Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Лучшего продавца, который когда-либо жил

1

Начнем с «три из трех»

Это была третья неделя марта 1990 года.

Я повернул руль «Олдсмобиля», направляя его на стоянку рядом с пустой телефонной будкой. Сам я не выбрал бы «Катласс» в качестве транспортного средства (я бы предпочел маленький двухместный автомобиль), но именно такую машину моя компания предоставляла всем своим продавцам. Исключений не было.

Шел третий год моей работы в Western Equipment Leasing, и я считал, что я неплохо устроился: двадцать восемь лет, женат, хорошо зарабатываю. Не то чтобы я делал что-то значительное, будучи обычным работником продаж, вы не подумайте, – когда дело касалось результативности, я был середнячком, но по сравнению с большинством друзей у меня была работа мечты. Как представитель по лизингу в отделе копировальной техники, я сам устанавливал себе часы работы, и в плане доходов одно только небо являлось моим пределом. И сегодняшний день был хорошим примером того, чего я мог бы достичь, будь у меня желание.

Я засунул десятицентовик в деньгоприемник и набрал номер.

– Добрый день, Художественная галерея на четвертой улице. Это Элейн Брэттон.

– Угадай, что сегодня сделал твой муж! – Я широко ухмыльнулся.

– Ты выбрал неудачное время, чтобы поиграть в вопросы и ответы, дорогой. Сегодня просто куча дел, и вообще у меня еще один звонок на другой линии.

– Тогда угадывай побыстрее.

– Ну, хорошо. Ты ограбил банк.

– Теплее. Я сделал три звонка и сразу закрыл их все. Я выбил три из трех, а это только понедельник! Что думаешь? – спросил я.

– Здорово! – ответила он и добавила: – Может, получится отложить еще немного денег в нашу копилку на отпуск на Гавайях.

– Цыплят по осени считают, разве не так? Давай не будем делать поспешных выводов, – сказал я осторожно. – Мне все еще нужна одна продажа, чтобы попасть в квоту. Дай мне разобраться с этим, а там посмотрим.

– Конечно-конечно. Послушай, мне правда нужно бежать. Ты сегодня возьмешь что-нибудь на ужин, или мы готовим?

– Я весь день подумываю о чем-нибудь из китайской кухни, так что я обо всем позабочусь.

– Люблю тебя. Пока.

– И я тебя.

Я повесил трубку и посмотрел на часы. 15:30. Если мне не изменяла память, «Лейкерс» играют против «Никс» на арене «Гарден». Учитывая трехчасовую разницу во времени, я успевал заскочить и купить креветки Кунг Пао и все равно оказаться дома как раз тогда, когда мяч только будут разводить.

2

Довести до конца

– Эрик, что ты здесь делаешь? – воскликнула администратор офиса, когда увидела, как я пробираюсь к своей кабинке во вторник утром.

– А ты как думаешь? – выкрикнул я в ответ, поддерживая огромную кипу бумаг, которая балансировала у меня на левой руке. – Заполняю бумаги, как обычно. Ты же знаешь, Карен, продажи только на одну десятую состоят из поисков покупателей. Девять десятых здесь – это бумажная волокита. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом!

– Не дай бог Фрэнк тебя услышит, – ответила она с улыбкой, направляясь к большому офису на углу.

Фрэнк Уайт был вице-президентом по продажам компании WEL и человеком, к которому нельзя было относиться легкомысленно. Жесткий и энергичный, он мог внушить страх почти любому, просто посмотрев в его сторону. У него на столе, ближе к краю – чтобы все продавцы могли видеть – красовалась табличка с его любимым изречением: «Побей свой рекорд или побей себя!» Самое что ни на есть настоящее запугивание, и в большинстве случаев оно работало. Я не мог вспомнить, когда в последний раз не достигал своей цели продаж. В компании были и другие менеджеры, чьим излюбленным методом для мотивации сотрудников был пряник, но только не Фрэнк. Фрэнк просто олицетворял собой кнут.

День тянулся медленно, но в конце концов лавина бумаг на моем столе стала походить на легкий снегопад. Примерно к двум часам пополудни я уже успел со всем разобраться и решил, что, похоже, пришло время перекусить. У меня ведь еще была куча времени до конца рабочего дня, чтобы сделать пару звонков с коммерческими предложениями. Я схватил куртку и направился в подвальную столовую.

Положив на поднос мясной рулет, картофельное пюре, небольшой салат и диетическую колу, я направился к одному из пустых столиков. Не успел я отправить в рот первый кусок, как один из парней из отдела маркетинга сел рядом со мной.

– Эрик, дружище, как дела?

Я посмотрел на него с подозрением. Никто в отделе продаж не называл другого человека «дружище», не имея при этом скрытого мотива.

– Нормально, – ответил я осторожно. – Тим Макдональд, ведь так?

– Верно, Тим Макдональд. Вот это да! У вас, ребят в отделе продаж, просто феноменальная память! Послушай, Эрик, я тут подумал, не окажешь ли ты мне одну услугу? Я буду твоим должником.

– Что конкретно тебе нужно, Тим?

– Мы создаем своего рода фокус-группу. Это будет что-то вроде микса из клиентов и некоторых сотрудников отдела маркетинга. И нам бы очень хотелось иметь представителя от отдела продаж. Как думаешь, сможешь выделить на это занятие час или около того?

«Ну уж нет», – подумал я про себя и почти не поверил своим ушам, когда с губ сорвалось:

– Во сколько?

– Десять утра. Обещаю, эта затея не должна продлиться больше часа. Девяносто минут максимум. Спасибо!

Макдональд встал и зашагал прочь как можно быстрее, пока я не успел передумать. Какой же я слабак. Эта договоренность портила все на свете. Но обязательство есть обязательство, так что теперь у меня не было выбора.