Как стать территориальным менеджером по продажам

Столы в нашем кабинете стояли буквой «П», а стол супервайзера был ближе к окну, но все перед ним сидели как на ладони. В то время у нас не было никаких электронных гаджетов, вся отчётность и формы планирования были на бумаге, готовить которую нам заботливо помогала администратор Ольга. Индивидуальный отчёт по вчерашнему дню, планирование дня текущего, информация по текущим задачам цикла, кое какие разборы полетов по статусу выполнения целей месяца – вот основной набор утреннего собрания. В поля. Отъезд всех восьми представителей от офиса мне всегда напоминал сцену, из какого-то голливудского фильма. Не хватало замедленных съёмок и музыки. Восемь серебристых, рядом стоящих, машин, по бокам которых были наклеены большие пачки сигарет «Собрание» и красные головы то ли неких драконов, то ли птиц с высунутым языком. Мы их называли ласково – «наши петухи». И вот восемь довольных собой суперменов в голубых рубашках и галстуках, с папками в руках, садятся в машины и, как свадебный кортеж, друг за другом выезжают с парковки на дорогу. Н да. Круууть.

Дальше начиналась история каждого на своём маршруте. Территория хорики, от английского HoReCaDi то есть Hotel, Restaurant , Cafe, Disco по ассортименту моей компании, которая была на 4 месте по рейтингу табачных компаний, была мягко сказать – не развита. Бюджетов на контракты не было. Все ключевые заведения города были под дорогими эксклюзивными контрактами конкурентов. Я собирал все «говнобудки» из маленьких кафе, игровых залов с барами, придорожные кафе, пиццерии. Оборудования не было то же. На складе я нашёл несколько сломанных световых подставок под семью сигарет «Собрание». Привёз их домой, отмыл, из целых пластиковых деталей склеил 2 подставки, починил оторванные провода, заменил выключатели и, о чудо, это оказались вполне себе красивые световые дисплеи в виде большой короны на тёмно-синей платформе, из белого пластика с местами для вставки пачек сигарет и красивой золотой надписью «SOBRANIE». При включении яркий свет из платформы подсвечивал конструкцию из пластика голубым неоновым светом, так что краешки были ярко синие. Эту красоту я впарил в пиццерию и кафе как новое эксклюзивное оборудование, только для них, за счёт чего увеличил свою дистрибуцию аш на две точки . Всего за 3 месяца я поднял из небытия 85 точек. Супервайзер меня не контролировал как остальных, при отчётах почти не задавал вопросов, отчего я был уверен, что на хрен эта территория никому не нужна. А мне хотелось, что б меня хвалили, мне хотелось быть лучшим среди равных.

Перевод моего коллеги в областной город Лиски – Жени Скоробогатова, дал мне шанс поработать в рознице. Как все. На мою позицию Хорики так и никого больше не взяли. При передаче дел я посещал точки вместе с Женей. Это весёлый парень, всегда позитивный, высокого роста и спортивного телосложения от природы. Меня удивляла его непосредственность в обращении с продавцами, хотя и у меня уже был опыт работы «в поле». Практически в каждой точке, где были молодые продавщицы, он заигрывал, сыпал комплиментами и совсем не многозначно предлагал то вместе попить кофе, то побухать, то прям так и говорил «красавица, когда же мы с тобой, наконец, займёмся сексом?». И всё это как-то гладко, с шутками и улыбками. Даже завидно, но, увы, я так не мог и, в каком учебном заведении этому учат, я не знал. Как-то я не так воспитан что ли?

