Мастер продаж

Воронка продаж

Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

– сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число сделок?

– На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;

– сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?

Менеджмент продаж процесс перевода статуса покупателя из «потенциального» в «покупателя, заплатившего деньги». Этот процесс состоит из ряда шагов, на каждом из которых количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую – столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное неоправданное сужение воронки продаж это означает, что предыдущий этап продажи хромает, процесс продажи не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.)

Нарисуйте ниже вашу воронку продаж:

Методы рекламы

Существует 2 метода рекламы:

– — старый метод «рекламируй и надейся»

– — новый метод «знай каждый шаг воронки»

Метод «рекламируй и надейся» до сих пор используется, но нам с вами он не подходит. Его могут себе позволить крупные компании, потому что они могут себе позволить выделять деньги на PRкампании и различные плакаты, но они не могут отследить результат. То есть они не получают отклик от каждой конкретной размещенной рекламы, ведь еще не придумали счетчики на баннерах, которые бы показывали, сколько раз посмотрели рекламу и сколько покупок сделали после этого.

Нам, как собственникам малого бизнеса или как начинающим предпринимателям, я пока не советую печататься в газетах, рекламироваться на телевидении или выпускать ролик на YouTube. Для нас будет более эффективно работать по методу «знай каждый шаг воронки». Вы увидите, что с помощью интернета можно на каждом этапе отслеживать все действия. Вы будете знать, куда девается каждый ваш рубль, и сколько рублей в итоге он вам обратно принесет.

Мы будем ориентироваться на то у нас мало денег, и поэтому мы пока не будем заниматься вложениями в наш бренд.

Принципы рекламы

В данном блоке мы разберем принципы рекламы. Совершенно неважно, что вы продвигаете: свои продукты или чужие, продукты вашей компании или партнерские продукты

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.