Как делать бизнес и рубить бабло. Чисто, конкретно и без фигни

Если точнее, то нужно сесть и посчитать, сколько рабочего времени тратится на решение проблемы с конкретным клиентом. Сколько денег он приносит. Какая реальная (подчеркиваю, реальная) вероятность того, что твои усилия и вложения конвертируются в несоразмерно высокое увеличение дохода от этого покупателя. Какие реальные риски и вложения необходимы для смены поставщика или модификации производственной цепочки. Какие риски и ожидаемые выгоды может принести смена зарвавшегося «зазвездившегося» работника. А взвесив всё, принять четкое решение: или ты продолжаешь работать с этим геморроем, потому что это действительно выгодно, попутно пытаясь снизить издержки на эту работу, либо ты просто и решительно посылаешь его нахуй.

Очень часто встречается ситуация, когда маленькая компания приходит к большому покупателю и предлагает свои услуги/товары. Большой покупатель говорит: «Окей, давайте мне свои услуги/товары по самым низким ценам, а потом, когда вы себя зарекомендуете, мы у вас будем много покупать, и вы разбогатеете». Проблема в том, что в большинстве случаев, такое сотрудничество для маленьких компаний становится огромным геморроем, а увеличения заказов так и не происходит. Большой покупатель просто кидает маленькую компанию, пользуясь своим размером и репутацией, а точнее – наивными надеждами маленькой компании на будущие прибыли.

Нужно научиться очень четко распознавать таких халявщиков, и либо сразу слать их в известных направлениях, либо выставлять встречные требования: «Мы сделаем маленькую работу, но по большим ценам, без учета будущих объемов. Когда будете покупать много, мы вернем вам часть денег, пересчитав цены ретроспективно» или «Мы сделаем маленькую работу дешево, но вы должны подписать договор с вашим четким обязательством купить много в течение конкретного времени и с четкими критериями требований к нам».

Кстати, когда переговоры заходят в тупик, умение вежливо послать собеседника нахуй и встать из-за стола, показав полную незаинтересованность в продолжении бессмысленной беседы, зачастую может привести к тому, что собеседник отступит и согласится на те условия, которые ты предлагаешь, выведя переговоры из тупика. Это отличный прием, но его нужно применять очень умно, аккуратно, вовремя, и для этого нужно отрастить хорошие такие стальные яйца. И, главное, быть полностью готовым эту сделку безвозвратно потерять.

Умение продавать. Продажи – это навык! И это то, чем ты будешь заниматься постоянно, потому что это именно то, что приносит тебе деньги. Ты можешь поручить это кому-то другому, но тебе всё равно придется что-то продавать: свои идеи, свое видение, самого себя, в конце концов, инвесторам и партнерам.

По крупному счету, этот навык напрямую связан и с уверенностью в себе, и с общением, и с умением договариваться, являясь частным случаем их комбинации. Но я всё-таки хочу выделить его отдельно, потому что он один из самых важных. Впрочем, я не буду здесь подробно останавливаться на этом навыке. Я буду много говорить о продажах дальше. Главное, запомни, что этот навык нужно развивать до автоматизма.

Умение видеть возможности. Деньги можно заработать тысячами разных способов. И сейчас, и особенно когда ты занимаешься бизнесом, эти возможности просто летают вокруг тебя. Ты должен научиться их опознавать и ловить. Это самый непростой для развития навык, требующий определенного творческого мышления. Но как только ты поймешь, что к чему, и его освоишь, он быстро развивается дальше.

Мы поговорим про поиск возможностей и идей в следующей главе. Но ты должен понимать, что возможность – это не только хорошая идея, но и, например, возможность продавить поставщика на переговорах и получить лучшую цену. Или допродать покупателю побольше аксессуаров к уже купленному товару. Или продать покупателю больше товаров и подороже. Или переманить к себе ключевого сотрудника конкурента со всей его клиентской базой.

Для того, чтобы видеть такие возможности, ты должен научиться постоянно думать о том, какая мотивация у тех, кто общается с тобой в твоем бизнесе. Нужно разбираться во всех бизнес-процессах и понимать, что движет всеми, кто участвует в этих процессах – как в целом, так и в данный конкретный момент. Нужно пропускать через себя массу информации, на ходу ее анализируя. Поначалу это сложно. Но когда, со временем, это станет привычкой, это будет получаться легко и автоматически. Как и с любым другим навыком.