Конечно, кто работал в рознице, знают, что праздника в этом мало. День сурка – одним словом. От киоска к магазину, от магазина к универсаму, и опять киоски, павильоны, магазины. Полки, дисплеи, полки, дисплеи и снова и опять… В мои обязанности входило: работа с активными точками, контроль обязательного ассортимента в каждой точке, размещение рекламных материалов по текущим задачам месяца, заключение и контроль выполнения контрактов, допродажа с борта ассортимента неходовых позиций или новинок (основные продажи выполняли агенты всероссийского дистрибутора «Мегаполис» в то время «Формула доставки») и всеми любимый мерчендайзинг (выкладка по планограмме, бренд блоки в зоне А, контроль ценников на каждой пачке, размещение промо материалов, выделение своего бренд блока). Мерчендайзинга было очень много, до 80% работы т.к. и цели менялись каждый месяц и цены и постоянная безжалостная борьба с конкурентами – то кто-нибудь сдвинет или уберёт часть выкладки – то самому нужно двигать народ – т.к. цели есть цели и война есть война! О сколько РОSМ материалов и муляжей конкурентов было содрано и сожжено! Как говорили продавцы «зачем вы постоянно перекладываете пачки с места на место? И за что вам только деньги платят?» или «здоровые мужики – а ходят пачки перекладывают» или какая ни будь бабища в киоске: «..мне бы так ходить и ничего не делать, наверно денег то много получаете?». Откуда же знать этим дремучим тёткам, что такое продажи, маркетинг вообще, бренд маркетинг, торговый маркетинг? Как понять этим людям с тремя классами образования и интересами «пожрать и поспать», что рекламный материал, муляжи – это не бесполезная макулатура, а инструменты визуализации, выделения среди конкурентов, создания образа бренда, в том числе создание эмоциональной наполненности бренда и побуждения покупателя к покупке. Как может быть непонятно, что ценник должен быть всегда в принципе, с актуальной ценой и он не должен закрывать всю пачку сигарет, и что не надо просто маркером писать на пачках! И уж тем более я не скажу им, что это все, барышни, инструмент достижения моих личный целей, что бы в конце месяца я получил бонус. Конечно, в каждой точке от меня слышат красивый вариант презентации о том, как данная реклама выделит продукт и как резко возрастёт прибыть с продажи этого товара и будет вам счастье!

В пылу неравной борьбы с конкурентами, я начал чаще и чаще думать о двух вещах: Первое: Мне целых 26, есть высшее образование и опыт прямых продаж, мотивации – хоть отбавляй, а не пора ли мне замахнуться на «ВильЯма нашего ШекспИра», то есть начать пробовать претендовать на позицию супервайзера в других компаниях. И, второе, вытекающее из первого и из реальной оценки своих приблизительных знаний, умений, навыков в области управления, то есть отсутствия опыта супервайзера – это как пробрести информацию по управлению командами и процессами. Да, я оценивал себя реально. Я понимал – посади меня сейчас на место супервайзера – что я буду делать? Что-то «очково» как-то. Стиль «я начальник – ты дурак», как я позже узнал «Авторитарный» – не подходил ко мне изначально. Т.к. для меня было важно сначала узнать, что делать, а потом действовать. Я начал со второго пункта. Я сознательно решил поступить на второе высшее в институт, на факультет «Менеджмент, управление организацией». Сам ВУЗ я долго не выбирал, так как всего один ВУЗ в городе предлагал форму заочного обучения без сессий, с занятиями каждую субботу, весь день, – Международный Институт Компьютерных Технологий. Естественно факультет «Менеджмент, управление организацией». Цена хоть и кусалась за обучение, но я решил, что это будет инвестиции в себя. Я в это свято верил все три года учёбы. А сейчас в этом – убеждён. Первый пункт – поиск – вакансии супервайзера я начал спустя три месяца после поступления. Составление резюме на сайтах, просмотр вакансий стало для меня почти хобби. Откликов не было. Первый отклик с приглашением на собеседование был «Анкор».

Подходя к кабинету на 3 этаже бизнес центра, я изо всех сил старался собраться и выглядеть спокойным. Чувство спокойствия меня покинуло уже давно, сразу после звонка представителя «Анкора». Я зашёл в туалет и, смотря на себя в зеркало, успокаивал себя и подбодрял «Рома, у тебя всё получиться. Да. Не забывать улыбаться. Пошёл». Маленькая комната для проведения интервью, два стула и маленький столик. Супер вежливая девушка с искусственным добродушием сообщила «подождите, пожалуйста, пару минут, сейчас подойдёт Светлана». Не вопрос, куда ж тут денешься в двух квадратных метрах . Беседа – откуда, где, почему, зачем, когда, пристальный взгляд как на допросе, дежурная улыбка и обещание позвонить, если у них будет подходящая вакансия. Во как. Я– то разбежался, думал, сейчас прям тут, предложат варианты. Ага, держи карман шире.

