Скрытое влияние в переговорах

В переговорах данная парадигма базируется на взаимном сотрудничестве и нацелена на достижение взаимовыгодного результата всеми участниками диалога, которые должны остаться в плюсе.

Суть поведения переговорщиков состоит в том, что оппоненты уважают интересы друг друга. Стратегия win-win дает наибольший эффект во всех видах переговоров. Чтобы его достичь, нужно постараться отыскать точки касания с каждым оппонентом.

Победа. При таком стиле поведения для человека важен только личный результат, успех или неудачи других людей не попадают в поле зрения субъекта.

Такой человек определяет себя как единственного и неповторимого профессионала, добивающегося своих целей, от окружающих он требует либо подчинение своим интересам, либо восхищение, в других случаях их мнение его не интересует.

Пример 2. Айтишник Олег – крутой специалист в своей сфере. Работает в одиночку на удаленке. Выполняет заказы зарубежных клиентов, одновременно трудится на постоянного заказчика из России. Доход стабильный работа интересная – Олег доволен.

Молодой человек Евгений, друг семьи Олега, тоже хочет пойти учиться по такой же специальности. Евгений просит Олега помочь определиться с выбором курсов, так как он в них ничего не понимает, а стоит обучение недешево.

Олег говорит, что не знает, чем помочь. Нужно искать в интернете, а там как повезет. Ему этим заниматься некогда, для себя он все решал сам.

Ведущая парадигма Олега «победа».

В переговорном процессе данная парадигма обеспечит победу, но при наличии у собеседника определенной парадигмы может быть воспринята как давление и жесткая попытка сломить волю.

Победа – поражение. Стиль деятельности человека с такой парадигмой заключается в том, что он строит свои достижения на неудачах других людей, ломает их мотивацию, ради самоутверждения и успеха он готов идти по головам. По Э. Берну, это человек-тиран.

Для достижения цели люди с такой парадигмой склонны использовать власть, личные качества, положение. Им важно не только добиться успеха, но и увидеть неудачу других, чтобы получить подтверждение собственной значимости.

Пример 3. Вадим руководит производственным цехом на фабрике. Подчиненные знают, что с их начальником инициатива всегда наказуема, любое проявление несогласия с его решениями – проступок. Как говорится, начальник всегда прав.

С ним нельзя спорить, только соглашаться. В сложных рабочих ситуациях (неполадки, аварии, нарушения технологии) Вадим всегда обвиняет работников, которые, по его мнению, способны только «пасти баранов или коров», а не вести технологию.

Вадим проявляет парадигму «победа-поражение» во взаимоотношениях с подчиненными.

На переговорах человек с такой парадигмой будет использовать манипуляции или ультиматумы, жесткий прессинг личности оппонента и подавление его воли.

Основанная на соперничестве, данная парадигма предполагает достижение победы любой ценой. Тот, кто ее использует, воспринимается скорее не как соперник, а как «враг» для оппонента.

Такую тактику ведения переговоров выбирают, если кому-то нужен только результат в ущерб партнерским отношениям и связям. Участник, поступающий подобным образом, способен на любые неблаговидные действия (манипуляции, обман, ввод в заблуждение и т. п.), лишь бы достичь желаемого результата.

Поражение – победа. Модель поведения, демонстрирующая готовность человека ради другого совершить поступок, добиться результата. По Э. Берну, это человек-спасатель, готовый жертвовать своими интересами, помогать всем и вся достигать высоких результатов, игнорируя свои желания и потребности.

Пример 4. Ирина и Вера вместе учатся в вузе. Ирина – отличница, учится самостоятельно, все предметы ей даются легко. Вера мало уделяет времени учебе, для нее важнее личная жизнь.

Ирина понимает, что подруге некогда учиться, не осуждает ее, старается помочь ей в учебе. На экзаменах Ирина первой делает задания Веры, ждет пока она все сдаст, только после этого идет сдавать сама. Подруги же, как иначе?

При этом часто оказывается, что Ирина могла бы получить на экзамене балл выше, если бы не отвлекалась на задания Веры. У Ирины яркое проявление парадигмы «поражение-победа».