Умение игнорировать возможности. Не менее важно не только видеть возможности, но и понимать, какие из них тебе нужны, а какие нет. Очень часто вокруг тебя кружатся десятки разных возможностей. Но некоторые из них только кажутся хорошими, а на самом деле несут в себе риски и убытки. А другие – на самом деле отличные, но у тебя нет ресурсов (сил, времени, денег, работников), чтобы воспользоваться всеми сразу.

Поэтому очень важно научиться выделять те возможности и идеи, которые действительно тебе полезны и наиболее прибыльны. А остальные – без колебаний и сожалений игнорировать.

Это, порой, очень сложно. Люди вообще любят посожалеть об упущенных возможностях. Но ты должен четко разделять, какие из возможностей были тобой упущены по глупости (это опыт, на основе которого нужно сделать выводы, и не повторять ошибок), а какие были сознательно отвергнуты по результатам их всесторонней оценки и сознательного решения.

Умение считать. Интегральные уравнения решать, конечно, не обязательно, но базовые показатели бизнеса ты посчитать должен уметь. Хотя бы для того, чтобы понимать, зарабатываешь ли ты или теряешь деньги.

Даже не столько важно само умение совершать простые арифметические действия, этому нас всех в школе научили. Важно приучить себя к дисциплине считать.

Каждый бизнес-процесс в компании можно оценить разнообразными коэффициентами и метриками. Сами по себе они почти ничего не скажут, но в динамике и в сравнении (свои показатели из разных периодов времени или свои показатели с показателями конкурентов или средними по рынку) – они покажут, в правильном ли направлении ты движешься, и где есть проблемные зоны для улучшения.

Я знаю, что огромное число бизнесов прекрасно обходятся и без точного подсчета метрик и показателей. Здесь купили за рубль, там продали за три, вот на эти два процента и живем. На коротком временном промежутке это вполне возможно. Но когда начинаешь расширяться, или когда наступают трудные времена, или когда просто нужно доказать эффективность своего бизнеса инвестору или банку – вот тогда цифры становятся во главу всего. И поэтому очень важно быть с этими цифрами знакомым, знать, как они образуются, и на что влияют.

Стрессоустойчивость. Путь бизнесмена не выложен только яхтами, мерседесами и красивыми женщинами (ну, или мужчинами, если ты девочка или мальчик с особыми вкусами). Жизнь в бизнесе бьет ключом, причем гаечным и по голове. Образно говоря, конечно, хотя всякое бывает.

Даже не сомневайся, на пути к успеху (и даже уже достигнув его) ты многократно будешь встречаться с ударами судьбы. Сделки будут срываться, планы будут проваливаться, расчеты будут не оправдываться, денег будет не хватать, продаж и прибылей будет меньше, чем ты рассчитывал, а расходов и потерь – гораздо больше. Может быть, тебе даже придется пройти через разорение. Может быть, из-за этого (или просто из-за твоей занятости на работе) ты основательно подпортишь отношения с любимым человеком или вовсе потеряешь семью.

И ты должен быть к этому готов. Ты не должен сложить лапки и тихо плакать в уголочке в обнимку с бутылкой водки. Точнее, это тоже иногда, если всё очень плохо, можно, но час, день, неделю, не больше. А потом ты должен встать и бороться дальше. Независимо от того, какой сильный удар ты получил, ты должен знать, что ты встанешь, ударишь в ответ, и добьешься того, к чему ты идешь.

Может быть, я напрасно нагнетаю ситуацию. Может быть, конкретно в твоей жизни, всё будет получаться сразу и великолепно (не рассказывай мне, я тогда просто умру от зависти).

Но если какая-то особо жирная жопа всё-таки нависнет над тобой вместе со своим неизбежным другом – маленьким злобным пушистым северным зверьком, ты должен быть к этому готов, тебя это не должно раздавить, и ты должен знать, что ты можешь этому противопоставить.

Навыки, полезные для бизнесмена, перечислять можно очень долго еще. Но это будут уже вторичные умения, которые полезны, но не критичны. Поэтому, чтобы не сваливаться совсем в псевдо-психологическую болтовню, я здесь остановлюсь и перейду к следующей теме. Если тебе интересно узнать еще больше о навыках, необходимых предпринимателю, просто набери в Яндексе «что должен уметь бизнесмен», и ты получишь кучу интересной, полезной и очень противоречивой информации.