В редкие моменты по «дороге» удавалось отдохнуть на «обочине» – встретиться с братом вечерком в бильярдной. Игроки мы конечно не ахти, но для нас это возможность побыть вместе, обсудить новости, случаи на работе, ну и конечно планы, желания, варианты. Смех, братские объятия, разговор по душам о самом сокровенном, иногда с коньячком или пивом – вот наш рецепт отличного отдыха в бильярдной. Время с братом всегда летит незаметно. Казалось просто обсуждения и фантазии, сейчас, я уверен, нет, мы создавали образ нашего желаемого будущего, мы представляли, как здорово быть супервайзером – в деталях, какие навыки можно развить, какие команды торгпредов нужно формировать, как лучше мотивировать людей на реальную работу. Это здОрово… Кии на места, расплачиваемся и каждый к своим делам, семьям, заботам. Каждый на свою «колею дороги».

Первое собеседование на позицию территориальный представитель – было в компанию «Лореаль». Как ни странно, через компанию «Анкор». Как я только ни выпыживался на собеседовании с представителем Компании, мне казалось, я говорю всё правильно, я заучил уже пройденный в институте материал по «структуре принятия решения руководителем», про «личные, деловые и профессиональные навыки руководителя» и, даже, высосал примеры из своего опыта. Но по мимике этой дамы я чувствовал, что она ничуть не вдохновилась моими ответами. Через неделю я узнал, что на эту позицию претендовал мой коллега. Взяли его. Как и многие торговые представители, я не очень представлял себе, что это вообще за позиция и что там нужно будет делать. Без команды, самому отвечать за несколько городов. Но Торговому представителю, даже из Западной компании, который до тьмы в глазах хочет хоть чуть чуть но пробраться повыше среди тысяч себе подобных – это не важно. Важно изменить свой статус – я уже не Торговый представитель я территориальный – а дальше вообще неважно кто. Именно поэтому я пребывал с неделю в значительном ступоре и думал, что же в моём коллеге лучше?! Слегка картавит. Очки. Длинный волос. Подвешенный язык? Что?

Все выводы я максимально использовал при второй попытке заехать на путь супервайзера. Через однокурсника, я узнал, что появилась вакансия в великой и могучей компании «Крафт Фудс». Офис «Крафта» находился с торца здания, в котором был офис и моей текущей компании. Поэтому прибытие на собеседование явно напоминало детективный сюжет, с остановкой за квартал, прохождение «козьими тропами» к входу. И вот я перед дверью с домофоном. Твою мать! Я не узнаю сам себя, у меня трясутся руки в полном смысле этого слова. Движения скованные, а при попытке улыбнуться – уголки рта трясутся непроизвольно, как будто их сводит. Я отхожу в сторону и в двадцатый раз пытаюсь проделать все советы Радислава Гандапаса как успокоиться перед выступлением.

За неделю до прихода на собеседование в Крафт, я каждый день, в том числе в рабочее время, готовился. Я проговаривал наизусть перед зеркалом своё резюме. Я придумал покрасивей причины увольнений с прежних мест работы и совсем сказочную о том, почему я решил стать супервайзером. Я подготовился к возможным вопросам и сам подготовил дежурные вопросы к работодателю. Мне казалось, что вот он шанс. Сейчас жизнь сделает крутой вираж и всё изменится как в сказке. Я был полностью поглощён предстоящим собеседованием. Я настраивал себя «Рома – ты выходишь с собеседования и ты доволен собой, ты улыбаешься, ты сделал всё правильно!». Если я буду доволен собой – это будет главным для меня.

И снова к двери. Поправить галстук. Спина прямая. Звонок. Ожидание в большой комнате, заваленной на треть коробками с рекламой и муляжами конфет. Сажусь напротив двух мужчин и одной молодой женщины.

Поехали..

Выходя из офиса и чуть расслабляя галстук, я глубоко вдохнул. Да, это запах весны. Деревья раскачивались ещё без листвы, кое, где оставались чёрные льдины. Свежий порывистый ветерок. О! Оказывается, есть мир вокруг. Я улыбнулся от того что осознал, я пару недель жил где-то в себе. Странное чувство, с одной стороны я доволен собой и всё сделал на 120%, я был горд собой, что смог собраться и быть уверенным, громким, даже с юморком. Но одно мне не давало покоя, как же они приглашают кандидата на позицию супервайзера без опыта и как определяют потенциал, смогу я управлять командой или нет. Почему-то из всего функционала супервайзера, которым я не обладал – меня беспокоило именно это? Меня не взяли.

