50 хаков для менеджеров маркетплейсов

Во многих отчетах Озон не отображается та или иная графа расходов, поэтому важно как минимум еженедельно сводить отчет по реализации.

Хак №6

Калькулятор стоимости логистики и комиссии поможет определить подходящую категорию и учесть в стоимости товара основные расходы.

Если вы доставляете самостоятельно и через транспортные компании будьте вдвойне внимательными. Уточняйте стоимость каждой доставки. Если вы отправляли из интернет магазина и стоимость была 100 р, договор с озоном у транспортной компании может быть совершенно другой, соответственно и тарифы другие. И за ту же посылку вы заплатите в два раза больше. Если вы отправляете из регионов, где маркетплейс не принимает поставки в ПВЗ – доставка из Республики Крым, например – стоимость логистики будет намного больше. Раза в 3 больше обычной доставки. При этом в разделе «Товары» стоимость логистики и комиссии будет отображаться стандартная, что вводит в заблуждение многих продацов. В этом случае выгоднее работать по схеме FBO.

Хак №7

Разные варианты отгрузки тоже будут полезны для повышения продаж. FBO, FBS и REALэкспресс – основные схемы продаж. Используйте все. Не секрет, что отгружаясь на склад маркетплейса, ваш товар будет лучше отображатьс в поиске. Выбирайте высокооборачиваемый товар, небольшой по габаритам, весу и смело отправляйте на склад маркетплейса.

FBO–модель

Пополняйте запасы минимум раз в месяц, так вы поднимитесь в поиске и сократите расходы на хранение. Цену за хранение на площадке обычно повышают, если товар лежит без движения больше 60 дней. Из «вредных советов», если вы закупили 10000 шт футболок, отправляйте все сразу на маркетплейс, и желательно на один склад.

FBS удобен, если вы тестируете ассортимент. За короткое время вы увидете, какой цвет нравится больше вашим покупателям. Допустим, у вас у вас производство по пошиву сумок. Вы запускаете линейку кожаных рюкзаков. Создаете пробную партию из 5 расцветок. Через две недели по итогам продаж вы увидели, что в синем цвете всего несколько продаж (не сезон, не тренд, неудачный тон цвета и другое), а в красном раскуплены за два дня. Соотвуетственно в производство вы запускаете большую партию красных рюкзаков.

FBS–модель

FBS единственно верный вариант, если у вас огромный ассортимент, в нише с редкими продажами, эксклюзивными дорогими товарами. В одном случае мы избегаем большой стоимости за хранение, в другом сокращаем риски, связанные с потерей дорогостоящего товара.

И еще один случай, когда мы предпочитаем FBS – крупно–габаритный товар. В этом году все с нетерпением ждем обновленные тарифы.

RealFBS кратно поднимет вас в выдаче в вашем регионе. Большой охват по городу. Быстрая доставка. Такой рост хорошо отобразиться и на других товарах. Если у вас есть такая возможность быстрой доставки, не упускайте свой шанс выделиться.

Хак №8

Отгружайтесь на разные склады. На три минимум. Большие склады у маркетплейсов присутствуют во всех регионах страны. Основные из них Москва, Санкт–Петербург, Казань. Эти три направления, которым стоит уделить внимание изначально. Дальше вы смотрите на свой товар, его сезонность, запросы по регионам. Везти зимние унты в Краснодар было бы не логично.

Чем быстрее ваш товар будет доставлен до покупателя, тем выше в поиске данного региона он будет отображаться. И наоборот, ваш товар может вовсе не показываться в каком–то городе, или отображаться с надписью – в ваш регион товар не доставляется. Помните, потенциальный покупатель находится везде, дайте ему возможность купить именно ваш товар. К тому же с недавнего времени Озон внедрил систему надбавки на логистику, если ваш индекс локализации слишком низкий – стоимость логистики увеличится.

Проверить, видит ли покупатель ваш товар в отдаленной точке страны можно так: зайдите в покупательский аккаунт, измените локацию на интересующий населенный пункт и попробуйте добавить ваш товар в корзину. Если не получилось – срочно оформлять поставку на ближайшие склады.

На Озоне есть система ВРЦ– автоматическое распределние поставок по региональным кластерам. Программа анализирует куда лучше отправить ваш товар на основе продаж в этих регионах. Вам остается только подкорректировать и отправить поставку. Не стоит слепо доверять автоматическому рапределению, возможно на предложенных складах просто много свободных слотов, поэтому вам его предлагают.

Многие продавцы большую часть товара отгружают в Коледино, Электросталь, Пушкино, хотя если посмотреть статистику продаж маркетплейсов в целом, и вы удивитесь, но 80% всех продаж приходится на регионы, даже не на крупные города.

Хак №9

Отгрузка большим объемом строго запрещена? Нет, но почему же лучше делать частые допоставки, примерно раз в месяц? Здесь разберем этот вопрос на примерах.

Чтобы протестировать товар, нужно отправить его соответственно небольшой партией. Представьте, что вы отправили 1000 спонжей и они оказались бракованными. Вы заплатили за доставку 100 коробов до маркетплейса. Вы заплатите столько же, чтобы забрать их со склада маркетплейса. Неприятно.

Всегда помните и про оборачиваемость, для каждой категории есть свои показатели – так называемые «лучшие». В среднем хорошая оборачиваемость товара меньше 30 дней. А теперь считайте, вы отгрузили 1000 шт, продали за первые дни 10, или вы отгрузили 100 шт, и продали те же 10…

Хак №10

Отгрузите товар заблаговременно до начала сезона. Сезонность товара можно увидеть в любом сервисе аналитики. Смотрите за прошлый год пик продаж, сразу отмечайте начало продаж, спад продаж и когда начинаются распродажи, большие акции на маркетплейсе. Такой годовой анализ поможет оценить объем продаж в каждый конкретный период. За две недели до первых больших продаж смело отправляйте товар. Кто–то до сих пор советует отгружаться за несколько месяцев до сезона. Сильно заранее отправлять товар не стоит, вы потратите больше денег на продвижение и хранение (однако учитывайте время приемки товара на складе маркетплейса, иногда приемка затягивается на 7–14 дней). Сразу активно продвигайте свой товар и в разгар сезона вы будете в Топ 10.