Означает ли наличие всех вышеперечисленных навыков, что ты станешь успешным предпринимателем и заработаешь кучу денег? Конечно, нет. Помимо навыков, как я сказал в начале этой главы, нужны еще знания и опыт. Ну, и немножко везения, конечно – как бы ты ни увеличивал вероятность победы нашими действиями, всё предугадать ты не сможешь, толика везения никогда не помешает.

Однако неразвитость у тебя любого из перечисленных навыков будет очень здорово тебе мешать на твоем пути в бизнесе. Ты будешь двигаться медленнее, чем мог бы, будешь получать денег меньше, чем мог бы, а терять будешь гораздо больше, чем мог бы. Оно тебе надо?

Да, придется работать над собой. Никто не обещает, что будет легко. Но это общая черта для глубокого освоения всех профессий, чем бы ты ни занимался. Хорошая новость – при целенаправленном приложении усилий все эти навыки развиваются достаточно быстро и успешно, а результат этого развития – очень привлекательный.

Глава 6. Идея!

В основе каждого бизнеса лежит идея. Она может быть большой или маленькой, гениальной или тупой, но если бизнес существует, то значит, когда-то кому-то пришла в голову мысль: «О, а не заняться ли мне вот такой фиговиной?».

И кажется, что идея-то и есть самое главное. Что вот, тот самый, всем известный бизнесмен, вовремя придумал такую гениальную штуку, и поэтому у него всё попёрло, и буквально с неба посыпались на него баксы и ролексы. И ты тратишь годы и годы на поиск «той самой» гениальной идеи. А потом тебе надоедает ее искать, ты берешь первую попавшуюся, торжественно объявляешь ее гениальной, начинаешь ей заниматься и, скорее всего, просаживаешь все свои сбережения в первый же год.

На самом деле, если натренировать у себя навык поиска возможностей (а для этого нужно внимательно смотреть по сторонам и учиться сопоставлять факты и тут же прикладывать их к возможности сделать из этого бизнес), то хорошие идеи начинают приходить в голову примерно каждый день. Отличные идеи приходят раз в неделю, а гениальные, вот, пореже – раз в месяц, примерно. Ну, или такими они, по крайней мере, выглядят на первый взгляд.

Это не только про новый бизнес. Когда у тебя бизнес уже есть, и даже уже развит, если ты правильно настроишь мыслительный процесс в своей голове, и все мысли у тебя в итоге будут сводиться к тому, как улучшить эффективность твоего бизнеса, то ты заметишь в какой-то момент, что куча новых возможностей появляется чуть ли не каждый день, а сделки века, ну, самое редкое, раз в месяц.

Вот только не всё то солнышко, что встаёт. Большая часть идей, приходящих в голову, сами по себе неплохие, но сделать из них что-то путное либо невозможно, либо слишком невыгодно, либо бессмысленно. О том, как оценивать идеи, мы поговорим дальше в этой главе, а пока стоит запомнить лишь одно: идей вокруг полно, нужно только научиться их видеть, но большинство из них – говно, и нужно уметь трезво их оценивать.

Впрочем, малая часть из идей, приходящих в твою голову, будут действительно классными. И чем больше ты будешь тренировать свой ум, тем более разумные идеи ты будешь видеть. Просто потому, что неразумные научишься отбрасывать еще до того, как всерьез над ними задумался.

Но идея ничего не стоит. Совсем. Я периодически занимаюсь оценкой юных бизнесов, и как консультант, и как инвестор. Примерно две трети из тех юных (и не очень) начинающих бизнесменов крайне обеспокоены тем, чтобы у них не украли их гениальную идею.

Нет, такие вещи случаются – у тебя вдруг появляется информация, которая внезапно дает тебе преимущество, и тебе надо срочно ей воспользоваться, пока никто не догадался. Но это обычно случается в инсайдерской биржевой торговле и, кстати, является преступлением. В 999 999 случаях из миллиона, гениальная и уникальная идея, пришедшая в голову тебе или кому-либо, на самом деле не нова. Всё уже придумано до нас. Просто потому, что человеческий мозг работает примерно в одном направлении, а информация, перерабатываемая им в идею, обычно доступна множеству индивидуумов одновременно.