В компании начались процессы объединения с огромным конкурентом «JTI», точнее нашу компанию купили и в течении полу года рассказывали нам как будет хорошо в объединённой компании. После увольнения обще уважаемого Территориального менеджера Эдуарда, как-то без обсуждений всем стало ясно, что будущее не так уж и прекрасно, если уходят руководители. По одному, мои коллеги, постепенно, начали уходить в другие компании. Один в медицинские представители, другой в супервайзеры. Я был следующим, но пока об этом не подозревал и продолжал «пахать в полях».

5. Третий километр

Как-то в очередной торговой точке, выставляя выкладку по планограмме, мне позвонила девушка и пригласила на собеседование. Я не понял по телефону название компании, то ли «санбрю», толи «интеррю», к чёрту – главное – я услышал, что позиция супервайзер. Разберусь потом. Да, что-то напомнило мне про газированный напиток «Айрон Брю». Я ошибся.

Я приехал в назначенный час в офис. Попав только в коридор, меня сразу встретила корпоративное гостеприимство в виде всевозможных плакатов с брендами, лозунгами и загадочными схемами. Это была пивная компания «САН Интербрю», она же тем годом стала называться «САН ИнБев». Встреча была с менеджером по персоналу, Катей. Очень приветливая, но с каким-то загадочным изучающим взглядом – девушка. Казалось, она даже не моргает когда слушает ответы на свои вопросы. Отдельно я подметил, как пристально она посмотрела на мои руки, когда мы сели друг напротив друга, я поневоле, то же скосил взгляд, но ничего особенного не увидел. Вместо обручального кольца я носил небольшое золотое кольцо, которое мне сделал и подарил брат Серега. Сверху в ряд были три квадратных синих сапфира, разделённых между собой маленькими дорожками фианитов. Тогда я подумал, что привлекло внимание кольцо. Собеседование по уже знакомому сценарию. Я был собран и уверен в себе.

Я прошёл успешно этап собеседования с HR. Об этом я узнал по приглашению на следующий этап собеседования с Территориальным менеджером. Территориальный менеджер в канале On Trade (Horeca) Г. Александр, сидел на стуле, полулёжа, с выражением лица полного уверенности в себе и с налётом пренебрежительности к собеседнику. Выглядел он удивительно для данной позиции молодо. При этом я чувствовал, что разница профессионального уровня между нами явно не в пользу меня, и она точно не измеряется годами. После стандартных вопросов по резюме и пониманию функционала позиции супервайзера – начались вопросы – точнее задания, к которым я был не готов. Что то из разряда, каких то бизнес – ребусов. Я не ответил – чему Александр был, похоже, рад.

К моему удивлению, через день, всё та же Екатерина по телефону пригласила меня на очередное собеседование с RSM (Region Sales Manager). Вот оно! Где то звякнуло! Если уж третий раз приглашают на встречу – похоже, что то их заинтересовало. Чувство было как у рыбака, у которого началась долгожданная поклёвка, который соскочил с места и ждёт момент, когда подсекать. Когда он даже не дышит, боится, что соскочит добыча! Я собрался с мыслями и духом – вперёд до победного. Это был Региональный менеджер по продажам в канале Хорека – К. Роман. Судя по позе сидящего – огромного круглолицего большого босса, я подумал, что это корпоративная поза менеджеров ИнБева – всё так же развалившись полулёжа. По содержанию встречи, это было нечто другое. Это не были вопросы из разряда «где» и «почему» – это были заданные условия, и вопрос как я буду реагировать. Например, вопрос: « Вы выехали на авто на работу на пол пути вам необходимо было выйти из машины и случайно закрыли дверь. Нет ни документов, ни телефона. Работа начинается через 15 минут. Ваши действия?». Без раздумий я выдаю:

– Первым делом буду просить прохожих телефон и позвоню руководителю, предупрежу об опоздании.

Или ещё вариант «вы на переговорах важнейшего клиента, вы не можете принять решение без согласования вашего руководителя, вас просят увеличить инвестиции на 10% или данный клиент отказывается от вас в пользу конкурентов прямо сейчас – вам необходимо принять решение сейчас, ваш бос не на связи. Ваше решение». Я был конкретен и сказал, как думаю, лаконично:

– Я принимаю решение о повышении на 10%.

