Квантовый скачок маркетинга. Если не внедрите это сегодня, вашей компании не станет завтра

Трудно найти другого человека с таким же огромным багажом глубоких познаний, важных наблюдений и обширного опыта, как у Раджи. Поэтому никто не способен рассмотреть маркетинг с точки зрения науки и искусства лучше него. Эту книгу стоит прочесть любому, кто желает не отстать от современных веяний.

    Стивен Вулф Перейра, генеральный директор и соучредитель компании Encantos

Раджа – мастер своего дела. Он углубляет и расширяет наши знания о том, как не потерять эффективность в постоянно меняющемся мире. «Квантовый скачок маркетинга»– наиболее полная и виртуозная книга о том, что такое маркетинг и как грамотно заниматься им в двадцать первом веке.

    Ник Дрейк, вице-президент по вопросам глобального маркетинга в компании Google

Впервые вижу, чтобы в книге настолько ловко сочетались жизненная мудрость, современные технологии и истинное понимание потребителя. Раджа – великолепный практикующий маркетолог. Эту книгу должен прочесть каждый!

    Пранав Ядав, учредитель и генеральный директор Neuro-Insight US Inc.

«Квантовый скачок маркетинга» учит работать в сфере маркетинга по-новому: больше полагаться на науку и технологии, позволять брендам сотрудничать друг с другом, прислушиваться к потребителю на всех этапах взаимодействия. Великолепная книга о том, как уже в обозримом будущем с помощью маркетинга можно будет выстроить плодотворное сотрудничество с потребителем!

    Джанет Балис, руководитель отдела маркетинга в EY Consulting

Огромный опыт Раджи в качестве генерального менеджера и ведущего директора по маркетингу, очевидно, необычайно богатый источник сведений об управленческой деятельности в области маркетинга. Раджа неутомимо старается быть на шаг впереди технологий и при этом активно занимается маркетингом, одновременно демонстрируя и стимулируя успехи предприятия, – два жизненно необходимых навыка для маркетологов современности и будущего.

    Надин Диц, бывший генеральный директор Adweek,
    директор по маркетингу и стратегическому планированию в VRM & The ARIA Network

Эта книга заставляет задуматься. В ней Раджа предлагает читателю заглянуть в будущее маркетинга и рассказывает, как поспеть за грядущими переменами. Эту книгу должен прочесть каждый управленец.

    Сунил Гупта, профессор Гарвардской школы бизнесам

«Квантовый скачок маркетинга» предлагает читателю взглянуть на будущее рынка глазами провидца, прислушаться к советам маркетолога мирового уровня и ознакомиться с повествованием от лица творческого гения. Эта книга позволит любому настоящему или будущему маркетологу взглянуть на рынок с самой выгодной позиции – с позиции гуру маркетинга.

    Девика Булчандани, бывший президент рекламного агентства McCann в Северной Америке,
    генеральный директор международного агентства по рекламе, маркетингу и связям с общественностью Ogilvy

Квантовый скачок – скачкообразный переход квантовой системы (атома, молекулы, атомного ядра) из одного состояния в другое, с одного энергетического уровня на другой. Квантовый скачок – явление, свойственное именно квантовым системам и отличающее их от классических систем, где любые переходы выполняются постепенно. В квантовой механике подобные скачки связаны с неунитарной эволюцией квантовомеханической системы в процессе измерения.

Квантовый маркетинг

Мир меняется настолько стремительно и резко, что от привычных маркетинговых теорий, стратегий и методов уже нет никакого толку. «Квантовый скачок маркетинга» позволяет маркетологам подготовиться к работе в дивном новом мире завтрашнего дня. В этой книге подвергаются сомнению все привычные представления о маркетинге и предлагаются новые – передовые – стратегии, ведущие к процветанию.

Вступление

от Аджая Банги, председателя совета директоров Mastercard

Стоит мне задуматься о современном маркетинге, и в голове всплывает такое слово, как доверие.

Компаниям ежедневно приходится завоёвывать доверие клиентов. Завоевание ведётся через продукты и сотрудников, через поддержку клиентов, партнёров и общества; а ещё – через действия и взаимодействие на каждом отдельном этапе общения с потребителем. Я круглые сутки думаю, как завоевать и впоследствии не потерять доверие клиента. А как сохранить доверительные отношения с клиентом на протяжении миллионов интеракций, которые порой даже не зависят от тебя напрямую… Что ж, об этом круглые сутки думает Раджа.