Переговоры с таким человеком позволят добиться своих целей, если грамотно аргументировать результаты, опираясь на базовые потребности собеседника, и использовать мягкие сценарии манипуляции, например сирота казанская, светлое будущее или атомная бомба.

Поражение – поражение. Стиль поведения человека с такой парадигмой строится на негативе, он считает, что вокруг одни враги и недоброжелатели, ругает и обвиняет всех и вся, к результату не стремится, эффективно работать не может.

Пример 5. Мария недавно устроилась в компанию менеджером по продажам. У нее хорошее образование, есть опыт, рекомендации. При устройстве она объяснила свой уход с прежней работы нездоровым климатом в коллективе, где к ней предвзято относились и не ценили как специалиста.

Мария уже месяц работает в компании, но и в новом коллективе она не может найти общий язык с сотрудниками. Она жалуется, что коллеги перекладывают на нее свою работу, специально дают несговорчивых клиентов.

А клиенты, по мнению Марии, вообще, как на подбор – не знают чего хотят, не слушают ее аргументы, грубо с ней разговаривают. Таким образом, Марии никак не удается проявить себя с профессиональной точки зрения. А виной всему – окружающие, но не она.

Это самая непродуктивная, иррациональная и разрушительная из парадигм. Человека с такой парадигмой на переговоры направлять нельзя. Он запрограммирован на поражение, не верит в успех сделки, равно как в свой личный успех или успех компании.

Данная парадигма часто применяется переговорщиками со слабой бизнес-позицией. Бывают случаи, когда один из оппонентов специально провоцирует провал переговоров (таким образом он пытается достичь собственной выгоды нанесением вреда другим).

Есть еще один мотив для выбора уклонистской стратегии – соперники не намерены уступать друг другу вообще, независимо от результата встречи. Работает известный принцип «ни себе, ни людям».

Поражение. Модель поведения человека – отказ от принятия решений в конфликтных ситуациях и от достижения целей при столкновении даже с незначительными препятствиями, уход от проблем в ущерб своим интересам.

Пример 6. Все сотрудники фирмы заняты важной работой, сам шеф срочно уехал, а на встрече с партнерами должен присутствовать представитель фирмы.

Семен – заместитель начальника, человек бесконфликтный, очень мягкий и не склонный к спорам. Начальник это знает и отправляет его на переговоры, уверенный что Семен даже не подумает высказывать свое мнение или обсуждать чью-то позицию.

На этих переговорах важна только явка человека от фирмы, потому что все вопросы уже согласованы, остались только формальности. Чтобы не возникло непредвиденной ситуации руководитель инструктирует Семена и поручает представлять фирму на переговорах.

Учитывая парадигму «поражение» Семена, руководитель сделал правильный выбор помощника для бесконфликтного решения вопросов.

Парадигма относительно безвредная – избегание конфликтов, споров и выяснения отношений. Это непродуктивная парадигма для переговоров. Бесполезно полагаться на такого человека в принятии каких-либо решений, отстаивании чьих-либо интересов. Это невозможно априори для человека с такой парадигмой взаимоотношений.

У каждого из нас доминируют две из вышеописанных парадигм, их преобладание зависит от уровня развития личности, степени ответственности, психологической стабильности и осознанности.

Парадигмы могут сменять одна другую в зависимости от обстоятельств и ситуаций. Кардинально парадигма человека может измениться в очень критической ситуации, когда происходит переоценка ценностей и переосмысление этапа жизни.

Умение определять паттерны поведения, парадигмы отношений важно для любого человека – руководителя, сотрудника, клиента, партнера. Зная парадигмы собеседника, всегда можно найти к нему правильный подход и получить нужный результат от встречи, осознанно влиять на результат переговоров.

Подробнее о стратегии и тактике переговоров читайте в книге «Сильная переговорная позиция».

Определению парадигмы соперника на переговорах возможно уже на этапах знакомства или установления контакта, используя вербальные и невербальные средства общения, эмпатию и наблюдательность.

Установление контакта

Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.

Приемы установления контакта:

1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;

2) открыто смотрите собеседнику в глаза;

3) по возможности улыбайтесь при разговоре;

4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;

5) проявляйте эмпатию.

Приемы установления контакта

Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.