На вопрос: «а как отреагирует ваш Босс, вдруг не подтвердит?». Я был настойчив: «с руководителем обсужу позже, а клиент в любом случае отказался бы, если бы я не дал 10%».

Спустя неделю, я переобувал, корпоративный авто. Вместе с коллегами на авто сервисе я пил чай на втором этаже в кафе. Раздался звонок по телефону – это был Г. Александр. Моё сердце замерло и, кажется, всё вокруг остановилось. Вокруг было шумно и я, в три прыжка, слетел с лестницы на улицу. Я ждал конкретного результата всех собеседований. Вместо этого я услышал, какую то телегу о том, что я не то, что они хотели и, что им важен этот выбор и, в конце, «мы остановились на твоей кандидатуре». Я секунду помолчал – переваривая сказанное, в голове отложилось «что я не то, что они хотели». Практически повышенным тоном я спросил: «так я не понял, вы какое решение приняли??!». «Мы выбрали тебя»,– уже уверенно сказал Александр и начал рассказывать дальнейшие шаги, которые я впитывал как инструкцию к действию. Мне не хватало воздуха, глазами я искал, где записать информацию, но у меня в руках был только телефон, а машина была в боксе на переобувке. Я зачем то обманул и сказал, что записываю. Схватил с земли первую попавшуюся палку и начал записывать телефоны и время встреч прямо на обочине дороги.

Загадочное чувство не покидало меня – чувство перемен и ожидания чего-то удивительного и нового. Вот теперь всё будет по-другому. Я буду супервайзером в западной компании ИнБев! Супервайзер! Да ещё по Хорике! Ураа! Я руководитель! И я не ошибся… Изменилось всё..

Дорога, которую я так ждал, гладкая и скоростная была пока в моих представлениях. Я выехал на ухабистую, извилистую и весьма грязную дорогу.

6. Четвёртый километр

Вместо обещанного оформления в штат, меня попросили «подождать», пока уволят моего предшественника, чего он явно не желал и упирался ещё 4 долгих месяца. Меня оформили как начальника по продажам на дистрибуторе «Лазурит». Машину, которую мне обещали – осталась стоять ждать моего оформления в штат. На первый месяц я попросил у друга старенькую Джетту. Когда иллюзии о быстром оформлении растаяли, я взял кредит и купил старую Ладу «99», т.к. перемещаться нужно было много. Ох, много. Команда мне досталась самая боевая. Из 7 торговых представителей – было три в области (один в Лисках, один в Павловске, один в Борисоглебске), в Воронеже вместо 4 ТП – 2 вакансии. Из существующих торговых представителей Воронежа, одна – не совсем в уме девочка и демотивированный насмерть парень, хамоватой наружности. Территория Хорики Воронежа была в состоянии комы, т.е. что то теплилось и продавалось, но в каждой точке, которую я посещал при первых в своей жизни аудитах, при названии моего дистрибутора, почему то отборно ругались матом. Дистрибутор, а главное, его Воронежский директор Олег Алибобаевич были действительно легендарными. Это был царь и бог. Одного из моих предшественников он просто выгонял из кабинета, если так можно было назвать комнату, в которой можно было вешать топор от табачного дыма. У дистра – сплошные потери оборудования, газовых баллонов, не идущие сверки по кегам и дебиторке. Отношение к моей команде Хорики в самой компании ИнБев – ну то есть в Воронежской команде, которая состояла из 5 розничных, одной «ключевой» команды и команды мерчей – было мягко говоря отрицательное. Для этого был сделал большой вклад моего предшественника, который переругался со всеми супервайзерами и территориалом Воронежа. И теперь давайте приправим этот «винегрет» моими слабыми знаниями, отсутствием опыта управления командой, дистрибутором, оборудованием, отсутствием навыков территориального управления (трое были в области на удалении мин 100 км). Вот это салат так салат! И что мне оставалось? Да, да. Найти ложку и побольше и проворачивать! Ну вот я и начал по началу переворачивать и замешивать своё блюдо – только за счёт морально волевых качеств, огромной личной мотивации и верой. Верой в то, что это испытание и что я смогу. Я изменю и ситуацию и себя. Главное – я супервайзер!!!