Я знаю Раджу как профессионала и человека уже более двадцати лет. За это время я усвоил, что его подход к работе обуславливается действием двух сил. Во-первых, он не только маркетолог, но и бизнес-руководитель – или не только бизнес-руководитель, но и маркетолог. Что ни поставь первым, факт остаётся фактом – две указанные ипостаси прекрасно в нём уживаются, благодаря чему он неизменно переводит раскрутку бренда в коммерческий рост. Он не просто ставит цели и расписывает задачи – благодаря ему бизнес по-настоящему процветает.

Во-вторых, Раджа постоянно повышает планку своих маркетинговых достижений. Взгляд его всегда устремлён в сторону того, что скрыто за горизонтом: компактных и мощных девайсов, голосовых помощников, беспилотных автомобилей и так далее. И он непременно задумывается о том, как новая действительность повлияет на поведение потребителя и что с этим делать бизнесу. А ещё, конечно же, его интересует, как в меняющейся среде не потерять доверие клиентов и, более того, повысить бизнес-показатели.

Я вижу, как он под действием этих движущих сил переводит маркетинг – и в компании Mastercard, и в целом – на совершенно новый уровень. И неважно, насколько безумными его идеи могут казаться поначалу (выбросить название компании из логотипа, выстроить мультисенсорный бренд или спонсировать киберспорт – и это лишь начало списка), в итоге я обнаруживаю, что его предложения всегда – всегда – основаны на проверенных научных данных и воплощаются в жизнь с невероятной ловкостью и вдумчивостью. Возможно, именно поэтому и Гарвардская школа бизнеса, и Йельская школа менеджмента подробно описали его кейс, на примере которого теперь учатся в многочисленных школах менеджмента по всему миру.

Я и сам каких только маркетологов не встречал, и мне известно, насколько сильно они способны повлиять на развитие компании. Ещё я видел, как маркетологи рвут на себе волосы, не в силах ответить на непростой вопрос директора, – и как расправляют плечи, когда понимают, какой именно вклад внесли в развитие компании. Я, как и Раджа, уверен: вот-вот наступят большие перемены, а потому сейчас маркетологам, от которых во многом зависят бизнес-показатели, как никогда важно понимать, что они могут сделать для компании. Я убеждён, что именно этому и хочет научить нас Раджа: как предугадывать будущее, как предвидеть перемены и обеспечивать гибкую основу для деятельности, чтобы бренд пользовался доверием у клиентов и впредь.

«Квантовый скачок маркетинга» заставит задуматься любого бизнесмена, даже если тот уверен, что его труд никак не связан с маркетингом.

Введение

Я познакомился с маркетингом, когда ещё мальчишкой, проживая в Индии, ходил с матерью на рынок купить продуктов домой. Мы называли это событие going marketing, поскольку там, где я жил, термины marketing и shopping означали одно и то же. Слово marketing ещё тогда врезалось мне в память и ассоциировалось с радостью покупки, скидками, бесплатными дегустациями, ярмарками, выставками и так далее. Таким маркетинг видел юный потребитель в моём лице.

Годы спустя мне посчастливилось поступить в престижное учебное заведение – Индийский институт менеджмента в Бангалоре. Там я начал изучать маркетинг уже по-настоящему и выпустился со степенью магистра экономического управления, думая, что уж теперь-то я точно во всём разобрался. И формально так оно и было. Но вот сразу после выпуска я устраиваюсь на свою первую работу, в компанию по производству красок Asian Paints, и директор в первую же неделю приветствует меня ошеломительным: «Раджа, отдел маркетинга у нас появился только что, а лидерами рынка мы были и без него. Поэтому объясни, пожалуйста, зачем вообще нужен этот маркетинг?»

Кажется, лучшего вопроса о бизнесе я в жизни не слышал. Причём он входит в число тех, что я зачастую задаю себе сам: «Как маркетинг влияет на рынок? Как он должен влиять на рынок? Как развивается маркетинг? И, что важнее, насколько сильно он может измениться?»

