ДНК личных продаж
Конечно же, к этим рекомендациям можно добавить еще много чего интересного, что стоит учитывать при выборе тренера, но я указал основное.
А теперь о том, как усилить эффект от тренинга. Здесь я описываю инструменты, которыми пользуюсь сам. Чтобы информация воспринималась легче, напишу в виде списка необходимых действий:
☑ Участник обучения должен сам оплатить хотя бы какую-то часть денег за тренинг. Это повысит уровень ответственности сотрудника, он будет стараться применять больше информации из программы.
☑Сразу после окончания обучения запросить у тренера презентацию и разослать всем участникам.
☑Провести планерку на следующий рабочий день для подведения итогов. Участник обучения должен проговорить: общие впечатления, что «взял» с тренинга, что было максимально полезно, какие ошибки у себя увидел, что изменит в своей работе.
☑Обязательно попросить каждого продажника делиться с коллективом своими новыми победами, которые случаются в ближайшее время после обучения, отметив, какой инструмент из тренинга помог этого добиться.
☑Заранее, если есть такая возможность, договориться с тренером о проведении корректировочного занятия примерно через 2-3 недели, чтобы разобрать звонки и сложные ситуаций менеджеров.
☑ Провести еще одну планерку примерно через 2-3 недели после окончания тренинга, на которой сотрудники расскажут о том, что использовали из тренинга и какие результаты увидели. Здесь опять же важно поделиться победами.
☑ Если тренинг проводился для очень большего количества участников, заранее уточните, сможет ли тренер по окончании дать краткое резюме и рекомендации по каждому участнику.
Не бойтесь вкладываться в обучение ваших продажников, учитывайте их пожелания и, конечно же, тщательно выбирайте тренера. Хочется закончить фразой известного управленца 20го века Джека Уэлча:
«– А вы не боитесь, что вы их обучите и они уйдут?
– Нет. Я больше боюсь, что я их не обучу, и они останутся».
Как я стал бизнес-тренером
Найдите работу, в которую влюбитесь, и вам больше
не придётся трудиться ни одного дня в жизни.
(Конфуций)
Признаться честно, я никогда не думал, что стану бизнес-тренером и буду обучать людей. Хотя с юных лет слышал, что обладаю лидерскими качествами и, в хорошем смысле, «подвешенным» языком. Думаю, немаловажную роль в этом играл мой спокойный характер и умение контролировать свои эмоции. Теперь, оглядываясь назад, понимаю, что к тренерской деятельности я шел давно, постепенно накапливая опыт и знания. Просто в какой-то момент понял: мне есть, что рассказать людям! И, самое главное, на это был запрос. Мне нравится создавать новые методологии, я чувствую азарт, ставя для себя очередные задачи: «Как усилить эффект от моих тренингов?», «Как сделать так, чтобы большее количество обучаемых добивались результатов?» и пытаясь найти максимально эффективные решения.
Итак, как же все началось. В 2014 году в Барнауле я стал сначала участником, а потом и соорганизатором (на местном уровне) одного из самых крупных в России бизнес сообществ. Моя задача заключалась в проведении открытых мастер – классов по продажам, где я так же рассказывал и о бизнес сообществе. Хочу от души поблагодарить Эллину, которая поддержала меня в тот момент, а в дальнейшем помогла организовать мой первый мини-тренинг. Именно эти мастер-классы стали стартом моего тренерского пути.
Контент для своего первого мини-тренинга по продажам я готовил около трех недель, несмотря на то, что он сам длился всего 2,5 часа. Пришлось «поднять» старые записи с тренингов, где мне приходилось участвовать, смотреть записи выступлений других бизнес – тренеров, анализируя не только контент, но и стиль выступления. Кстати, сейчас часто слышу, что мой стиль похож на стиль выступлений Радислава Гандапаса. Я ушел в подготовку с головой, понимая, что закладываю фундамент для дальнейшего развития в этой области. Разумеется, первый тренинг был крайне волнительным. Его посетило около 20 человек, которые, к слову, слушали меня с интересом. Да, в целом я был недоволен собою, но очень рад, что сделал этот первый шаг.
Что же заставило меня продолжать? Нет, не деньги. Первое время тренинги приносили мне смешной доход. Для меня, как для человека с опытом работы в крупных компаниях, было дико видеть продавцов, менеджеров по продажам и даже некоторых предпринимателей, которые абсолютно не умели грамотно и эффективно продавать. Чувствуя себя профессионалом в продажах (да, тогда я был более самоуверен), я жаждал поделиться знаниями с другими. Я получал истинное удовольствие, обучая людей тому, что меняло их дальнейшую жизнь.
Чем больше тренингов проводил, тем больше мне казалось, что я недостаточно знаю. Это мотивировало развиваться в других областях: психология принятия решений, ораторское мастерство, структура проведения тренинга и прочее. Постепенно до меня дошло истинное понимание слова «тренинг» – тренировка. Было принято решение давать больше практических упражнений, чтобы у людей появилась возможность не просто слушать, а сразу закреплять полученную информацию на практике.
На момент написания книги я недоволен примерно 70-80% проведенных тренингов. Я весьма самокритичен и всегда анализирую то, что делаю, отмечая моменты, где можно лучше, что стоит изменить или вообще убрать. Меня в первую очередь интересует эффект от моего тренинга, мне важно, чтобы менеджер после него смог продавать не только больше, но и легче, в удовольствие, без страхов. Я стараюсь отслеживать результаты участников в течение хотя бы 1-2 месяцев через коммуникацию с руководителем компании.
В нашей профессии клиенты, как правило, приходят по рекомендации. Поэтому работа на результат участников всегда первостепенна для меня, как бы пафосно это не звучало. Что-то мне подсказывает, тренер, которого не волнуют достижения его учеников, рано или поздно лишится потока новых клиентов и потеряет старых.
Заключение
Лучший способ начать делать –
перестать говорить и начать делать.
(У.Дисней)
Вот вы и дочитали мою первую книгу по продажам. Я надеюсь, вы нашли для себя ответы на некоторые вопросы и смогли увидеть какие-то свои ошибки в работе с клиентами. Если благодаря этой книге вам стал более понятен процесс продажи и вы видите как его улучшить, значит, я написал ее не зря. Я прекрасно понимаю, что по одной книге научиться продавать невозможно. Продаж – это навык, который нужно практиковать и нарабатывать.
Берите новые инструменты из книги. Применяйте, анализируйте и тогда вы точно будете расти в профессиональном плане. Ведь улучшая свои навыки продаж, мы улучшаем в целом сервис в работе с клиентами.
Я думаю, что в книге невозможно изложить всю информацию, которой обладает человек на данный момент. Я, как и вы, постоянно обучаюсь и узнаю что-то новое в области продаж. Это процесс бесконечен. Но я постарался изложить базовые моменты, без понимания которых, по моему мнению, успешно двигаться дальше в продажах невозможно. Если у вас остались любые вопросы по техникам продаж или обучению ваших сотрудников, либо есть пожелания – напишите мне на почту: r.polosmak@yandex.ru. В инстаграме можете найти меня в этом профиле: @r.polosmak.
Бонус: если вы дочитали до конца, и напишите мне на почту обратную связь по книге, я вышлю вам очень полезный чек-лист по оценке навыков ваших продажников, либо проведу бесплатную скайп-консультацию по усилению вашего отдела продаж.
До новых встреч!