Мой непосредственный босс Г.Александр – оказался младше меня на 2 года. При этом я не сомневался в его компетентности и знаниях. Я впитывал всё, что он говорил, подробно разбирал формы планирования, презентаций и отчётности. Иногда мы собирались у него на съёмной квартире, Александр, я и ещё два супервайзера с его территории, с Липецка и Тамбова. Разбирали презентации, обучались знанию продукта, проведению собраний по стандартам компании, разбирали все сложные вопросы. Он Мне пришлось ночами делать таблицы, т.к. мои навыки с XL были примитивны. Я помню, как составлял с нуля свой первый файл с маршрутами по каждому торговому представителю. На работе с регламентом утренняя планёрка, планёрка с ASM, выезд в поля, вечерняя планёрка – я не успевал ничего. Я попросил ноутбук у своего боса, сел дома на кухне часов в 22.00, навёл большую кружку кофе и, вперёд… Рассвет пришёл ещё до окончания моих трудов. Но дело в итоге было сделано.

Как то спустя пару месяцев, мой босс ушёл в отпуск и оставил меня в качестве исполняющего обязанности, я впервые увидел файлы по прогнозированию продаж дистрибутора на период по SKU. Первое впечатление было – как вообще тут можно, что то понять?! Таблица с миллионом закладок, столбцов и строк, английские названия, цифры, цифры и цифры. Ну, то есть, когда показывал Александр, вроде было понятно, как открыл сам, всё приплыли. После двухдневных бесполезных попыток разобраться, опасаясь получить больших люлей за не предоставление прогноза в срок, я позвонил девочке, которая принимала прогнозы в Москве. Объяснил как есть, что я не знаю, как и что делать. «Да ничего страшного, вы планируете какие то всплески продаж в ближайшие две недели?», – вещает девочка, я говорю, нет. «Тогда я оставляю понедельный прогноз, всего хорошего». «Твою маму целовать», – если прилично выразиться, это то, что я заорал после разговора. Я два дня не находил себе место из-за этого файла, т.к. босс сказал, что это очень важно, а тут «ничего страшного»!?

Утренние собрания с командой у меня проходили в отдельном «кубрике» большого стеклянного офиса компании ИнБев. Я развесил по стенам названия брендов, высказывания «великих», например, таких как Джим Коллинз «От хорошего к великому» – цитата «Хорошее – враг Великого». Разместил графики, показатели, «ран рейд» – динамика KPI по каждому торговому по дням. Сами собрания я начинал на 1 час позже, чем вся команда розницы – в 9.00, т.к. мне удалось обосновать, что торговый представитель по Хорике, который после собрания выезжает в «поля» в 9.00 – просто бездельничает минимум час, т.к. точки Хорики тупо – закрыты. Собрание начиналось с приветствия, оценки внешнего вида ТП, раздачи маршрутов и проверки наличия документации. Так же они вносили данные предыдущего дня на доску показателей» РанРейд и корректировали план на неделю, в случае если было невыполнение. После подготовки я переходил к планированию дня, самостоятельной подготовке ТП. Каждый ТП должен был знать свой план на месяц, знать текущее выполнение, знать, сколько осталось допродать до плана, распределить план по дням и на сегодня по каждому клиенту. Должен по каждому клиенту запланировать забор дебиторской задолженности, подписания сверок по ДЗ и по таре, запланировать в каких точках он планирует расширить ассортимент или в каких новых точках будет делать презентацию – для выполнения целей месяца по дистрибуции. После я сообщал текущие результаты всей команды, индивидуальный статус по продажам по каждому торговому и каждый озвучивал свой общекомандный план на день. Я коротко задавал вопросы, если планы не соответствуют целям дня. Рассказывал индивидуально, как и куда надо продать, прописывал в ежедневнике, что кому поставил в задачу дня, что бы вечером не упустить детали. После согласования целей дня, доводил новости или повторяли знание стандартов продаж через короткие вопросы. Иногда я давал домашнее задание каждому и на планёрке утром каждый делал презентацию 2 этапов визита. В конце планёрки – наступал мотивационный блок, я сообщал общую цель на день, эмоционально подчёркивал о безусловности выполнения плана на 100%, о том что каждый может достичь больше в каждой точке, имея основные инструменты: стандарты продаж, превосходный продукт, чёткие цели, чёткий маршрут, знание о клиентах (карты клиентов), и, «главное – это ВЫ, ваша личность, амбициозный и уверенный подход к работе»!!! Планёрка обязательно заканчивалась аплодисментами и улыбками.