Сегодня мы имеем дело с маркетинговым кризисом. Именитые компании спокойно дробят маркетинг на четыре «координаты» (цену, дистрибуцию, продукт и рекламу) и поручают работу над каждой из них тем, кто напрямую маркетингом не занимается. И возникает вопрос: зачем таким компаниям вообще маркетологи? Многие подобные организации год за годом урезают рекламный бюджет, постоянно сокращают количество штатных маркетологов, а порой и вовсе останавливают работу всего отдела. Да, продвижение бренда превыше всего, однако генеральные директора уверены: маркетинг – штука ненадёжная и к нужным результатам не приводит (а если и приводит – то с опозданием), поэтому вкладываться в него смысла нет.

Судя по недавним исследованиям, 80 % генеральных директоров не верят в успех своей команды маркетологов

, а 73 % считают, что на неё нет смысла полагаться, поскольку вклад в развитие компании она не вносит. Многие генеральные директора либо не видят в маркетинге смысла, либо считают его чем-то необязательным, и в итоге число маркетологов в компаниях стремительно сокращается.

В нашу эпоху специалисты в области маркетинга способны влиять на развитие бизнеса как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, причём влиять настолько сильно, настолько необыкновенным образом, что диву даёшься. Однако, как ни смешно, именно маркетинг сегодня стремительно приближается к своего рода часу расплаты.

И виной тому три обстоятельства.

Во-первых, рынок сильно меняется из-за автоматизации, важных достижений в области анализа данных и того, что сегодняшний потребитель (который не представляет жизни без смартфона и социальных сетей) смотрит на товары и услуги иначе. Всё перечисленное никоим образом не вписывается в привычные бизнес-модели и маркетинговые стратегии.

Во-вторых, маркетологи зачастую не могут объяснить, как их работа влияет на бизнес-показатели. Поэтому руководители всё чаще ставят вклад маркетологов в процветание компании под сомнение.

В-третьих, сами маркетологи слишком часто имеют ограниченное представление о том, зачем нужен маркетинг и как он способствует коммерческому росту. Бывают маркетологи, которые действуют узконаправленно и постоянно всё анализируют. Для них не существует ничего, кроме A/B-тестирований, обработки данных и внедрения технологий. Подобным маркетологам всё равно на такие классические базовые составляющие маркетинга, как позиционирование, психология потребителей и творческий подход к продвижению бренда. Они сосредоточены лишь на том, чтобы компания достигла установленных показателей, определённой планки. Неважно, почему тот или иной подход сработал, – главное, что сработал. А бывает, что маркетолог, наоборот, прекрасно разбирается в основах и творчески мыслит. Такой маркетолог – мастер классического маркетинга, вот только он понятия не имеет, как разрабатывать бизнес-модели, внедрять цифровые технологии или анализировать данные. Наблюдается настоящий дефицит тех, кто способен свести два подхода воедино, подключить оба полушария мозга одновременно и использовать творческое чутьё в совокупности с аналитическими принципами.

Маркетинг тем временем подходит к важнейшему переломному моменту в своей истории – к пятой парадигме, которую я называю квантовой. Жизнь потребителя неизбежно меняется, а влияние маркетинга переходит на совершенно новый уровень благодаря таким инновациям, как искусственный интеллект, дополненная реальность, 5G, Интернет вещей, смарт-динамики, умная одежда/аксессуары и блокчейны. Само направление, сама суть маркетинга вот-вот совершит скачок на новый, потрясающий уровень, на котором производитель сможет иметь полноценное представление о потребителе и взаимодействовать с ним в режиме реального времени, благодаря гипертаргетированию и гиперрелевантной персонализации. Сейчас в распоряжении маркетологов находятся такие инструменты, которые маркетологам прошлого и не снились. Сегодняшний маркетинг не просто может, а должен способствовать развитию компаний в условиях суровой конкуренции, иначе им не выжить.