По сути дела, идея сама по себе ничего не стоит. Она может быть гениальна, прекрасна, удивительна и потенциально невероятно прибыльна, но пока ты не сделаешь всех нужных приготовлений для реализации этой идеи (соберешь команду, разработаешь продукт, организуешь производственную цепочку и процессы, протестируешь гипотезы, подготовишь свой товар к рынку и т.д.), это всего лишь идея. Пустой звук, даже если и красивый.

Ценится умение превратить идею в товар, а точнее – в систему, постоянно приносящую тебе прибыль. Если ты сможешь это сделать – ты молодец, и сможешь делать деньги даже на средненькой идее. Если не сможешь – то самая гениальная мысль так и останется очередной загубленной идеей.

Кстати, обрати внимание, что основные деньги делаются не на гениальных прорывных идеях, а на улучшении того (товаров или процессов), что уже существовало. Братья Райт первыми подняли самолет в воздух, но богачами стали не они, а Уильям Боинг, Говард Хьюз и куча других людей, причастных именно к развитию авиации, а не к ее созданию. Стив Джобс не придумывал сотовый телефон, но он (вместе с командой, естественно) придумал, как улучшить его, и как создать такую экосистему, которая долгие годы выкачивает сотни миллиардов долларов из покупателей весьма средненьких, если честно, с технической стороны смартфонов.

Поэтому если у тебя есть просто идея, как заработать кучу денег, то тебе с ней пока рано идти к инвесторам, а тем более требовать от них подписания соглашения о конфиденциальности (это чуть ли не каждый второй юный бизнесмен требует – безрезультатно, естественно). Сначала продумай, как из этой идеи сделать работающий бизнес, разработай хотя бы прототип, проверь гипотезы, пообщайся с потенциальными покупателями, а потом уже и приступай к реализации или поиску инвестиций.

А вообще, если честно, самые лучшие бизнесы получаются тогда, когда ты сначала кому-то продал товар, получил за него предоплату, а потом уже думаешь, где бы тебе этот товар взять. Вот как Билл Гейтс сначала продал MS DOS компании IBM, а потом докупил (за значительно меньшие деньги) недостающие ему технологии у маленькой компании из Сиэтла.

Ну, ладно, идеи – это прекрасно, но где же эту идею взять? Они все формируются у нас в голове, на основе наших знаний и их сопоставления. Что-то внешнее обычно дает толчок, и мозг начинает думать в определенном направлении, в результате чего генерируется идея. Но что приводит нас к этому? Много вариантов.

Идеи могут исходить из твоей профессии (хорошо) или твоего хобби (обычно, не очень хорошо). Если ты отличный мастер в своей профессии (и не важно, часовщик ты, юрист, программист, врач или автомеханик), и работаешь на кого-то, то в определенный момент ты можешь достичь уровня, когда решишь, что в одиночку ты заработаешь больше. И если у тебя есть опыт, знания и навык ведения бизнеса, из этого может действительно получиться что-то прибыльное.

Хуже ситуация с хобби. Например, ты отлично готовишь, все друзья просто обожают твою еду, и в какой-то момент ты решаешь открыть ресторан. И чаще всего такое не получается (хотя бывают исключения).

Почему? Потому что профессию ты изначально воспринимаешь, как что-то обязательное. Ты уже привык, что тебе надо ходить на работу, и ты понимаешь (в идеале), какие процессы приводят к появлению денег, а какие нет. А хобби ты занимался для развлечения, когда хотел. А когда не хотел – не занимался. Превратить хобби в постоянный заработок, внеся в него строгую дисциплину, необходимую для организации бизнес-процессов, ты или не сможешь, или не захочешь. А хобби, став обязательным занятием, уже перестанет так радовать, как раньше. Не надо, в общем, путать туризм с эмиграцией, как говорилось в анекдоте.

Стоит заглянуть в себя (только честно, самому себе врать сладко, но глупо) и посмотреть – что я действительно умею хорошо? И что из этого я могу превратить в машину для зарабатывания денег?

Идеи могут приходить от уже имеющихся возможностей – у тебя или у твоих знакомых. Скажем, твой дальний родственник из условной европейской страны предлагает тебе стать дистрибьютором его компании в твоем родном государстве. Или неожиданно (наследство, изменение семейного статуса и пр.) на тебя сваливается здание или какое-то имущество, которому надо найти применение.