Вечерние планёрки проходили в офисе дистрибутора. Связано это было с необходимостью сдавать деньги в кассу дистра, сдачу сверок и получения новых. Планёрку я организовал самостоятельно по структуре ИнБев, при этом практически исключил участие директора Олега А, оставив ему блок по дебиторке в конце планёрки или организационные вопросы, связанные с доставкой или техниками. Я наладил отношения с директором Олегом. Я понял, что нужно ему – поменьше работать, и определил, что нужно мне. Не смотря на разницу в возрасте, Олег старше меня лет на 15, я сразу начал общаться с ним на его языке. По делу, с матерком, ориентируясь на выполнении моих целей. В процессе вечерней планёрки он играл в какие то компьютерные игры и только иногда поначалу, с улыбкой восклицал: «Кэх. Где ж тебя так научили складно вещать?!». Ему нравилось, что в вопросах дебиторки, сверок или необходимости самим вывезти пару кег – я занимал жёсткую позицию, объяснял причины и цели, со мной парни не спорили. Делали.

Вечерняя планёрка начиналась, после сдачи денег и документов, с отчёта каждого ТП по результатам дня – строго по задачам, которые ставили утром. С обязательным вопросом «почему», «что бы сделал для выполнения на 100%», «как планируешь догонять показатели?» – если какая либо задача была не выполнена. С прописанием действий конкретному ТП. После индивидуальных отчётов, я подводил итог дня, сравнивал с целями дня команды. Ругал или хвалил в зависимости от показателей, но всегда заканчивал информаций о возможностях, о связи выполнения целей с бонусами, о личном вкладе каждого и о вкладе нашей команды в цели Региона.

Да. Это была отличная команда. Всё это было именно так, но только после заполнения 2 вакансий и замены 2 оставшихся ТП в Воронеже. 4 ТП я набирал сам, обучал и направлял. Это были «мои» люди. Я был в них уверен. Каждый своеобразный и особенный, но это была настоящая команда. 3 ТП в области остались, но работа с ними была индивидуальная, по телефону и почте, визитами на территорию на 3-4 часа. Командировок мне не полагалось, а удалённость Борисоглебска от Воронежа 240 км, Павловска – 180.

Через пол года, каждый мой Воронежский ТП – мог самостоятельно провести достойную презентацию стандартов 8 шагов визита. Меня стали замечать и ставить в пример среди розничных супервайзеров в большом офисе Ин Бев .

Мне нравилось проводить полевые активности – аудит. Прежде всего, потому, что я посещал, рестораны, кафе, бары и клубы. Я чувствовал себя реальным руководителем. Мне показывали, рассказывали, в основном хвалили моих ТП. Я отмечал в бланке показатели по аудит листу. Надо сказать, в то время у нас не было «гаджетов» и всё делали на бумаге. Я получил свой первый опыт переговоров с клиентами по контрактам. Меня никто не учил переговорам. Всё сам. Готовился, узнавал наши рамки и возможности по выплатам, согласовывал с дистром возможные отсрочки по оплатам, прописывал на бланке коммерческие предложения (бюджет, технический сервис, возможность предоставления оборудования, посуды, сервис через торгового представителя). Встречался с директорами клиентов и обсуждал. Конечно, меня пытались прогнуть, конечно, были неудачи. Я горжусь победами. Я заключил 2 очень больших эксклюзивных контракта, это самый большой ночной клуб Воронежа «Революция» и сеть пиццерий «Время есть».

Однажды мне предложили поучаствовать на вакантную позицию Территориального менеджера (ASM) по Хорике в Северо-Западном регионе с локацией в Санкт-Петербурге. Это было неожиданно. Не то, что бы я ни думал о карьерном росте, скорее наоборот – думал постоянно, а то, что предложили в рамках компании. Я очень слабо представлял себе переезд в другой город с женой и сыном. Не было информации по условиям. Но я отказываться не думал. Позиция ASM – это был верх моих ожиданий.