В рамках пятой парадигмы маркетинг будет объёмнее прежнего, потому что обыденностью для него станут совершенно новые технологии и точки взаимодействия с потребителем. К перечисленному добавятся социологические изменения, нарушения маркетинговой экосистемы, а также беспрецедентные организационные и даже экзистенциальные трудности, с которыми уже сейчас сталкивается маркетинг. Оказавшись в таком, можно сказать, адском котле, компании вынуждены будут на корню менять подход к маркетингу, ведь иначе им не удастся ни выжить, ни тем более преуспеть. Это должны понимать все генеральные директора, директора по маркетингу, руководители маркетинговых отделов, преподаватели, студенты и стартаперы – все, кто надеется преуспеть в полном перемен будущем.

«Квантовый скачок маркетинга» не призывает вас забыть всё, что вы знаете о маркетинге; он предлагает взглянуть на ваши знания с учётом стремительных изменений, которые происходят на рынке сегодня, и того места, которое на этом рынке занимаете вы. Книга обращает внимание на то, что давно стоило заметить и осознать: рынок – совсем как искусство, наука и ремесло – претерпевает кризис. Книга объясняет, как изменить, преобразить, оживить маркетинг таким образом, чтобы он способствовал коммерческому росту ощутимее прежнего – то есть стал явной движущей силой любого бизнеса. Пятая парадигма перевернёт многие привычные представления и убеждения с ног на голову. «Квантовый скачок маркетинга» объясняет, как перепланировать и перестроить маркетинговую деятельность с учётом и при помощи таких вот сдвигов парадигмы.

«Квантовый скачок маркетинга» позволит вам понять, где таятся причины нынешнего кризиса, поскольку мы вместе изучим историю маркетинга, рекламы и брендинга и рассмотрим особенности каждой из маркетинговых парадигм. Первые две парадигмы охватывают годы с начала возникновения печатной, радио- и телерекламы – и вплоть до появления Интернета. Третья и четвёртая парадигмы связаны с онлайн-средой, большими данными и нынешним состоянием мобильных технологий, преобладанием науки о данных и повсеместным использованием социальных сетей. В рамках пятой парадигмы маркетинг обретёт невообразимую глубину и объём благодаря искусственному интеллекту, дополненной, виртуальной и смешанной реальности, а также связи 5G.

Пятая парадигма сулит области маркетинга потрясающие перемены.

Традиционные представления о маркетинге стремительно изменятся. Реклама продолжит свой путь к «судному дню». Людям больше не нужна будет реклама – и они уже успешно ограждаются от неё: кто-то устанавливает бесплатные блокировщики, а кто-то даже осознанно платит за жизнь без рекламы. Продолжат меняться программы лояльности, поскольку нужно учиться по-новому удерживать потребителя. Во многом изменится и среда конкуренции. Перед нами откроется неизведанный, совершенно новый мир – мир сложности, широты, масштаба, влияния и смысла. Причём тот же самый мир будет полон творчества, нововведений и огромных возможностей. Преуспеть в подобном мире будет невозможно без представлений о том, как выжать из маркетинга максимум и превратить его в движущую силу для бизнеса и бренда. За последние пять лет в маркетинге изменилось больше, чем за те пять десятков, что шли ранее. А за грядущие пять лет поменяется больше, чем за последние пятьдесят пять, вместе взятых. Это одновременно и воодушевляет, и пугает.

Маркетологи (в частности) и организации (в общем) не готовы к пятой парадигме. На кону стоит само будущее маркетинга: как он изменится, какой вид примет и в каких условиях и обстоятельствах будет существовать. Я написал эту книгу, чтобы поделиться собственным опытом работы директором по маркетингу международного уровня, чтобы помочь сегодняшним бизнесменам и чтобы предостеречь и обнадёжить тех, кому предстоит быть руководителем в рамках новой парадигмы. Надежды на лучшее оправдаются и маркетинг будет всецело способствовать коммерческому росту, только если изменить свой подход к руководству и иначе взглянуть на миссию компании. Успешными будут лишь те организации, которым удастся полностью изменить свою маркетинговую миссию, стратегию и отношение к потребителю. Эта книга поможет вам переосмыслить собственные представления о маркетинге, а также объяснит, как освоить установку на продвинутый маркетинг, поскольку без него привлечь продвинутого потребителя уже не удастся.

Добро пожаловать в мир квантового маркетинга!

Глава 1

История маркетинга

От античности до алгоритмов