50 великих книг об успехе

Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.

? Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.

? Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.

? Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.

? Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.

? В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.

? Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».

? Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.

? Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.

? Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием[8 - Короткая (всего 268 слов в 10 предложениях), но самая знаменитая речь президента Линкольна.] – станьте «образцом краткости».

? Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.

? Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.

? Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.

Заключительные комментарии

Чтобы добиться успеха в торговле, вам потребуется самодисциплина, решительность и смелость, которые сослужат хорошую службу и в любой другой области. Хотя профессия продавца не самая уважаемая, она помогла подняться в гору многим людям, не имевшим специального образования. В случае Беттджера преодоление психологических преград освободило его от ощущения ограниченности.

Прежде чем пренебречь этой книгой, думая: «Я не продавец, и торговля меня не интересует», откройте ее – возможно, вы расширите свое представление о торговле. Нам всем нужно заинтересовывать других людей нашими идеями или предложениями, и вы сможете делать это с гораздо большим эффектом, если научитесь нескольким новым приемам. Книга Беттджера прекрасно подойдет для начинающих.

Фрэнк Беттджер

Беттджер родился в 1888 году и вырос в Филадельфии. Его отец умер и не оставил никакой страховки, предоставив мистеру Беттджеру самому бороться за существование вместе с пятью маленькими братьями и сестрами, трое из которых умерло во время эпидемий. Героем Беттджера был житель его родного города – Бенджамин Франклин.

Дейл Карнеги убедил Беттджера написать книгу «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах». Еще один его бестселлер – «Удачливый торговец, или Как я приумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей». Беттджер умер в 1981 году.

Менеджер за одну минуту

1981

«Каждый работавший с ним чувствовал себя уверенно. Никто не ощущал, что им манипулируют или ему угрожают, потому что с самого начала знал, что он делает и для чего».

«Размышляя за своим столом, новый менеджер «одну минуту» чувствовал себя счастливым человеком.

Он развил в себе способность получать больший результат за меньшее время».

В двух словах

Ясное понимание цели сохраняет огромное количество энергии, которую можно эффективно употребить в других областях.

В схожем ключе

Уоррен Баффетт (и Роджер Лоуэнштейн) «Баффетт» (стр. 78)

Эрнест Шеклтон (и Марго Моррелл и Стефани Каппарелл) «Способ Шеклтона» (стр. 372)

Джек Уэлч «Джек» (стр. 424)

Глава 4

Кеннет Бланшар и Спенсер Джонсон

Молодой человек ищет по всему миру отличного менеджера. Он хочет поработать у него и узнать, как стать таким же. Но большинство должностей, которые он видит, его не воодушевляют. Он встречает жестких менеджеров, которые выполняют свои функции, но которых недолюбливают сотрудники, и приятных менеджеров, которые любят своих подчиненных, но не уделяют внимания практическому результату.

Есть ли на свете менеджер, сочетающий в себе лучшие качества каждого из них? Молодой человек узнает о ком-то, кто будто бы отвечает всем требованиям, и, по иронии судьбы, этот человек живет в соседнем городе. К его удивлению, этот менеджер сразу же соглашается с ним встретиться и поговорить о том, как он управляет людьми. Так начинается аллегория про менеджера за одну минуту.

Простительна ваша настороженность в отношении метода управления людьми, который, как предполагается, займет одну минуту. Будет ли он в самом деле работать? Данные о продажах, приведенные автором, подсказывают, что:

? менеджеры мечтают о том, чтобы тратить меньше времени на мотивацию сотрудников и решение проблем, и ухватятся за любого, кто предложит им выход, или

? в этом стиле менеджмента действительно что-то есть.

Метод минутного менеджмента

Есть три секрета, или элемента, менеджмента за одну минуту.

? Согласуйте ваши цели (не меньше полудюжины) с членами коллектива. Запишите каждую цель на отдельном листке. Это – определение «минутной цели». С этого момента сотрудники точно знают, чего от них ждут, и будут редко приходить к боссу с проблемами – они знают, что наняты, дабы их решать.

? Сотрудники должны часто перечитывать свои цели, чтобы удостовериться, что исполнение соответствует ожиданиям. Они также должны представлять менеджерам детальные записи об успехах. Не для того, чтобы менеджеры надзирали за ними, а чтобы они могли «поймать» их, когда те делают что-то правильно. Это позволяет раздать «минутные похвалы», которые дают немедленное положительное подкрепление предпринятым действиям.

? Если человек имеет навыки для того, чтобы сделать что-то правильно, но не делает, менеджер выносит ему «минутный выговор». Этот строгий выговор относится не к самому человеку, а к его действиям или поведению, и менеджер выражает недовольство тем, что результат не отвечает обычно высоким стандартам сотрудника. После выговора менеджер напоминает сотруднику, как высоко его ценят.

Во второй части этого издания авторы стараются объяснить, почему минутный менеджмент дает результат.

Минутное определение цели работает, потому что «главный мотиватор людей – это отклик на результаты». Мы хотим знать, как справляемся с работой, и если справляемся хорошо, то и чувствуем себя хорошо. У минутного менеджера на стене висит табличка с текстом: «Найди свободную минуту, взгляни на свои цели, проверь их исполнение – и убедись, отвечают ли твои действия твоим целям». Просто, но эффективно.

Минутные похвалы тоже эффективны по мотивационным причинам. Редко встретишь человека, который знает, как всегда все делать хорошо, нужно приложить некоторые усилия при подготовке. «Итак, главное в подготовке человека к выполнению нового задания в том, чтобы «поймать» его, когда он делает что-то почти правильно, и со временем он сможет научиться делать это совершенно правильно». Дисциплина не работает, если люди не уверены в том, что они делают, поможет только ободрение. Похвала побуждает их двигаться в верном направлении. При том, что похвала отнимает очень мало времени, это горючее, которое может двигать вперед весь бизнес.