Мне оплатили поезд туда и обратно, встречал меня мой коллега из Питера, супервайзер по Хорике Игорь. Собеседование проходило на заводе «Тинькофф» в г.Пушкин. Я долго ждал встречи с Регионалом всего Северо-Запада в офисе, где работало 30 человек. Всем окружающим было глубоко чихать, кто тут сидит и зачем, все занимались своими делами. Мне было очень некомфортно. Я старался не показывать своего волнения. В голове был полный бордель. «Ты всё знаешь» – успокаивал я себя. Я предполагал вопросы по функционалу позиции, по работе с клиентами и с территорией, с дистрибуторами, вопросы по команде, типа: «Что буду делать, если команда будет …?».

Беседа была минут десять. Не смотря на то, что Регионал Алексей сказал, мы подумаем и дадим обратную связь, я был уверен на 100% что это отказ. По дороге на вокзал я молчал. Встречающий и провожающий супервайзер Игорь, вероятно, видел мою расстроенную физиономию и то же молчал. Я прокручивал в голове каждый из немногочисленных вопросов и не мог понять, почему именно такие вопросы? Я думал, как можно было ответить иначе на вопрос: «зачем тебе это?», – я красноречиво рассказывал о профессиональном росте, о примерах, о достижениях, о моих личных целях. Что я мог сказать ещё или другое, если я искренне так и думал? «Сколько ты ожидаешь зарабатывать»? Мой спич о готовности работать и развиваться по карьерной лестнице, о не приоритетности денег для меня, явно навёл скуку на Регионала Алексея. Я чувствовал всем телом, что после, он задал пару вопросов просто для заполнения эфира. Все. Вокзал. Сутки в поезде. Сплю. Утренняя планёрка.

Тогда я не сильно долго анализировал причины, да и не мог я тогда правильно понять и принять, что я просто не соответствовал. Ни по резюме, ни по готовности переехать, ни по опыту управления удалёнными командами через супервайзеров, ни по закупкам дистрибуторов, ни по знаниям. Никак. Кроме моего желания.

7. Пятый километр

Звонок с неизвестного городского номера. Приветливый женский голос с явной профессиональной подготовкой по телефонным разговорам.

– Добрый день, меня зовут Иванна, компания «Анкор», Вам удобно поговорить?

– Да, давайте поговорим.

Этот звонок изменил мою жизнь. Разделил её на этапы «до тренера» и «после».

Мне предложили поучаствовать в конкурсе на позицию Регионального тренера в компанию «Cadbury» . С одной стороны я просто мечтал о такой возможности, с другой – мне было страшно, т.к. в моём понимании Тренеры – это избранные люди, некие волшебники стандартов и хранители корпоративных знаний.

Мой ответ «Да», конечно я хочу, и буду участвовать.

Я кинулся повторять всё, что знаю, все материалы по стандартам, материалы из института по видам анализа и принятию решений. Я чувствовал, что я могу. Я очень этого хотел. Ощущение было будто бы в казино, когда ты должен выбрать из нескольких шкатулок и только в одной супер приз. Ты чувствуешь волнение, предвкушение, ты уже представляешь себя счастливым обладателем супер приза. Сжимаются кулаки и зубы, напрягается всё тело. Мысли о том, что возможно и не получиться – ты гонишь прочь. Сколько уже было разочарований, сколько…

Первое собеседование было сразу с руководителем службы персонала Татьяной Павловной, руководителем Региона Сергеем и прямым руководителем – тренинг менеджером Александром, который приехал из Нижнего Новгорода. Я уверенно рассказал свой опыт по резюме, привёл примеры достижений, примеры выхода из сложных ситуаций, примеры работы с командой, с дистрибьюторами, с клиентами. Самыми сложными для меня вопросами были «как ты учил сотрудников, чему», потому что я понимал, передо мной профессионалы обучения и мои знания могут быть просто примитивными на их уровне. Я отвечал, как и делал, обучал в «полях», в офисе, на собраниях, учил этапам визита, подробно каждый этап. С примерами и эмоционально:

Подготовка и планирование (начиная от знания целей дня, цели на каждую торговую точку, постановки цели SMART на визит, подготовка материалов, документов и инструментов продаж, подготовка/проверка маршрута, подготовка автомобиля, рекламных POSM материалов и, конечно, мой конёк – эмоциональный настрой на день!). Улыбаюсь сам и осматриваю медленно сидящих передо мной. Пауза. О да – начали улыбаться все..