

Совет 3.

Держите в голове шаблоны на сопротивление

«МЫ НИ С КЕМ НЕ СОЕДИНЯЕМ».

Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.

Вариант: 1.

Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают назойливые менеджеры и роботы. Но я не из тех ребят, со мной есть о чём поговорить (эмоция шутки).

Вариант: 2.

Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А может быть и приеду знакомиться (эмоция шутки).

Совет 4.

Помните, что кому-то ваш продукт сейчас

действительно не нужен.

Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом.

В таком случае не стоит проявлять настойчивость и лучше временно закрыть сделку.

Но если вы ещё сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос.

Александр, скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане.

Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа, а также улучшить свои профессиональные качества.

Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.

Совет 5.

Обеспечьте отдел продаж информационной поддержкой.

Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы – это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.

Получите пример информационного минимума, написав мне на e-mail.

Совет 6.

Как часто можно корректировать план продаж?

Есть мнение, что план продаж в компании не должен пересматриваться в течение всего года. Несмотря на возможный уровень стабильности и точный прогноз, данное мнение не всегда является верным. Планы формируются исходя из текущих факторов внутренней и внешней среды, а также целей и задач компании на ближайшее будущее.

Является очевидным, что прогноз может быть ошибочным, внешние и внутренние факторы могут подвергаться изменениям, да и тактические задачи в бизнесе должны подстраиваться под вновь возникшие реалии.

Отсюда простой вывод – планы не только могут, но и должны пересматриваться как в большую, так и в меньшую сторону в течение всего года для нормальной поддержки бизнес-активности и мотивации персонала. Главное проводить такие изменения не чаще одного раза в квартал, чтобы сотрудники не сомневались в стабильности самой компании или компетенции своего руководства.

Совет 7.

При поиске клиентов не забывайте делать фокус на локации.

Хорошим способом найти клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом.

Для этого не обязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекс или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь с компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон отдела, отвечающего за принятие решения.

Совет 8.

Держите в голове шаблоны на сопротивление

«У НАС УЖЕ ЕСТЬ ПАРТНЁРЫ».

Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.

Вариант: 1

Я даже близко не предлагаю вам отказываться от других, а просто хочу, чтобы ваши коллеги сравнили условия. Вы же только выиграете.

Вариант: 2

Вам потом выпишут премию, когда узнают, с каким интересным партнером вы его соединили (эмоция шутки).

Совет 9.

Придерживайтесь минимальных требований в

этикете проведения переговоров.

Всего 14 правил, которые нужно соблюдать в этике деловых переговоров.

1. Готовьтесь к встрече. Заранее выписывайте цели, ожидания, информацию о компании;

2. Уточняйте локацию встречи и все особенности маршрута;

3. Подтверждайте встречу за день и в день её проведения;

4. Не забывайте документы;

5. Будьте опрятны, соблюдайте корпоративный дресс-код;

6. Вручайте визитную карточку участникам лично в руки;

7. При получении визитки от участников ознакомьтесь с её содержимым (или сделайте вид);

8. Не мните визитную карточку, не забывайте её на столе;

9. Согласуйте регламент проведения встречи и старайтесь его соблюдать;

10. Не смотрите на часы во время переговоров. Старайтесь проявлять интерес;

11. Избегайте критики общих клиентов или поставщиков;

12. Не перебивайте участников, старайтесь больше слушать и вникать в проблему;

13. Подведите итоги встречи, зафиксируйте договорённости;

14. По возможности отправьте протокол встречи всем участникам в течение 24 часов.

Совет 10.

Не думайте, что вы исключительный и неповторимый.

Не думайте, что вы исключительный и неповторимый партнёр. Всегда держите руку на пульсе и находитесь в контакте с действующими клиентами. В противном случае, от вас уйдут к более внимательным конкурентам без объяснения каких-либо причин.

Совет 11.

Научитесь оцифровывать показатели,

без которых невозможно управлять продажами.

Каждый руководитель обязан отслеживать показатели эффективности работы отдела продаж и делиться ими со всеми заинтересованными коллегами. Данные показатели необходимо оцифровывать не только в разрезе плановых и фактических, но и показывать прогнозные значения с учётом всевозможных факторов, как минимум на полгода вперёд. Информация по ним должна быть отражена в разрезе не только всей компании, но и целого подразделения, отдела, сотрудника и главное клиента. Любые отклонения и прогнозы могут также формироваться благодаря расчёту среднедневного значения по каждому показателю. Данные показатели будут рассмотрены в следующем совете.

Совет 12.

Описать уникальность продукта будет проще с

5W-анализом.

5W – это методика, благодаря которой можно провести анализ продукта, выявить его сильные стороны, определить целевую аудиторию и предугадать её поведение с целью формирования информационной базы для проведения рекламной кампании и увеличения продаж.

Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.

1-What (Что продаю?);

2-Who (Кто мой потенциальный клиент?)

3-Why (Почему он должен выбрать нас?)

4-When (Когда он принимает решение?)

5-Where (Где он покупает?)

Получите подробный список таких вопросов, написав мне на e-mail.

Совет 13.

Держите в голове шаблоны на сопротивление

«ОТПРАВЬТЕ ВСЁ НА ПОЧТУ».

В данном случае очень важно сделать всё возможное, чтобы удержать диалог и получить контакты нужного человека.

Вариант: 1

Скажите, пожалуйста, а что нужно отправить? Что обычно отправляют? А на чьё имя?

Вариант: 2

Отлично. Елена, я сама работала офис-менеджером 3 года и знаю, что письма не всегда доходят до адресата. Могу я уточнить у вас адрес и имя получателя (эмоция искренней благодарности)?

Вариант: 3

Спасибо огромное. На какой адрес отправить? А вы лично знаете сотрудников из данного отдела? Что мне указать в теме письма, чтобы письмо не затерялось? А на чьё имя отправить?

Совет 14.

Прежде чем строить отделы продаж, убедитесь,

что сами знакомы со своим продуктом.

Прежде чем начать формирование или реорганизацию отдела продаж, не торопитесь с поиском квалифицированных кадров. Для начала ответьте на ряд вопросов, которые позволят не только сэкономить бюджет на формирование и адаптацию команды, но и дадут возможность задуматься над тем, как хорошо вы сами знаете свой продукт и готовы к его продвижению.

1) Какой продукт я продаю?

2) В чём уникальность моего продукта?

3) Какие потребности закрывает мой продукт?

4) Какие особенности и преимущества есть у моего продукта?

5) Кто мой целевой клиент?

6) Кто мои конкуренты, в чём их сильные и слабые стороны?

7) Чем мой продукт отличается от продуктов моих конкурентов?

8) Где клиенты покупают мой продукт?

9) Как клиенты покупают мой продукт?

10) Как и чем я могу обосновать всё, на что ответил выше?

Только при наличии достаточной информационной поддержки отдел продаж будет уверенно фокусироваться на поиске и привлечении нового бизнеса, чётко осознавая свою роль.

Совет 15.

Даже поверхностные знания о компании позволят оценить

кандидата и его желание работать у вас.

Один из важных вопросов, который я задаю на собеседовании связан с минимальной информацией о компании. Спросите у своего кандидата, посещал ли он сайт вашей организации или социальные сети? Если менеджер по продажам поленился даже ознакомиться с сайтом своего потенциального работодателя и его продуктом, то активности в поиске клиентов обычно ожидать не стоит.